{"id":125394,"date":"2025-10-13T13:05:29","date_gmt":"2025-10-13T13:05:29","guid":{"rendered":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/?p=125394"},"modified":"2025-10-13T13:24:43","modified_gmt":"2025-10-13T13:24:43","slug":"caso-practico-mcaffe","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/caso-practico-mcaffe\/","title":{"rendered":"Caso pr\u00e1ctico McAffe"},"content":{"rendered":"\t\t
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\ud83d\uddc2\ufe0f Ficha t\u00e9cnica \u2013 McAffe<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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\u00a1Hola emprendedor\/a!<\/h2>

El reposicionamiento estrat\u00e9gico del servicio McAfee Multi Access \u00abSeguridad total\u00bb de Movistar Empresas en Argentina es un ejemplo inspirador de c\u00f3mo reanimar un producto digital maduro. Este caso pr\u00e1ctico detalla la transici\u00f3n de un antivirus simple a una soluci\u00f3n Endpoint con VPN, logrando una diferenciaci\u00f3n clave en el mercado B2B de PyMEs. Mediante una inversi\u00f3n estrat\u00e9gica en comunicaci\u00f3n digital (90.6% del presupuesto de marketing) y una nueva pol\u00edtica de precios en USD, el proyecto busc\u00f3 triplicar el market share del 1.11% (2022) al 4.7% (proyectado 2023), demostrando que la innovaci\u00f3n en el modelo de negocio y la experiencia del cliente son esenciales para el crecimiento sostenible en ciberseguridad.<\/span><\/p>

Resumen ejecutivo. One pager de la empresa<\/b><\/h3>

Este caso pr\u00e1ctico se centra en el desaf\u00edo estrat\u00e9gico que enfrent\u00f3 la unidad de negocios Movistar Empresas en Argentina respecto a su servicio de seguridad digital, McAfee Multi Access \u201cSeguridad total\u201d. No se trata de una <\/span>startup<\/span><\/i> desde cero, sino de un proyecto de intraemprendimiento enfocado en reposicionar y revitalizar un servicio existente en un mercado de alta competencia y r\u00e1pido crecimiento.<\/span><\/p>

El servicio, que se ofrec\u00eda a Peque\u00f1as y Medianas Empresas (PyMEs) y profesionales emprendedores, requer\u00eda un cambio radical para alinear su propuesta de valor con las tendencias del mercado de ciberseguridad.<\/span><\/p>

Atributo<\/b><\/p><\/td>

Detalle<\/b><\/p><\/td><\/tr>

Nombre empresa<\/b><\/p><\/td>

Movistar Empresas (Proyecto McAfee Multi Access \u201cSeguridad total\u201d)<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Pa\u00eds (ISO-2)<\/b><\/p><\/td>

AR (Argentina)<\/span><\/p><\/td><\/tr>

A\u00f1o fundaci\u00f3n (Servicio)<\/b><\/p><\/td>

2016 (Inicio de la prestaci\u00f3n con McAfee)<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Sector principal \\ secundarios<\/b><\/p><\/td>

Ciberseguridad<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Fases tratadas en el caso<\/b><\/p><\/td>

Validaci\u00f3n \u00b7 Early-Revenue (Planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica para 2023)<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Web<\/b><\/p><\/td>

Web de Movistar Empresas (www.movistar.com.ar)<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Redes<\/b><\/p><\/td>

LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter, YouTube (Movistar Empresas)<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Resultados actuales (\u00faltimo cierre)<\/b><\/p><\/td>

Market Share<\/span><\/i> (2022): 1.11%<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Resultados proyectados (2023)<\/b><\/p><\/td>

Ingresos proyectados: $251.395.376 ARS<\/span><\/p><\/td><\/tr>

Dato destacado de la aceleraci\u00f3n<\/b><\/p><\/td>

Margen operativo proyectado: 42%<\/span><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>

