El Embudo de Marketing
Esta TIP forma parte del programa de aceleración de empresas (ver +) Recibe todas las ayudas gratuitas para impulsar tu proyecto (inscribete). Haz contactos en el próximo evento de networking (ver+)

5
(2)

El embudo de marketing

En internet no existe un vendedor que interactúa con su cliente. Sin embargo, internet es una gran fuente de inspiración a la hora de despertar estados de necesidad y de considerar diversas opciones de compra para satisfacerlas. La toma de decisiones de compra por parte de un cliente/consumidor en Internet dependen de los atractivos y convincentes que seamos a la hora de generar contenidos.

Por tanto, es necesario identificar sus motivaciones y, también, sus objeciones para saber qué tipo de información puede hacer que el cliente se sienta a gusto con su decisión.

Contamos para ello con dos modelos o herramientas complementarias: 

El “Viaje del Cliente”  es un modelo que nos ayuda a comprender el proceso de decisión de compra del cliente en tanto que individuo. Analizamos cuál es el recorrido que hace el cliente desde que experimenta una necesidad hasta que toma la decisión final.

El segundo modelo al que nos referimos es el “Embudo de conversión” que nos ayuda a identificar las estrategias más adecuadas en función del buyer personna o segmento meta que entra en la parte superior de embudo. Se denomina de esta manera porque el embudo ilustra verticalmente el proceso que sigue el comprador.

No todo el que entra en contacto con nuestros contenidos (entra en el embudo por la parte superior), acaba comprando (sale del embudo por la parte inferior). El porcentaje de quienes salen del embudo habiendo comprado en relación a quienes entran se denomina ratio de conversión.

  • En la primera fase del gráfico, el cliente, es consciente de una necesidad o bien  es el contacto con algún estímulo de marketing, página web, blog, red social, etc. Lo que desencadena esa necesidad. Estamos ante una suerte de inspiración que se produce en el Top of the Funnel, TOFU. Desde el punto de vista de la empresa nos encontramos en la fase de captación de tráfico.
  • A continuación, el cliente, entra en un proceso de búsqueda de información y de análisis de las distintas opciones. Nos encontramos en el middle of the funnel, MOFU. Estamos en la fase de cultivo de leads.
  • Al final, el cliente, está listo para actuar en lo que denominamos bottom of the funnel BOFU.

Veamos en detalle en qué consiste cada una de estas fases:

Fase de captación de tráfico:

El emprendedor diseña una serie de estrategias de atracción de tráfico: Posicionamiento en buscadores, campañas de banners, redes sociales, una página web, un blog, publicidad offline, etc.

En cualquier caso, todos los contenidos, sean adecuados en función del buyer persona y de la necesidad que se desea satisfacer y en definitiva de nuestra propuesta de valor. Si hablamos de una página web pondremos especial atención en el hecho de que la landing page esté bien orientada a la conversión de tráfico captado.

Los aspectos a analizar de esta fase son:
  1. Analizar el origen de cada una de las visitas con el fin de determinar cuáles son más eficaces y más eficientes. Más visitas al menor coste.
  2. Cualificar el tráfico obtenido por cada estrategia con métricas relacionadas con la calidad: Ratio de rebote, páginas vistas por sesión, tiempo de permanencia.
  3. Comparar los costes de generación de tráfico por métodos de pago y el tráfico orgánico.

Fase de cultivo de leads:

Se considera en esta fase que el usuario puede no estar maduro para comprar y que esté en fase exploratoria o sencillamente ha desviado su atención hacia otra cosa.

En esta fase corresponde cualificar el tráfico para identificar mejor sus intereses y dónde radica su motivación de compra. ¿Cómo podemos solidificar una primera relación?.

Las alternativas pueden ser:
  1. Registro: Obtener los datos del visitante mediante un registro a una newsletter o a un boletín publicitario que contenga alguna oferta o descuento.
  2. Incentivos: A cambio de los datos ofrecemos al cliente algo que no suponga asumir un coste adicional, un e-book, un video con contenido formativo, resultados de algún estudio, descargar un primer capítulo de un libro, etc. Si somos capaces de extender la relación podemos averiguar más sobre sus necesidades y seremos más certeros en nuestra oferta de valor.
  3. Cookies: Marcar el navegador del visitante para realizar acciones de remarketing o personalizar la oferta de valor. Esto se hace instalando una cookie en navegador del usuario. La cookie permite identificar la procedencia de la visita, el estímulo o anuncio concreto que la desencadenó o los productos o servicios por los que mostró más interés.
Los ratios más destacados en esta fase de cultivo de leads son:
  • % visitantes registrados en la newsletter o en el boletín.
  • % Visitas recurrentes por re-marketing.
  • % Formularios cumplimentados.
  • % Aperturas de correos electrónicos.
  • %CTR (Clics) en los enlaces del correo electrónico.
  • % de incremento de tráfico directo.
  • Indicadores de calidad vistos en la fase de captación de tráfico.

Fase de conversión:

El foco se dirige a hora a la transacción. Para ello la conversión de lead (3) será el objetivo. En este aspecto, el modelo de negocio tiene gran importancia. No es lo mismo el cierre de la compra de un piso o de un vehículo, que se realiza presencialmente, que otros en los que la conversión final se puede realizar en la propia web: Reservas turísticas, descargas, uso de un software, etc.

