LA MATRIZ ANSOFF. MATRIZ PRODUCTO/MERCADO O VECTOR DE CRECIMIENTO
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La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, creada por Igor Ansoff en 1957 1 sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.
Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen.
La Matriz Ansoff es una herramienta estratégica que ofrece un marco estructurado para pensar en cómo una empresa puede crecer, a través de ya sea la penetración en el mercado existente, el desarrollo de nuevos mercados, el desarrollo de nuevos productos, o la diversificación.
Veamos cómo un emprendedor podría aplicar cada una de estas estrategias:
ÍNDICE
- Penetración del mercado.
- Desarrollo del mercado.
- Desarrollo de productos.
- Diversificación.
PENETRACIÓN DEL MERCADO
OBJETIVO:
- Aumentar las ventas de los productos actuales en los mercados actuales.
ESTRATEGIAS PRINCIPALES:
- Fidelizar más a los clientes actuales, quizás a través de programas de lealtad.
- Robarle mercado a la competencia, quizás mediante una estrategia de precios más competitiva.
EJEMPLO:
- Supongamos que tienes una cafetería. Podrías ofrecer una tarjeta de lealtad que ofrece una bebida gratis después de 10 compras para fomentar la repetición de compras.
DESARROLLO DEL MERCADO
OBJETIVO:
- Vender productos actuales en nuevos mercados.
ESTRATEGIAS PRINCIPALES:
- Apertura en nuevos mercados geográficos.
- Uso de nuevos canales de distribución, como una tienda en línea.
EJEMPLO:
- Si el emprendedor tiene una tienda de ropa exitosa en una ciudad, podría considerar abrir una nueva ubicación en otra ciudad o incluso vender en línea para llegar a un mercado más amplio.
DESARROLLO DE PRODUCTOS
OBJETIVO:
- Vender nuevos productos o servicios en el mercado actual.
ESTRATEGIAS PRINCIPALES:
- Introducción de nuevas variantes del producto.
- Mejorar la calidad o el rendimiento del producto existente.
EJEMPLO:
- Si el emprendedor tiene una tienda de productos electrónicos, podría empezar a ofrecer accesorios relacionados como fundas para teléfonos móviles o auriculares.
DIVERSIFICACIÓN
OBJETIVO:
- Ingresar a nuevos mercados con nuevos productos.
ESTRATEGIAS PRINCIPALES:
- Diversificación relacionada: moverse hacia nuevos mercados donde la empresa puede aplicar su competencia técnica o su know-how en marketing.
- Diversificación no relacionada: entrar en un negocio que no tiene relación con los negocios actuales.
EJEMPLO:
- Un emprendedor que ha tenido éxito en una cadena de gimnasios podría diversificar ingresando al mercado de la alimentación saludable, creando o adquiriendo una empresa de comidas preparadas bajas en calorías.
EN RESUMEN
La Matriz de Ansoff ofrece un enfoque sistemático para abordar el crecimiento y la expansión. Al comprender cada una de las cuatro estrategias, un emprendedor puede realizar un análisis más completo de las oportunidades de crecimiento y decidir cuál es la más apropiada para su negocio.
APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO
TAREA
Ahora que has leído la TIP, responde a esta pregunta:
- ¿Para qué sirve la Matriz Ansoff?
CASO PRÁCTICO: ANA Y SU NEGOCIO DE JOYERÍA ARTESANAL «GEMARTE»
Ana es una emprendedora que ha creado un pequeño pero exitoso negocio de joyería artesanal. Ella ha sido seleccionada para un programa de aceleración y quiere aprovechar esta oportunidad para escalar su negocio. Después de ser introducida a la Matriz de Ansoff durante el programa, Ana decide usarla para planificar su estrategia de crecimiento.
ANÁLISIS INICIAL
Ana vende actualmente sus joyas en una tienda en línea y en un pequeño puesto en un mercado local. Su clientela está formada principalmente por habitantes locales y turistas que visitan el mercado.
