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Las estrategias de inversión de los business angels

Los Business Angels no necesitan que la startup vaya bien. Solo necesitan que se venda por 3, 5, 10 veces o más de lo invertido al cabo de un tiempo. Este es el lema de los Business Angels y lo que define su rol en el campo el emprendimiento en startups. Por ello tener una estrategia clara a la hora de invertir resulta esencial. Veamos qué variables evalúan los business angels a la hora de invertir en una startup.

El perfil del BA:

Los primero que hay que definir es el perfil del propio inversor ya que esto condiciona su forma de actuar:

¿Es un inversor especialista en determinados sectores o invierte en todo tipo  de startups? 

Hay Business Angels que no se sienten seguros fuera de lo que constituye su campo de experiencia previa, sin embargo otros están abiertos a invertir en iniciativas de cualquier sector buscando como es lógico la asesoría necesaria..

¿En qué momento invierten?

Los Business Angels actúan en las fases iniciales de las startups, sin embargo algunos asumen riesgos más acentuados invirtiendo en una idea en un Power Point. Otros solo lo hacen en fases más avanzadas cuando ya pueden ver el producto.

¿Qué peso tiene la intuición en su decisión?

¿Se ciñe el BA a  un check list objetivo  de factores clave o deja una oportunidad a su propia  intuición?. Aunque en líneas generales todos los BA se rigen en este sentido por principios parecidos hay algunos más dispuestos a descartar proyectos si algo en su subconsciente le dice que no debe invertir a pesar de la calidad del plan de negocio. Estos mismos son más proclives a perdonar errores aparentes en la planificación si detectan que el equipo es adecuado, actúa con determinación o cuenta con un buen líder que transmite confianza.

¿Qué miran a la hora de evaluar una startup?

Veamos cuáles son los aspectos que más preocupan a los inversores y sus enfoques al respecto: 

El equipo es la clave

Todos podemos estar de acuerdo con que el equipo es un factor clave. Pero…¿qué es un buen equipo? 

Diríamos que un buen equipo es aquel cuyos miembros tienen un grado importante de complementariedad en sus curriculums. (Un buen técnico, un buen vendedor y un buen financiero por ejemplo.)

Diríamos que un buen equipo es aquel cuyos miembros o al menos una parte de ellos conocen el sector en el que incursionan. 

Pero el equipo que creó Ticketbis (Venta de entradas) no reúne ninguno de estos requisitos. Sus fundadores venían del sector financiero y los tres eran asesores.  Pero fue uno de los mayores exits de startups en España cuando se vendió a Ebay por  160 millones de euros.

Diríamos que un buen equipo no consiste en un emprendedor individual que lo hace prácticamente todo sin nadie que le acompañe (Soloprenneur). Esto tampoco gusta a los inversores  en general pero hay casos de soloprenneurs que han creado fórmulas de éxito. Pablo Villalba programa, hace marketing y  vende. A lo largo de su vida ha montado varias startups de éxito. Su única habilidad radica en su capacidad para rodearse de gente buena.

En Estados Unidos  hay Startups Unicornio (+1000 millones de dólares) promovidas por emprendedores solitarios de éxito. 

La conclusión parece clara: Sobre los equipos no hay nada escrito ni hay recetas de éxito inexorables. Pero el hecho es que el equipo pesa en torno al 90% en las decisiones de inversión en fase pre-seed o seed.

Edad 

Idealmente queremos gente que tenga años de experiencia, que haya emprendido antes y que tenga una buena formación. Hay muchos casos de jovenes que triunfan. Hay casos estrepitosos de fracasos de gente experta. Hay éxitos en todos los rango de edad.

Liderazgo

A los inversors les gusta que en todo equipo haya un líder natural que consiga que los demás le sigan. Gente que tenga madera de lider que atrae talento, motiva a todo el mundo, marca el rumbo, etc Cuando ven divergencias saltan del barco.

La idea 

Lo importante no es tanto la idea, su originalidad, sino la ejecución y que ésta rápida y eficaz. Hay casos de éxito en la ejecución de ideas que ya han sido creadas en otros entornos, se ha aprendido de ellas y se ha mejorado. La importancia de la idea radica por tanto en la forma en que se materializa. La gente que se la guarda normalmente acaba por no hacer nada.

El sector: 

Como avanzamos unos párrafos arriba, a muchos BA les gusta invertir en sectores que conocen porque han tenido experiencia en él.  Además, de esta forma están en condiciones de asesorar a los emprendedores. Otros sin embargo invierten en cualquier sector, aunque lo hacen contrastando puntos de vista con expertos, clientes, etc. La rentabilidad o el éxito está en todos los sectores

Invertibilidad 

Los BA huyen de proyectos que son a todas luces una forma que busca el emprendedor de ganarse la vida. No son negocios para un inversor. El BA busca escalabilidad, que es sinónimo de invertibilidad. Quiere que la nueva empresa le devuelva la inversión multiplicada por cuanto más mejor. La pregunta es: Con este mismo equipo que vende 1 millón, ¿podemos vender 10 o 100 millones?

Métricas 

Las métricas solo aparecen cuando la empresa empieza a funcionar,  tiene un producto en la calle y esto permite evaluar el funcionamiento de la startup.  Analizan a  los usuarios y su disposición a pagar por el producto. 

En general las métricas que enseñan los emprendedores son positivas. Las ventas por si solas pueden no significar nada por muy interesantes que sean si no se comparan con el esfuerzo realizado en marketing para alcanzarlas. Hay que saber hacer las preguntas adecuadas y para eso está el investor deck.

La métrica fundamental es la del denominado Hockey Stick que es una gráfica que marca a las claras el inicio de una tendencia exponencial al crecimiento. Es precisamente en ese punto donde los inversores quieren invertir cuanto antes. 

