ESTRATÉGIAS DE ESPECIALIZAÇÃO OU DE NICHO
Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas sobre "Estratégias de especialização ou de nicho". Analise e descubra essa DICA!
A estratégia de especialização ou de nicho é um tipo de estratégia genérica muito útil para competir em um setor. É altamente recomendável, no início, focar e concentrar esforços em apenas um setor. segmento de clientes.
Diversificação ou especialização?
No início de seu novo negócio, é melhor se especializar e se concentrar em atender a apenas um segmento de clientes. Esse é um tipo de estratégia genérica. Ela parece ter riscosIsso o obriga a dizer "não" a outros clientes, mas, para começar, é melhor focar e concentrar seus esforços. As empresas de nicho crescem muito mais rapidamente do que as genéricas. Buscar tudo e nada é a mesma coisa. Muitas empresas continuam tentando ser tudo para todos quando, na realidade, isso faz com que elas não sejam nada para ninguém. É preciso enfrentar corajosamente o desafio de se concentrar em um mercado muito menor, mas no qual você também pode se tornar o protagonista, dominando o líder e até mesmo deixando de competir por preço. Para definir a estratégia certa para sua nova empresa (diferenciação, liderança em custos ou especialização), recomendamos uma semana de aceleração (ver+) viver com mais projetos que lhe permitam conhecer todas as opções.
As estratégias de especialização são aquelas que se concentram em oferecer produtos ou serviços especializados e de alta qualidade a um segmento de mercado específico. Em vez de tentar competir em um mercado amplo, as empresas que adotam uma estratégia de especialização se concentram em uma parte menor e mais focada do mercado.
Alguns exemplos de estratégias de especialização:
- Especialização em um nicho de mercado: Essa é uma estratégia na qual uma empresa se especializa em um segmento de mercado muito específico e altamente especializado. Por exemplo, uma empresa pode se especializar na produção de equipamentos médicos de alta tecnologia para o setor de saúde.
- Especialização em produtos: Uma empresa que se especializa em um único produto e o faz excepcionalmente bem pode ser muito bem-sucedida. Essa abordagem permite que a empresa se concentre na qualidade e na inovação do produto.
- Especialização em uma tecnologia: Algumas empresas se especializam em uma tecnologia específica e desenvolvem produtos e serviços que usam exclusivamente essa tecnologia.
- Especialização em um processo: A especialização em processos concentra-se em realizar um processo específico de forma mais eficiente e eficaz do que a concorrência. Uma empresa especializada na fabricação de automóveis, por exemplo, pode ter um processo de produção altamente eficiente que lhe permita produzir veículos a um custo menor do que o da concorrência.
As estratégias de especialização são muito eficazes para empresas que têm uma compreensão clara de seu mercado-alvo e podem oferecer produtos ou serviços de alta qualidade a esse mercado. Essas estratégias também podem ser úteis para empresas que buscam se diferenciar da concorrência e construir uma marca forte.
Conselhos para um empresário sobre como aproveitar a estratégia de especialização para obter uma vantagem competitiva duradoura
A estratégia de especialização é uma das maneiras de obter vantagem competitiva no mercado, concentrando-se em um segmento de mercado específico ou oferecendo um produto ou serviço altamente especializado.
A SEGUIR, ALGUMAS DICAS SOBRE COMO TIRAR PROVEITO DESSA ESTRATÉGIA:
- Identifique seu nicho de mercado: A especialização baseia-se na identificação e na segmentação de um segmento de mercado específico. Ela identifica as necessidades e demandas não atendidas dos clientes em um nicho específico e adapta seus produtos e serviços a essas necessidades.
- Oferecer produtos ou serviços exclusivos: Para ser bem-sucedido na especialização, você deve oferecer produtos ou serviços exclusivos que atendam às necessidades específicas de seus clientes. Isso pode exigir inovação, pesquisa e desenvolvimento para criar produtos ou serviços que não estão disponíveis atualmente no mercado.