Resumen (contexto y visi\u00f3n en \u2264150 palabras).<\/b><\/h3>

El mercado de software de protecci\u00f3n de puntos finales (Endpoint) en Argentina se proyect\u00f3 con un crecimiento del 79% en ingresos para 2023, alcanzando los $5.309 millones ARS. A pesar de este entorno favorable, la soluci\u00f3n McAfee Multi Access \u00abSeguridad total\u00bb de Movistar Empresas manten\u00eda una baja penetraci\u00f3n (2.9% en el segmento PyMEs) y un d\u00e9bil posicionamiento, siendo percibida como un simple antivirus. La visi\u00f3n fue transformarla en un Endpoint con VPN, un producto m\u00e1s completo y competitivo. Se plane\u00f3 un reposicionamiento dual: convertir a Movistar Empresas en el \u00abaliado tecnol\u00f3gico\u00bb de las PyMEs y lanzar ofertas atractivas con un precio anual en USD fijo y un descuento del 30%. El objetivo era lograr un <\/span>market share<\/span><\/i> del 4.7% en 2023.<\/span><\/p>

2. Origen de la oportunidad de negocio. Primeros pasos<\/b><\/h2>

Problema \/ \u201cAha moment\u201d: necesidad detectada + cliente objetivo.<\/b><\/h3>

El servicio digital de seguridad McAfee Multi Access \u00abSeguridad total\u00bb sufr\u00eda de un posicionamiento d\u00e9bil o ausente en la mente del consumidor PyMEs Premium y Emprendedor en Argentina. La principal se\u00f1al de alarma (el <\/span>Aha moment<\/span><\/i> inverso) fue el diagn\u00f3stico de que el producto ofrecido era un <\/span>Antivirus<\/span><\/i> tradicional, mientras que el competidor clave, Telecom Empresas, ofrec\u00eda una soluci\u00f3n m\u00e1s avanzada de <\/span>Endpoint Security<\/span><\/i> con su partner ESET.<\/span><\/p>

Esta disparidad tecnol\u00f3gica se traduc\u00eda en una percepci\u00f3n de menor valor. Los clientes objetivo, profesionales independientes y peque\u00f1as PyMEs (46.000 CUITs Premium y 235.000 CUITs Emprendedor), estaban cada vez m\u00e1s expuestos al incremento de los ciberdelitos y requer\u00edan una soluci\u00f3n que les brindara <\/span>protecci\u00f3n segura, s\u00f3lida e invulnerable, y sobre todo, tranquilidad<\/span><\/i>.<\/span><\/p>

Validaci\u00f3n inicial: c\u00f3mo ajustaron soluci\u00f3n-problema; propuesta de valor.<\/b><\/h3>

La validaci\u00f3n estrat\u00e9gica se apoy\u00f3 en un diagn\u00f3stico dual: interno y externo.<\/span><\/p>

  1. Validaci\u00f3n Externa (Mercado):<\/b> La investigaci\u00f3n Market Outlook B2B confirm\u00f3 que los servicios de antivirus para PC y m\u00f3viles contaban con un gran potencial de crecimiento debido a su baja penetraci\u00f3n actual en las organizaciones. Adem\u00e1s, la tendencia de las grandes organizaciones a simplificar proveedores de <\/span>software<\/span><\/i> y <\/span>hardware<\/span><\/i> implicaba una oportunidad para que Movistar se posicionara como proveedor integral, incluyendo soluciones de seguridad.<\/span><\/li>
  2. Validaci\u00f3n Interna (Producto\/Posicionamiento):<\/b> El an\u00e1lisis de las encuestas indic\u00f3 que los clientes valoraban la <\/span>calidad<\/b> (89% la consider\u00f3 de alta importancia) y el <\/span>precio<\/b> (75% alta importancia). La soluci\u00f3n inicial (Antivirus) no respond\u00eda a la necesidad de alta calidad percibida en comparaci\u00f3n con los <\/span>Endpoints<\/span><\/i> del mercado.<\/span><\/li><\/ol>

    La propuesta de valor se ajust\u00f3 para mitigar el miedo y la inseguridad que sienten las PyMEs ante la ciberdelincuencia. El nuevo posicionamiento se centr\u00f3 en ser el <\/span>\u00abaliado tecnol\u00f3gico que potencia tu negocio con todo\u00bb<\/b>, buscando una diferenciaci\u00f3n basada en el v\u00ednculo humano y la cercan\u00eda, a diferencia de la competencia, que se enfocaba solo en la tecnolog\u00eda.<\/span><\/p>