Plan de negocio completo 

Hay BA que no quieren un plan de negocios estilo universidad. Quieren respuestas concretas a preguntas concretas. Tampoco les interesa un plan con proyecciones a 5 años. No piden estas proyecciones porque de alguna manera ya se las saben porque han sido o son emprendedores: El primer año pierdes, el segundo equilibras y el tercero ganas.

¿Es el emprendedor un buen vendedor?

Pocas cosas son más importantes de cara al éxito de una startup que el hecho de que el emprendedor sea un buen vendedor. Si no lo son deberían hacer cursos de ventas. Es una cualidad clave. Levantar pasta de un inversor es vender y convencer a gente. Si te vende a tí va a ser muy bueno para vender su empresa y sus productos a otros. Es una gran cualidad que se ve muy poco. Al emprendedor que llama tres veces al inversor hay que escucharle. Para vender hay que insistir.

¿Qué hacen los colegas?

Una pregunta que suelen hacer los BA es  ¿Quiénes entran? De la misma manera que los venture capital o lo fondos de inversión toman las decisiones de invertir en base a su propio análisis y cuentan con equipos para ello, los BA, que no tienen la misma capacidad de filtrado de propuestas de inversión, suelen invertir siguiendo los pasos de otros BA a quienes conocen y respetan.  Estas redes de confianza son especialmente útiles cuando el inversor desconoce el sector y necesita de referencias creíbles. Si el inversor tiene propuestas relacionadas con la biotecnología y no sabe gran cosa al respecto puede recurrir a algún inversor  experto que apuesta por el proyecto y le sigue en la inversión.

Por otra parte el hecho de que entre los inversores se encuentren fondos de inversión es positivo porque de alguna forma les transmite tranquilidad. Pero en esto tampoco hay dogmas. Muchos proyectos bien apoyados han acabado cerrando. Otras de alto riesgo no tan bien respaldadas han triunfado.

Lo cierto es que hay muchos comportamientos miméticos entre los BA. Durante un lago periodo de tiempo se impone la indecisión y nadie invierte. Por fin alguien se decide y sale un montón de inversores detrás imitándole. Pero en líneas generales se puede afirmar que invertir donde invierte todo el mundo no es tan interesante como hacerlo en solitario o con pocos compañeros de aventura asumiendo probablemente mayores riesgos.

Por último las recomendaciones de colegas inversores no deben ser escuchadas si quien recomienda no invierte en el proyecto.

Análisis del peso de cada factor de decisión en el tiempo: 

Las variables que hemos analizado en la decisión de los inversores, varían en función de la etapa en la que se encuentra la startup. En una fase seed el equipo pesa un 90%. En una fase más avanzada donde ya hay ventas, (Indicadores o métricas), y visos de éxito el equipo pierde importancia, 30%. Las métricas pasan al 70%. Los impactos van variando.

Pero algo es evidente. La decisión de invertir es gran medida un acto de fe y de intuición. El inversor sabe que el 80 por ciento de los proyectos que apoya fracasarán y que solo unos pocos compensarán las pérdidas y le permitirán obtener beneficios. 

Aspectos informales que influyen en la relación entre inversores y emprendedores:

El inversor emprendedor

Alguien dijo que los emprendedores son malos inversores. Los emprendedores son muy optimistas por naturaleza. De hecho muchos inversores lo son porque quieren rodearse de gente positiva y optimista. Quieren estar cerca de gente que emprenda en definitiva Y por eso muchas veces les falta visión crítica y tienden a creerse lo que les cuentan. 

Pero por otra parte hay inversores que no han sido emprendedores y por tanto carecen de la sensibilidad necesaria para entender al emprendedor, y esto tampoco es bueno. 

No hay recetas mágicas ni como emprendedor ni como inversor.

El inversor  consultor: 

Como en casi todo lo que hemos visto hasta el momento, tampoco hay estrategias uniformes que compartan todos los inversores. Hay razones de peso para que el consultor aporte su experiencia y conocimientos cuando el equipo gestor se lo pide, pero también las hay para no hacerlo: La falta de tiempo, de vocación consultora o el deseo de no molestar o interferir en el trabajo de  los gestores en el día a día pueden ser algunas de ellas . 

Otra cosa es que el inversor facilite a la empresa sus relaciones y contactos para temas de interés comercial o de otra narturaleza. 

Hay inversores que han terminado integrándose en la empresa formando parte del equipo. Si alguien te aconseja algo pero no invierte en ello pues no le hago caso. De hecho mi acceso a posibles proyectos se produce a través de inversores que me llaman y me recomiendan.

Las responsabilidades del emprendedor con el inversor

Como es natural los inversores quieren estar informados de la evolución de las empresas una vez que invierten en ellas. El emprendedor debe tener el buen hábito de mantener informados a sus accionistas de cómo van las cosas. 

La omisión de esta responsabilidad puede ser interpretada como que las cosas no van bien.  Lo normal es emitir informes cada 3 meses y en los momentos en los que surja una nueva circunstancia de importancia  que conviene que el inversor conozca. 

Por su parte el inversor sabe que Invertir en startups solo da resultados a largo plazo y por tanto hay que tener paciencia y ceñirse a los informes que los gestores emitan con la periodicidad pactada.

Ahora que has leido esta tip, ¿puedes contestar a estas preguntas?

1.-Podrías elaborar una relación de aspectos formales e informales que sean atractivos para los Business Angels.

2.-¿Crees que sería bueno que un futuro socio inversor conozca tu sector y pueda ayudarte en la toma de decisiones, o prefieres que se mantenga al margen?.

3.-¿Consideras que tienes dotes de buen vendedor?

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