¿CÓMO COMIENZA A VENDER UN EMPRENDEDOR?
Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «¿Cómo comienza a vender un emprendedor?». ¡Analiza y descubre esta TIP!
Hay un tópico que dice que todos somos vendedores y estamos vendiendo todo el tiempo a nuestra familia, compañeros de trabajo o a los amigos. También, se dice que el emprendedor vende cuando dirige su pitch a inversores, por ejemplo. Es cierto que todos estamos inmersos en un proceso de intercambio de valor permanente.
Sin embargo, cuando hablamos de venta en este caso nos referimos a una función sistemática destinada al intercambio entre un ofertante de productos y servicios y un demandante cliente dispuesto a pagar por ello. Es una función que arranca en el momento en el que se concibe un producto o servicio con el fin de que satisfaga una necesidad.
La respuesta a cómo comienza a vender un emprendedor es muy sencilla
El emprendedor comienza a vender en el momento que valida su producto y garantiza que éste tiene los atributos necesarios para que alguien satisfaga una necesidad con él.
Por eso, podemos afirmar, que el emprendedor comienza a vender en el momento en que dota a su oferta de las ventajas o beneficios que el cliente demanda. Por tanto, la función ventas, es un ingrediente fundamental en cualquier emprendimiento de éxito y los emprendedores deben estar bien dotados para vender.
Dicho de otro modo, todo emprendedor tiene que saber que lo importante de su proyecto no es la tecnología, las finanzas, o la producción, lo esencial es la venta. Deben cuidar su formación en comercial y familiarizarse con todas las técnicas y tecnologías de que dispone para vender.
Para profundizar en este aspecto lee esta TIP (ver+)
Por tanto, es fundamental destinar tiempo y recursos para conseguir que la función de ventas funcione eficazmente desde el primer momento. El emprendedor vendedor tiene que ser capaz de identificar las necesidades de sus clientes, se prepara para hacer una buena presentación.
Tiene que ser una persona proactiva y orientada al mercado y convencida de las bondades de su producto. Tiene que saber además que juega con ventaja.
En general, los vendedores, colocan en el mercado productos en cuyo diseño no han tenido nada que ver. El emprendedor ha sido parte esencial en el proceso de desarrollo del producto y en su validación, y ello, le da una dosis suplementaria de convicción porque cree más que nadie en su producto.
Finalmente un consejo
La función de ventas es la que permite como ninguna otra mantener un contacto directo con el mercado. Este es un importante patrimonio para cualquier emprendedor. Por ello, cuando la empresa comience a crecer no debe perder nunca el pulso del mercado.
ENLACES DE INTERÉS:
LA VENTA PERSONAL EN EMPRENDIMIENTO (+).
CONSTRUCCIÓN DE ARGUMENTACIONES SÓLIDAS (+).
ETAPA DE APROXIMACIÓN Y CONTACTO (+).
ETAPA DE PRESENTACIÓN DE VENTAS (+).
CIERRE DE LA VENTA (+).
Para comenzar a vender como emprendedor, es necesario validar el producto o servicio que se desea ofrecer. Esto implica realizar una investigación exhaustiva sobre las necesidades y deseos del mercado objetivo, y asegurarse de que el producto o servicio satisfaga esas necesidades de manera efectiva. Es importante que el emprendedor tenga una visión clara del valor que su producto o servicio aporta al cliente, ya que esto será lo que finalmente lo diferenciará de la competencia.
Una vez que se ha validado el producto, el emprendedor debe comenzar a trabajar en la creación de una estrategia de ventas efectiva. Esto incluye la identificación de los canales de venta más adecuados, la definición de los mensajes clave de ventas y la preparación de una presentación sólida y convincente para los clientes potenciales.
El emprendedor también debe ser proactivo y orientado al mercado, y estar convencido de las ventajas de su producto. Es importante ser capaz de identificar las necesidades y deseos de los clientes, y estar preparado para presentar soluciones personalizadas que satisfagan esas necesidades.
Es fundamental que el emprendedor sepa que la función de ventas es esencial para el éxito de su empresa. Debe estar dispuesto a dedicar tiempo y recursos para asegurarse de que su estrategia de ventas sea efectiva desde el primer momento. También es importante que el emprendedor se forme en habilidades comerciales y que esté familiarizado con las últimas técnicas y tecnologías de ventas.
