CONSTRUINDO FORTES ARGUMENTOS DE VENDAS

Acelere seus negócios com essas dicas de especialistas sobre "Como criar argumentos de vendas sólidos". Analise e descubra essa DICA!

Nesta dica, falaremos sobre argumentos de vendas sólidos, como desenvolvê-los e como reuni-los em um argumento de vendas. Uma das etapas fundamentais para os empreendedores ao comercializar seus produtos ou serviços é criar um discurso de vendas. Nesta dica, explicamos como desenvolver argumentos sólidos com uma orientação clara para o cliente, partindo dos princípios básicos da neurociência. 

A ARGUMENTAÇÃO DE VENDAS é um documento que compila os principais argumentos que os vendedores de um produto ou serviço podem usar para convencer o comprador de que oferecemos a melhor opção disponível no mercado para atender às suas necessidades.

Não se trata de criar um arsenal de argumentos que usaremos para pressionar o cliente, enlatando as vendas, mas de expor em um documento as vantagens e os benefícios do produto, levando em conta o perfil e as necessidades do cliente. 

Os argumentos de vendas são compostos de duas partes principais: argumentos e objeções e seu tratamento.

Trata-se de um documento de extrema importância porque

• Aprimorar os recursos técnicos dos gerentes de vendas.
• Evite improvisar na frente do cliente.
• Otimize o discurso que eles usam para gerar interesse e convicção.
• Motivar a equipe de vendas.
• Homogeneizar o discurso de toda a equipe de vendas.
• Simplifique o gerenciamento de clientes.
• Acelerar o processo de recepção de novos fornecedores.
• É um documento que auxilia a reflexão e a busca de soluções persuasivas no relacionamento com os clientes.

Distinguir entre recursos, vantagens e benefícios:

A primeira etapa na criação de argumentos de vendas sólidos é que eles devem se basear em benefícios significativos para o cliente-alvo.

Um dos erros mais comuns cometidos por vendedores iniciantes é construir seus argumentos com base nas características do produto. Por exemplo, ao vender um carro, eles falam em centímetros cúbicos ou em uma série de acrônimos que ninguém sabe o que significam. Ou quando vendemos hardware, falamos sobre processadores, memórias etc. Em ambos os casos, o que o cliente quer ouvir é que eu posso fazer o produto para mim. Em ambos os casos, cabe ao vendedor ouvir e entender o cliente e, em seguida, fazer com que ele veja as soluções e os benefícios que podemos oferecer a ele.

Normalmente, as características doAs vantagens são sustentadas pelas vantagens, e é claro que, em produtos com alta carga tecnológica, hardware, software, maquinário industrial etc., o vendedor terá de falar sobre as características no momento oportuno. Será necessário falar sobre as características no momento oportuno e o vendedor deve ser perfeitamente capaz de responder a todas as dúvidas do cliente, mas o verdadeiro gatilho da venda são os benefícios.

Razões ou emoções?

A neurociência nos mostra que nosso cérebro é dividido em três partes: o córtex, onde residem a razão e a lógica, o cérebro límbico, que lida com as emoções, e o cérebro reptiliano, que lida com os instintos.

Em geral, todos nós gostamos de pensar que nossas decisões de compra são tomadas após um raciocínio cuidadoso. No entanto, estudos mostram que, com mais frequência do que pensamos, são as emoções e até mesmo os instintos que realmente conduzem nossas decisões. Em vez disso, o córtex apenas fornece o álibi que justifica a decisão.

A Bíblia nos diz que quando a serpente tentou Eva a comer as maçãs, ela não o fez fazendo alusão aos seus minerais, vitaminas ou fibras. Ele ofereceu a ela que fosse como Deus. Portanto, estamos falando de um benefício emocional. Quando as companhias de seguros querem vender seguro de vida, elas vendem sensações, segurança, paz de espírito diante de qualquer eventualidade.

