CANALES – CANVAS

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Canales». ¡Analiza y descubre esta TIP!

O canales canvas son todos aquellos medios que utilizamos para comunicarnos o para interactuar con nuestra target (+) con el propósito de dar a conocer la propuesta de valor, distribuirla en el mercado y concretar su venta. Una vez, identificado y validado nuestro público objetivo o target, identificado y validado el problema que solucionamos con nuestra propuesta de valor adecuada, debemos de descubrir y validar cuales son los canales adecuados para nuestro modelo de negocio.

Hemos de descubrir el camino más corto y barato para que nuestra propuesta de valor llegue al segmento (s) de clientes deseado. Un canal es todo aquel medio que conecta tu proyecto con tus clientes, comunicando y entregando tu propuesta de valor para dicho segmento de clientes. Podemos definir el canal como todo aquel medio a través del cual nos comunicamos con los clientes y le hacemos llegar la propuesta de valor.

Eles são útiles también para establecer una relación postventa con los clientes, algo que aporta un valor agregado al negocio y que contribuye a que estos permanezcan fieles a nuestros productos o servicios. Para que el modelo de negócios tenga éxito hay que seleccionar los canales más adecuados, aquellos preferidos por los clientes y con los cuales se obtienen los mejores resultados en cada una de las fases del proceso de compra. 

Tipos de canales CANVAS

Podemos clasificarlos de acuerdo con la función que cumplen en el modelo de negocio, la forma como se interactúa a través de ellos con el cliente y cuál es su relación de pertenencia con la empresa. Este es un ordenamiento útil para analizar y evaluar las características de los medios disponibles con el propósito de seleccionar los más convenientes.

Según su función:

• COMUNICACIÓN

Estos canales los utilizamos para comunicarnos con el mercado, principalmente para dar a conocer la propuesta de valor. Están muy relacionados con la intención de informar a los clientes y generar interés sobre nuestros productos o servicios. También, son de utilidad, para brindar servicios de atención al cliente y postventa.

• DISTRIBUCIÓN

Son los que empleamos para hacer llegar al mercado nuestros productos, un puesto de venta, un distribuidor, o una combinación de estos.

• VENTAS

Son medios para acercar nuestra propuesta de valor al cliente con la finalidad de promover las ventas, especialmente en el corto plazo. Por exemplo: la entrega de muestras gratis, ofrecer precios de paquete, organización de ferias y otros eventos.

Según su pertenencia a la empresa y la interacción con el cliente:

• DIRECTOS

Son canales propios, creados y utilizados para obtener beneficios por reducción de costes al establecer una interacción directa con los clientes. Por exemplo: un sitio web, un departamento comercial o un departamento de ventas.

• INDIRECTOS

Estos son medios externos a la empresa que facilitan a los clientes el acceso a nuestros productos o servicios, aunque generan un incremento en su coste final. Por exemplo: tiendas y distribuidores.

¿Cómo seleccionar los canales CANVAS?

Podemos elegir el CANAL adecuado de comunicación para invertir en publicidad teniendo en cuenta lo que me cuesta obtener un cliente en cada uno de ellos. Comparando el CAC de cada CANAL de comunicación podemos decidir con más criterio cual nos interesa más para acelerar nuestra empresa. Si queremos comparar la eficacia de canales, sólo metemos los gastos de publicidad realizamos en cada uno de ellos (no hace falta meter todos los gastos, ni mucho menos repartir los de personal).

En cada canal invertimos una cantidad de dinero en publicidad, medimos los clientes conseguidos, calculamos el CAC y por comparación podemos decidir en qué canal nos interesa invertir más CAC por canales:

• Tráfico directo.
• SEO
• SEM
• Facebook orgánico
• Twitter Orgânico
• YouTube Orgânico
• Facebook Campañas
• Twitter Campañas
• YouTube Campañas
• E-mail marketing
• Eventos
• Referidos

Es una métrica muy útil para comparar la eficacia de cada uno de los canales por donde podemos captar clientes. En este sentido, para calcular con cierta previsión el coste de adquisición de cliente que nos podemos permitir en una campaña tendremos que tener en cuenta cuál es el valor medio de compra de nuestros clientes. Es decir, cuánto suele gastar de media.

Esto es porque si, por ejemplo, somos una tienda de decoración y nuestros clientes gastan de media unos 30€, no tiene sentido que nuestros coste de adquisición de cliente sea de 20€. En cambio, sí tendría sentido invertir eso si lo que vendemos son cruceros de lujo por el Nilo y el valor medio de compra es de 3.500€.

Por lo tanto, el CAC o coste de adquisición de cliente, es una métrica eficaz para valorar cuánto nos podemos gastar en captación de clientes. Google se refiere a CPA como «el costo que estás dispuesto a pagar para hacer una conversión», pero no para adquirir un nuevo cliente. CAC, en cambio, tiene que ver con la adquisición de nuevos clientes.

Para la selección de los canales CANVAS estudia las diferentes fases por las que pasa tu cliente durante el procesos de compra, desde que detecta su problema o necesidad hasta que decide darle solución:

• FASE DE INFORMACIÓN

Hace una búsqueda de las posibles soluciones para su problema o necesidad. Identifica los medios de búsqueda de información preferidos. Por exemplo: posicionamiento SEO en páginas web, anuncios en diarios y tv, un a revista del sector, una marquesina delante de….

• FASE DE EVALUACIÓN

Analiza en detalle la información que ha recopilado, considera las distintas alternativas de acuerdo con los beneficios que ofrecen y el presupuesto disponible. El canal debe ser de utilidad para ayudar al cliente a evaluar nuestra propuesta, explicar las características que aportan valor. Es conveniente el uso de publicaciones en páginas web y de catálogos.

• FASE DE COMPRA

Toma la decisión de adquirir el producto o servicio y procede a ubicar los sitios de venta. Es muy importante facilitar al cliente esta actividad, proporcionar información suficiente que le permita saber dónde y cómo comprar, así como, también, ofrecer diversos medios o canales de pago.

• FASE DE ENTREGA

Recibe el producto o servicio. Hay que pensar en la mejor forma de entregar la propuesta de valor utilizando canales eficaces y eficientes, que sean adecuados para cumplir con tiempos de entrega y otros requerimientos propios de cada segmento de clientes.

• FASE DE POST-VENTA

Obtiene atención personalizada en referencia al bien o servicio después de haberlo recibido, ya sea, por solicitud realizada o por iniciativa de la propia empresa. Se requieren canales que permitan implementar estrategias para retener a los clientes.

ERRORES A EVITAR:

Hay emprendedores que piensan que con dinero podrían realizar muchas campañas de publicidad en TODOS los canales hasta llegar a todos los clientes. La clave del éxito del buen emprendedor está en descubrir aquel canal que con la menor inversión nos aporta los clientes más rentables y fieles, y conseguirlo invirtiendo muy pocos recursos.