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PLAN DE MARKETING PARA EL EXPORTADOR

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Plan de marketing para el exportador». ¡Analiza y descubre esta TIP!

El plan de marketing para el exportador es la herramienta que necesitas para que tu producto o servicio llegue a los países que has elegido. El plan de marketing para el exportador es como el mapa para un viajero: ¡herramienta para llegar a su destino! Antes de hacer el plan de marketing debes de tener muy claro tu modelo de negocio (+) (CANVAS), analizado tu potencial para salir al exterior, y elegido los países.

Te recomendamos que lo hagas en un documento escrito que puedas compartir (tipo drive) con el resto de tu equipo para conseguir su aprobación y con expertos para recibir mejoras consejos. Este plan debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los métodos para vender el o los productos / servicios en el mercado exterior.

Al determinar los objetivos y planes de acción, este tipo de plan permite al exportador la posibilidad de prever posibles dificultades que presente el nuevo mercado y preparar la respuesta ante éstos, sin desviar los objetivos. El plan de marketing para la internacionalización es fundamental para que una empresa pueda expandirse y tener éxito en nuevos mercados.

A continuación, se detalla una explicación amplia y exhaustiva de los elementos clave que deben considerarse al crear un plan de marketing para la exportación

  • Adaptación del producto

    • Antes de exportar un producto, es importante analizar si necesita ser adaptado al mercado objetivo.
    • Por ejemplo, puede requerirse un cambio en el envase o etiquetado para cumplir con las regulaciones del país de destino, o agregar información en el idioma local para facilitar la comprensión y la aceptación del producto.
  • Posicionamiento del producto

    • Para tener éxito en un mercado extranjero, es necesario conocer bien a los consumidores y sus necesidades.
    • El uso de un mercado de prueba ayuda a posicionar el producto adecuadamente y a comunicar sus beneficios de manera efectiva. Esto debe hacerse antes de la introducción del producto en el mercado.
  • Las cuatro P

    • La estrategia de marketing debe considerar las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción.
    • Es importante identificar los factores estratégicos que generan valor agregado para el producto, evaluar el precio de acuerdo con los costos y la competencia, definir el canal de distribución más adecuado y seleccionar las mejores opciones de promoción, tales como ferias y exposiciones, misiones comerciales y el contacto directo con clientes o distribuidores locales.

Estructura del plan de marketing

El plan de marketing debe ser claro y conciso, pero también completo y respaldado por análisis y consideraciones lógicas. Debe incluir información general sobre la empresa y su capacidad para internacionalizarse, una lista de productos seleccionados para su venta en el mercado extranjero, objetivos específicos de ventas y finanzas, recursos necesarios, un plan de acción detallado y un cronograma.

En resumen, el plan de marketing para la exportación es una herramienta vital para que una empresa pueda expandirse con éxito en nuevos mercados.

La adaptación del producto, el posicionamiento adecuado, las cuatro P y la estructura del plan de marketing son elementos clave que deben ser considerados al crear un plan efectivo para la internacionalización.

CONSIDERACIONES PREVIAS 

  • ADAPTAR EL PRODUCTO

¿Has validado la aceptación de tu propuesta de valor en el país de destino? Es importante la adaptación a través del diseño del envase o del etiquetado o agregando datos de interés e informaciones en el idioma del país destinatario.

ESTO PUEDE REQUERIR UN TEST PREVIO PARA CONOCER LA ACEPTACIÓN DE UN PRODUCTO EN UN MERCADO EXPORTADOR

  • POSICIONAR EL PRODUCTO

Para posicionar correctamente al producto, debes utilizar un mercado de prueba para ver dónde posicionar el producto y preocuparte por comunicar adecuadamente los beneficios de tu producto. Es vital que realices esto con anticipación a su introducción en el mercado.

  • USA LAS CUATRO P

Una vez validado tu segmento de clientes en el país, lo que sigue es instalar el producto en la mente de los consumidores para que lo conozcan, elijan y compren.

