LES STRATÉGIES DE SPÉCIALISATION OU DE NICHE
Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts sur les "stratégies de spécialisation ou de niche". Analysez et découvrez ce TIP !
La stratégie de spécialisation ou de niche est un type de stratégie générique qui est très utile pour être compétitif dans un secteur. Il est fortement recommandé, au début, de se concentrer sur un seul secteur. segment de clientèle.
Diversification ou spécialisation ?
Au début de votre nouvelle activité, il est préférable de vous spécialiser, de vous concentrer sur la satisfaction d'un seul segment de clientèle. Il s'agit d'une sorte de stratégie générique. Il semble avoir risquesCela vous oblige à dire "non" à d'autres clients, mais il est préférable de concentrer vos efforts dès le départ. Les entreprises de niche se développent beaucoup plus rapidement que les entreprises génériques. Vouloir tout et rien, c'est la même chose. De nombreuses entreprises essaient d'être tout pour tout le monde, alors qu'en réalité, elles ne sont rien pour personne. Vous devez courageusement relever le défi de vous concentrer sur un marché beaucoup plus petit, mais sur lequel vous pouvez également devenir un acteur en dominant le leader et même en cessant de rivaliser sur les prix. Afin de définir la bonne stratégie pour votre nouvelle entreprise (différenciation, leadership en matière de coûts ou spécialisation), nous vous recommandons une semaine d'accélération (voir+) vivre avec plus de projets qui vous permettent de connaître toutes les options.
Les stratégies de spécialisation sont celles qui se concentrent sur l'offre de produits ou de services spécialisés et de haute qualité à un segment de marché spécifique. Plutôt que d'essayer d'être compétitives sur un vaste marché, les entreprises qui adoptent une stratégie de spécialisation se concentrent sur une partie plus petite et plus ciblée du marché.
Quelques exemples de stratégies de spécialisation :
- Spécialisation dans un marché de niche : Il s'agit d'une stratégie dans laquelle une entreprise se spécialise dans un segment de marché très spécifique et hautement spécialisé. Par exemple, une entreprise peut se spécialiser dans la production d'équipements médicaux de haute technologie pour l'industrie des soins de santé.
- Spécialisation des produits : Une entreprise qui se spécialise dans un seul produit et qui le fait exceptionnellement bien peut connaître un grand succès. Cette approche lui permet de se concentrer sur la qualité du produit et l'innovation.
- Spécialisation dans une technologie : Certaines entreprises se spécialisent dans une technologie spécifique et développent des produits et des services qui utilisent exclusivement cette technologie.
- Spécialisation dans un processus : La spécialisation des processus vise à réaliser un processus spécifique de manière plus efficace que la concurrence. Une entreprise spécialisée dans la construction automobile, par exemple, peut disposer d'un processus de production très efficace qui lui permet de produire des véhicules à un coût inférieur à celui de la concurrence.
Les stratégies de spécialisation sont très efficaces pour les entreprises qui ont une compréhension claire de leur marché cible et qui peuvent offrir des produits ou des services de haute qualité à ce marché. Ces stratégies peuvent également être utiles aux entreprises qui cherchent à se différencier de la concurrence et à construire une marque forte.
Conseils à un entrepreneur sur la manière de tirer parti de la stratégie de spécialisation pour obtenir un avantage concurrentiel durable
La stratégie de spécialisation est l'un des moyens d'acquérir un avantage concurrentiel sur le marché, en se concentrant sur un segment de marché spécifique ou en offrant un produit ou un service hautement spécialisé.
VOICI QUELQUES CONSEILS POUR TIRER PARTI DE CETTE STRATÉGIE :
- Identifiez votre marché de niche : La spécialisation repose sur l'identification et le ciblage d'un segment de marché spécifique. Elle identifie les besoins et les demandes non satisfaits des clients dans un créneau spécifique et adapte vos produits et services à ces besoins.
- Proposer des produits ou des services uniques : Pour réussir dans la spécialisation, vous devez offrir des produits ou des services uniques qui répondent aux besoins spécifiques de vos clients. Cela peut nécessiter de l'innovation, de la recherche et du développement pour créer des produits ou des services qui ne sont pas actuellement disponibles sur le marché.
