Foi em meados da década de 1960 que, influenciada por novos conceitos de marketing, a função de vendas incorporou uma nova orientação conhecida como "abordagem de necessidades" ou "foco no cliente". As funções do vendedor incluem conhecer seus clientes e identificar suas necessidades para adaptar sua oferta a eles. Com o passar do tempo, as empresas estão se tornando cada vez mais conscientes da importância não apenas de conhecer seus clientes e suas necessidades, mas também de estabelecer relacionamentos de longo prazo com eles. Isso é chamado de fidelidade do cliente e marketing de relacionamento.

Nesse ponto, podemos apontar para uma definição de venda pessoal: "O processo de comunicação interpessoal durante o qual o vendedor descobre e satisfaz as necessidades do cliente, tudo em um contexto de busca de benefícios de longo prazo e mutuamente benéficos para ambas as partes". Todas essas mudanças envolveu o surgimento de novas formas de venda e também de novas maneiras de gerenciar a equipe de vendas. mas em nenhum caso eles questionaram a venda pessoal ou a figura do vendedor. De fato, nenhum outro método de vendas permite que os argumentos de vendas e o tratamento das objeções dos clientes sejam adaptados de forma mais rápida e eficaz do que a venda "face a face".

Digitalização nos negócios

O inovação e digitalização são dois conceitos que andam de mãos dadas e sua chegada implica um questionamento sistemático da maneira como as empresas eram gerenciadas até muito recentemente. E as vendas, as estratégias e técnicas usadas para vender e as formas organizacionais de gerenciamento comercial também estão sendo constantemente revisadas.

A DIGITALIZAÇÃO SIGNIFICA QUE O MARKETING E AS VENDAS ESTÃO SE TORNANDO MAIS INTERCONECTADOS E QUE NOVAS FORMAS DE VENDA ESTÃO SURGINDO:

• Vendas on-line.
• Marketing móvel.
• Redes sociais.
• Funções de mensagens.
• Sites da Web.

Para entender a situação atual da venda pessoal, podemos analisar duas forças principais que operam em paralelo e têm um impacto decisivo na compreensão da venda. Por um lado, o demandas competitivas do mercado gera uma tendência para modelos de negócios cada vez mais focados no cliente, procurando o relacionamento de longo prazo, por meio de contato face a face. Por outro lado, a chegada do A era digital gerou novas formas de relacionamento com o cliente que questionam a venda pessoal como ela tem sido praticada tradicionalmente.  

O desafio da venda pessoal hoje é perfeitamente definido por Benoit Mahé, autor de "The Connected Salesperson" (O vendedor conectado). O subtítulo desse livro reflete o novo paradigma da venda pessoal: "Recuperando o sorriso do padeiro na era do comércio omnichannel". Embora esse livro seja voltado para as vendas no varejo, os princípios que o inspiram são válidos para as atividades de vendas em geral. Como combinar o relacionamento humano, que continua sendo um aspecto fundamental da fidelidade do cliente, com o uso de novas tecnologias que expandem significativamente esse relacionamento. Outro aspecto a ser considerado é o nível crescente de demanda que as empresas estão colocando sobre seus vendedores, devido à redução do tamanho das equipes de vendas e ao aumento do portfólio de produtos com um ciclo de vida mais curto. 

CONSEQUÊNCIA

Os vendedores devem aumentar sua produtividade, consolidando relacionamentos de longo prazo com seus clientes, usando novas ferramentas tecnológicas. Tudo isso exige que os vendedores atualizem constantemente seus conhecimentos e habilidades tecnológicas, mas também que tirem proveito das novas tendências neurocientíficas aplicadas às vendas e dominem as técnicas de marketing digital. 

Venda no contexto do empreendedorismo:

Vender é uma atividade inerente aos seres humanos. Mas, no caso dos empreendedores, saber vender é um requisito fundamental. Financiadores, fornecedores, clientes, parceiros, investidores são alguns dos interlocutores para os quais o empreendedor precisa vender. Eles são pPortanto, os argumentos precisam ser adaptados ao que cada um desses atores quer ouvir.

Quando se trata de marketing de produtos e serviços, não podemos nos esquecer da importância do vendedor nos estágios iniciais do negócio. Mesmo quando estamos falando de produtos e serviços baseados em tecnologia, em que os sistemas de vendas on-line podem desempenhar um papel fundamental. Às vezes, é o próprio empreendedor que assume as funções comerciais, mas, a longo prazo, é necessário criar uma estrutura comercial que responda às diferentes metodologias de vendas disponíveis. Nessa estrutura, precisamos incorporar pessoas bem treinadas no domínio das tecnologias, mas que também tenham a capacidade de estabelecer relacionamentos pessoais sólidos e de longo prazo com os clientes. Para um negócio start-up, ter pessoas com um conhecimento profundo do setor e dos clientes potenciais a quem a oferta é dirigida significa ganhar tempo de particular valor, pois permite que a atividade comercial seja gerada desde o primeiro momento.