UP SELLING E CROSS SELLING

Acelere seus negócios com essas dicas de especialistas sobre "Up Selling e Cross Selling". Analise e descubra essa DICA!

Vendas cruzadas e vendas adicionais são duas técnicas de vendas que consistem em oferecer ao cliente produtos ou serviços adicionais para complementar ou aprimorar sua compra inicial. Venda cruzada refere-se à estratégia de oferecer ao cliente produtos ou serviços relacionados à sua compra inicial. Por exemplo, se um cliente comprar um telefone celular, o vendedor poderá oferecer uma capa, um protetor de tela ou um fone de ouvido para complementar a compra. Por outro lado, a venda de produtos superiores é cé oferecer ao cliente uma versão melhorada ou mais cara do produto ou serviço que ele está considerando. Por exemplo, se um cliente estiver interessado em um telefone celular de médio porte, o vendedor poderá oferecer uma versão premium com recursos adicionais a um preço mais alto. Ambas as estratégias visam a aumentar o valor da venda e melhorar a experiência do cliente.

Veja a seguir algumas das vantagens e desvantagens dessas técnicas de vendas

Vantagens da venda cruzada e da venda adicional

• Aumento no valor da venda.
• Melhoria da satisfação do cliente ao oferecer opções complementares ou aprimoradas.
• Incentivar a fidelidade do cliente.

Desvantagens da venda cruzada e da venda adicional

• O cliente pode se sentir pressionado ou forçado a fazer uma compra adicional.
• Se essas técnicas forem utilizadas de forma abusiva, elas podem afetar negativamente o relacionamento com o cliente.
• Se os produtos adicionais não forem relevantes ou não atenderem às expectativas do cliente, isso poderá afetar negativamente a satisfação e a fidelidade do cliente.

Em geral, a venda cruzada e a venda adicional podem ser eficazes quando usadas de forma apropriada e relevante para o cliente. É importante levar em conta as necessidades e preferências do cliente e oferecer opções que complementem ou aprimorem sua compra inicial.

Exemplos práticos de cross-selling e up-selling:

Exemplo de venda cruzada

Um cliente vai a uma loja de eletrônicos em busca de uma televisão de alta definição. O vendedor aproveita a oportunidade para lhe oferecer um Blu-ray player compatível com a TV, uma barra de som e um cabo HDMI. O cliente, que inicialmente pretendia comprar apenas uma TV, acaba levando também os outros produtos.

Exemplo de up-selling

Um cliente chega a uma loja de celulares procurando um modelo de médio porte. O vendedor aproveita a oportunidade para lhe oferecer o mais recente modelo de última geração, explicando as vantagens em termos de recursos e desempenho. O cliente opta pelo modelo de última geração, embora não o tenha considerado inicialmente.

Como aplicar o cross-selling e o up-selling em uma nova empresa

Para aplicar o cross-selling e o up-selling em uma nova empresa, as seguintes etapas podem ser seguidas:

1. Conhecer bem o cliente: É importante conhecer as necessidades e preferências dos clientes para poder oferecer a eles produtos ou serviços adicionais que atendam às suas necessidades.
2. Analisar o histórico de compras: A análise do histórico de compras dos clientes pode ajudar a identificar padrões de comportamento de compra e determinar quais produtos ou serviços podem ser complementares ou de interesse.
3. Oferecer produtos ou serviços adicionais: usar todas as oportunidades de contato com o cliente para oferecer produtos ou serviços adicionais que possam ser de interesse do cliente.
4. Personalize a oferta: Adaptar a oferta às necessidades e preferências específicas de cada cliente para aumentar as chances de sucesso.
5. Treinamento da equipe de vendas: treinar a equipe de vendas em técnicas de cross-selling e up-selling para que possam oferecer produtos e serviços adicionais com eficácia.
6. Medição de resultados: É importante medir o sucesso das estratégias de vendas cruzadas e de vendas adicionais para poder ajustá-las, se necessário, e otimizar os resultados.

Algumas maneiras específicas de aplicar a venda cruzada e a venda adicional em um novo empreendimento incluem:

• Ofereça complementos ou acessórios para os principais produtos que os clientes estão comprando.
• Oferecer descontos ou promoções em produtos ou serviços adicionais se comprados junto com os produtos principais.
• Use recomendações personalizadas com base nas compras anteriores dos clientes para sugerir produtos adicionais que possam ser do interesse deles.
• Ofereça planos de assinatura ou associações que ofereçam benefícios exclusivos ou descontos especiais em produtos adicionais.

Histórias de sucesso de vendas cruzadas e vendas adicionais

Uma das histórias de sucesso mais conhecidas de cross-selling e up-selling é a da Amazon. A plataforma de comércio eletrônico usa a técnica de recomendações com base nas compras anteriores dos usuários para promover a venda cruzada. Por exemplo, se um cliente compra um livro de receitas, a Amazon pode sugerir livros de receitas relacionados, utensílios de cozinha e outros produtos relevantes. Além disso, a Amazon também usa a técnica de up-selling, oferecendo aos clientes opções de produtos de maior valor ou de maior qualidade. Outro exemplo de sucesso é o McDonald's. A rede de fast food tem usado a venda incremental há anos, oferecendo aos clientes a opção de aumentar o cardápio e adicionar extras ao pedido. Além disso, a rede tem usado a venda cruzada ao promover ofertas de pacotes de refeições para promover a venda de vários produtos juntos.

Um terceiro exemplo é a Apple. A empresa usa o up-selling ao oferecer diferentes modelos e versões de seus produtos, permitindo que os clientes escolham entre opções mais avançadas e mais caras. A Apple também usa a venda cruzada ao oferecer acessórios e complementos para seus produtos, como estojos, carregadores e adaptadores.

Qual é uma técnica comum de venda cruzada no comércio eletrônico?

Uma técnica comum de venda cruzada no comércio eletrônico é exibir produtos complementares ou relacionados durante o processo de checkout, como oferecer um estojo para o telefone celular que está sendo comprado. Você também pode oferecer a opção de adicionar produtos adicionais na página do carrinho de compras antes de concluir o processo de checkout. A venda é uma atividade vital em qualquer empresa. Mas é muito importante fazer isso de forma inteligente.

Isso significa que há duas abordagens de venda:

• O primeiro é o foco na rotaçãoEsse é o volume total de produtos que colocamos no mercado.
• A segunda é a lucratividade. A lucratividade da empresa depende do mix de vendas: nem todos os produtos do portfólio de uma empresa contribuem com as mesmas margens.

A ideia é vender muito, mas, na medida do possível, cuidar da lucratividade dessas vendas, vendendo mais produtos com uma margem de contribuição maior. Vendas cruzadas e vendas adicionais têm a ver com essa segunda abordagem. Cross selling é um termo em inglês que significa: venda cruzada. É uma técnica de marketing usada tanto no comércio tradicional quanto no digital, e consiste na apresentação de outros produtos relacionados ao que está sendo comprado. Exemplo: Um cliente compra um smartphone e o vendedor também inclui a capa antichoque e o protetor de tela, além de um suporte para colocá-lo no carro. Isso aumenta o ticket de compra do cliente.