1
(1)

PROMOCIÓN DE VENTAS

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Promoción de ventas». ¡Analiza y descubre esta TIP!

La promoción de ventas es una herramienta útil para emprendedores que necesitan darse a conocer y ganarse el favor del cliente con rapidez. Su objetivo es incrementar las ventas en un corto plazo de tiempo, lo que coincide con las metas de los emprendedores en la fase de lanzamiento de su negocio.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que su uso excesivo puede tener efectos dañinos para la imagen de la marca y aumentar los costos de marketing, lo que puede afectar la rentabilidad a largo plazo. Las promociones de ventas pueden dirigirse a la propia empresa, el comprador final, el canal de distribución y el equipo de ventas.

Sus objetivos pueden incluir conseguir mayor liquidez a corto plazo, liquidar stocks, motivar al equipo de ventas, diferenciarse de la competencia o contrarrestar sus promociones, incrementar el hábito de consumo, captar a los consumidores indecisos, dar a conocer cambios o mejoras en el producto, ganar cuota de mercado, acelerar el proceso prueba-adopción rápidamente, mejorar la imagen frente a los distribuidores, ampliar la distribución y bloquear a la competencia.

Las mecánicas promocionales pueden ser muy variadas, como descuentos, estímulos incorporados al propio producto, regalos directos, causas sociales, entre otros. Es importante utilizarlas con prudencia y tener objetivos claros, contrapartidas claras, y considerar las nuevas tecnologías para generar interactuación con los clientes y fidelización.

En conclusión, la promoción de ventas puede ser una herramienta efectiva para emprendedores, siempre y cuando se utilice con prudencia, se tenga en cuenta su impacto a largo plazo y se enfoque en aportar valor y diferenciarse de la competencia.

Aquí te presento algunos ejemplos prácticos de promociones de ventas que una nueva empresa podría implementar

  1. Descuentos por lanzamiento: Una nueva empresa podría ofrecer descuentos especiales en sus productos o servicios durante un período de tiempo limitado para incentivar a los consumidores a probarlos y aumentar las ventas.
  2. Promociones en redes sociales: Utilizando las redes sociales, la empresa podría lanzar una campaña de promoción con el objetivo de aumentar el número de seguidores y la visibilidad de la marca. Por ejemplo, podría ofrecer descuentos exclusivos a los seguidores de redes sociales que compartan una publicación de la empresa.
  3. Programa de referidos: La empresa podría establecer un programa de referidos que recompense a los clientes existentes que recomienden la empresa a sus amigos y familiares. Por ejemplo, ofreciendo un descuento en la próxima compra.
  4. Regalos con la compra: La empresa podría ofrecer un regalo con la compra de ciertos productos o servicios. Esto puede ayudar a incentivar las ventas y aumentar la lealtad de los clientes.
  5. Participación en eventos: La empresa podría participar en eventos relacionados con su industria o comunidad, ofreciendo promociones especiales a los asistentes del evento. Por ejemplo, podría ofrecer descuentos en los productos o servicios de la empresa a los asistentes que visiten su stand en la feria.

Estos son solo algunos ejemplos, pero es importante que la empresa analice sus objetivos y necesidades específicas y desarrolle promociones de ventas que se ajusten a sus necesidades y presupuesto.

La promoción de ventas puede ser una herramienta muy útil en el proceso de internacionalización de una empresa, ya que puede ayudar a crear conciencia de marca, generar demanda y aumentar las ventas.

A continuación se presentan algunos ejemplos de promociones de ventas que pueden utilizarse en la internacionalización de una empresa:

  1. Descuentos especiales: ofrecer descuentos especiales en los precios de los productos o servicios puede ser una manera efectiva de atraer nuevos clientes y motivar a los existentes a realizar más compras. Estos descuentos pueden ser exclusivos para los clientes internacionales o para los primeros clientes que compren productos en un nuevo mercado.
  2. Ofertas de lanzamiento: ofrecer ofertas especiales de lanzamiento puede ser una manera de crear un interés inicial en un nuevo mercado. Estas ofertas pueden incluir descuentos, ofertas de paquetes o muestras gratuitas.
  3. Regalos promocionales: ofrecer regalos promocionales como camisetas, gorras o artículos promocionales personalizados puede ser una manera efectiva de crear conciencia de marca y promocionar productos en eventos internacionales o ferias comerciales.
  4. Concursos: organizar concursos que premien a los clientes por su lealtad, su creatividad o su interacción con la marca puede ser una manera efectiva de generar una mayor participación de los clientes y aumentar la demanda de productos o servicios.
  5. Programas de fidelización: establecer programas de fidelización que ofrezcan incentivos a los clientes internacionales para realizar compras adicionales o referir a otros clientes puede ser una manera efectiva de generar una base leal de clientes y aumentar las ventas a largo plazo.