PENETRACIÓN DE MERCADO:
- Objetivo: incrementar ventas entre los clientes actuales y locales.
- Estrategias:
- Implementar un programa de fidelidad para incentivar compras repetidas.
- Ofertas especiales durante festividades locales para atraer más tráfico.
- Acciones:
- Ana decide lanzar una tarjeta de lealtad digital que ofrece un 10% de descuento después de la tercera compra.
DESARROLLO DE MERCADO:
- Objetivo: expandir las ventas a nuevas ciudades y comunidades.
- Estrategias:
- Participar en ferias y mercados en otras ciudades.
- Mejorar el SEO de su tienda en línea para atraer un público más amplio.
- Acciones:
- Ana investiga ferias artesanales en ciudades cercanas y se registra en tres de ellas para los próximos seis meses.
DESARROLLO DE PRODUCTOS:
- Objetivo: introducir nuevos productos que apelen a su mercado actual.
- Estrategias:
- Introducir una nueva línea de joyas con piedras semi-preciosas.
- Ofrecer opciones de personalización.
- Acciones:
- Ana diseña una nueva colección que incorpora piedras semi-preciosas y anuncia la opción de personalización en su tienda en línea.
DIVERSIFICACIÓN
- Objetivo: iniciar una nueva línea de productos relacionados pero distintos.
- Estrategias:
- Crear una línea de accesorios para el hogar hechos con los mismos materiales que sus joyas.
- Acciones:
- Ana experimenta con la creación de decoraciones para el hogar, como atrapasueños y pequeños objetos de arte.
Ana presenta su plan durante la fase final del programa de aceleración, recibiendo buenos comentarios y algunas sugerencias adicionales. Se siente más segura y preparada para llevar su negocio al siguiente nivel gracias a la aplicación estratégica de la Matriz de Ansoff. Con este enfoque, Ana está aprovechando múltiples vías para el crecimiento y minimizando riesgos al diversificar sus estrategias.
LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL PUEDE SER UNA HERRAMIENTA VALIOSA PARA APLICAR LA MATRIZ DE ANSOFF EN DIVERSAS FORMAS:
INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE MERCADO
Ayudar en la recopilación de datos sobre diferentes mercados, competidores y tendencias que sean relevantes para las decisiones en cada una de las cuadrantes de la matriz.
GENERACIÓN DE IDEAS
Ofrecer sugerencias creativas para nuevos productos, estrategias de marketing o áreas de expansión que podrían encajar en cada uno de los cuatro cuadrantes (Penetración de Mercado, Desarrollo de Mercado, Desarrollo de Productos y Diversificación).
ESTRATEGIAS DE IMPLEMENTACIÓN
Proponer métodos específicos para implementar cada estrategia, como tácticas de marketing digital para la penetración de mercado o planes de negocios para diversificación.
EVALUACIÓN DE RIESGOS
Ayudar a identificar posibles riesgos en cada cuadrante y proponer medidas para mitigarlos.
VALIDACIÓN DE IDEAS
Facilitar el proceso de validación de ideas al generar preguntas o criterios que deben ser considerados.
COMUNICACIÓN Y PRESENTACIÓN
Ayudar a preparar presentaciones, informes o documentos que expliquen y justifiquen las estrategias seleccionadas en la Matriz de Ansoff.
ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN
Servir como una herramienta educativa para enseñar a los miembros del equipo o stakeholders sobre la Matriz de Ansoff y cómo se aplica en la toma de decisiones estratégicas.
AUTOMATIZACIÓN DE TAREAS
Por ejemplo, puede automatizar el envío de encuestas a clientes para recopilar datos que luego se utilizarán en el análisis de penetración de mercado.
RESPALDO CONTINUO
Ofrecer asesoramiento y sugerencias de forma continua durante la implementación de la estrategia, sirviendo como una especie de «consultor digital».
Utilizando la inteligencia artificial de esta manera, puedes hacer que el proceso de aplicar la Matriz de Ansoff sea más eficiente, informado y creativo.
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