EN GENERAL
los emprendedores tienen una ventaja sobre los vendedores tradicionales, ya que han sido parte integral en el proceso de desarrollo del producto o servicio que ofrecen. Esto les da una dosis suplementaria de convicción y les permite vender de manera más efectiva.
En resumen, para comenzar a vender como emprendedor, es necesario validar el producto, crear una estrategia de ventas efectiva, ser proactivo y orientado al mercado, y estar dispuesto a dedicar tiempo y recursos a la función de ventas. Recordar que la función de ventas es esencial para el éxito de la empresa, y mantener un contacto directo con el mercado es un importante patrimonio para cualquier emprendedor.
¿Qué opinas de tus capacidades para la venta?
En esta pregunta se busca que el emprendedor haga una evaluación honesta de sus habilidades para vender y reconocer si necesita mejorar en algún aspecto. Es importante ser autocrítico y analizar si se siente cómodo presentando su producto o servicio, si sabe identificar las necesidades del cliente y si tiene habilidades para cerrar ventas.
¿Qué medidas tomarás para optimizar tus habilidades para la venta?
En esta pregunta se busca que el emprendedor tome acción para mejorar sus habilidades para la venta. Es importante que se capacite en técnicas de venta, que practique su pitch de ventas y que se familiarice con las herramientas y tecnologías disponibles para vender de manera efectiva. También puede buscar mentores o coach que lo ayuden a mejorar en este aspecto.
¿Qué piensas hacer para mantener el contacto con el mercado?
En esta pregunta se busca que el emprendedor entienda la importancia de mantener un contacto constante con el mercado para poder identificar oportunidades y necesidades de los clientes. Puede implementar estrategias de marketing digital, realizar encuestas a sus clientes, asistir a eventos y ferias del sector, y mantener un feedback constante con sus clientes.
ANOTA 3 O 4 ATRIBUTOS O BENEFICIOS QUE APORTAN TUS PRODUCTOS O SERVICIOS:
En esta pregunta se busca que el emprendedor tenga claro los beneficios que su producto o servicio ofrece al cliente y que los tenga presentes al momento de presentar su oferta. Es importante identificar los atributos o características únicas que lo diferencian de la competencia.
- Mejora la productividad: Si tus productos o servicios ayudan a tus clientes a ser más eficientes y a ahorrar tiempo, este es un gran beneficio que debes destacar.
- Aumento de la calidad: Si tu producto o servicio ayuda a mejorar la calidad de vida o del trabajo de tus clientes, este es un atributo que debes destacar.
- Reducción de costos: Si tus productos o servicios ayudan a tus clientes a ahorrar dinero, este es un beneficio que debes resaltar.
- Solución de problemas: Si tus productos o servicios ayudan a resolver problemas específicos que tus clientes tienen, este es un beneficio que debes destacar.
ANOTA 3 O 4 POSIBLES OBJECIONES QUE PODRÍAN OPONER TUS CLIENTES A TU PRESENTACIÓN DE VENTAS:
En esta pregunta se busca que el emprendedor tenga anticipado posibles objeciones que el cliente pueda tener sobre su producto o servicio. Es importante tener en cuenta que no todas las objeciones son iguales, algunas son más fáciles de tratar que otras.
- «Es muy caro»: Esta es una de las objeciones más comunes. Los clientes pueden considerar que el precio de tu producto o servicio es demasiado alto en comparación con la competencia.
- «No lo necesito»: Los clientes pueden considerar que tu producto o servicio no es esencial para ellos y que pueden vivir sin él.
- «No confío en la marca»: Si tu marca no es conocida o tiene una mala reputación, los clientes pueden no confiar en tus productos o servicios.
- «No estoy seguro/a de que funcione»: Si tus productos o servicios son nuevos o poco conocidos, los clientes pueden dudar de su eficacia.
PREPARA UN TRATAMIENTO PARA CADA UNA DE LAS OBJECIONES:
En esta pregunta se busca que el emprendedor tenga preparado un plan para tratar las objeciones que puedan surgir durante su presentación de ventas. Es importante tener argumentos sólidos y un enfoque orientado a la solución de problemas para poder superar las objeciones del cliente.
- «Es muy caro»: Destaca los beneficios y atributos de tu producto o servicio que justifiquen su precio y muéstrales cómo puede ayudarles a ahorrar dinero a largo plazo.
- «No lo necesito»: Destaca los beneficios y atributos de tu producto o servicio y muéstrales cómo puede mejorar su vida o trabajo.