Estos son solo algunos ejemplos de promociones de ventas que pueden utilizarse en la internacionalización de una empresa. Es importante tener en cuenta que las promociones deben ser diseñadas cuidadosamente para cumplir con los objetivos específicos de la empresa y el mercado en el que se está operando.

La promoción de ventas es una herramienta de comunicación que bien utilizada puede dar respuestas eficaces a diferentes necesidades y objetivos de marketing en las empresas. Puede ser una estimable ayuda para emprendedores que necesitan darse a conocer y ganarse el favor del cliente con rapidez.

La publicidad y las relaciones públicas dan razones al cliente para comprar el producto. La promoción de ventas da al cliente razones para comprar el producto ahora. Es por tanto una herramienta destinada a incentivar las ventas a corto plazo y ello durante un periodo de tiempo limitado. 

La promoción de ventas y el emprendimiento

Los objetivos de la promoción de ventas se centran en el incremento de las ventas en un corto plazo de tiempo. Ambos objetivos, coinciden en condiciones normales con los de un emprendedor, en la fase de lanzamiento de su negocio. El emprendedor necesita superar lo antes posible el valle de la muerte (+) y la promoción de ventas puede ser una buena aliada si se utiliza con prudencia. 

Si bien es cierto que la promoción de ventas forma parte del mix de comunicación, también conviene que la veamos como un complemento, si no como una parte importante de la estrategia de Growth Hacking (+). El Growth Hacking se centra en actividades de incentivación de ventas en el ámbito digital. La promoción de ventas se mueve tanto en el mundo offline como online, de ahí su importancia estratégica y su flexibilidad.

Efectos secundarios:

La promoción de ventas es un arma útil pero conviene no perder de vista algunos efectos que pueden ser dañinos para la imagen de la marca.

LOS REPASAMOS RÁPIDAMENTE:

  • Las promociones de ventas excesivas generan mermas en la percepción de valor del cliente. No te compro por las bondades de tu producto sino por lo que descuentas o me regalas. En el mundo del automóvil la estrategia de descuentos constantes de Citroën tuvieron un efecto muy negativo en la marca y sus ventas evolucionaban en dientes de sierra. Esto reduce los márgenes y también la ventas en los periodos valle.
  • Incrementa los costes de marketing: el coste de las acciones pueden ser muy elevados.
  • Descensos en la rentabilidad: la política de precios acaba por verse afectadas.
  • El mercado se “maleduca” y espera las promociones para comprar.

 Lo cierto es que las promociones de ventas están por doquier, en todos los sectores, medios, negocios. Forman parte de nuestro paisaje cotidiano pero esto no puede hacernos olvidar que debemos utilizarlas con prudencia, de forma muy justificada y con objetivos claros. Veamos cómo pueden los emprendedores extraer todo el jugo a las promociones de venta.

La promoción de venta y la demanda

Como queda dicho, el objetivo de la promoción de ventas consiste en provocar un incremento y una aceleración de las ventas de un producto o servicio durante un periodo de tiempo determinado, más bien corto. 

Ello se consigue incentivando la demanda mediante una aportación de valor o estímulo, ajeno al propio producto. Este estímulo puede consistir en un precio oferta (inferior al normal), incorporación de mayor cantidad de producto a la unidad de compra, participación en sorteos, aportación a causas sociales, etc.

Hay productos cuya demanda es elástica cuando este estímulo provoca una mayor venta. Es inelástica cuando ese estímulo no aporta un incremento en dichas ventas. Un detergente para lavar la ropa es un producto con una demanda elástica.

Sin embargo, un descuento en el precio del servicio de agua o de la recogida de basuras, es muy posible que no provoque incrementos en la compra o en el consumo e estos servicios.

