Propuesta de valor

Propuesta de valor –  CANVAS


En esta parte del CANVAS  tienes que validar la solución que has diseñado para el problema o la necesidad de tu segmento de clientes.

Una vez que hemos detectado los problemas o necesidades de un segmento de clientes es entonces procedemos a encontrarles una solución y al final formularemos  la propuesta con frase una corta, dirigida al segmento de clientes que se quiere atender, en la cual se expresa de forma clara y concisa lo que ofrecemos para resolver un problema o cubrir una necesidad.

Diseñaremos una propuesta de valor diferente para cada segmento de clientes. Esa propuesta tiene que ser suficientemente atractiva como para que el cliente quiera pagar. La propuesta de valor es la suma de los valores que aportan las actividades claves. 

Al formular nuestra propuesta de valor, debemos poder responder claramente:

  • ¿Qué estamos creando?
  • ¿Para quién? Segmento de cliente
  • ¿Qué soluciona? Problema, necesidad
  • ¿Por qué te van a elegir y no al resto? Diferenciación con la competencia. Si la propuesta  no te diferecia tendrás que ser el más barato. Si ofrecemos lo mismo que todos (si no nos diferenciamos), ¿por qué un cliente va a comprar si nuestros precios no son los más bajos del mercado?
  • ¿Qué beneficios aportamos?

Características de la propuesta que aportan beneficios y valor al segmento:

1. Personalización.

Completa adaptación de nuestro productos o servicios a las necesidades específicas de un segmento de clientes. La solución se puede adaptar para satisfacer gustos o necesidades particulares de cada cliente.

2. Diseño funcional / usabilidad:

Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser una fuente de valor.

3. Precio: propuesta  básica.

Ofrecer un valor similar a un precio inferior, es una práctica que puede tener implicaciones importantes en el resto de aspectos de tu modelo de negocio. Ofrecer la misma solución a un precio más bajo que el de la competencia.

4. Reducción de costes:

Consiste en ayudar a tu clientes a reducir sus costes mediante la utilización de tu producto/servicio. La propuesta consiste en optimizar los gastos para minimizar el coste total en procesos productivos u otros negocios.

  • Novedad: Si la propuesta atiende problemas o necesidades que aún no habían sido detectadas.
  • Calidad: Cuando las cualidades de nuestros productos o servicios son mejores en comparación con la competencia.
  • Conveniencia:  facilitar las actividades de los clientes y minimizar esfuerzos.
  • Marca / Status: Cuando se desea establecer una moda o tendencia en el segmento de clientes.
  • Desempeño: La solución propuesta cumple con su cometido de una forma superior o con mayor rendimiento que el que ofrecen otras soluciones.
  • Reducción de riesgos: Al adoptar nuestra solución el cliente va a tener un menor riesgo que con la competencia; por ejemplo: del tipo financiero, social o ambiental.
  • Diseño: Las características artísticas de la solución son las que principalmente definen la propuesta.

¿Qué incluye una buena propuesta de valor?

Una buena propuesta de valor no se reduce al producto o al servicio en sí mismo.  La propuesta de valor no es sólo la descripción del producto ni los atributos de tu servicio, diferenciarlo de la oferta comercial…. es valor aportado al cliente… 

La propuesta de valor es un todo que debe contemplar también:

  • Atención de postventa en productos y servicios.
  • Consultoría posterior a una capacitación o la entrega de un informe.
  • Entrega gratuita / entrega inmediata sobre todo en el caso de productos.
  • Mantenimiento gratuito (por ejemplo un sitio web).
  • Atención al cliente 24/7.

Creo que ya va quedando más claro el concepto de propuesta de valor y porque muchas veces hablamos de propuesta única de valor (PUV).

El ejemplo de Amazon

Un ejemplo del valor agregado que ofrece Amazon además de la venta de libros y otros productos en su tienda online:

  • Protege a editoriales y autores de ventas fraudulentas por canales online (PUV del lado de la oferta).
  • Ofrece un sistema de reseñas y puntuación de los productos ofrecidos en la tienda online (PUV del lado de la demanda).

Qué NO es una propuesta de valor

  • No es un eslogan comercial o publicitario.
  • No son la visión, misión ni valores de la empresa.

El error que todos hemos cometido alguna vez es pensar, soñar o diseñar un producto o servicio sin haber observado las necesidades o problemas de los consumidores (actuales o potenciales).

