CANALES PARA LLEGAR A TU CLIENTE

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Canales para llegar a tu cliente». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Los canales de comunicación canvas son aquellos medios que se utilizan para comunicar la propuesta de valor de una empresa a su público objetivo. Los canales canvas son todos aquellos medios que utilizamos para comunicarnos o para interactuar con nuestra cible (+) dans le but de sensibiliser le public à la proposition de valeur (+), distribuirla en el mercado y concretar su venta. Una vez, identificado y validado nuestro público objetivo o target, identificado y validado el problema que solucionamos con nuestra propuesta de valor adecuada, debemos de descubrir y validar cuáles son los canales adecuados para nuestro modelo de negocio. Hemos de descubrir el camino más corto y barato para que nuestra propuesta de valor llegue al segmento (s) de clientes deseado. Un canal es todo aquel medio que conecta tu proyecto con tus clientes, comunicándote y entregando tu propuesta de valor para dicho segmento de clientes. Podemos definir el canal como todo aquel medio a través del cual nos comunicamos con los clientes y le hacemos llegar la propuesta de valor. Son útiles también para establecer una relación postventa con los clientes, algo que aporta un valor agregado al negocio y que contribuye a que estos permanezcan fieles a nuestros productos o servicios. Para que el modèle d'entreprise (+) tenga éxito hay que seleccionar los canales más adecuados, aquellos preferidos por los clientes y con los cuales se obtienen los mejores resultados en cada una de las fases del proceso de compra.

Canales de comunicación

Algunos ejemplos de canales de comunicación canvas son:

1. Réseaux sociaux : Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.
2. Sitio web: una página web que puede incluir blogs, testimonios, productos, servicios, etc.
3. Publicidad online: anuncios pagados en Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, etc.
4. Email marketing: campañas de correo electrónico dirigidas a una lista de clientes potenciales o existentes.
5. Publicidad en medios tradicionales: anuncios en televisión, radio, periódicos, revistas, etc.
6. Marketing de contenidos: creación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer y retener a un público objetivo.
7. Relaciones públicas: eventos, entrevistas, notas de prensa, etc.
8. Influencer marketing: colaboraciones con personas influyentes en redes sociales para promocionar la empresa.
9. Asociaciones y colaboraciones con otras empresas: colaboraciones para llegar a nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

TIPOS DE CANALES CANVAS

Podemos clasificarlos de acuerdo con la función que cumplen en el modelo de negocio, la forma como se interactúa a través de ellos con el cliente y cuál es su relación de pertenencia con la empresa. Este es un ordenamiento útil para analizar y evaluar las características de los medios disponibles con el propósito de seleccionar los más convenientes.

SEGÚN SU FUNCIÓN:

• COMMUNICATION

Estos canales los utilizamos para comunicarnos con el mercado, principalmente para dar a conocer la propuesta de valor. Están muy relacionados con la intención de informar a los clientes y generar interés sobre nuestros productos o servicios. También, son de utilidad, para brindar servicios de atención al cliente y postventa.

• DISTRIBUTION

Son los que empleamos para hacer llegar al mercado nuestros productos, un puesto de venta, un distribuidor, o una combinación de estos.

• VENTES

Son medios para acercar nuestra propuesta de valor al cliente con la finalidad de promover las ventas, especialmente en el corto plazo. Por ejemplo: la entrega de muestras gratis, ofrecer precios de paquete, organización de ferias y otros eventos.

SEGÚN SU PERTENENCIA A LA EMPRESA Y LA INTERACCIÓN CON EL CLIENTE:

• DIRECTOS

Son canales propios, creados y utilizados para obtener beneficios por reducción de costes al establecer una interacción directa con los clientes. Por ejemplo: un sitio web, un departamento comercial o un departamento de ventas.

• INDIRECT

Estos son medios externos a la empresa que facilitan a los clientes el acceso a nuestros productos o servicios, aunque generan un incremento en su coste final. Por ejemplo: tiendas y distribuidores.