- Établissez des relations solides avec vos clients : vous permet d'acquérir une connaissance approfondie des besoins de vos clients et d'établir des relations solides avec eux. Tirez parti de ces relations pour obtenir un retour d'information sur vos produits ou services et procéder à des ajustements en conséquence.
- Créer une marque forte : vous permet de construire une marque forte sur votre marché de niche. Développez une identité de marque qui reflète vos produits ou services uniques et qui vous permet d'établir un lien significatif avec vos clients.
- Garder constamment le cap sur la qualité : La spécialisation exige une attention constante à la qualité de vos produits ou services. Maintenez un niveau de qualité élevé dans tout ce que vous faites et veillez à ce que cela corresponde aux besoins et aux attentes de vos clients.
- Conservez votre avantage concurrentiel : La spécialisation peut constituer un avantage concurrentiel durable si vous restez concentré sur votre marché de niche et si vous continuez à innover et à améliorer vos produits ou services. Gardez un œil sur le marché et adaptez votre stratégie si nécessaire.
- Nouer des alliances avec d'autres spécialistes : rechercher des alliances avec d'autres entreprises spécialisées dans des domaines complémentaires afin d'améliorer votre offre et d'élargir votre champ d'action. Ces alliances peuvent vous permettre d'accéder à de nouveaux marchés et d'accroître votre avantage concurrentiel.
N'oubliez pas que la stratégie de spécialisation ne convient pas à toutes les entreprises et qu'il est donc important d'évaluer soigneusement vos capacités, vos ressources et le marché avant de décider d'adopter cette stratégie.
COMMENT FONCTIONNENT LES MODÈLES ÉCONOMIQUES DE LONGUE TRAÎNE ?
Le concept de "longue traîne" fait référence à une stratégie commerciale qui vise à servir des marchés de niche plus petits et plus spécifiques plutôt que de se concentrer sur le marché de masse. Cette stratégie repose sur l'idée que la somme des ventes de produits de niche peut être égale ou supérieure aux ventes de produits populaires ou de masse.
VOICI QUELQUES CONSEILS POUR TIRER PARTI D'UNE STRATÉGIE DE NICHE ET CRÉER UN AVANTAGE CONCURRENTIEL DURABLE :
- Identifier une niche de marché mal desservie ou dont le besoin n'est pas satisfait.
- Offrir des produits ou des services de haute qualité adaptés aux besoins du créneau.
- Établir une marque forte associée au marché de niche.
- Favoriser la création d'une communauté de clients en ligne ou hors ligne qui partagent les mêmes intérêts et les mêmes besoins.
- Offrir une expérience unique d'achat et de service à la clientèle qui favorise la fidélité.
- Exploiter les technologies et les outils numériques pour atteindre efficacement les marchés de niche.
- Rechercher des partenariats avec d'autres entreprises ou marques qui partagent des intérêts ou des valeurs similaires.
- Mesurer et analyser en permanence les performances de l'entreprise afin d'ajuster et d'améliorer la stratégie de niche.
La stratégie de niche ou de "longue traîne" peut être un moyen efficace de créer un avantage concurrentiel durable en ciblant un segment de marché spécifique et en offrant des produits ou des services personnalisés de haute qualité. On nous a appris à concentrer notre attention sur les marchés de masse, sur la capacité à créer et à vendre quelques produits susceptibles de générer une forte demande... ce qui nous amène à écarter les produits ou services moins demandés pour nous concentrer sur les produits les plus vendus... mais cela est-il encore valable aujourd'hui ?
QU'EST-CE QU'UN MODÈLE ÉCONOMIQUE DE "LONGUE TRAÎNE" ?
Il s'agit d'un concept inventé par Chris Anderson dans son article The Long Tail, qui est ensuite devenu le livre The Long Tail Economy (et même une conférence TED). Ses origines reposent sur une idée simple, à savoir que nous avons traditionnellement conçu tous les modèles d'entreprise autour de la règle de Pareto : 20% de produits généreront 80% de ventes. En d'autres termes, concentrons nos efforts sur les marchés de masse, sur la vente d'un plus grand nombre de produits très demandés.
