ENFOQUE A NECESIDADES. Share of pocket:
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ENFOQUE A NECESIDADES. Share of pocket:

Una vez explicada la pirámide de necesidades de Maslow vale la pena hacer algunas consideraciones respecto a las implicaciones que éstas tienen a nivel de marketing en particular y del emprendimiento en general. Cuando afirmamos que la función del marketing es la de satisfacer necesidades, o que una oportunidad de negocio solo lo es cuando hemos identificado una necesidad en el mercado, estamos dando una visión incompleta.

Evidentemente la necesidad es un elemento básico desencadenante de actividades empresariales dirigidas a satisfacerlas, pero es necesario que antes pase por dos filtros:

  • El primero se refiere al deseo, esto es la manera en la que una persona quiere satisfacer una necesidad. Si quiero desplazarme cuento con una amplia gama de opciones, transporte público automóvil bici, motocicletas, etc.
  • El segundo tamiz es el de la demanda, que no es otra cosa que el deseo respaldado por un determinado poder adquisitivo. 

Por eso, cuando decimos que vamos a satisfacer una necesidad en realidad lo que queremos decir es que vamos a satisfacer una demanda. Es lógico por tanto que una correcta segmentación de mercado haga alusión no solo al perfil del individuo tipo a satisfacer, sino también hacemos alusión a su poder adquisitivo. Satisfacer necesidades es un eufemismo asumido por todo el mundo.

Orientación a necesidades:

Uno de los errores que se suele cometer en emprendimiento y también a la hora de desarrollar planes y acciones de marketing, es el de orientarnos hacia el producto, o el servicio, o hacia las formas de producir,  o a obsesionarnos con la rentabilidad. Estas orientaciones simplistas pueden conducir a circunstancias indeseables y difíciles de reconducir. En fundamental que la orientación sea siempre a necesidades, por tanto orientadas al cliente. 

Es un problema de amplitud de miras. Si mi enfoque estratégico se dirige al producto mi ángulo de visión competitiva será muy limitado y solo me preocuparé por aquellos productos y servicios de la misma naturaleza que el nuestro. Lácteos contra lácteos, motos contra motos, hoteles contra hoteles.

Si el enfoque es a necesidades de forma automática se abre el campo de visión y asumiremos que nuestra competencia puede encontrarse en productos de naturaleza distinta pero que pueden satisfacer el mismo orden de necesidad: lácteos contra fruta, motos contra vehículos de cuatro ruedas de tamaño reducido u hoteles contra apartamentos de alquiler vacacional. 

Kodak cometió el error estratégico de orientarse a su producto, fotografías y a sus servicios, laboratorios rápidos, sin darse cuenta de que la batalla acabaría por librarse en el terreno de la imagen inmediata, manipulable, compartible, etc. De nada le sirvió ser el desarrollador de la fotografía digital, porque tuvo miedo a un cambio de paradigma en su sector. 

Share of pocket:

Abundando en la conveniencia a la orientación a necesidades, hay otro fenómeno no menos importante que es el denominado share of pocket. El fenómeno de share of pocket es una forma de competir entre productos y servicios que no tienen nada que ver desde el punto de vista de su naturaleza pero atraen la atención del mismo cliente. 

Por ej: En el sector del ocio es muy normal que un parque temático pueda competir con eventos culturales, o incluso con la compra de un libro.

Las empresas del sector de consumo masivo se preocupan por comprobar de qué manera el cliente distribuye su presupuesto de compras para el hogar. Una parte de tu guerra competitiva estará siempre en el bolsillo del cliente y en mayor o menor medida en función del sector en el que te encuentres. 

Así que ojo con tu orientación a la hora de entender tu negocio y de establecer una dialéctica con tu mercado natural. 

Ahora que ya has aprendido todo sobre esta Tip, deberías saber responder a estas preguntas:

  1. ¿Serías capaz de identificar productos o servicios distintos al tuyo que puedan satisfacer la misma necesidad?
  2. ¿Se te ocurre una aplicación de tu producto distinta a la has contemplado en tu proyecto?

¡Te animamos a que hagas el ejercicio de responderlas!

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