En un mot, los tipos de canales canvas se refieren a los diferentes medios que se utilizan para comunicarse con el mercado, hacer llegar los productos o servicios a los clientes y promover las ventas. Estos canales se pueden clasificar en tres categorías según su función: comunicación, distribución y ventas. Además, también se pueden clasificar según su pertenencia a la empresa y su interacción con el cliente, como canales directos e indirectos. Par exemple, si un emprendedor está creando una empresa de venta de productos electrónicos, puede utilizar un canal de comunicación como las redes sociales y anuncios en línea para informar a los clientes sobre sus productos y su propuesta de valor. También puede utilizar un canal de distribución como una tienda en línea propia o un distribuidor para hacer llegar los productos al mercado. Y, finalmente, puede utilizar un canal de ventas como la organización de ferias y eventos para promover las ventas en el corto plazo.

En cuanto a la pertenencia de los canales, el emprendedor puede utilizar un canal directo como un sitio web propio para interactuar directamente con los clientes y reducir costos. Pero también puede utilizar un canal indirecto como tiendas o distribuidores para facilitar el acceso de los clientes a sus productos, aunque esto puede generar un incremento en el costo final de los productos o servicios.

¿Cómo seleccionar los canales adecuados a una nueva empresa?

Seleccionar los canales adecuados a una nueva empresa es un proceso importante y estratégico que requiere análisis, validación  y ajustes constantes. Es importante que los canales de comunicación canvas elegidos sean coherentes con el público objetivo de la empresa (tu buyer persona (ver+)) y que se utilicen de manera estratégica para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa (ver+ TIP).

Aquí hay algunos pasos que pueden ayudar a seleccionar los canales adecuados:

1. Conoce a tu cliente ideal: identifica a tu público objetivo y su comportamiento de compra para comprender qué canales utilizan para obtener información y realizar compras.
2. Analiza la competencia: investiga a tus competidores para identificar los canales que utilizan para llegar a su público objetivo.
3. Analiza los canales disponibles: investiga los diferentes canales de comunicación canvas disponibles y compara sus costos (CAC) (ver+ TIP), alcance y eficacia para decidir cuáles se ajustan mejor a tu empresa.
4. Prueba diferentes canales: prueba diferentes canales de comunicación para determinar cuáles son más efectivos para llegar a tu buyer persona.
5. Mide y ajusta tus estrategias: mide el rendimiento de cada canal y ajusta tus estrategias según los resultados obtenidos.
6. Establece una estrategia omnicanal: utiliza una combinación de canales para llegar a tu público objetivo en diferentes puntos de contacto y mejorar la eficacia de tu estrategia.

Es importante recordar que los canales seleccionados deben ser coherentes con la propuesta de valor de la empresa y ser utilizados de manera estratégica para alcanzar los objetivos comerciales. Se debe estar dispuesto a realizar ajustes y cambios en función de los resultados obtenidos para maximizar la eficacia de los canales elegidos.

Ejemplos de canales de comunicación en empresas conocidas

A continuación, se presentan algunos ejemplos prácticos de canales de comunicación utilizados por empresas conocidas:

1. Coca-Cola : utiliza una combinación de medios de comunicación tradicionales, como televisión y radio, y digitales, como redes sociales y correo electrónico, para llegar a su público objetivo. También utiliza eventos patrocinados y promociones para promocionar sus productos.
2. Airbnb : utiliza principalmente canales digitales, como su sitio web, redes sociales y correo electrónico, para llegar a sus usuarios. También utiliza publicidad en línea y eventos patrocinados para promocionar su marca.
3. Amazone : utiliza principalmente su sitio web para llegar a sus clientes, pero también utiliza publicidad en línea y eventos promocionales, como el Prime Day, para aumentar las ventas.
4. Nike : utiliza principalmente publicidad en televisión y en línea, así como eventos deportivos patrocinados y colaboraciones con celebridades y deportistas, para llegar a su público objetivo.
5. Pomme : utiliza principalmente su sitio web y tiendas físicas para llegar a sus clientes, pero también utiliza publicidad en línea y eventos de lanzamiento de productos para generar interés en su marca y productos.