SI L'ON TRACE LA DISTRIBUTION DES VENTES D'UNE ENTREPRISE SUR UN GRAPHIQUE, CELUI-CI RESSEMBLERA PROBABLEMENT À CECI :
- TÊTE : Ce sont les produits les plus populaires, ceux qui sont le plus souvent commandés par les clients... les plus vendus, le Top 40. Comme le disent les Anglais, le mainstream.
- COLA : Il s'agit d'un ensemble de produits très divers qui, bien qu'ayant une demande, est beaucoup plus faible que dans le cas de la tête... et ils sont généralement mis au rebut.
Que nous apprend la stratégie d'entreprise ? Il semble donc évident que nous devrions concentrer nos efforts sur la tête de la file d'attente, qui est l'endroit où il est le plus logique d'investir nos ressources pour vendre davantage.
PRENONS UN EXEMPLE POUR MIEUX COMPRENDRE :
"Imaginez que vous ayez une librairie de 100 m2 : quels livres mettriez-vous en rayon, ceux qui sont les plus demandés par le public ("Cinquante nuances de Grey"... et ainsi de suite) ou ceux qui se vendent moins, même si de temps en temps quelqu'un les demande ("La reproduction du coléoptère mâle péruvien") ? La réponse est évidente et repose sur le fait qu'il existe une ressource rare, en l'occurrence l'espace de stockage physique, que nous voulons utiliser avec des produits qui génèrent une rentabilité maximale. C'est tout à fait sensé.
Toutefois, ces derniers temps, de nouveaux modèles sont apparus, appelés "Longue Traîne", qui fondent leur efficacité sur la vente de moins d'unités de plus de choses (en d'autres termes, ils se concentrent sur la vente d'un plus grand nombre de produits (le 80%) avec un volume de ventes plus faible). En effet, les consommateurs préfèrent de plus en plus les produits ou services de niche, qui sont plus spécifiques et répondent mieux à leurs besoins que les produits généralistes. C'est-à-dire : lLes modèles de queue de poisson permettent de créer de nouveaux modèles d'entreprise pour des produits ou services de niche en regroupant une faible demande... en d'autres termes, ils libèrent le potentiel des entreprises en dehors du courant dominant.
LES MODÈLES DE LONGUE TRAÎNE SONT-ILS VRAIMENT NOUVEAUX ?
Pas du tout. Elles remontent aux débuts de la vente par catalogue... si vous y réfléchissez un peu, vous comprendrez. "Vous vivez dans une petite ville et vous adorez les chocolats à la menthe... mais le magasin local ne propose que des chocolats normaux, qui sont les plus populaires. Un jour, cependant, un épais catalogue arrive dans votre boîte aux lettres, proposant des chocolats à la menthe, à l'orange et à la framboise .... et vous passez volontiers votre première commande". Vraiment, La vente par catalogue, aussi sexy que soient les modèles commerciaux d'Amazon et d'autres, est le précurseur de ce type de modèle commercial. Et cela a pu fonctionner parce que, même si la demande n'était pas suffisante dans votre ville pour justifier que le magasin local utilise son espace (une ressource coûteuse) pour stocker quelque chose qui est en pénurie, les sociétés de catalogue ont été en mesure d'agréger la demande en provenance de nombreux endroits.
Et soudain, des entreprises comme Amazon arrivent et font la même chose. Dans un premier temps, ils ont en fait fonctionné de la même manière qu'une société de catalogue : avec des entrepôts dans les zones rurales, avec des coûts de stockage très bas et une logistique efficace et bon marché, a été en mesure de concurrencer les modèles traditionnels. Et aujourd'hui, pour de nombreux livres peu demandés, ce coût de stockage est devenu presque négligeable car les livres sont stockés sous forme numérique et ne sont imprimés qu'à la demande.
"Cela a permis à des entreprises comme Amazon de réaliser environ 40% de leur chiffre d'affaires en vendant des produits situés dans la file d'attente".
QUELS SONT LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE DANS UN MODÈLE D'ENTREPRISE À LONGUE TRAÎNE ?