BÁSICAMENTE, UN PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL DEBE COMPRENDER CUATRO VARIABLES FUNDAMENTALES, CONOCIDAS COMO LAS 4P’S:

  • PRODUCTO

    • Identifica y desarrolla los factores estratégicos para generar valor agregado.
    • Revisa: el diseño e imagen del producto, etiquetas y embalajes; además de los envases, imagen de la marca.
  • PRECIO (+):

    • Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar el precio de un producto, tales como, los precios de la competencia, la percepción de los consumidores, entre otros. Aquí es clave tener control y dominio sobre los costos para la diferenciación de producto.
  • PLAZA:

    • En este punto se define el canal de distribución. Esta elección depende de los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.
  • PROMOCIÓN:

    • Ésta puede contemplar la participación en ferias y exposiciones, misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto directo con clientes o distribuidores locales. No olvides que Internet es un instrumento poderoso y económico para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior.

Estructura de un plan de marketing:

¡¡El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo!! No es un manual; es un conjunto de instrucciones, respaldado por análisis y consideraciones lógicas. 

SU ESQUELETO ES EL SIGUIENTE:

  • INFORMACIÓN GENERAL
    • Fortalezas y debilidades de tu empresa para salir al exterior.
    • Razones y consideraciones para la toma de decisión de internacionalizarse.
  • MATCH PRODUCTO / MERCADO:
    • Listado de productos seleccionados para ser vendido en el mercado extranjero. 
    • Motivo de la selección del producto y el mercado de cada uno, validaciones realizadas.
  • OBJETIVOS:
    • De ventas, clientes, tiempos, cuotas.
    • Financieros.
    • Previsión de Tesorería (centrado solo en la internacionalización).
  • RECURSOS:
    • Marketing mix (instrumentos).
    • Soporte organizacional requerido.
    • Socios estratégicos. Asistencia de otras empresas.
    • Tesorería. Necesidades adicionales de financiación.
  • PLAN DE ACCIÓN:
    • Descripción de las tareas.
    • Acciones y cronograma.

PARA REALIZAR UN PLAN DE MARKETING EFECTIVO PARA INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA, UN EMPRESARIO PUEDE SEGUIR LOS SIGUIENTES PASOS:

  1. Definir el modelo de negocio: Antes de planificar la internacionalización, es importante que el empresario tenga claro su modelo de negocio, incluyendo la propuesta de valor, los clientes objetivo, los canales de distribución, los recursos clave y las actividades clave.
  2. Analizar el potencial de internacionalización: Se debe analizar el potencial de los productos o servicios en el mercado internacional. Es importante evaluar si hay demanda, si hay competencia y cuál es la situación económica y política del mercado objetivo.
  3. Seleccionar los mercados objetivos: Una vez que se ha evaluado el potencial de internacionalización, el empresario debe seleccionar los mercados objetivos en los que desea expandirse. Se recomienda comenzar con uno o dos mercados y luego expandirse gradualmente.
  4. Investigar el mercado: Es importante investigar el mercado objetivo, conocer las regulaciones, las tendencias y los hábitos de consumo de los clientes. Además, se debe estudiar la competencia y los canales de distribución existentes.
  5. Adaptar el producto o servicio: El empresario debe adaptar su producto o servicio al mercado objetivo, ya sea modificando el diseño, la etiqueta o el embalaje. También es importante considerar las normativas y estándares del mercado objetivo.
  6. Determinar el precio: El precio del producto o servicio debe ser competitivo en el mercado objetivo, teniendo en cuenta los costos de producción, la competencia y la percepción de los consumidores.
  7. Seleccionar los canales de distribución: El empresario debe seleccionar los canales de distribución más adecuados para el mercado objetivo, teniendo en cuenta la disponibilidad, accesibilidad y costos.
  8. Diseñar las estrategias de promoción: El empresario debe diseñar las estrategias de promoción adecuadas para el mercado objetivo, incluyendo publicidad, relaciones públicas, marketing en línea, entre otras.
  9. Establecer objetivos y planificar acciones: El empresario debe establecer objetivos claros y específicos para la internacionalización y planificar las acciones necesarias para alcanzarlos, incluyendo las fechas límite y los responsables.
  10. Medir y evaluar los resultados: Es importante medir y evaluar regularmente los resultados del plan de marketing, para poder ajustar y mejorar las estrategias en función de los resultados obtenidos.
EN RESUMEN

Para realizar un plan de marketing efectivo para internacionalizar una empresa, es importante que el empresario analice cuidadosamente el mercado objetivo, adapte su producto o servicio, establezca un precio competitivo, seleccione los canales de distribución adecuados y diseñe estrategias de promoción efectivas.