- «No confío en la marca»: Muéstrales la calidad de tu producto o servicio y la satisfacción de tus clientes anteriores.
- «No estoy seguro/a de que funcione»: Proporciona pruebas y ejemplos de cómo tu producto o servicio ha funcionado para otros clientes y ofréceles garantías.
ANOTA CADA UNA DE LAS CAUSAS POR LAS QUE CREES QUE TUS PROSPECTOS NO ACCEDERÍAN A CERRAR LA VENTA:
En esta pregunta se busca que el emprendedor identifique las posibles causas por las que un cliente pueda negarse a cerrar una venta. Puede ser por falta de presupuesto, falta de confianza en el producto o servicio, o porque no se ajusta a sus necesidades.
- Falta de confianza en la marca o en ti como vendedor.
- Falta de necesidad percibida del producto o servicio.
- Falta de comprensión de los beneficios o atributos del producto o servicio.
- Falta de presupuesto o considerar que el precio es demasiado alto.
- Falta de pruebas o ejemplos de cómo el producto o servicio ha funcionado para otros clientes.
PREPARA EL TRATAMIENTO A SUS OBJECIONES A CERRAR:
En esta pregunta se busca que el emprendedor tenga preparado un plan para tratar las objeciones que puedan surgir al momento de cerrar una venta. Es importante tener argumentos sólidos y un enfoque orientado a la solución de problemas para poder superar las objeciones del cliente.
- Falta de confianza en la marca o en ti como vendedor: Muéstrales la calidad de tu producto o servicio y la satisfacción de tus clientes anteriores.
- Falta de necesidad percibida del producto o servicio: Destaca los beneficios y atributos de tu producto o servicio y muéstrales cómo puede mejorar su vida o trabajo.
- Falta de comprensión de los beneficios o atributos del producto o servicio: Proporciona ejemplos y demos que demuestren cómo tu producto o servicio puede ayudarlos.
- Falta de presupuesto o considerar que el precio
ANALIZA AHORA SI TE CONVIENE SEGUIR CON TUS PRESENTACIONES DE VENTAS TAL COMO LAS HACES AHORA, O SI TE CONVIENE, MODIFICARLAS ANTICIPÁNDOSE A LAS OBJECIONES Y NEGATIVAS DEL CLIENTE:
En esta pregunta se busca que el emprendedor evalúe si su presentación de ventas está siendo.
APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO
AHORA QUE YA HAS APRENDIDO TODO SOBRE ESTA TIP, DEBERÍAS SABER RESPONDER A ESTAS PREGUNTAS:
- ¿Qué opinas de tus capacidades para la venta?
- ¿Qué medidas tomarás para optimizar tus habilidades para la venta?
- ¿Qué piensas hacer para mantener el contacto con el mercado?
CON EL FIN DE QUE SALGAS A VENDER DESDE AHORA MISMO TE INVITAMOS A QUE HAGAS UN EJERCICIO QUE TE AYUDE A DESARROLLAR TU ESTRATEGIA DE VENTAS; CONTESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
- Anota 3 o 4 atributos o beneficios que aportan tus productos o servicios.
- Anota 3 o 4 posibles objeciones que podrían oponer tus clientes a tu presentación de ventas.
- Prepara un tratamiento para cada una de las objeciones.
- Anota cada una de las causas por las que crees que tus prospectos no accederían a cerrar la venta.
- Prepara el tratamiento a sus objeciones a cerrar.
- Analiza ahora si te conviene seguir con tus presentaciones de ventas tal como las haces ahora, o si te conviene modificarlas anticipándote a las objeciones y negativas del cliente.
- Interioriza bien toda esta información y ve enriqueciéndola a medida que tus contactos con tus clientes se intensifiquen.
¡Te animamos a que hagas el ejercicio de responderlas!
CASO PRÁCTICO DE UN EMPRENDEDOR DEL PROGRAMA DE ACELERACIÓN QUE DESEA COMENZAR A VENDER
Nombre del emprendedor: Ana García
Perfil del emprendedor: Ana García es una joven emprendedora con un título en ingeniería de alimentos y experiencia en el sector de la alimentación. Tiene una gran pasión por la cocina y la repostería, y ha creado una marca de productos de repostería gourmet hechos con ingredientes naturales y de alta calidad.
