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NÉGOCIATION INTERNATIONALE

Accélérez vos affaires grâce à ces conseils d'experts sur la "Négociation internationale". Analysez et découvrez ce TIP !

C'est un aspect qui est parfois sous-estimé par les entreprises, mais elles doivent être préparées, et obtenir les bonnes informations, pour la négociation internationale. Une dimension importante de la négociation est la dimension culturelle. En dépit de la mondialisation, de l'Internet, de laes barrières culturelles existent toujours et peuvent constituer un obstacle majeur à l'activité commerciale internationale.

Les entreprises doivent se préparer à la négociation internationale, y compris à sa dimension interculturelle. La négociation est l'activité qui prend le plus de temps pour les cadres travaillant dans un environnement international, sans aucun doute, le plus déterminant dans l'appréciation des résultats obtenus.

Si l'on ajoute à cela les grandes différences de culture commerciale entre les pays, on comprend pourquoi il est si important de posséder et d'affiner ses compétences en matière de négociation lorsqu'on traite avec des clients, des fournisseurs, des distributeurs, des partenaires ou des filiales à l'étranger.

Les aspects à prendre en compte sont

  • La communication verbale.
  • Le contexte.
  • La communication non verbale.

Certains principes de la négociation internationale doivent s'appliquer partout dans le monde :

  • Adoptez une approche gagnant-gagnant.
  • Comprendre et appliquer le concept de marge de manœuvre en fonction de chaque pays.
  • Comprendre les différences entre la négociation nationale et internationale.
  • Tenez compte des éléments culturels du pays dans lequel vous négociez.
  • Savoir comment planifier la négociation, en distinguant chacune des étapes.
  • Connaître les techniques utilisées pour faire avancer une négociation et conclure l'affaire.

Quel que soit le type d'affaires à mener sur un marché étranger et le style de négociation de l'autre partie, il est conseillé de maintenir des lignes de conduite homologues à tous les pays et à toutes les cultures.

Outre les qualités innées et l'expérience professionnelle de chaque cadre, ces conseils vous aideront à négocier efficacement dans un contexte international :

  • Flexibilité et résistance aux horaires.
  • Préparer le voyage.
  • Ayez une stratégie de négociation.
  • Accepter l'idée d'être un étranger.
  • Se familiariser avec les coutumes et les usages sociaux des pays visités.
  • Adaptez-vous au rythme de négociation du pays dans lequel vous négociez.
  • Utilisez les techniques de négociation communes à tous les pays.
  • Avoir une attitude entrepreneuriale.
  • Créer et entretenir des relations personnelles.
  • Résumez toutes les informations obtenues.

L'un des problèmes les plus répandus dans la négociation internationale est le manque généralisé d'adaptation du négociateur international au double sens du terme : ne s'adapte pas aux propositions et au style de négociation de la culture à laquelle appartient son interlocuteur et ne donne pas d'arguments en se mettant "à la place" des autres.

Négociation internationale est une activité clé pour les entreprises opérant dans un environnement mondialisé. Cette activité nécessite une préparation approfondie, y compris en ce qui concerne la dimension interculturelle. Malgré la mondialisation et l'existence d'Internet, les barrières culturelles subsistent et peuvent constituer un obstacle majeur à l'activité commerciale internationale. Pour négocier au niveau international, il est important de prendre en compte des aspects tels que la communication verbale, le contexte et la communication non verbale.

En outre, il est essentiel d'appliquer certains principes de la négociation internationale tels que l'adoption d'une approche gagnant-gagnant, la connaissance et l'application du concept de marge de manœuvre en fonction de chaque pays, la compréhension des différences entre négociation nationale et internationale, la prise en compte des éléments culturels du pays dans lequel se déroule la négociation, la connaissance de la planification de la négociation, la distinction entre chacune des étapes et la connaissance des techniques utilisées pour faire avancer une négociation et conclure l'accord.

Il est important de maintenir certaines normes de comportement applicables à tous les pays et à toutes les cultures, telles que la flexibilité et la résistance aux horaires, la préparation du voyage, la stratégie de négociation, l'acceptation de l'idée d'être un étranger, la connaissance des coutumes et des habitudes sociales des pays visités, l'adaptation au rythme de négociation du pays où l'on négocie, l'utilisation des compétences de négociation communes à tous les pays, l'attitude entrepreneuriale, la création et le maintien de relations personnelles et la synthèse de toutes les informations obtenues.

L'un des problèmes les plus répandus dans la négociation internationale est le manque d'adaptation généralisé du négociateur international dans un double sens : il ne s'adapte pas aux propositions et au style de négociation de la culture à laquelle appartient son interlocuteur et ne donne pas d'arguments en se mettant "à la place" de l'autre.

Par conséquent, il est essentiel que les entreprises se préparent de manière adéquate et obtiennent les informations nécessaires à la négociation internationale, y compris sa dimension interculturelle.