    Primeros pasos: de la idea a la oportunidad (equipo, prototipo, primeras acciones).<\/b><\/h3>

    El plan de acci\u00f3n se inici\u00f3 con el objetivo claro de reposicionar el servicio mediante la adaptaci\u00f3n del producto, sinergia con el <\/span>partner<\/span><\/i> y mejora del canal de venta.<\/span><\/p>

    1. Negociaci\u00f3n con el Partner:<\/b> Se propuso una nueva negociaci\u00f3n con McAfee, cuyo contrato se renovaba en diciembre de 2022, para que Movistar Empresas fuera pionero en brindar un <\/span>Endpoint con VPN<\/b> de McAfee en Argentina, escalando la calidad del producto actual.<\/span><\/li>
    2. Definici\u00f3n de Nuevos Productos:<\/b> Se decidi\u00f3 modificar los productos de \u00abSeguridad total 5 y 10 dispositivos\u00bb y agregar la oferta de \u00abSeguridad total fijo, 1 dispositivo\u00bb.<\/span><\/li>
    3. Habilitaci\u00f3n del Canal Digital:<\/b> Se planific\u00f3 la modificaci\u00f3n de la p\u00e1gina web (dise\u00f1o UX\/UI) y la creaci\u00f3n de un <\/span>carrito de compras<\/b>, un paso cr\u00edtico ya que la falta de este era una debilidad interna mayor.<\/span><\/li><\/ol>

      3. Historia de la empresa<\/b><\/h2>

      Cronograma de hitos: fechas, resultados y c\u00f3mo se consiguieron (con explicaci\u00f3n).<\/b><\/h3>

      La historia del servicio est\u00e1 marcada por la evoluci\u00f3n del mercado de ciberseguridad y las decisiones corporativas que impactaron al <\/span>partner<\/span><\/i> McAfee.<\/span><\/p>

      Fecha<\/b><\/p><\/td>

      Hito<\/b><\/p><\/td>

      Resultado clave<\/b><\/p><\/td><\/tr>

      1987<\/b><\/p><\/td>

      Fundaci\u00f3n de McAfee Associates<\/span><\/p><\/td>

      Creaci\u00f3n de uno de los primeros gigantes de <\/span>software<\/span><\/i> antivirus.<\/span><\/p><\/td><\/tr>

      2010<\/b><\/p><\/td>

      Crisis de <\/span>software<\/span><\/i> (Windows XP)<\/span><\/p><\/td>

      P\u00e9rdida de confianza en el mercado y fallos graves en sistemas de clientes.<\/span><\/p><\/td><\/tr>

      2016<\/b><\/p><\/td>

      Movistar Empresas lanza McAfee Multi Access<\/span><\/p><\/td>

      Inicio de la prestaci\u00f3n del servicio digital de seguridad para PyMEs.<\/span><\/p><\/td><\/tr>

      2022 (Diagn\u00f3stico)<\/b><\/p><\/td>

      Market share<\/span><\/i> del 1.11%<\/span><\/p><\/td>

      Baja penetraci\u00f3n en un mercado de alto crecimiento (79% proyectado).<\/span><\/p><\/td><\/tr>

      2023 (Proyecci\u00f3n)<\/b><\/p><\/td>

      Implementaci\u00f3n del plan de reposicionamiento<\/span><\/p><\/td>

      Objetivo: alcanzar 4.7% de <\/span>market share<\/span><\/i> y 42% de margen operativo.<\/span><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>

      Momentos dif\u00edciles: crisis\/errores y c\u00f3mo se superaron.<\/b><\/h3>

      El caso de McAfee en 2010 sirve como una lecci\u00f3n fundamental sobre la gesti\u00f3n de calidad y crisis en el sector tecnol\u00f3gico.<\/span><\/p>