- Crie relacionamentos sólidos com seus clientes: A especialização permite que você desenvolva um profundo entendimento das necessidades de seus clientes e construa relacionamentos sólidos com eles. Aproveite esses relacionamentos para obter feedback sobre seus produtos ou serviços e fazer os ajustes necessários.
- Criar uma marca forte: A especialização permite que você crie uma marca forte em seu nicho de mercado. Desenvolva uma identidade de marca que reflita seus produtos ou serviços exclusivos e se conecte com seus clientes de forma significativa.
- Mantenha um foco constante na qualidade: A especialização requer atenção constante à qualidade de seus produtos ou serviços. Mantenha um alto nível de qualidade em tudo o que você faz e certifique-se de que esteja alinhado com as necessidades e expectativas de seus clientes.
- Mantenha sua vantagem competitiva: A especialização pode ser uma vantagem competitiva duradoura se você mantiver o foco em seu nicho de mercado e continuar inovando e aprimorando seus produtos ou serviços. Fique de olho no mercado e ajuste sua estratégia, se necessário.
- Criar alianças com outros especialistas: buscar alianças com outras empresas especializadas em áreas complementares para aprimorar sua oferta e ampliar seu alcance. Essas alianças podem permitir que você acesse novos mercados e aumente sua vantagem competitiva.
Lembre-se de que a estratégia de especialização não é adequada para todas as empresas, portanto, é importante avaliar cuidadosamente suas capacidades, seus recursos e o mercado antes de decidir adotar essa estratégia.
COMO FUNCIONAM OS MODELOS DE NEGÓCIOS DE CAUDA LONGA?
O conceito de "cauda longa" refere-se a uma estratégia de negócios que se concentra em atender a nichos de mercado menores e mais específicos em vez de se concentrar no mercado de massa. Essa estratégia baseia-se na ideia de que a soma das vendas de produtos de nicho pode ser igual ou maior do que as vendas de produtos populares ou de massa.
ALGUMAS DICAS PARA APROVEITAR UMA ESTRATÉGIA DE NICHO E CRIAR UMA VANTAGEM COMPETITIVA DURADOURA SÃO:
- Identifique um nicho de mercado que seja mal atendido ou que tenha uma necessidade não atendida.
- Oferecer produtos ou serviços de alta qualidade personalizados de acordo com as necessidades do nicho.
- Estabelecer uma marca forte que seja associada ao nicho de mercado.
- Promova uma comunidade on-line ou off-line de clientes que compartilham interesses e necessidades semelhantes.
- Oferecer uma experiência única de compras e atendimento ao cliente que promova a fidelidade.
- Aproveitar as tecnologias e ferramentas digitais para atingir nichos de mercado de forma eficaz.
- Busque parcerias com outras empresas ou marcas que compartilhem interesses ou valores semelhantes.
- Medir e analisar continuamente o desempenho dos negócios para ajustar e aprimorar a estratégia de nicho.
A estratégia de nicho ou de "cauda longa" pode ser uma maneira eficaz de criar uma vantagem competitiva duradoura, visando a um segmento de mercado específico e oferecendo produtos ou serviços personalizados e de alta qualidade. Fomos ensinados a concentrar nossa atenção nos mercados de massa, na capacidade de criar e vender alguns produtos com potencial para gerar muita demanda... o que nos faz descartar produtos ou serviços com menor demanda para nos concentrarmos nos mais vendidos... mas será que isso ainda é válido hoje?
O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIOS DE "CAUDA LONGA"?
É um conceito cunhado por Chris Anderson em seu artigo The Long Tail, que mais tarde se tornou o livro The Long Tail Economy (e até mesmo uma palestra TED). Suas origens se baseiam em uma ideia simples: tradicionalmente, projetamos todos os modelos de negócios com base na regra de Pareto: 20% de produtos gerarão 80% de vendas. Em outras palavras, vamos concentrar nossos esforços nos mercados de massa, vendendo ainda mais os produtos que estão em alta demanda.