Descripción del producto: La marca de Ana García ofrece productos de repostería gourmet, como pasteles, tartas, galletas y otros dulces hechos a mano con ingredientes naturales y de alta calidad. Ana se esfuerza por utilizar solo ingredientes de origen local y orgánicos siempre que sea posible, y ha creado una marca que se centra en la calidad, la sostenibilidad y la innovación.
Situación actual: Ana García ha sido seleccionada para participar en un programa de aceleración de startups en el que ha desarrollado su modelo de negocio, ha recibido financiamiento y ha mejorado su producto y su presentación. Ahora, Ana desea comenzar a vender sus productos de repostería gourmet y llevar su marca al mercado.
PLAN DE ACCIÓN
- Evaluación de las capacidades de venta: Ana debe hacer una evaluación honesta de sus habilidades de venta y determinar si necesita mejorar o adquirir nuevas habilidades para vender sus productos. Debe hacer una lista de las habilidades necesarias para vender sus productos y determinar en qué áreas necesita mejorar.
- Medidas para optimizar las habilidades de venta: Ana puede tomar medidas para mejorar sus habilidades de venta, como tomar cursos de ventas, buscar mentores o asesores de ventas y practicar sus habilidades con amigos y familiares. También puede estudiar a la competencia y aprender de sus estrategias de venta.
- Mantenimiento del contacto con el mercado: Ana debe mantener el contacto con el mercado para asegurarse de que sus productos se ajusten a las necesidades de sus clientes. Puede hacer esto a través de encuestas, eventos y ferias comerciales, y mantener una presencia activa en las redes sociales.
- Atributos y beneficios de los productos: Los productos de Ana García son hechos a mano con ingredientes naturales y de alta calidad, lo que los hace únicos y sabrosos. Además, se esfuerza por utilizar solo ingredientes orgánicos y locales siempre que sea posible, lo que los hace sostenibles y respetuosos con el medio ambiente. También ofrece una amplia variedad de productos que pueden satisfacer los gustos y necesidades de una amplia gama de clientes.
- Posibles objeciones de los clientes: Algunos clientes podrían oponerse a los precios más altos de los productos de Ana, argumentando que hay opciones más baratas en el mercado. Otros podrían preocuparse por la falta de opciones sin gluten o sin lácteos. Ana debe estar preparada para abordar estas objeciones y ofrecer soluciones alternativas, como opciones sin gluten o sin lácteos a petición del cliente.
- Tratamiento de las objeciones: Para abordar la objeción de precios más altos, Ana puede enfatizar la calidad y los ingredientes de alta calidad que utiliza en sus productos, y destacar cómo los clientes se benefician de la inversión adicional en calidad. Para abordar la objeción de opciones sin gluten o sin lácteos, Ana puede ofrecer opciones personalizadas y flexibles para satisfacer las necesidades
LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL (VER+ TIP) PUEDE SER DE GRAN AYUDA PARA UN EMPRENDEDOR QUE DESEA COMENZAR A VENDER DE VARIAS MANERAS:
- Asesoramiento: puede proporcionar asesoramiento sobre estrategias de venta, técnicas de venta, desarrollo de presentaciones de ventas y otras cuestiones relacionadas con las ventas.
- Desarrollo de habilidades de ventas: puede proporcionar recursos de aprendizaje y práctica para que los emprendedores puedan mejorar sus habilidades de ventas. Por ejemplo, la inteligencia artificial puede proporcionar guías y ejemplos de cómo hacer presentaciones de ventas efectivas, cómo identificar las necesidades del cliente y cómo manejar objeciones.
- Identificación de oportunidades de mercado: la inteligencia artificial puede ayudar a los emprendedores a identificar oportunidades de mercado, como nuevos segmentos de clientes, tendencias de la industria y cambios en las necesidades del cliente.
- Análisis de datos: la inteligencia artificial puede ayudar a los emprendedores a analizar los datos de ventas para identificar tendencias, oportunidades y áreas de mejora. La inteligencia artificial puede proporcionar herramientas para analizar y visualizar datos de ventas, lo que puede ayudar a los emprendedores a tomar decisiones informadas sobre su estrategia de ventas.
- Automatización de ventas: la inteligencia artificial puede ayudar a los emprendedores a automatizar procesos de ventas, como la gestión de clientes potenciales, la programación de citas y el seguimiento de las interacciones con los clientes. Esto puede ayudar a los emprendedores a aumentar la eficiencia de sus procesos de ventas y a concentrarse en actividades de ventas más importantes, como la identificación de oportunidades de ventas y el cierre de acuerdos.
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