En esta fase hay que analizar las razones por las que los usuarios no llegan a la conversión final. Por qué motivos se salen de embudo, cuándo y dónde lo hacen. Solo de esta forma se puede diseñar una buena estrategia de recuperación.

Las estrategias en esta fase son:
  • Usabilidad del sitio web.
  • Optimización del ratio de conversión.
  • Acciones de marketing automatizado.

Si somos capaces de atraer un tráfico importante y los indicadores de calidad de las visitas son buenos, el ratio de conversión debería corresponderse con la media del sector. Si por el contrario la ratio de conversión es insatisfactoria habrá que buscar las causas en los precios, condiciones de devolución muy estrictos costes de envío altos, etc.

En todo caso conviene estar seguro de que los aspectos de la usabilidad funcionan adecuadamente: velocidad de descarga, seguridad del entorno, compatibilidad con móviles, etc.

Los carritos abandonados son uno de los indicadores más importantes a analizar en esta fase. Se trata de usuarios que introdujeron algún producto en el carrito de la compara pero al final no concluyeron la compra. El abandono de los carritos puede producirse por usuarios registrados en cuyo caso podemos dirigirnos a él con algún incentivo que le incite a rematar la transacción (descuento, ventaja limitada a un determinado plazo, etc.).

Cuando el abandono se produce por un usuario anónimo podemos recurrir a la cookie, lo que nos permitirá dirigirle una oferta personalizada a través de campañas de re-marketing.  

Por último, en esta fase es importante evaluar el resultado aportado por cada una de las estrategias de atracción de tráfico que han desembocado en conversión. 

Los ratios de conversión son:
  • N.º de transacciones.
  • Total facturado.
  • Importe medio por acto de compra.
  • Devoluciones.
  • Ratio de conversión: estrategias de atracción sobre conversión total.
  • Ticket promedio: importe final de transacciones por estrategia.
  • Coste por venta promedio: dividir la inversión en cada estrategia entre el total de transacciones realizadas.
  • Total de ingresos: dividir las aportaciones de cada estrategia sobre el total facturado.
  • ROI: relación entre beneficios aportados por estrategia sobre lo invertido en la misma.

¡¡En todo caso, no conviene, invertir en captar más tráfico si no hemos solucionado todo los problemas relacionados con la conversión!!.

Fase de Fidelización:

El foco en esta fase recae sobre cómo fidelizar al cliente alargando su ciclo de vida, aumentar la frecuencia de compra e incrementar el ticket promedio. 

Por lo que respecta a las estrategias más utilizadas en esta fase se encuentran el e-mail marketing, re-marketing, acciones automatizadas y dinamización de redes sociales.

En esta fase conocemos mucho más del cliente, sabemos de sus necesidades y motivaciones, lo cual nos permite personalizar las ofertas. Todo ello debe contribuir a la mejora de los ratios de conversión y por supuesto que el ROI.

Invertir en fidelización ayuda tiene la ventaja de que el coste es inferior al que implica incorporar un nuevo cliente.

  1. Motivaciones: toda decisión de compra nace con un estado de necesidad o carencial. La satisfacción de esta carencia es una primera motivación. Después vendrán las motivaciones que el comprador sea capaz de generar con sus argumentaciones.
  2. Objeciones: son frenos, obstáculos que actúan en el cliente despertando temores y sensación de riesgo: ¿será una estafa?, ¿podré devolverlo si no me gusta?, ¿esta forma de pago es segura?

Lead: el término lead se usa en Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.

Ahora que ya has aprendido sobre esta TIP debería saber responder a estas preguntas:

  1. ¿Cuál es la estrategia de captación de tráfico que mejor se ajusta a tu proyecto?.
  2. Cita tres estrategias propias de la fase de conversión.

¡Te animamos a que hagas el ejercicio de responderlas!

 AHORA QUE YA HAS APRENDIDO A IDENTIFICAR PROBLEMAS DE LOS CLIENTES, DESDE MENTORDAY TE AGRADECEMOS QUE VALORES EL TIP.

PIENSA EN TI

  • 👩🏟 PARTICIPA en los WEBINARs prácticos, solicita tu plaza
  • 🌐 CONTACTA con otros proyectos y empresas, ¡inscríbete en el Networking!
  • 🚀 IMPULSA tu empresa en el programa de aceleración intensivo, ¡haz tu pre-reserva!

PIENSA EN AYUDAR A LOS DEMÁS

¡Valora este TIP!

Haz clic sobre las estrellas para valorar

Valoración «2» - Promedio «5»

Sin votos aún. ¡Se el primero en votar!

Lamentamos que no te haya sido útil.

¡Ayudanos a mejorar este TIP!

Déjanos un comentario y dinos como mejorarías este TIP

Copyright © mentorDay. Permitimos su reproducción total o parcial sólamente para ayudar gratuitamente a personas emprendedoras, nombrando siempre a su autor "mentorDay"

TEMAS
COMENTARIOS
Todos los Comentarios
COMENTARIOS

Translate »
Ir al contenido