Las promociones de venta deben estar muy justificadas:

Las promociones pueden ser de muy variada naturaleza y ésta dependen de varios factores: los objetivos con que se realizan, los segmentos a los que se dirige, las mecánicas que se utilizan.

LOS DESTINATARIOS:

Las promociones de ventas pueden dirigirse a cuatro grupos diferentes aunque pueden darse acciones promocionales combinadas, Además, es difícil que los efectos de una acción dirigida a uno de estos grupo no tenga consecuencias en los otros tres. Es incluso lo deseable.

  • La propia empresa.
  • El comprador final.
  • El canal de distribución.
  • El equipo de ventas.
LOS OBJETIVOS:
  • PARA LA EMPRESA
    • Conseguir mayor liquidez a corto plazo.
    • Liquidar stocks.
    • Motivar al equipo de ventas.
    • Impulsar la cifra de ventas notablemente.
  • DE CARA AL MERCADO
    • Diferenciarse de la competencia o contrarrestar las promociones de los competidores.
    • Incrementar el hábito de consumo.
    • Captar a los consumidores indecisos.
    • Dar a conocer cambios o mejoras en el producto.
    • Ganar cuota de mercado.
    • Acelerar el proceso prueba-adopción rápidamente.
    • Contrarrestar  o atacar a los competidores. 
    • Transmitir una imagen de dinamismo al mercado.
  • ACCIONES DIRIGIDAS AL CANAL
    • Liquidar productos perecederos (de poca venta) o en etapa de declive.
    • Liquidar stocks del distribuidor.
    • Acelerar la rotación de stocks.
    • Mejorar la imagen frente a los distribuidores.
    • Ampliar la distribución.
    • Ganar presencia en el punto de venta.
    • Motivar e involucrar directamente al distribuidor.
    • Ganar el favor del canal de distribución que se sentirá más dispuesto a colaborar con nosotros.
    • Bloquear a la competencia.
  • ACCIONES DIRIGIDAS A LA FUERZA DE VENTAS
    • Animar al equipo comercial para que incremente sus esfuerzos e incremente sus ventas.

Características de la promoción de ventas:

  • ÁMBITO

Las promociones permiten a la empresa actuar de forma genérica, a todo el mercado, o de forma segmentada, solo en determinadas zonas geográficas o determinado canales. (Trade marketing). En su momento redactamos una TIP destinada a hablar del marketing de proximidad en el que las nuevas tecnologías juegan un papel esencial.

  • MECÁNICA

Como hemos dicho las mecánicas promocionales pueden ser muy variadas. Veamos algunas de ellas.

  • DESCUENTO

No necesita mayor explicación, sin embargo debes pensar que el precio es comunicación, dice cosas del producto y si abusamos de ellas nos cargamos el posicionamiento entre otras cosas. La recomendación es no hacer acciones de descuento a no ser que estén muy justificadas. Si las haces expresa el descuento en porcentaje, o en un tres por dos. Evita ser explícito en la expresión numérica del descuento. Si se trata de un servicio valen las mismas consideraciones. ¡¡No banalices tu producto!!

ESTÍMULOS INCORPORADOS AL PROPIO PRODUCTO:

El envase que se convierte en un vaso, la caja se transforma en un recortable, el contenido en promoción es superior al normal.

  • REGALO DIRECTO

Por la compra de X unidades, accedes a un regalo: Una camiseta, una gorra, etc.

  • CAUSAS SOCIALES

Una parte del precio que el cliente paga se destina a obras sociales o medioambientales.

ESTA MECÁNICA ES ESPECIALMENTE INTERESANTE POR VARIAS RAZONES:

Es muy elástica ya que en general la gente es muy solidaria y siempre está dispuesta a ayudar; además tiene efectos muy positivos en la imagen de la marca, no banaliza al producto y se presta a establecer acuerdos de colaboración con el canal mediante la realización de acciones conjuntas.

CUÁNDO SE RECOMIENDA Y CUÁNDO NO SE RECOMIENDA LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Como ya hemos dicho, las promociones de venta pueden tener efectos negativos en la salud de las marcas. Pueden incluso crear adicción y provocar que las ventas del producto dependan de si estamos o no en promoción. Por otra parte su coste no siempre se cubre con el incremento en ventas. Son todas ellas razones de peso para que reflexionemos sobre su uso, qué objetivos perseguimos y los costes que hay que asumir (Coste de la promoción + Coste de comunicación).