Además, es fundamental establecer objetivos claros, planificar acciones y medir y evaluar regularmente los resultados.

LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL (VER+ TIP) PUEDE AYUDAR A REALIZAR EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL DE LA SIGUIENTE MANERA:

  1. Brindar información relevante: puede proporcionar información actualizada y relevante sobre los mercados internacionales en los que se desea expandir el negocio, como el análisis de mercado, tendencias de consumo y comportamiento del consumidor.
  2. Asesoramiento en estrategias de marketing: puede proporcionar asesoramiento sobre estrategias de marketing que se adaptan a los mercados internacionales, como la adaptación del producto, el posicionamiento de la marca, la fijación de precios y las estrategias de promoción.
  3. Generación de ideas: puede generar ideas sobre cómo abordar los desafíos específicos que se presentan al intentar expandirse a un mercado internacional, como la identificación de canales de distribución adecuados y la generación de contenido de marketing efectivo.
  4. Análisis de la competencia: puede ayudar a realizar un análisis de la competencia en los mercados internacionales y proporcionar información sobre las estrategias de marketing de los competidores.
  5. Asistencia en la elaboración de planes de acción: puede ayudar a elaborar planes de acción detallados para cada una de las estrategias de marketing identificadas, lo que incluye la identificación de objetivos, recursos necesarios y plazos.

En resumen, la inteligencia artificial puede ayudar a los empresarios en la elaboración de un plan de marketing internacional brindando información, asesoramiento, ideas, análisis de la competencia y asistencia en la elaboración de planes de acción detallados.

EJEMPLO PRÁCTICO DE CÓMO LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL PUEDE AYUDAR EN LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL:

Supongamos que una empresa de productos orgánicos en México desea expandirse a otros países de Latinoamérica, pero no sabe cómo empezar. La empresa se pone en contacto con la itneligencia artificial y le plantea su necesidad.

A CONTINUACIÓN, SE DESARROLLARÍA EL SIGUIENTE PROCESO:
  1. Análisis y diagnóstico: podría realizar un análisis detallado de la situación actual de la empresa, identificando fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas del mercado objetivo. Además, podría ayudar a la empresa a definir sus objetivos, tanto a corto como a largo plazo, y a establecer una estrategia clara para alcanzarlos.
  2. Investigación de mercado: podría realizar una investigación exhaustiva del mercado objetivo, analizando las tendencias y preferencias de los consumidores, la competencia y los canales de distribución disponibles. También podría proporcionar información sobre los requisitos legales y regulatorios para exportar productos a cada país.
  3. Diseño de estrategias: Con base en los resultados del análisis y la investigación, la inteligencia artificial podría ayudar a la empresa a diseñar estrategias efectivas de marketing y promoción para cada mercado objetivo, incluyendo estrategias de producto, precio, plaza y promoción (las 4 P del marketing). Esto incluiría la adaptación del producto a las necesidades y preferencias locales, la determinación de precios competitivos, la selección de canales de distribución adecuados y la planificación de campañas publicitarias y promocionales.
  4. Implementación del plan: podría ayudar a la empresa a implementar su plan de marketing internacional, proporcionando orientación y asesoramiento en cada paso del proceso. Esto incluiría la selección de socios comerciales locales, la organización de ferias y eventos de promoción, y la supervisión de la producción y distribución de los productos en el extranjero.
  5. Evaluación y ajuste: podría ayudar a la empresa a evaluar periódicamente el desempeño de su estrategia de marketing internacional y a realizar ajustes y mejoras según sea necesario. Esto incluiría la medición de las ventas y el retorno de inversión, la retroalimentación de los clientes y la revisión de las estrategias de marketing y promoción.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

