PROBLEMAS NECESIDADES. PROBLEM DISCOVERY
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Identificando necesidades de los clientes. Pirámide de MASLOW. Problem Discovery

Si sabes bien lo que es una NECESIDAD es más fácil que puedas descubrir en tu entorno personas con necesidades insatisfechas o dicho de otro modo encontrar tu oportunidad de negocio.

Las necesidades son estados carenciales que una persona, grupo de personas u organización puede experimentar en un momento determinado. Las necesidades son muy heterogéneas y las podríamos clasificar desde diferentes puntos de vista.

Sin embargo  la clasificación más conocida es la “jerarquía de necesidades” del  psicólogo Abraham Maslow, también denominada Pirámide de Maslow. Efectivamente se trata de una pirámide que permite hacer más comprensible los diversos niveles de necesidad a los que se enfrentan los seres humanos:

  • En la base de la pirámide las necesidades fisiológicas del individuo: Sueño, alimentarse, satisfacer la sed,  funciones orgánicas, etc. 
  • En el segundo nivel de la pirámide se encuentran las necesidades relacionadas con la seguridad y protección. Búsqueda de orden y  estabilidad.
    • Estas necesidades junto con las del nivel anterior constituyen las necesidades básicas y sólo cuando éstas están satisfechas los individuos ascienden en la pirámide afrontando necesidades nuevas.  
  • El tercer nivel tiene carácter emocional ya que consiste en alcanzar la aceptación. Se trata de necesidades de tipo social en las que el amor, la integración y el sentido de pertenencia ocupan un lugar preponderante.
  • El cuarto nivel considerado de autoestima, es el momento en el cual el individuo manifiesta su satisfacción por todo lo conseguido hasta el momento. En el nivel de autoestima se manifiestan el éxito y el estatus. 
  • Por último, en la cúspide de la pirámide se encuentra el nivel de la autorrealización y se accede a él cuando se llega a un estadio de armonía y entendimiento. Este nivel comprende objetivos emocionales tales como la moralidad, la creatividad, la aceptación de los hechos. 

Ejemplo: cuando finalmente nos sentimos a gusto física y mentalmente, somos capaces de dirigir nuestros esfuerzos hacia metas más elevadas. Se encuentran en este nivel las personas que dedican su vida a causas altruistas.

Problem Discovery

Problem Discovery, es en esencia el proceso mediante el cual identificamos y valoramos las necesidades de los clientes. Marca el momento en el que dejamos de hablar de hipótesis de partida y entremos en el territorio de las certezas. Es obvio que hablamos de un componente esencial del modelo de negocio: Qué necesidades, dolores o problemas de nuestros clientes meta vamos a resolver y cómo vamos a hacerlo. 

La manera de validar estas hipótesis tienen que ver con el Customer Developement cuya metodología establece que la validación de hipótesis debe hacerse siempre desde el contacto directo con el cliente. Estamos en la fase de identificación del  cliente en la que hemos de descubrir si son o no válidas las hipótesis sobre el problema que se pretende solucionar, sobre el producto a desarrollar y sobre los clientes a los que se quiere dirigir.

La metodología Customer Developement aboga porque esta fase sea más ambiciosa y que podamos llegar a saber si el cliente estaría dispuesto a adquirir ese Producto Mínimo Viable PMV que sometemos a su consideración.  

En todo caso y volviendo al terreno de las necesidades, es evidente que cuanto más importante sea una necesidad, mayor es la oportunidad de negocio que tenemos delante. 

Tip relacionada: enfoque a necesidad (ver TIP)

Ahora que ya has aprendido a identificar las necesidades de las personas o empresas, reflexiona sobre estas preguntas:

  1. ¿Cuáles son las necesidades o problemas que vas a solucionar de tu segmento principal?
  2. De cada segmento: ¿qué test o validación has realizado para estar seguro de que tienen esa necesidad o problema?

¡Te animamos a que hagas el ejercicio de responderlas!

Y ahora que ya has aprendido a identificar problemas de los clientes, desde MentorDay te agradecemos que valores el tip.

 

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  1. Propuesta de valor - Mentor Day WikiTips

    […] esta parte del CANVAS  tienes que validar la solución que has diseñado para el problema o la necesidad de tu segmento de […]

  2. José Joaquín Bethencourt Padrón

    No acabo de entender qué tiene que ver la estrategia de océano azul con la Pirámide de Maslow.

    1. Jaime Cavero

      Son diferentes.

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  10. Juan Carlos Gonzalez

    Tengo realizados test(telefonicos,anuncios y publicaciones)y la respuesta es altamente positiva.
    Ocurre que como es un producto que les proporciona o mejor dicho les soluciona muchos problemas y
    les da trabajo a diario,quieren rapidamente empezar a probar.
    Consecuencia es la necesidad de mas personal para poderles atender,(necesito inversion)y esto pudiera dar lugar a «Morir de exito»
    Un saludo

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