Pour créer un modèle de longue traîne, il est très important de comprendre son fonctionnement ainsi que ses principales contraintes. Et surtout, ses trois principaux leviers :
DEMANDE
La meilleure façon de rentabiliser la vente d'un nombre réduit d'unités de nombreux produits est d'être en mesure d'agréger une forte demande. En d'autres termes, le succès de ces modèles dépend principalement de la capacité à vendre plusieurs fois plus de choses qui, séparément, sont peu demandées. En suivant l'exemple précédent, bien qu'a priori dans une librairie normale le livre sur "La reproduction du coléoptère mâle péruvien" soit peu demandé, si nous sommes en mesure d'additionner toutes les demandes de toutes les librairies d'un pays, il serait probablement rentable de vendre le livre. Dans ce cas, la clé est de pouvoir attirer beaucoup de demande qualifiée (trafic si notre modèle est Internet).
STOCKAGE
La décision de concentrer notre attention sur la tête de la file d'attente découle du fait unique que nous disposons d'une ressource très coûteuse et rare (l'espace de stockage) et que nous voulons maximiser sa rentabilité. Cependant, si nous pouvons trouver un moyen de réduire de manière agressive son coût et sa distribution (grâce à des stratégies d'optimisation de l'espace, à la réduction des coûts de localisation, à une logistique rigoureuse, à la production à la demande, etc. L'autre option est que le produit que nous vendons peut être entièrement ou partiellement numérisé. (musiciens, livres, films...et plus encore) ce qui signifie en pratique que leur coût de stockage tend vers zéro.
RECOMMANDATION
Le troisième levier sur lequel nous devons agir dans un modèle d'entreprise à longue traîne est l'utilisation de stratégies de recommandation. Par exemple, si un client demande un livre sur les "insectes" (tête), le livre "La reproduction du coléoptère mâle péruvien" (queue) devrait être recommandé. Une autre option légèrement différente consiste à utiliser ce que j'appelle des crochets, ce qui est utile dans les modèles axés sur la longue traîne : Même si la file d'attente est rentable, il est difficile de maintenir un modèle avec cette seule demande. C'est pourquoi il est préférable de générer certains produits "d'accroche" (quelques produits les plus vendus) que nous pouvons utiliser pour générer des stratégies de recommandation qui stimulent la demande tout au long de la file d'attente.
QU'EST-CE QUI N'EST PAS UN MODÈLE DE LONGUE TRAÎNE ?
Comme le dit si bien Stop pitching tong tail business models, les modèles de longue traîne servent souvent d'excuse pour présenter de très mauvaises approches du marché, ou tout simplement un manque total de connaissance du marché.
EN PARTICULIER, IL EXISTE TROIS SITUATIONS TRÈS COURANTES :
- Optimiser le marché : L'excuse est d'adopter une approche rapide du marché en testant un modèle de longue traîne et de voir quels domaines ou produits de la file d'attente sont en demande. Traduction : nous n'avons aucune idée des besoins de nos clients, alors essayons une stratégie de type "tromblon" et prions pour que quelque chose soit demandé.
- Niches adjacentes : Dans ce cas, nous partons de l'idée que nous allons concentrer notre proposition sur une niche très spécifique et, petit à petit, nous attaquerons les niches adjacentes jusqu'à ce que nous générions une stratégie de longue traîne rentable. L'idée est vraiment bonne, et elle peut fonctionner... mais il s'agit généralement d'une idée à croissance très lente et surtout avec un petit potentiel de marché. Rentable mais difficilement investissable (ce qui n'est pas une mauvaise chose, remarquez).
- Micro-revenus : L'une des plus intéressantes consiste à perturber un secteur traditionnel en modifiant les règles commerciales et en cessant de facturer de la même manière. En règle générale, il s'agit d'axer la stratégie sur la fourniture d'un service gratuit (qui jusqu'à présent coûtait de l'argent) et de le monétiser par de petits micro-paiements. Le modèle a certainement du potentiel, mais il ne s'agit en aucun cas d'une approche de longue traîne, mais plutôt d'une approche visant à réinventer le modèle commercial établi de l'industrie.
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