En général, las empresas utilizan una combinación de canales de comunicación para llegar a su público objetivo. La selección de los canales específicos depende de factores como el público objetivo, los objetivos de marketing, el presupuesto y los recursos disponibles.

¿CÓMO SELECCIONAR LOS CANALES CANVAS?

Nous pouvons choisir le bon CANAL de communication pour investir dans la publicité en tenant compte de ce qu'il me coûte d'obtenir un client dans chacun d'eux. En comparant les CAC de chaque canal de communication, nous pouvons décider avec plus de critères lequel nous intéresse le plus pour accélérer notre entreprise. Si l'on veut comparer l'efficacité des canaux, il suffit d'entrer les coûts de publicité engagés dans chacun d'eux (il n'est pas nécessaire d'entrer tous les coûts, et encore moins de répartir les coûts de personnel). Dans chaque canal, nous investissons une certaine somme d'argent dans la publicité, nous mesurons les clients gagnés, nous calculons le CAC et, par comparaison, nous pouvons décider dans quel canal il est intéressant d'investir davantage de CAC par canal :

• Trafic direct.
• SEO (+).
• SEM (+).
• Facebook (+) orgánico.
• Twitter (+) Orgánico.
• YouTube (+) Orgánico.
• Facebook campañas.
• Pinterest (+).
• Tik Tok.
• Twitter campañas.
• YouTube Campañas (+).
• E-mail marketing (+).
• Eventos.
• Referidos.

Es una métrica muy útil para comparar la eficacia de cada uno de los canales por donde podemos captar clientes. En este sentido, para calcular con cierta previsión el coste de adquisición de cliente que nos podemos permitir en una campaña tendremos que tener en cuenta cuál es el valor medio de compra de nuestros clientes. Es decir, cuánto suele gastar de media. Esto es porque si, por ejemplo, somos una tienda de decoración y nuestros clientes gastan de media unos 30€, no tiene sentido que nuestro coste de adquisición de cliente sea de 20€. En cambio, sí tendría sentido invertir eso sí lo que vendemos son cruceros de lujo por el Nilo y el valor medio de compra es de 3.500€. Por lo tanto, el CAC o coste de adquisición de cliente, es una métrica eficaz para valorar cuánto nos podemos gastar en captación de clientes. Google se refiere a CPA como «el costo que estás dispuesto a pagar para hacer una conversión», pero no para adquirir un nuevo cliente. CAC, en cambio, tiene que ver con la adquisición de nuevos clientes.

Ejemplo de coste de adquisición de cliente (CAC)  por cada canal de comunicación

Imaginemos que una empresa de venta de ropa en línea quiere calcular el costo de adquisición de cliente (CAC) por cada canal de comunicación. Supongamos que la empresa ha utilizado diferentes canales para publicitar sus productos y servicios y ha invertido en publicidad en cada uno de ellos.

A continuación, presentamos un ejemplo de cómo se podría calcular el CAC por cada canal:

CANAL 1: FACEBOOK CAMPAÑAS

• La empresa ha invertido 500 euros en publicidad en Facebook y ha conseguido 50 clientes nuevos. El CAC por este canal sería de 10 euros (500/50).

CANAL 2: GOOGLE ADS

• La empresa ha invertido 750 euros en publicidad en Google Ads y ha conseguido 60 clientes nuevos. El CAC por este canal sería de 12.5 euros (750/60).

CANAL 3: EVENTOS

• La empresa ha invertido 1.500 euros en la organización de un evento y ha conseguido 30 clientes nuevos. El CAC por este canal sería de 50 euros (1.500/30).

En l'occurrence, la empresa podría concluir que el canal con menor costo de adquisición de cliente es el de Facebook Campañas, seguido por Google Ads y el evento. A partir de esta información, la empresa podría decidir en qué canal invertir más recursos para obtener mejores resultados y atraer clientes más rentables.

Descubre canales utilizando el journey mapping (VER+)

Para la selección de los canales CANVAS estudia las diferentes fases por las que pasa tu cliente durante el procesos de compra, desde que detecta su problema o necesidad hasta que decide darle solución:

• PHASE D'INFORMATION

Hace una búsqueda de las posibles soluciones para su problema o necesidad. Identifica los medios de búsqueda de información preferidos. Por ejemplo: posicionamiento SEO en páginas web, anuncios en diarios y tv, un a revista del sector, una marquesina delante de….