      Error<\/b><\/p><\/td>

      Qu\u00e9 pas\u00f3<\/b><\/p><\/td>

      Aprendizaje<\/b><\/p><\/td>

      Qu\u00e9 har\u00edamos hoy (Seg\u00fan el caso de estudio)<\/b><\/p><\/td><\/tr>

      Falta de Control de Calidad<\/b><\/p><\/td>

      En 2010, McAfee tuvo problemas de <\/span>software<\/span><\/i> con actualizaciones de antivirus para Windows XP debido a la falta de pruebas exhaustivas.<\/span><\/p><\/td>

      La ausencia de <\/span>testeo<\/span><\/i> en todos los sistemas compatibles, incluso en los menos usados (como XP en ese momento), provoc\u00f3 fallos sist\u00e9micos en los clientes.<\/span><\/p><\/td>

      Implementar pruebas exhaustivas de todos los productos en todos los sistemas operativos compatibles para asegurar la calidad antes del lanzamiento.<\/span><\/p><\/td><\/tr>

      Falta de Soporte al Cliente<\/b><\/p><\/td>

      McAfee no ofreci\u00f3 soporte adecuado ni compensaci\u00f3n (gratificaci\u00f3n) a los usuarios afectados por el error garrafal de <\/span>software<\/span><\/i>.<\/span><\/p><\/td>

      Desatender a los usuarios en una crisis tecnol\u00f3gica conlleva a la <\/span>p\u00e9rdida de confianza del mercado<\/b>, la p\u00e9rdida de clientes y, consecuentemente, de dinero.<\/span><\/p><\/td>

      La respuesta de la compa\u00f1\u00eda debe ser inaceptable para los empleados, obligando a un apoyo completo y una pol\u00edtica de compensaci\u00f3n o disculpa.<\/span><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>

      Retos: financieros, mercado, equipo\u2026 y estrategias aplicadas.<\/b><\/h3>

      El principal desaf\u00edo del proyecto de reposicionamiento era doble: superar las debilidades internas de Movistar Empresas y mejorar la percepci\u00f3n del producto en el mercado.<\/span><\/p>

      • Reto del Canal de Venta Digital:<\/b> La p\u00e1gina web, un canal clave para el segmento PyMEs, no contaba con un <\/span>carrito de compras<\/b>, lo que imped\u00eda la conversi\u00f3n directa de ventas y solo serv\u00eda para generar <\/span>leads<\/span><\/i>. <\/span>Estrategia aplicada:<\/span><\/i> Se planific\u00f3 un desarrollo de 4 meses (abril a julio de 2023) para integrar el carrito de compras y mejorar el dise\u00f1o UX\/UI de la p\u00e1gina.<\/span><\/li>
      • Reto de Precios y Competitividad:<\/b> Los precios estaban desactualizados y eran m\u00e1s elevados que los del fabricante, adem\u00e1s de estar denominados en ARS con pagos mensuales, lo que no mitigaba la volatilidad econ\u00f3mica argentina. <\/span>Estrategia aplicada:<\/span><\/i> Se introdujo una oferta anual a <\/span>precio fijo en USD<\/b> (con un 30% de descuento) para fidelizar al cliente y gestionar la inflaci\u00f3n, aunque el cobro seguir\u00eda siendo mensual en ARS al tipo de cambio de cierre.<\/span><\/li>
      • Reto del Producto:<\/b> El producto se percib\u00eda como un antivirus simple frente a la competencia que ofrec\u00eda soluciones Endpoint avanzadas. <\/span>Estrategia aplicada:<\/span><\/i> Modificaci\u00f3n del producto a <\/span>Endpoint con VPN<\/b> y posicionamiento como \u00abaliado\u00bb para el crecimiento del negocio.<\/span><\/li><\/ul>