RECUERDA: enamorate de la solución a los problemas de tu cliente, no te enamores de tu producto (error típico de los emprendedores muy técnicos).

Eliminar problemas…

La propuesta de valor debe resolver un problema de nuestros clientes potenciales. Esto es lo que Blank llama Pain Killers, algo así como “reductores de dolor”…

Nuestra propuesta de valor debe:

  • Reducir el gasto de dinero, de tiempo o de esfuerzo para realizar una tarea.
  • Hacer sentir mejor al cliente.
  • Corregir o mejorar herramientas que no dan buenos resultados en la actualidad.
  • Acabar con problemas cotidianos.
  • Facilitar las cosas.
  • Aumentar el prestigio, confianza o estatus de nuestros clientes.
  • Disminuir el riesgo: social, tecnológico o financiero.

Una propuesta de valor que contenga alguno de estos beneficios, hará que los clientes nos compren o que por lo menos nos evalúen  por encima de la competencia a la hora de tomar la decisión de compra.

Satisfacer una necesidad

Un producto o servicio puede no resolver un problema sino satisfacer una necesidad.  Dos ejemplos claro de satisfacer una necesidad son:

Instagram: antes de que se creara, ¿realmente teníamos el problema de compartir nuestras fotos con nuestros amigos y con el resto del mundo? Si tu respuesta es NO, es porque Instagram satisface la necesidad de comunicación, básica e instintiva en el ser humano, sólo que lo hace con tecnología digital y de manera global.

iPhone: si el Iphone sólo hubiera resuelto la necesidad de comunicación no hubiera sido lo que es hoy, ya que a la época de su lanzamiento existían teléfonos móviles en el mercado. La verdadera revolución del iPhone se centró en satisfacer nuestra necesidad de entretenimiento e información. Una verdadera computadora de bolsillo que nos permite tener una navegador (browser) + juegos, músicas, y de paso nos comunica; al igual que cualquier otro teléfono. Hoy en día cubre nuestras necesidades de estatus ya que el resto de los dispositivos han imitado sus funcionalidades.

Características de una propuesta única de valor atractiva

  1. Es el centro y pilar fundamental de un modelo de negocio bien pensado y ejecutado.
  2. Se centra en resolver problemas o satisfacer necesidades de los clientes.
  3. Se enfoca en lo que el cliente desea y no en lo que nosotros queremos.
  4. Se trata de una característica única que nuestra competencia no puede imitar.
  5. Funciona cómo barrera de entrada por ser difícil de copiar.
  6. No sólo se trata de ofrecer una característica en un producto, sino que se focaliza en cuestiones emocionales y sociales de los clientes.

Validar la propuesta de valor

Se trata de ajustar la propuesta de valor en base al encaje producto y cliente. Al fin y al cabo todo lo que tenemos hasta ahora es hipotético, son sólo ideas hasta que no estén validadas con nuestro cliente:

  • Hipótesis del cliente: lo que creemos que necesita el cliente. El problema que creemos él quiere solucionar. ¡tenemos que descubrir el problema o la necesidad real que tiene¡
  • Hipótesis de valor: lo que creemos que resolverá el problema o necesidad del cliente.

Durante la validación vamos pivotando  la propuesta (adaptando, ajustando, mejorando)  hasta conseguir que aporte el valor suficiente para que el cliente quede satisfecho y este dispuesto a pagar.  

¿Cómo validar una propuesta de valor?

En la metodología lean que estamos siguiendo, la única forma de validar una propuesta de valor es “salir de la oficina” y hablar directamente con las personas del segmento de clientes. Y esto lo tenemos que hacer nosotros como emprendedores, no es delegable¡¡

Debemos construir un producto mínimo viable PMV, llevarlo al mercado para un grupo específico de clientes y ver como éstos reaccionan ante nuestra propuesta de valor, es decir, hacer experimentos¡

Todos los cambios que los clientes perciban como necesarios deben ser evaluados por nosotros para incluirlos en la nueva propuesta de valor revisada y corregida.

Todas las características no percibidas como agregadoras de valor por parte de los clientes, serán eliminadas de nuestro producto o servicio en el caso que generen un gasto de tiempo o dinero durante la producción. La metodología Lean los trata como meros desperdicios (de tiempo, dinero o esfuerzo).

Y ahora que ya has aprendido que es la propuesta de valor, desde MentorDay te agradecemos que valores el tip.

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