CASO PRÁCTICO DE UNA EMPRESARIA DEL PROGRAMA DE ACELERACIÓN QUE REALIZA EL PLAN DE MARKETING PARA SU INTERNACIONALIZACIÓN

Nombre de la empresa: Healthy Bites

Descripción de la empresa: Healthy Bites es una empresa que se dedica a la elaboración y venta de snacks saludables y nutritivos, que son ideales para personas que llevan un estilo de vida saludable y activo.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA:
  • Expandirse a mercados internacionales en Europa y América del Norte.
  • Incrementar las ventas en un 30% en el primer año de operaciones en el mercado internacional.
  • Establecer alianzas estratégicas con empresas locales en los mercados seleccionados para la distribución y venta de los productos.
ANÁLISIS DE MERCADO:
  • Investigación de los mercados objetivo: Europa y América del Norte.
  • Análisis de la competencia y su estrategia de marketing.
  • Identificación de las tendencias en el mercado de los snacks saludables.
ESTRATEGIA DE MARKETING:
  • Diseño de un packaging atractivo y diferenciado para los mercados objetivo.
  • Ajuste de los sabores y presentaciones de los productos a los gustos locales en cada mercado.
  • Establecimiento de alianzas estratégicas con tiendas de productos naturales y tiendas de deportes en cada mercado.
  • Participación en ferias y eventos de la industria de alimentos saludables en cada mercado.
  • Desarrollo de contenido de marketing digital y publicidad en redes sociales.
PLAN DE ACCIÓN:
  • Selección de los productos a ser vendidos en los mercados objetivo.
  • Diseño del packaging y etiquetado para los productos adaptados a los mercados objetivo.
  • Establecimiento de contactos y negociaciones con socios potenciales en los mercados objetivo.
  • Preparación y asistencia a ferias y eventos de la industria de alimentos saludables en cada mercado.
  • Implementación de campañas de publicidad en redes sociales y contenido de marketing digital en cada mercado.
  • Establecimiento de un sistema de seguimiento y análisis del rendimiento de los productos en cada mercado.
PRESUPUESTO:
  • Diseño del packaging y etiquetado: $5,000
  • Participación en ferias y eventos: $10,000
  • Campañas de publicidad en redes sociales: $5,000
  • Alianzas estratégicas con empresas locales: $10,000
RESULTADO ESPERADO:
  • Incremento de ventas del 30% en el primer año de operaciones en los mercados objetivo.
  • Establecimiento de alianzas estratégicas con empresas locales para la distribución y venta de los productos.
  • Fortalecimiento de la imagen de marca en los mercados objetivo.

Luego de analizar el mercado y realizar una evaluación interna de su empresa, la empresaria decidió que su objetivo de internacionalización sería expandirse en América Latina, específicamente en México y Brasil, donde veía un gran potencial de mercado para su producto.

En base a esto, comenzó a elaborar su plan de marketing internacional. En primer lugar, identificó y desarrolló los factores estratégicos para generar valor agregado a su producto. Para ello, decidió adaptar el diseño de su producto y su etiquetado para cumplir con los requisitos de los consumidores y regulaciones de cada país. También realizó mejoras en su proceso de producción para aumentar su eficiencia y reducir los costos.

En cuanto a la fijación de precios, la empresaria evaluó cuidadosamente los precios de su competencia y la percepción de los consumidores en México y Brasil, y decidió fijar precios competitivos pero rentables para su empresa. En cuanto a la distribución, decidió trabajar con distribuidores locales en cada país para facilitar el acceso de su producto al mercado, y también planeó participar en ferias y exposiciones para promocionar su producto y establecer contactos con potenciales clientes y distribuidores.

En cuanto a la promoción, la empresaria decidió realizar una campaña publicitaria en línea y en medios locales para dar a conocer su producto, y también planeó realizar eventos de degustación y presentaciones del producto en cada país para generar interés y confianza en su producto.