DES EXEMPLES D'ENTREPRENEURS QUI ONT RÉUSSI DANS LES NÉGOCIATIONS INTERNATIONALES :

  1. Juan est un entrepreneur qui a créé une société de produits de beauté naturels au Mexique. Pour étendre son activité aux États-Unis, il a décidé de participer à un salon professionnel des produits de beauté à Los Angeles. Au cours de ce salon, il a établi des contacts avec des distributeurs locaux et a utilisé ses compétences en matière de négociation pour conclure des accords de distribution. En outre, elle a effectué des recherches sur la culture commerciale américaine et a adapté sa stratégie de négociation en conséquence.
  2. Maria est une entrepreneuse espagnole qui souhaitait étendre son entreprise de vêtements au Japon. Avant de se rendre au Japon, elle a étudié la culture commerciale japonaise et s'est assurée que sa stratégie de négociation était adaptée aux coutumes et aux normes japonaises. À son arrivée au Japon, il a rencontré des partenaires et des clients potentiels et a utilisé ses compétences en matière de communication et de négociation pour les persuader que sa marque était adaptée. En outre, il a établi des relations personnelles avec les contacts japonais et a maintenu une communication constante avec eux après la réunion.
  3. Pedro est un entrepreneur argentin qui a créé une entreprise de produits alimentaires. Il souhaitait étendre son activité à l'Europe, mais n'avait pas les contacts nécessaires pour le faire. Il a décidé de participer à un salon de l'alimentation en Allemagne et a utilisé sa capacité à entrer en contact avec les gens et à établir des relations solides avec des clients et des distributeurs potentiels. Il a utilisé sa capacité à s'adapter à la culture commerciale allemande et a réussi à conclure des accords de distribution avec des entreprises locales.

En général, Les entrepreneurs qui ont réussi dans le commerce international ont consacré du temps et des ressources à la compréhension de la culture commerciale des pays dans lesquels ils souhaitaient développer leurs activités.

En outre, ont utilisé leurs compétences en matière de communication et de négociation pour établir des relations solides avec des partenaires et des clients potentiels.

Le site intelligence artificielle (voir+ TIP) peut contribuer à améliorer les négociations internationales de plusieurs manières :

  1. Fournir des informations pertinentes : peut être utilisé pour obtenir des informations pertinentes sur les aspects culturels, les pratiques commerciales et les stratégies de négociation utilisées dans le pays ou la région où la négociation aura lieu. Cela permettra à l'entrepreneur de se préparer de manière adéquate à la négociation et d'augmenter ses chances de succès.
  2. Aider à développer les compétences en matière de communication : peut être utilisé pour améliorer les compétences en communication des entrepreneurs. Par exemple, il peut être utilisé pour pratiquer la langue et la prononciation des termes clés dans la langue du pays où la négociation aura lieu.
  3. Proposer des simulations de négociation : peut être utilisé pour simuler des situations de négociation internationale et aider les entrepreneurs à mettre en pratique leurs compétences en matière de négociation dans un environnement sûr et contrôlé. Cela peut aider les entrepreneurs à gagner en confiance et à améliorer leur capacité à gérer des situations complexes.
  4. Offrir des conseils personnalisés : peut être utilisé pour offrir des conseils personnalisés sur la manière d'aborder une négociation internationale spécifique. Les entrepreneurs peuvent fournir des informations sur le pays ou la région où la négociation aura lieu et recevoir des recommandations personnalisées sur la manière de se préparer et sur les stratégies de négociation à utiliser.

En bref, l'intelligence artificielle peut être un outil précieux pour les entrepreneurs qui cherchent à améliorer leur capacité à négocier au niveau international.

De la collecte d'informations pertinentes à la pratique des techniques de négociation en passant par la fourniture de conseils personnalisés, l'intelligence artificielle peut aider les entrepreneurs à se préparer de manière adéquate et à augmenter leurs chances de réussite dans les négociations internationales.

APPLICATION DE CE CONSEIL À VOTRE PROJET

TASK

ÉTUDE DE CAS SUR LA NÉGOCIATION INTERNATIONALE

La société "ABC" est une petite entreprise espagnole spécialisée dans la fabrication et la distribution de produits textiles pour bébés. Elle cherche à se développer sur d'autres marchés et a identifié le Mexique comme un marché potentiellement intéressant.

Après avoir réalisé une étude de marché et une analyse de la concurrence, ABC a identifié une entreprise mexicaine appelée "XYZ" comme partenaire stratégique potentiel pour la distribution de ses produits au Mexique. Après avoir contacté l'entreprise et organisé une réunion en face à face, ABC a envoyé l'un de ses cadres au Mexique pour négocier un accord de distribution.

La négociation s'est déroulée dans une atmosphère cordiale, mais le dirigeant d'ABC s'est rapidement rendu compte que l'approche de XYZ était très différente de celle de son entreprise. "XYZ semblait vouloir obtenir une marge bénéficiaire plus élevée pour elle-même et n'était pas disposée à passer de grosses commandes pour aider ABC à se développer sur le marché mexicain.

Le cadre d'"ABC" a décidé d'utiliser l'intelligence artificielle pour mieux se préparer à la prochaine réunion et améliorer son approche de la négociation. L'intelligence artificielle lui a donné des conseils sur la manière d'adapter son style de négociation à la culture mexicaine et de présenter son offre de manière plus convaincante. Elle lui a également fourni des informations sur les exigences juridiques et fiscales à respecter pour opérer au Mexique et sur la manière de gérer les risques liés à l'exportation de produits.

Fort de ces informations, le cadre d'"ABC" est revenu à la réunion préparé et a pu persuader "XYZ" d'accepter un accord de distribution dans le cadre duquel les deux entreprises ont réalisé une marge bénéficiaire équitable. Ils ont également établi une relation commerciale à long terme qui a permis aux deux entreprises de croître et de se développer ensemble sur le marché mexicain.

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