        Lecciones aplicables para otros emprendedores.<\/b><\/h3>
        1. Escucha al Mercado, No Solo al Producto:<\/b> La investigaci\u00f3n mostr\u00f3 que la <\/span>calidad<\/b> era el atributo m\u00e1s valorado (89% de alta importancia). Si tu producto es un antivirus simple, pero el mercado requiere un Endpoint avanzado, necesitas pivotar la oferta, no solo el <\/span>marketing<\/span><\/i>.<\/span><\/li>
        2. Convierte las Debilidades Operativas en Prioridades:<\/b> Una debilidad como la falta de un carrito de compras en la web (identificada como la principal debilidad interna) debe tener una asignaci\u00f3n de recursos urgente, ya que impacta directamente en la conversi\u00f3n de ventas.<\/span><\/li>
        3. Diferenciaci\u00f3n Emocional en Productos de Seguridad:<\/b> En un mercado t\u00e9cnico (ciberseguridad), la diferenciaci\u00f3n no debe ser solo tecnol\u00f3gica. Movistar eligi\u00f3 posicionarse como el <\/span>\u00abaliado que potencia tu negocio\u00bb<\/b>, creando un v\u00ednculo de cercan\u00eda y apoyo, que es m\u00e1s dif\u00edcil de imitar por los competidores que se centran solo en la tecnolog\u00eda.<\/span><\/li><\/ol>

          4. Sprints realizados por la empresa<\/b><\/h2>

          Sprint 1 \u2013 Modelo de negocio y ajuste al mercado<\/b><\/h3>

          El enfoque principal del <\/span>sprint<\/span><\/i> de estrategia fue ajustar la propuesta de valor y los segmentos de clientes para maximizar la rentabilidad del servicio McAfee Multi Access.<\/span><\/p>

          Canvas actual (Business Model Canvas) explicado completo.<\/b><\/h4>

          El plan estrat\u00e9gico est\u00e1 dise\u00f1ado en torno a la f\u00f3rmula: <\/span>Protecci\u00f3n segura, s\u00f3lida e invulnerable que defiende tu informaci\u00f3n digital brind\u00e1ndote tranquilidad<\/b>. El n\u00facleo del <\/span>business model<\/span><\/i> se basa en una alta rentabilidad, con un margen bruto proyectado del 72%.<\/span><\/p>

          • Segmentos de Clientes:<\/b> PyMEs Premium (46.000 CUITs) y Emprendedores (235.000 CUITs) en Argentina. Los <\/span>targets<\/span><\/i> priorizados son: Aliado, Actualizado y Digital.<\/span><\/li>
          • Propuesta de Valor:<\/b> Endpoint con VPN, que protege y potencia el negocio, transformando a Movistar Empresas en un <\/span>aliado<\/span><\/i>.<\/span><\/li>
          • Canales:<\/b> Digitales (Web con carrito de compras, RRSS) y tradicionales (Televenta <\/span>out<\/span><\/i>, Cazadores, <\/span>Crosselling<\/span><\/i>).<\/span><\/li>
          • Relaci\u00f3n con Clientes:<\/b> V\u00ednculo de cercan\u00eda, apoyo al autoconcepto del cliente.<\/span><\/li>
          • Fuentes de Ingresos:<\/b> Venta de licencias anuales de Endpoint con VPN (1, 5 o 10 dispositivos), principalmente a trav\u00e9s de la Nueva Oferta.<\/span><\/li>
          • Recursos Clave:<\/b> Partner McAfee (pionero en Endpoint Security), liderazgo de Movistar en voz m\u00f3vil B2B, y la infraestructura de telecomunicaciones.<\/span><\/li>
          • Actividades Clave:<\/b> Comunicaci\u00f3n digital intensa (90.6% del presupuesto de marketing), desarrollo web (carrito de compras), y capacitaci\u00f3n del personal de venta.<\/span><\/li>
          • Estructura de Costes:<\/b> Costos directos de licencias (el mayor coste: $71M ARS proyectado) y gastos de administraci\u00f3n (comisiones de canales: 79.5% del total de administraci\u00f3n).<\/span><\/li><\/ul>