Finalmente, la empresaria estableció objetivos de ventas, clientes y tiempos para medir el éxito de su plan de marketing internacional. También estableció un presupuesto y un plan de acción detallado con tareas, acciones y cronogramas para ejecutar su plan.

Con la ayuda de su equipo y de expertos en comercio internacional, la empresaria pudo elaborar un plan de marketing internacional sólido y efectivo para llevar su producto a nuevos mercados y expandir su negocio. Con los resultados de la investigación y los objetivos claros, María elaboró un plan de marketing internacional para su empresa.

EL PLAN INCLUYÓ LOS SIGUIENTES PUNTOS:
  • Adaptación del producto: María decidió adaptar sus productos para el mercado de España y México. El diseño y la imagen del producto fueron actualizados para reflejar la cultura y los gustos de estos mercados. Además, se incluyeron etiquetas e información en español.
  • Posicionamiento del producto: Para posicionar adecuadamente sus productos, María decidió utilizar un mercado de prueba para ver dónde posicionar sus productos y comunicar adecuadamente los beneficios de los mismos. Realizó una campaña publicitaria en redes sociales y medios locales, lo que le permitió identificar las preferencias y hábitos de consumo de los clientes potenciales.
  • Las cuatro P: Para llevar a cabo una estrategia de marketing efectiva, María tomó en cuenta las cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción. 
    • Producto: María se enfocó en el diseño y la imagen de sus productos, las etiquetas y el embalaje, y en la calidad del producto para generar valor agregado y diferenciarlos de la competencia.
    • Precio: María evaluó los precios de la competencia y la percepción de los consumidores, y determinó el precio de sus productos para mantener una posición competitiva en el mercado.
    • Plaza: Para la distribución de sus productos, María decidió utilizar canales de venta en línea y establecimientos locales en España y México, para asegurar el acceso del producto por parte del consumidor.
    • Promoción: María decidió participar en ferias y exposiciones, misiones comerciales y rondas de negocios, y utilizó Internet como un instrumento poderoso y económico para promocionar sus productos y localizar clientes en el exterior.
  • Plan de acción: Con el plan de marketing definido, María estableció las tareas, acciones y cronograma para llevar a cabo la estrategia de marketing. Contrató a un equipo de ventas y marketing para llevar a cabo la estrategia y supervisar la implementación.

Gracias al plan de marketing internacional, María logró expandir su negocio en España y México, y su empresa se convirtió en una marca reconocida en ambos mercados. Después de realizar el análisis FODA y definir su modelo de negocio, Ana comenzó a trabajar en su plan de marketing para la internacionalización de su negocio de bisutería.

Primero, decidió adaptar sus productos al mercado de los Estados Unidos y Europa, lo cual implicó cambios en el diseño, embalaje y etiquetado. También agregó información en inglés en su sitio web y en sus redes sociales para llegar a un público más amplio.

En cuanto al posicionamiento del producto, Ana decidió realizar una investigación de mercado para identificar a sus clientes potenciales y sus necesidades. Luego, comunicó los beneficios de su producto a través de anuncios en redes sociales, campañas de email marketing y publicidad en revistas especializadas en moda y bisutería.

Siguiendo las cuatro P, Ana definió estrategias específicas para cada una. En cuanto al producto, se enfocó en mejorar la calidad de sus productos y aumentar la variedad de diseños. En cuanto al precio, decidió mantener precios competitivos en comparación con los productos de la competencia en el mercado objetivo.

En cuanto a la plaza, Ana eligió canales de distribución que se adaptaban al mercado de los Estados Unidos y Europa, incluyendo la venta en línea a través de su sitio web y la distribución a través de tiendas especializadas en bisutería.

Por último, en cuanto a la promoción, Ana se enfocó en participar en ferias y exposiciones de moda y bisutería en Estados Unidos y Europa, y en crear contenido en línea que se adaptara a las tendencias y gustos de los clientes potenciales en esos mercados.

Ana compartió su plan de marketing con su equipo y con expertos en el tema para recibir retroalimentación y mejorar su estrategia. Gracias a su plan de marketing, Ana logró expandir su negocio a nuevos mercados y aumentar su presencia en el extranjero.

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