SE TRAÇARMOS A DISTRIBUIÇÃO DE VENDAS DE QUALQUER EMPRESA EM UM GRÁFICO, ELE PROVAVELMENTE TERÁ A SEGUINTE APARÊNCIA:
- CABEÇA: Esses são os produtos mais populares, os mais comumente pedidos pelos clientes... os mais vendidos, os Top 40. Como dizem os ingleses, o mainstream.
- COLA: Essa é uma gama muito diversificada de produtos que, embora tenham uma demanda, é muito menor do que no caso da cabeça... e geralmente são descartados.
E o que a estratégia de negócios nos diz? Portanto, parece óbvio que devemos concentrar nossos esforços no início da fila, que é onde faz mais sentido investir nossos recursos para vender mais.
VAMOS DAR UM EXEMPLO PARA NOS AJUDAR A ENTENDER ISSO:
"Imagine que você tem uma livraria de 100 m2. Que livros você colocaria nas prateleiras, os mais procurados pelo público ("Cinquenta tons de cinza"... e assim por diante) ou livros que vendem menos, mesmo que de vez em quando alguém os peça ("A reprodução do besouro macho peruano")". A resposta é óbvia e se baseia no fato de que há um recurso escasso, nesse caso o espaço físico de armazenamento, que queremos usar com produtos que gerem o máximo de lucratividade. Absolutamente sensato.
Entretanto, nos últimos tempos, surgiram novos modelos, chamados de "Cauda Longa", que baseiam sua eficácia na venda de menos unidades de mais coisas (em outras palavras, concentrando-se na venda de um número maior de produtos (o 80%) com um volume menor de vendas). Isso ocorre porque os consumidores preferem cada vez mais produtos ou serviços de nicho, que são mais específicos e atendem melhor às suas necessidades, do que produtos generalistas. Isto é, o que quer dizer: lOs modelos de cauda longa permitem a criação de novos modelos de negócios para produtos ou serviços de nicho, agregando baixa demanda... em outras palavras, liberando o potencial de negócios fora do mainstream.
OS MODELOS DE CAUDA LONGA SÃO REALMENTE NOVOS?
De forma alguma. Elas remontam aos primórdios das vendas por catálogo... se você pensar um pouco, entenderá. "Você mora em uma cidade pequena e adora chocolates de menta... mas a loja local só tem chocolates normais, que são os mais populares. Um dia, no entanto, um catálogo grosso chega à sua caixa de correio oferecendo chocolates de menta, laranja e framboesa .... e você faz seu primeiro pedido com prazer". Realmente, A venda por catálogo, por mais sexy que sejam os modelos de negócios da Amazon e de outras empresas, é a precursora desse tipo de modelo de negócios. E poderia funcionar porque, embora realmente não houvesse demanda suficiente em sua cidade para justificar que a loja local usasse seu espaço (um recurso caro) para estocar algo que está em falta, as empresas de catálogo conseguiram agregar a demanda de muitos lugares.
E, de repente, empresas como a Amazon aparecem e fazem a mesma coisa. No primeiro estágio, eles realmente operavam de forma semelhante a uma empresa de catálogos: com armazéns em áreas rurais, com custos de armazenamento muito baixos e logística eficiente e barata, foi capaz de competir com os modelos tradicionais. E hoje, Para muitos livros de baixa demanda, esse custo de armazenamento tornou-se quase insignificante, pois os livros são armazenados digitalizados e impressos somente sob demanda.
"Isso permitiu que empresas como a Amazon ganhassem cerca de 40% de sua receita comercial com a venda de produtos localizados na fila".
O QUE CONSIDERAR EM UM MODELO DE NEGÓCIOS DE CAUDA LONGA?
