EL CONTRATO STARTUP-CORPORACIONES. ACUERDOS Y COMPROMISOS

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos «El contrato startup-corporaciones. Acuerdos y compromisos». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Una vez que hemos conseguido “vender” y que la corporación se interese por nuestro producto/servicio, debemos de establecer juntos los principios del acuerdo a través de un contrato. Es muy importante, tener bien redactado y diseñado este contrato. Para lograrlo, es vital que involucres a tus asesores legales y que lo trabajes con ellos.

En este TIP veremos los acuerdos y compromisos más importantes a los que llegan startup y corporación

Como estamos hablando de manera, muy general, haremos foco en aquellos puntos en los que suelen producirse desalineaciones entre las partes o que son vitales para lograr una buena colaboración:

CONTRATOS

Serán los documentos que velen por la legalidad de la colaboración por ambas partes. Aunque desde nuestra Startup tengamos redactados contratos tipo, en la mayoría de ocasiones cuando se colabora con corporaciones más grandes se acaba utilizando el modelo de contrato de esta última. En algunas ocasiones, es posible que la corporación ni siquiera pueda firmar modelos de contrato externos, o lo que es peor, que para hacerlo tenga que involucrar a varios departamentos legales y el proceso se extienda durante semanas. Por eso, si es posible, lo mejor es utilizar los contratos marco de las corporaciones.

Esto no quiere decir que tengas que aceptar las condiciones que te ponen, nada de eso, simplemente que utilizando esa “plantilla” de contrato, el proceso avanzará más rápido. Todo en un contrato se puede modificar, discutir y negociar. Todo. Incluso cuando estás negociando con corporaciones 1.000 veces más grandes que tu Startup. Tu habilidad de negociación, centrarte verdaderamente en pelear lo importante y el sentido común de ambas partes, hará que el proceso sea más o menos laborioso. Ten en cuenta también que, a parte del contrato de colaboración, las políticas internas de las corporaciones tienen en muchas ocasiones documentos adicionales que firmar a lo largo del proceso: Acuerdos de confidencialidad (NDA), Cartas de Intención, Informes de auditoría interna, Informes antifraude, Informes de Seguridad…

ACUERDOS FREEMIUM

Es muy habitual que la colaboración comience por una prueba Piloto o una Prueba de concepto (POC). El objetivo de un piloto es demostrarle a la corporación que tu solución funciona para su negocio. Esta frase es importante. No sólo debes demostrar que tu solución funciona, sino que funciona para su caso concreto. El desarrollo de Pilotos o POCs permite a la corporación validar tu solución y por lo tanto realizar contratos más cuantiosos o de más tiempo con mayor garantía de éxito. Aunque en muchas ocasiones, las corporaciones piden poder “probar gratis”, mediante pilotos libre de costes etc., lo ideal sería que durante este piloto pudieras al menos cubrir tus gastos. Si no pudieras, asegúrate que las fechas y objetivos del piloto están bien delimitadas y que no se van a alargar en el tiempo.

Al fin y al cabo si confías en tu producto, es fantástico que la corporación lo pueda probar primero, ya que, abrirá las puertas a contratos más sustanciosos, con nuevas verticales de negocio, en nuevos países, con mayor alcance…etc. Trata de diseñar estas pruebas libres de coste para tu producto e industrializarlas en la medida de lo posible. Si están bien diseñadas y acotadas es un proceso bueno para ambas partes.

¡¡Y muy importante!!: aprende a decir que no si las condiciones del POC son demasiado onerosas para tu startup (requiriendo, por ejemplo, un soporte exclusivo, etc.…). El POC debe permitirse hacer también otras cosas, no ‘empantanar’ a tu startup con un potencial cliente a la espera de una decisión que puede tardar meses en llegar. 

ACUERDOS DE OBJETIVOS

Una vez que firmes acuerdos de colaboración: contrato de servicios, venta de productos, pilotos…. Asegúrate de que se definen muy bien los objetivos, alcance y condiciones de los servicios. Si tu producto/solución tiene asociados por ejemplo objetivos de éxito: ventas, margen, otros KPIs, trata de manejarlos de manera flexible, de manera estimativa y sobre todo de acuerdo con la contraparte. Trata de que la performance de tu producto/solución no impacte en tu tarifa de servicios o implique penalizaciones. Examina cada posible brecha contractual que pueda jugarte una mala pasada en este sentido.

Lo mismo ocurre para la definición de la calidad del servicio o SLA (Service Level Agreement). Intenta tratar este asunto de la manera más flexible para tus intereses y protegerte contra factores externos ajenos a tu solución/producto. En éste aspecto, ten en cuenta posibles peticiones de personas de soporte concretas y dedicadas, y decide si puedes permitírtelo. Recuerda que en los contratos de colaboración es tan importante lo que incluye el producto/servicio como lo que NO incluye. Tómate muy en serio esta parte y asegúrate de que existe una redacción específica de objetivos y partes que quedan fuera del alcance de la colaboración.

Compromisos de las partes

Es importante poder definir de manera clara los compromisos de ambas partes. En la mayoría de ocasiones el incumplimiento de estos compromisos son los que determinan si una colaboración es exitosa o no.

Entre los compromisos destacan

• El cumplimiento de fechas de los proyectos: implantación, formaciones, puesta en marcha del producto o servicio.
• La involucración de equipos de ambos lados: corporación y startup.
• La esponsorización de la colaboración por parte de miembros de la corporación con capacidad suficiente para desbloquear los asuntos internos.

Ej: Imagina que llegas a un acuerdo de colaboración con una corporación que implica 2 meses de implantación de la solución en la compañía. Durante el inicio de la colaboración tu interlocutor principal desaparece, o la compañía modifica sus prioridades… etc. El acuerdo no se rompe pero la implantación se alarga en el tiempo de tal manera que no deja a la Startup liberar sus limitados recursos para centrarse en otras oportunidades/proyectos/clientes. Es importante blindar (en la medida de lo posible) los compromisos mediante cláusulas de: Parón de Proyecto, Tarifas de Rearranque, Provisiones adicionales por cambios de Fechas, alcance, equipos… Piensa que estás contratando con la corporación, no con las personas con las que hablas o forma el acuerdo. Si estas cambien de proyecto, o se marchan, todo debe quedar muy claro en el contrato para evitar problemas.