            Evoluci\u00f3n del modelo y pivotes hasta el canvas actual.<\/b><\/h4>

            El plan representa un pivote estrat\u00e9gico en tres dimensiones:<\/span><\/p>

            1. Pivote de Producto (Tecnolog\u00eda):<\/b> De Antivirus a Endpoint con VPN. Esto permite una funcionalidad m\u00e1s avanzada, como el bloqueo proactivo de amenazas mediante inteligencia artificial.<\/span><\/li>
            2. Pivote de Precios (Financiero):<\/b> De un precio mensual en moneda local (ARS), propenso a la inflaci\u00f3n, a una oferta anual promocional en USD (d\u00f3lar fijo) con un 30% de descuento.<\/span><\/li>
            3. Pivote de Canal (Ventas):<\/b> Mejora radical del canal digital, pasando de un generador de <\/span>leads<\/span><\/i> a un canal de <\/span>conversi\u00f3n directa<\/b> al incorporar el carrito de compras.<\/span><\/li><\/ol>

              Plan de validaci\u00f3n y camino al product-market fit.<\/b><\/h4>

              El plan se valid\u00f3 mediante la investigaci\u00f3n de mercado, enfoc\u00e1ndose en qu\u00e9 atributos valoraba el cliente y qu\u00e9 precios estaba dispuesto a pagar. La baja penetraci\u00f3n actual (2.9%) y el bajo crecimiento en <\/span>market share<\/span><\/i> entre 2021 y 2022 (0.07%) indicaban que el <\/span>product-market fit<\/span><\/i> del antivirus simple era insuficiente. El reposicionamiento busca alcanzar un ajuste superior al ofrecer un producto m\u00e1s robusto (Endpoint con VPN) a un precio m\u00e1s estable y atractivo (USD anual fijo).<\/span><\/p>

              Evidencias: churn %, NPS, repetici\u00f3n de compra\u2026<\/b><\/h4>
              • Market Share:<\/b> El crecimiento entre 2021 (1.04%) y 2022 (1.11%) fue m\u00ednimo (0.07%), lo que evidenci\u00f3 la necesidad urgente del plan.<\/span><\/li>
              • Uso del Producto:<\/b> Los clientes no utilizan por completo el beneficio prestado; el promedio de licencias activas por cliente es de 1, a pesar de tener ofertas de 5 o 10 dispositivos. Esto demuestra que la comunicaci\u00f3n del valor agregado era insuficiente.<\/span><\/li><\/ul>

                Sprint 2 \u2013 Viabilidad<\/b><\/h3>

                2.1 Viabilidad econ\u00f3mica<\/b><\/h4>

                El plan de marketing proyect\u00f3 un negocio altamente rentable para 2023, buscando un crecimiento explosivo en ingresos y una gesti\u00f3n eficiente de los costes de adquisici\u00f3n.<\/span><\/p>

                • Precio y evoluci\u00f3n de pol\u00edtica de cobros:<\/b>
                  • Nuevo Precio Mensual:<\/span><\/i> El precio mensual en ARS para los servicios de 5 y 10 dispositivos se increment\u00f3.<\/span><\/li>
                  • Nueva Oferta Anual (Estrategia de Fidelizaci\u00f3n):<\/span><\/i> Se fij\u00f3 un precio total anual en USD con un 30% de descuento. Ejemplo: Seguridad Total 5 dispositivos a $145 USD por un a\u00f1o (ahorro de $5.2 USD al mes).<\/span><\/li><\/ul><\/li>
                  • Estructura de costes y apalancamiento operativo a lo largo del tiempo:<\/b>
                    • Los costes directos totales proyectados para 2023 ascienden a $71.071.629 ARS.<\/span><\/li>
                    • El mayor gasto de administraci\u00f3n son las Comisiones de Canales, que representan el 79.5% del total de gastos de administraci\u00f3n proyectados.<\/span><\/li>
                    • El 90.6% de los Gastos de Marketing ($1.223.500 ARS) se destinar\u00e1 a Comunicaci\u00f3n (campa\u00f1as digitales).<\/span><\/li><\/ul><\/li>
                    • Rentabilidad:<\/b> El plan proyect\u00f3 un <\/span>Margen Bruto del 72%<\/b> y un <\/span>Margen Operativo del 42%<\/b> sobre ingresos totales de $251.395.376 ARS para 2023.<\/span><\/li>
                    • Punto de equilibrio:<\/b> (El documento muestra que la operaci\u00f3n del servicio es rentable mes a mes, con m\u00e1rgenes operativos positivos desde el inicio de la proyecci\u00f3n en enero 2023).<\/span><\/li><\/ul>