En líneas generales las promociones se justifican cuando nos aportan un valor o un resultado que no tenemos y que podemos consolidar: Venta de nuevos productos, ganar nuevos clientes, ganar más espacio en el punto de venta o una mejor exposición, acelerar el proceso de prueba, adopción, incrementar la penetración, como apoyo a otras acciones de comunicación. 

Las nuevas tecnología nos pueden ayudar a generar interactuación con nuestros clientes etc. En este sentido la promoción de ventas deben tener contrapartidas claras: Incrementar leads, fidelizar al cliente, establecer vínculos emocionales con la marca, etc. Las herramientas promocionales de las nuevas tecnologías son infinitas: Apps específicas, códigos QR, Gamificación, Códigos digitales canjeables, Coleccionables, Realidad virtual, email marketing, etc. Es precisamente esa conexión directa con el cliente la que hace que las promociones no solo sean eficaces sino que nos ayuden a entrar en un círculo virtuoso y lleno de oportunidades.

No se recomienda utilizarlas cuando queremos incrementar nuestras ventas sin más, o para alcanzar objetivo de venta deprisa y corriendo a última hora.

RECOMENDACIÓN FINAL

¡¡Dedica tu tiempo a pensar en aportar valor a tu producto y a diferenciarte de tus competidores!!

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

AHORA QUE YA HAS APRENDIDO TODO SOBRE ESTA TIP, DEBERÍAS SABER RESPONDER A ESTAS PREGUNTAS:

  1. ¿Crees que la promoción de ventas puede ser una herramienta útil para acelerar tus ventas?
  2. ¿Quiénes serían los destinatarios de tu acción?
  3. ¿Qué mecánica utilizarías?

¡Te animamos a que hagas el ejercicio de responderlas!

CASO PRÁCTICO DE EMPRENDEDOR QUE REALIZA PROMOCIÓN DE VENTAS

Juan es un emprendedor que acaba de lanzar su tienda online de ropa deportiva. A pesar de que ha invertido en publicidad online y en redes sociales, ha notado que sus ventas no están despegando como él esperaba. Decidió entonces implementar una estrategia de promoción de ventas para atraer a más clientes y aumentar las ventas.

La estrategia de promoción de ventas de Juan consiste en lanzar una oferta especial de lanzamiento de su tienda online. Durante una semana, ofrecerá un descuento del 20% en todos los productos de su tienda. Además, ofrecerá envío gratuito para todas las compras superiores a $50.

Para dar a conocer su oferta especial, Juan utilizó sus redes sociales y su sitio web para comunicar la promoción de ventas a sus seguidores. También decidió hacer publicidad en Google y Facebook para llegar a un público más amplio.

Para asegurarse de que la estrategia está funcionando, Juan estableció una serie de indicadores de rendimiento clave (KPIs). Estos KPIs incluyen el número de visitantes únicos a su sitio web, el número de ventas realizadas durante la promoción y el aumento de ventas en comparación con el período anterior a la promoción.

Al final de la semana de promoción, Juan revisó los resultados y se sorprendió al ver que las ventas se habían incrementado en un 40% en comparación con la semana anterior. Además, notó un aumento significativo en el tráfico a su sitio web y un aumento en la cantidad de seguidores en sus redes sociales.

Satisfecho con los resultados, Juan decidió seguir implementando promociones de ventas de manera regular para atraer a más clientes y aumentar las ventas en su tienda en línea. También decidió utilizar algunos de los KPIs establecidos durante la primera promoción de ventas para medir el éxito de sus próximas promociones y mejorar aún más su estrategia de marketing.

QUIZ

PIENSA EN TI

PIENSA EN AYUDAR A LOS DEMÁS

¡Valora este TIP!

Haz clic sobre las estrellas para valorar

Valoración «1» - Promedio «1»

Sin votos aún. ¡Se el primero en votar!

Lamentamos que no te haya sido útil.

¡Ayudanos a mejorar este TIP!

Déjanos un comentario y dinos como mejorarías este TIP