Um vendedor de jatos executivos nos Estados Unidos, contando suas experiências, disse que depois de um árduo trabalho de venda racional de uma aeronave, custos de manutenção, slots, tripulações, custos de combustível, depreciação etc., ele sabia que a venda estava fechada quando conseguia fazer com que o cliente se sentisse como uma criança nos controles da aeronave.

A verdade é que a venda é um processo dinâmico no qual a razão e a emoção desempenham seu papel, e o vendedor precisa saber como tirar proveito dessas circunstâncias. A emoção pode não residir na argumentação dos benefícios do produto, mas pode estar presente no relacionamento pessoal entre o vendedor e o cliente.

O televendas e a publicidade são excelentes escolas de vendas, pois nos ensinam a estruturar mensagens comerciais em um curto espaço de tempo. Neste link, você pode ver um vídeo comercial da Rational, fabricante do Self Coocking Center. O vídeo é voltado para gerentes de restaurantes e, como você verá, usa um discurso fundamentalmente racional:  https://www.youtube.com/watch?v=XdkeXANNIEg

A racionalidade prevalece em determinadas circunstâncias: quando se trata de produtos funcionais com alta carga tecnológica e claras vantagens competitivas. Esse é o caso da Rational, cujos argumentos estão claramente relacionados a valores fundamentais para o cliente: Simultaneidade de pratos, velocidade, limpeza, economia, etc.

A emocionalidade entra em ação quando não há argumentos diferenciadores claros. As guerras no setor de cervejas e refrigerantes são travadas no campo das emoções. As marcas lutam para estabelecer vínculos emocionais com o cliente.

A seguir, você verá um spot que relaciona a marca a valores desejáveis para o cliente.

 https://www.youtube.com/watch?v=gXfLl3qYy0k

Neste link, você verá o que um bom argumento comercial, que combina razão e emoção, pode fazer por uma marca e um produto. É uma obra-prima e uma demonstração da eficácia de um excelente discurso de vendas incorporado em uma história. Também é um exemplo muito útil para que você, como empresário, construa sua marca enquanto vende seu produto: https://www.youtube.com/watch?v=HGOrTVyo0J4

Adapte seus argumentos ao seu interlocutor:

Os argumentos devem ser concebidos em termos daqueles que têm influência sobre a decisão final. Nesse sentido, não podemos lidar com processos comerciais simples nos quais nos dirigimos diretamente ao comprador, seja ele um usuário ou não. Veja a dica sobre apresentação de vendas.

Também podemos nos encontrar em situações mais complexas, nas quais a decisão de compra depende de vários interlocutores com diferentes níveis de influência. Essa situação é típica de produtos ou serviços destinados a organizações. Vamos imaginar que somos representantes de máquinas industriais. Podemos encontrar uma multiplicidade de interlocutores independentes ou agrupados em um comitê de compras. Cada um deles tem uma relação diferente com o objeto da venda e também tem interesses e necessidades diferentes. Portanto, cada um deles quer ouvir argumentos diferentes:

O usuário pode estar preocupado com a usabilidade e a conveniência, o chefe de departamento com a produtividade ou o serviço pós-venda, o financeiro com o preço e as condições de pagamento e o SEO com as implicações estratégicas em termos de funções como a competitividade. Até mesmo a equipe comercial pode ter algo a dizer do ponto de vista de melhorias no atendimento ao cliente.

Da mesma forma, vender para clientes finais não é o mesmo que vender para agentes intermediários (atacadistas, varejistas, etc.). Nesse caso, estamos falando de pessoas cuja necessidade essencial é a lucratividade de seus negócios. Portanto, nossos argumentos devem se basear em preço, margens, descontos, ações promocionais e publicitárias no mercado, trade marketing, prazos etc. Os argumentos, como você pode ver, são um pouco diferentes daqueles que usamos com os compradores finais: eficiência, beleza, velocidade, gosto, prestígio, design etc.

Um bom discurso de vendas deve ser bem estruturado de acordo com os diferentes níveis de diálogo e necessidades, tanto em termos de argumentos quanto de tratamento de objeções.