• PHASE D'ÉVALUATION

Analiza en detalle la información que ha recopilado, considera las distintas alternativas de acuerdo con los beneficios que ofrecen y el presupuesto disponible. El canal debe ser de utilidad para ayudar al cliente a evaluar nuestra propuesta, explicar las características que aportan valor. Es conveniente el uso de publicaciones en páginas web y de catálogos.

• PHASE D'ACHAT PHASE

Toma la decisión de adquirir el producto o servicio y procede a ubicar los sitios de venta. Es muy importante facilitar al cliente esta actividad, proporcionar información suficiente que le permita saber dónde y cómo comprar, así como, también, ofrecer diversos medios o canales de pago.

• PHASE DE LIVRAISON

Recibe el producto o servicio. Hay que pensar en la mejor forma de entregar la propuesta de valor utilizando canales eficaces y eficientes, que sean adecuados para cumplir con tiempos de entrega y otros requerimientos propios de cada segmento de clientes.

• PHASE APRÈS-VENTE

Obtiene atención personalizada en referencia al bien o servicio después de haberlo recibido, ya sea, por solicitud realizada o por iniciativa de la propia empresa. Se requieren canales que permitan implementar estrategias para retener a los clientes.

LES ERREURS À ÉVITER :

Hay emprendedores que piensan que con dinero podrían realizar muchas campañas de publicidad en TODOS los canales hasta llegar a todos los clientes. La clave del éxito del buen emprendedor está en descubrir aquel canal que con la menor inversión nos aporta los clientes más rentables y fieles, y conseguirlo invirtiendo muy pocos recursos.

Caso práctico para que un emprendedor identifique los canales que mas le convienen

Supongamos que un emprendedor ha desarrollado una nueva aplicación móvil para la gestión de tareas y desea identificar los canales de comunicación más adecuados para llegar a su público objetivo, que son jóvenes y profesionales ocupados.

1. Identificar el perfil del público objetivo: el emprendedor debe conocer bien a su público objetivo, en este caso jóvenes y profesionales ocupados, sus hábitos de consumo y sus preferencias de comunicación. Por ejemplo, es probable que este público sea activo en redes sociales y utilice dispositivos móviles con frecuencia.
2. Analizar los canales de la competencia: el emprendedor debe analizar los canales que utilizan las aplicaciones similares a la suya y evaluar su efectividad. Por ejemplo, puede investigar cómo se promocionan en las redes sociales, si utilizan publicidad en línea o si participan en eventos o ferias del sector.
3. Evaluación de los canales de comunicación disponibles: el emprendedor debe evaluar los canales de comunicación disponibles y decidir cuáles son los más adecuados para llegar a su público objetivo. En este caso, algunos canales que podrían ser efectivos incluyen:
   1. Réseaux sociaux : los jóvenes y profesionales ocupados suelen estar activos en redes sociales como Instagram, Facebook y Twitter. El emprendedor podría utilizar estas plataformas para promocionar la aplicación y llegar a su público objetivo.
   2. Publicité en ligne : los anuncios en línea pueden ser efectivos para llegar a un público amplio y segmentado. El emprendedor podría considerar la publicidad en motores de búsqueda y redes sociales para promocionar la aplicación.
   3. Eventos y ferias del sector: participar en eventos y ferias del sector puede ser una forma efectiva de promocionar la aplicación y establecer relaciones con clientes potenciales y otros actores del sector.
4. Establecer un presupuesto: el emprendedor debe establecer un presupuesto para los canales de comunicación seleccionados y asignar los recursos de manera efectiva.
5. Medir y ajustar: es importante medir el impacto de los canales de comunicación seleccionados y ajustar la estrategia según los resultados obtenidos. El emprendedor puede utilizar herramientas de análisis para medir el tráfico en su sitio web y las descargas de la aplicación, y ajustar la estrategia de comunicación según los resultados obtenidos.