APROXIMACIÓN Y CONTACTO
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Concerta bien tu visita:

Normalmente las primeras visitas se suelen concertar telefónicamente aunque en ocasiones esté precedidas de un correo electrónico. Prenotificación.

Conquista a las personas que rodean a tu cliente objetivo: Colaboradores, secretaria, etc

Una llamada para concertar una cita es una llamada para concertar una cita. Dicho de otro modo, no hay que caer en la tentación  de convertir la llamada en un reunión de ventas.

El objetivo es concertar una cita y en eso hay que centrarse.

Veamos cómo hacerlo:

Después de presentarte a ti y a tu empresa expón los motivos por los que deseas que te reciba. Para garantizar su atención podríamos asomar un par de beneficios o soluciones  que podemos aportarle. Habla siempre de nosotros no de yo (vende organización).

Pueden aparecer objeciones a la entrevista y debes estar preparado para ello:

  • Estoy muy ocupado: No le quitaré mucho tiempo y le garantiza que el que me dedique le va a compensar.
  • Ahora mismo no  me planteo cambiar de proveedor: Piense que cada día que pase sus pérdidas irán en aumento.
  • Mándame un correo electrónico: Sería muy general en cambio una breve entrevista será suficiente para averiguar si hay posibilidad de colaboración.
  • Envíenme su catálogo: Se lo enviaré pero el catálogo no aclarará todas sus dudas. 
  • No tengo tiempo: Precisamente por eso una entrevista puede ser la mejor opción. No le quitaré tiempo.

Insista con delicadeza en la cita y ofrezca dos  alternativas sucesivas para que escoja una de ellas u opte por citarnos en el momento que más le convenga. Concrete día y hora y recurra Google Calendar para marcar la cita con claridad.

En la actualidad la alternativa de la videoconferencia es una excelente manera de tener un contacto comercial. En el punto 4 haremos consideraciones al respecto.

Prepara bien tu primera visita:

La primera visita dentro de la etapa de aproximación y contacto no es algo que podamos tomarnos a la ligera. Por eso debes preguntarte si el momento es el adecuado, si tu discurso comercial está lo suficientemente maduro y sobre todo si estás en condiciones de cumplir con lo compromisos que emanen de la reunión.

Fija objetivos:

Nuestra recomendación es que seas ambicioso y que acudas a tu primera reunión con el objetivo de vender. Sin embargo puede haber objetivos de éxito intermedios interesantes que hagan que tu visita sea útil y aporte valor al cliente. 

Dentro de preparación de la visita deberías prepararte un guión con el siguiente contenido:

A quién voy a ver. (Cargo, perfil, poder de decisión o influencia, etc)

Con qué objetivos.

  • Presentarte a ti, a tu empresa y tus productos y servicios.
  • Conocer al cliente e identificar sus necesidades. y o expectativas.
  • Grado de satisfacción con sus proveedores actuales, etc.
  • Concertar una presentación de ventas.
  • Estimar un posible volumen de compras por parte del cliente.
  • Identificar la carga de servicios que exige el cliente.
  • Obtener información de carácter administrativo comercial.
  • Identificar responsables dentro de la organización.

Lista de temas a tratar. Define en qué orden vas a tratarlos destacando aquellos que más te acerquen a la venta.

Haz un check list de todas las cosas que debes llevar contigo: Tarjetas de visita, folletos o catálogos, muestras del producto, hojas de pedido. No serás el primero que entona aquello de “veni, vidi, vinci”.

  • Propón tu una fecha y hora dejando libertad al cliente para que dé su alternativa. (Muy útil dodle y el google calendar)
  • Acude a la cita en el momento pactado. ¡Máxima puntualidad¡
  • Es recomendable que la primera cita sea presencial pero si el cliente propone una videoconferencia acepta y ponte como objetivo el poder visitarles personalmente en algún momento.
  • Es el momento por el que hemos trabajado hasta ahora. Es muy importante tener claro qué queremos obtener de este primer encuentro: contrastar información o ampliarla, queremos cerrar la venta, queremos que el cliente nos conozca…
  • Causemos una buena primera impresión. Una mala impresión de entrada puede ser difícil de reconducir.
  • Capta la atención y el interés del cliente: Agradece la oportunidad que da al recibirte y ponle de manifiesto el beneficio que obtendrá a cambio de recibirte.

El contacto:

La venta personal implica el encuentro entre personas por lo que inevitablemente las reuniones de venta presentan dos vertientes: La social y la de negocios. 

La vertiente social empieza a manifestarse desde el saludo inicial.

Saludos, Agradecimientos, referencias comunes, o el ritmo de vida que llevamos son buenas excusas para encauzar la relación hacia un ambiente de cordialidad y una atmósfera relajada. 

    • Transmite seguridad.
    • Mira a los ojos al cliente.
    • Sonríe.
    • Preséntate y entrega tu tarjeta de visita.
    • Estrecha su mano con firmeza sin apretar.
    • Agradece la oportunidad.
    • Da opción a que el cliente hable.
    • Siéntate cuando te lo indique.

Estamos en el momento de crear una buena química con el cliente y de conseguir que la primera impresión sea positiva. Es importante que el vendedor gestione adecuadamente la transición de la conversación hacia la vertiente de negocios.

En la vertiente de negocios debe ser introducida con tacto. Por ejemplo con una pregunta relacionada con nuestro objetivo. ¿Le gustaría incrementar la productividad de su empresa?

La opción videoconferencia de ventas:

Un reciente informe de la consultora Salesforce establece que la videoconferencia ha sido la herramienta de ventas más útil durante 2020. Provocado por la pandemia del Covid es seguro que en el futuro seguirá siendo un recurso superutilizado para vender. El ejemplo de muchas empresas que han prosperado gracias a este sistema es demasiado contundente como para que se vuelva sin más a los hábitos pre-covid.

Aquí tienes algunos consejos para sacar todo el partido a esta herramienta:

Evita la saturación de las videoconferencias de ventas. La facilidad de conexión no debe llevarnos a obviar la debida preparación de toda entrevista comercial. Calendly es una buena herramienta que nos ayuda a programar reuniones dejando un margen de tiempo entre cita y cita para digerir lo tratado en una reunión terminada con anterioridad y prepararnos para la siguiente.

Cuida tu imagen: Un buen encuadre, una buena iluminación y un fondo adecuado. Zoom Cliente da opciones interesantes en este sentido.

Comprueba que el sonido llega nítidamente  y sin ruidos de fondo.

Haz que tus reuniones sean interactivas dando la opción de uso compartido de la pantalla.

Podemos pedir al cliente que nos haga una recorrido por su página web o que comparta cualquier documentación, gráficos, estadísticas para  que nos ayude a conocer mejor sus circunstancias y necesidades.

Es importante tomar en consideración la gran utilidad de las presentaciones de ventas en todo tipo de formato multimedia.

En esta tip te vamos a dar consejos sobre cómo afrontar el delicado proceso de aproximación  y contacto en el proceso de la venta.

Ahora que ya has aprendido todo sobre esta Tip, deberías saber responder a estas preguntas:

  1. ¿A la hora de concertar citas con tus clientes, ¿qué argumentos utilizas para captar su atención?
  2. ¿Cómo generas una buena primera impresión a tus clientes?
  3. ¿Crees que la videoconferencia es una herramienta adecuada para la venta de tu producto? ¿Por qué?

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