Para criar um modelo de cauda longa, é muito importante entender como ele funciona, bem como suas principais restrições. E, acima de tudo, suas três principais alavancas:
DEMANDA
A melhor maneira de tornar realmente lucrativa a venda de menos unidades de muitas coisas é conseguir agregar muita demanda. Em outras palavras, o sucesso desses modelos depende principalmente da capacidade de vender muitas vezes mais coisas que, separadamente, têm pouca demanda. Seguindo o exemplo anterior, embora a priori em uma livraria normal o livro sobre "A reprodução do besouro macho peruano" tenha pouca demanda, se pudermos somar toda a demanda de todas as livrarias de um país, provavelmente seria lucrativo vender o livro. Nesse caso, a chave é conseguir atrair muita demanda qualificada (tráfego, se nosso modelo for a Internet).
ARMAZENAMENTO
A decisão de concentrar nossa atenção no início da fila decorre do fato único de que temos um recurso muito caro e escasso (espaço de armazenamento) e que queremos maximizar sua lucratividade. No entanto, se pudermos encontrar uma maneira de reduzir agressivamente seu custo e distribuição (por meio de estratégias de otimização de espaço, redução de custos de localização, logística enxuta, produção sob demanda, etc.) Poderemos usar mais espaço para vender coisas que são menos procuradas. A outra opção é que o produto que vendemos pode ser total ou parcialmente digitalizado. (músico, livros, filmes... e muito mais) o que, na prática, significa que seu custo de armazenamento tende a zero.
RECOMENDAÇÃO
A terceira alavanca sobre a qual devemos agir em um modelo de negócios de cauda longa é por meio do uso de estratégias de recomendação. Por exemplo, se um cliente solicitar um livro sobre "insetos" (cabeça), o livro "A reprodução do besouro macho peruano" (cauda) deve ser recomendado. Outra opção um pouco diferente é usar o que chamo de ganchos, algo que faz sentido em modelos focados em cauda longa: Mesmo se obtivermos lucratividade da fila, é difícil sustentar um modelo apenas com essa demanda. É por isso que é melhor gerar determinados produtos "gancho" (alguns dos mais vendidos) que possam ser usados para gerar estratégias de recomendação que impulsionem a demanda ao longo da fila.
O QUE NÃO É UM MODELO DE CAUDA LONGA?
Como bem disse Stop pitching tong tail business models, os modelos de cauda longa são frequentemente usados como desculpa para apresentar abordagens muito ruins para o mercado, ou simplesmente uma completa falta de conhecimento do mercado.
EM PARTICULAR, HÁ TRÊS SITUAÇÕES MUITO COMUNS:
- Otimização do mercado: A desculpa é adotar uma abordagem rápida do mercado, testando um modelo de cauda longa e verificando quais áreas ou produtos da fila estão sendo procurados. Traduzindo: não temos a menor ideia do que o cliente precisa, então vamos tentar uma estratégia de "golpe de sorte" e rezar para que algo esteja em demanda.
- Nichos adjacentes: Nesse caso, partimos da ideia de que vamos concentrar nossa proposta em um nicho muito específico e, pouco a pouco, atacaremos os nichos adjacentes até gerarmos uma estratégia lucrativa de cauda longa. A ideia é realmente boa e pode funcionar... mas geralmente é uma ideia de crescimento muito lento e, acima de tudo, com um pequeno potencial de mercado. Rentável, mas dificilmente investível (o que não é uma coisa ruim, veja bem).
- Micro-receita: Um dos mais interessantes, o truque é gerar uma ruptura em um setor tradicional, alterando as regras comerciais e não cobrando mais da mesma forma. Normalmente, isso envolve concentrar a estratégia no fornecimento de um serviço gratuito (que até agora custava dinheiro) e monetizá-lo com pequenos micropagamentos. O modelo certamente tem potencial, mas não é de forma alguma uma abordagem de cauda longa, mas sim uma abordagem para reinventar o modelo de negócios estabelecido do setor.
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