                      2.3 Tecnolog\u00eda: usadas\/desarrolladas<\/b><\/h4>

                      El pivote tecnol\u00f3gico es el coraz\u00f3n de la estrategia competitiva.<\/span><\/p>

                      • Tecnolog\u00eda Central:<\/b> Pasar del Antivirus tradicional al <\/span>Endpoint con VPN<\/b>. Un Endpoint es una seguridad de <\/span>software<\/span><\/i> que utiliza inteligencia artificial para detectar actividades anormales y bloquear amenazas proactivamente, siendo una tecnolog\u00eda m\u00e1s avanzada que el antivirus tradicional.<\/span><\/li>
                      • Roadmap (Desarrollo Web):<\/b>
                        • Enero-Marzo 2023: Modificaci\u00f3n del dise\u00f1o UX\/UI en la p\u00e1gina web.<\/span><\/li>
                        • Abril-Julio 2023: Creaci\u00f3n e implementaci\u00f3n del <\/span>carrito de compras<\/b> en la web.<\/span><\/li><\/ul><\/li><\/ul>

                          2.4 Innovaci\u00f3n: producto, proceso, modelo, marketing; grado de innovaci\u00f3n.<\/b><\/h4>

                          La innovaci\u00f3n fue transversal, enfocada en la diferenciaci\u00f3n y la mitigaci\u00f3n de riesgos econ\u00f3micos:<\/span><\/p>

                          1. Innovaci\u00f3n de Producto:<\/b> Incorporaci\u00f3n de VPN y Endpoint a la oferta de McAfee, siendo Movistar Empresas el pionero en Argentina en ofrecer esta combinaci\u00f3n de servicios del <\/span>partner<\/span><\/i>.<\/span><\/li>
                          2. Innovaci\u00f3n de Modelo de Cobro:<\/b> Introducci\u00f3n del precio anual en USD fijo para contrarrestar la inflaci\u00f3n y atraer a clientes que buscan estabilidad de costes.<\/span><\/li>
                          3. Innovaci\u00f3n de Proceso:<\/b> Implementaci\u00f3n de la venta digital directa mediante el carrito de compras.<\/span><\/li>
                          4. Innovaci\u00f3n de Marketing:<\/b> Foco en el <\/span>Brand Atom<\/span><\/i> (tema de conversaci\u00f3n) \u00abLa seguridad\u00bb vista como <\/span>\u00abel potencial de tu negocio depende de su seguridad\u00bb<\/b>, buscando un posicionamiento emocional como \u00abaliado\u00bb.<\/span><\/li><\/ol>

                            Sprint 3 \u2013 Marketing & Ventas<\/b><\/h3>

                            3.1 Plan de ventas<\/b><\/h4>

                            El plan de ventas se dise\u00f1\u00f3 para maximizar las altas a trav\u00e9s de los canales digitales y la fuerza de ventas existente, con objetivos claros de volumen y participaci\u00f3n.<\/span><\/p>

                            • Tipo de cliente:<\/b> B2B (PyMEs Premium y Emprendedor).<\/span>
                              • PyMEs Emprendedor: 235.000 CUITs.<\/span><\/li>
                              • PyMEs Premium: 46.000 CUITs.<\/span><\/li><\/ul><\/li>
                              • Buyer persona principal:<\/b> El plan se orienta a los segmentos <\/span>Aliado<\/span><\/i>, <\/span>Actualizado<\/span><\/i> y <\/span>Digital<\/span><\/i>, definidos por su relaci\u00f3n con Movistar Empresas y su valoraci\u00f3n del Endpoint.<\/span><\/li>
                              • Fuentes de ingresos:<\/b> Se proyectan 8.255 altas nuevas en 2023. La p\u00e1gina web y Televenta <\/span>out<\/span><\/i> son los canales con mayor participaci\u00f3n de ventas proyectada (30% y 31% respectivamente).<\/span><\/li>
                              • Canales de captaci\u00f3n:<\/b> Redes Sociales (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter), YouTube, Google Ads, Gr\u00e1fica online (Infobae, La Naci\u00f3n), V\u00eda P\u00fablica, y medios propios (Mail, SMS, App, Whatsapp).<\/span><\/li><\/ul>

