{"id":150522,"date":"2026-09-09T12:53:26","date_gmt":"2026-09-09T12:53:26","guid":{"rendered":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/?p=150522"},"modified":"2026-09-09T12:54:19","modified_gmt":"2026-09-09T12:54:19","slug":"caso-digitalizar-la-captacion-b2b-con-flota-inteligente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/caso-digitalizar-la-captacion-b2b-con-flota-inteligente\/","title":{"rendered":"Caso: digitalizar la captaci\u00f3n B2B con Flota Inteligente"},"content":{"rendered":"\t\t
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\ud83d\uddc2\ufe0f Ficha t\u00e9cnica \u2013Flota Inteligente
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Flota Inteligente es un proyecto de transformaci\u00f3n digital del sector del transporte por carretera que nace desde una empresa B2B consolidada y rentable, Jurado Ostos SL, dedicada desde 2009 a la comercializaci\u00f3n de tarjetas de combustible para flotas.<\/span><\/p>

Mar Jurado, al frente de la empresa desde 2022, decide evolucionar el modelo sin abandonar el negocio que lo sustenta: mantener la actividad actual y, paralelamente, construir un canal digital propio que permita captar, fidelizar y conocer mejor a los clientes.<\/span><\/p>

El objetivo es utilizar la experiencia acumulada y la base de clientes como punto de partida para desarrollar nuevos servicios digitales y avanzar hacia un modelo m\u00e1s escalable.<\/span><\/p>

Datos destacados<\/b><\/h3>
  • Empresa operativa desde 2009.<\/span><\/li>
  • Direcci\u00f3n asumida por Mar Jurado en 2022, anteriormente, Antonio Jurado, fundador.<\/span><\/li>
  • M\u00e1s de 5.900 clientes en cartera y m\u00e1s de 4.600 clientes activos (junio de 2026).<\/span><\/li>
  • Volumen mensual cercano a 2 millones de litros (junio de 2026).<\/span><\/li>
  • Facturaci\u00f3n aproximada de los \u00faltimos 12 meses: ~120.000 \u20ac.<\/span><\/li>
  • MVP digital: landing + gu\u00eda + secuencia de emails + newsletter + calendario + WhatsApp.<\/span><\/li>
  • Validaci\u00f3n inicial: 10 entrevistas y una encuesta enviada a 270 contactos, con 16 respuestas.<\/span><\/li><\/ul>

    1. El origen de la oportunidad<\/b><\/h3>

    Un negocio que funciona, pero que necesita evolucionar<\/b><\/p>

    El punto de partida no fue crear una empresa desde cero. Jurado Ostos SL cuenta con una actividad consolidada, rentable y recurrente en la comercializaci\u00f3n de tarjetas de combustible para empresas de transporte y aut\u00f3nomos.<\/span><\/p>

    El reto aparece al identificar una dependencia importante del tiempo comercial y de canales externos como presentadores, acuerdos y recomendaciones. Paralelamente, el sector del transporte afronta m\u00e1rgenes ajustados, presi\u00f3n sobre el coste del combustible, normativa cambiante y una elevada carga administrativa.<\/span><\/p>

    La oportunidad consiste en mantener el motor actual y construir un segundo motor de crecimiento: un canal digital propio capaz de generar conversaciones comerciales, fidelizar clientes y, progresivamente, dar lugar a nuevos servicios digitales.<\/span><\/p>

    El ‘aha moment’<\/b><\/p>

    La validaci\u00f3n inicial permiti\u00f3 observar dos realidades. Por un lado, el dolor dominante contin\u00faa siendo el combustible: el 75 % de las 16 respuestas de la encuesta se\u00f1al\u00f3 su coste como principal problema. Por otro, en las entrevistas y en el an\u00e1lisis competitivo aparece inter\u00e9s por soluciones que reduzcan papeleo, ayuden a controlar consumos y faciliten la gesti\u00f3n de la normativa.<\/span><\/p>

    La conclusi\u00f3n fue clara: el ahorro en combustible es la puerta de entrada; la digitalizaci\u00f3n es la evoluci\u00f3n del modelo.<\/span><\/p>

    Validaci\u00f3n inicial<\/b><\/p>

    • 10 entrevistas para conocer qu\u00e9 tarjetas utilizan los clientes, por qu\u00e9 las eligen y qu\u00e9 tendr\u00eda que ocurrir para que cambiaran.<\/span><\/li>
    • Encuesta enviada a 270 contactos, con 16 respuestas.<\/span><\/li>
    • Resultado destacado: 75 % identific\u00f3 el coste del combustible como su principal problema.<\/span><\/li>
    • Aprendizaje: primero captar desde un problema econ\u00f3mico concreto y, despu\u00e9s, introducir soluciones de productividad y digitalizaci\u00f3n.<\/span><\/li><\/ul>

      2. El MVP: digitalizar sin perder la cercan\u00eda<\/b><\/h3>

      Flota Inteligente no comienza construyendo una aplicaci\u00f3n. El primer MVP es un sistema sencillo de captaci\u00f3n y conversaci\u00f3n que permite validar el canal con una inversi\u00f3n contenida.<\/span><\/p>

      • Landing como punto de entrada.<\/span><\/li>
      • Gu\u00eda ‘La Ruta del Ahorro’ como recurso de captaci\u00f3n.<\/span><\/li>
      • Secuencia de bienvenida de tres emails orientada a generar conversaci\u00f3n.<\/span><\/li>
      • Newsletter con el concepto editorial ‘Las tres cuentas’.<\/span><\/li>
      • Calendario para facilitar la reserva de llamadas.<\/span><\/li>
      • WhatsApp Business para mantener el contacto humano.<\/span><\/li><\/ul>