Como criar argumentos de vendas sólidos:

Essas são nossas recomendações:

1 - Identifique as fontes de seus argumentos: Experiência do cliente

Há uma relação direta entre valor e argumento. O valor de uma oferta comercial pode ser derivado de várias fontes. Não há nada melhor do que um exemplo para explicar isso: imagine que estamos falando de uma concessionária que vende carros de uma determinada marca. A satisfação da necessidade do cliente é o próprio carro.

Portanto, é um primeira fonte de valor, que poderíamos chamar de nuclear: a marca, o modelo, o design, o equipamento, o consumo, o preço etc. Todos eles são fontes de valor nuclear. A segunda instância é dada por aspectos periféricos: condições de pagamento, garantia, etc. A terceiro nível tem a ver com o vendedor: reputação do revendedor, tratamento do vendedor (cordialidade, informações, escuta ativa, disponibilidade, etc.), preparação, velocidade de entrega, serviço pós-venda, etc.

Todas essas instâncias moldam a experiência do cliente e devem fazer parte da argumentação do revendedor. Em um mercado competitivo e indiferenciado, o peso na decisão do cliente pode vir do bom tratamento do vendedor e não do design. Portanto, inclua tudo o que você pode fazer pelo cliente, tanto em nível tangível quanto intangível. 

2 - Apoie seus argumentos com evidências que proporcionem credibilidade: estatísticas, experiências de outros clientes.

Ir além da venda.

Tente fazer com que seus argumentos o ajudem a construir relacionamentos sólidos com o cliente. Você deve transcender o status de vendedor e fazer com que o cliente o veja como um consultor, especialista ou até mesmo um parceiro: serviço pós-venda.

4 - Enfatize seus valores diferenciais. Destaque o que somente você pode fazer pelo seu cliente.

5 - Venda soluções, não produtos. Apele para a necessidade e demonstre a adequação de sua solução. Faça vendas adaptativas.

Como criar argumentos de venda:

As etapas do processo seguidas pelo comprador servirão de base para nossa argumentação:

1.-Identificar a necessidade e a oportunidade:

Comece definindo a necessidade ou o problema que seu cliente está enfrentando. Isso é algo em que você já trabalhou na definição do problema durante o processo de desenvolvimento do produto. Você deve fornecer todas as informações relevantes sobre isso para que fique claro para o leitor (gerência, novos profissionais de marketing etc.) qual é o contexto geral da sua oferta.

Em seguida, descreva a oportunidade gerada e como seu produto se encaixa nela. Deixe claro por que seu produto ou serviço é uma resposta adequada.

Sua proposta de valor:

Aprofunde-se em sua proposta de valor. Explique claramente sua proposta de valor em termos claros de benefícios para o cliente: Funcionalidades, problemas que ele resolve, serviços que o produto incorpora etc. Tente não se esquecer de nada. É importante que você enfatize os aspectos que claramente o diferenciam dos concorrentes e o tornam preferível aos olhos do cliente.

Esteja preparado para objeções: 

As objeções sempre aparecem e você precisa estar preparado para elas. A experiência é uma excelente ferramenta para identificar objeções e como lidar com elas. Entretanto, ao iniciar uma nova atividade, você deve fazer um pré-teste (teatro de vendas) com pessoas que tenham características semelhantes às de seus clientes.

Faça uma tabela com duas colunas, na qual você definirá a declaração de objeções e o tratamento que dará a cada uma delas. Lembre-se de que um discurso de vendas é um documento orgânico que deve ser constantemente enriquecido com a incorporação de novas objeções que enfrentamos.

Nisso link Você poderá se familiarizar com as objeções mais comuns que os vendedores encontram em geral e como lidar com elas, mas obviamente seu setor terá suas próprias objeções específicas. Leve consigo uma boa lista de histórias de sucesso para que possa usá-las ao lidar com as objeções que seus clientes possam expressar.

Lembre-se de que as objeções ocorrem durante todo o processo de vendas, desde a fase de abordagem, quando você solicita uma reunião, até o fechamento. Portanto, é aconselhável que sua lista de objeções e o tratamento correspondente abranjam todas as fases.