                                Embudo de conversi\u00f3n.<\/b><\/h4>

                                El plan de medios de 2023 se estructura en un embudo claro con objetivos medibles:<\/span><\/p>

                                1. Awareness (Enero-Mayo):<\/b> Objetivo de <\/span>Educaci\u00f3n<\/b> (explicar ciberdelitos) y <\/span>Posicionamiento<\/b> (aliado que potencia).<\/span>
                                  • M\u00e9trica: Cobertura (26.000 personas) y 38.000 impresiones.<\/span><\/li><\/ul><\/li>
                                  • Consideraci\u00f3n (Abril-Julio):<\/b> Generaci\u00f3n de <\/span>Leads<\/b> (8.500 <\/span>leads<\/span><\/i> proyectados) y <\/span>Activaci\u00f3n de licencias<\/b> gratuitas en planes m\u00f3viles.<\/span><\/li>
                                  • Conversi\u00f3n (Agosto-Diciembre):<\/b> Venta de licencias<\/b> (2.475 ventas proyectadas solo desde la web).<\/span><\/li>
                                  • Fidelizaci\u00f3n (Agosto-Diciembre):<\/b> Upselling<\/b> de licencias a clientes existentes (de 5 a 10 dispositivos).<\/span><\/li><\/ol>

                                    Publicidad y marketing (especial foco en digital).<\/b><\/h4>

                                    El gasto total de marketing fue de <\/span>$1.350.400 ARS<\/b> proyectado para 2023.<\/span><\/p>

                                    • Comunicaci\u00f3n Digital:<\/b> Concentra el 90.6% de los gastos de marketing. Uso intensivo de RRSS y <\/span>programmatic<\/span><\/i> (YouTube) para alcanzar a los segmentos profesionales y PyMEs.<\/span><\/li>
                                    • Contenido:<\/b> Los mensajes se enfocan en: 1) conectar con la necesidad negativa de inseguridad (Educaci\u00f3n); 2) orientar al cliente al Endpoint (Awareness); 3) posicionar a Movistar Empresas como el aliado y el mejor Endpoint.<\/span><\/li><\/ul>

                                      3.2 Plan de crecimiento de clientes<\/b><\/h4>

                                      El crecimiento se planific\u00f3 principalmente a trav\u00e9s del embudo digital y el apalancamiento en la base de clientes existente.<\/span><\/p>

                                      • Acciones clave para el escalado:<\/b>
                                        1. Activaci\u00f3n de la Base Instalada:<\/b> Campa\u00f1as de <\/span>Owned Media<\/span><\/i> (Mail, SMS, Whatsapp) dirigidas a 6.066 CUITs (segmento Emprendedor) y 2.047 CUITs (segmento Premium) que ya son clientes de Movistar Empresas pero que no usan la licencia gratuita de Seguridad Total M\u00f3vil incluida en sus planes.<\/span><\/li>
                                        2. Atracci\u00f3n por Estabilidad:<\/b> Utilizaci\u00f3n de la oferta en USD fijo anual con 30% de descuento para captar nuevos clientes, diferenci\u00e1ndose de la volatilidad de los competidores.<\/span><\/li><\/ol><\/li>
                                        3. Cuellos de botella y soluciones aplicadas:<\/b> El principal cuello de botella operativo fue la falta de venta directa online. La soluci\u00f3n fue el <\/span>desarrollo del carrito de compras<\/b> (4 meses de trabajo).<\/span><\/li><\/ul>

                                          Sprint 4 \u2013 Financiaci\u00f3n<\/b><\/h3>

                                          El proyecto se enmarc\u00f3 dentro de la estructura de recursos de Movistar Empresas (Telef\u00f3nica).<\/span><\/p>