        La automatizaci\u00f3n no pretende sustituir la fortaleza comercial de Flota Inteligente. Su funci\u00f3n es proteger el tiempo de Mar y permitir que la llamada consultiva siga siendo una pieza central de la relaci\u00f3n con el cliente.<\/span><\/p>

        3. La evoluci\u00f3n del modelo<\/b><\/h3>

        El pivote de Flota Inteligente no consiste en cambiar de cliente. Consiste en cambiar de canal y reducir progresivamente la dependencia de terceros.<\/span><\/p>

        • Antes: captaci\u00f3n principalmente mediante acuerdos, relaciones, recomendaciones y canales externos.<\/span><\/li>
        • Ahora: construcci\u00f3n de un canal digital propio para generar conversaciones y oportunidades.<\/span><\/li>
        • Despu\u00e9s: desarrollo progresivo de recursos y productos digitales propios, apoyados en automatizaci\u00f3n e inteligencia artificial cuando exista una necesidad validada.<\/span><\/li><\/ul>

          La idea central es sencilla: no cambiar de negocio para digitalizarse, sino utilizar el negocio que ya funciona como base para financiar, validar y construir un nuevo canal.<\/span><\/p>

          4. El problema que queremos resolver<\/b><\/h3>

          Las peque\u00f1as y medianas empresas de transporte necesitan controlar cada vez mejor sus costes y su tiempo. Flota Inteligente parte de tres grandes cuentas que afectan directamente a la gesti\u00f3n diaria de una flota:<\/span><\/p>

          • Dinero: coste y control del combustible.<\/span><\/li>
          • Tiempo: carga administrativa, incidencias y tareas repetitivas.<\/span><\/li>
          • Riesgo: normativa, recursos y multas.<\/span><\/li><\/ul>

            La propuesta es acompa\u00f1ar al cliente desde el ahorro en combustible hacia una gesti\u00f3n progresivamente m\u00e1s sencilla, digital y eficiente.<\/span><\/p>

            5. Segmento y propuesta de valor<\/b><\/h3>

            El negocio actual atiende a empresas de transporte de diferentes tama\u00f1os y a aut\u00f3nomos. Para validar el nuevo canal digital se prioriza como segmento inicial a pymes de transporte con flotas de 10\u201320 veh\u00edculos.<\/span><\/p>

            Propuesta de valor<\/b><\/p>

            • Ahorro en combustible acompa\u00f1ado de asesoramiento especializado.<\/span><\/li>
            • Ayuda en la gesti\u00f3n del gas\u00f3leo profesional.<\/span><\/li>
            • Atenci\u00f3n cercana y resoluci\u00f3n r\u00e1pida de incidencias.<\/span><\/li>
            • Informaci\u00f3n y recursos pr\u00e1cticos para reducir carga administrativa.<\/span><\/li>
            • Evoluci\u00f3n hacia herramientas digitales e inteligencia artificial para simplificar la gesti\u00f3n y la normativa.<\/span><\/li><\/ul>

              6. La ventaja competitiva<\/b><\/h3>

              Flota Inteligente no pretende competir \u00fanicamente por precio o por tecnolog\u00eda. Su ventaja buscada combina confianza acumulada, conocimiento espec\u00edfico del transporte, experiencia comercial, relaci\u00f3n con clientes, comunidad y contenido propio.<\/span><\/p>

              La tecnolog\u00eda se incorpora como una herramienta para hacer escalable ese conocimiento, no como un fin en s\u00ed mismo.<\/span><\/p>

              La visi\u00f3n es construir un ecosistema digital especializado en peque\u00f1as y medianas empresas de transporte, capaz de ofrecer informaci\u00f3n, herramientas y servicios que ayuden a reducir costes, ahorrar tiempo y simplificar la gesti\u00f3n.<\/span><\/p>

              7. Estrategia comercial y embudo digital<\/b><\/h3>

              El canal digital se estructura como un embudo sencillo y medible:<\/span><\/p>

              • LinkedIn \u2192 generaci\u00f3n de inter\u00e9s y visitas.<\/span><\/li>
              • Landing \u2192 captaci\u00f3n del contacto mediante un recurso \u00fatil.<\/span><\/li>
              • Gu\u00eda \/ registro \u2192 incorporaci\u00f3n al canal propio.<\/span><\/li>
              • Emails \u2192 educaci\u00f3n y seguimiento.<\/span><\/li>
              • Conversaci\u00f3n \u2192 diagn\u00f3stico mediante llamada o WhatsApp.<\/span><\/li>
              • Venta \u2192 alta de tarjetas.<\/span><\/li>
              • Valor \u2192 primer repostaje y litros generados.<\/span><\/li><\/ul>

                El objetivo no es perseguir m\u00e9tricas de vanidad. La m\u00e9trica de negocio final sigue siendo la actividad real del cliente: altas, primer repostaje, litros e ingresos.<\/span><\/p>

                8. Digitalizaci\u00f3n y tecnolog\u00eda<\/b><\/h3>

                La estrategia tecnol\u00f3gica parte de una premisa: SaaS y no-code primero; desarrollo propio despu\u00e9s. De esta manera, el proyecto puede validar las hip\u00f3tesis antes de realizar inversiones tecnol\u00f3gicas mayores.<\/span><\/p>