{"id":54767,"date":"2021-11-30T09:29:26","date_gmt":"2021-11-30T09:29:26","guid":{"rendered":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/?p=54767"},"modified":"2026-01-16T15:42:12","modified_gmt":"2026-01-16T15:42:12","slug":"acercamiento-startup-corporacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/acercamiento-startup-corporacion\/","title":{"rendered":"PLANEANDO EL ACERCAMIENTO DE TU STARTUP A LA CORPORACI\u00d3N"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"54767\" class=\"elementor elementor-54767\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-25e33f9 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"25e33f9\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c2ee172\" data-id=\"c2ee172\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\n\n\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-0e3529d elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"0e3529d\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p style=\"text-align: left;\">Te daremos consejos para <strong>dise\u00f1ar un plan de captaci\u00f3n y un plan de activaci\u00f3n.<\/strong> Se trata en definitiva de planificar <strong>c\u00f3mo acercarte a las corporaciones ahora que sabes con cuales te interesa colaborar.<\/strong><\/p><p><strong>Ten en cuenta el siguiente funnel de ventas para B2B:<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-56d45a4 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"56d45a4\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"426\" height=\"295\" src=\"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Captura-16.png\" class=\"attachment-large size-large wp-image-54769\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Captura-16.png 426w, https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Captura-16-300x208.png 300w\" sizes=\"(max-width: 426px) 100vw, 426px\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-0732594 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"0732594\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Definimos la <\/span><b>fase de captaci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> como el conjunto de <strong>actividades que llevamos a cabo para darnos a conocer a las corporaciones y conseguir un hueco en su pensamiento<\/strong> o top of mind.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Definimos la<\/span><b> fase de activaci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> como el conjunto de <strong>acciones que empujan a una corporaci\u00f3n captada a contratar nuestros servicios o probar nuestra soluci\u00f3n.<\/strong><\/span><\/p><h3><strong>Vamos a ver las claves principales de ambas fases:<\/strong><\/h3><h4><b>PLAN DE ACERCAMIENTO<\/b><\/h4><h5><strong>DEFINIR LA ESTRATEGIA:<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">En <strong>funci\u00f3n del tipo de corporaci\u00f3n al que quieres acercarte,<\/strong> deber\u00e1s de reflexionar acerca de algunos puntos:\u00a0<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>\u00bfC\u00f3mo captar la atenci\u00f3n de las compa\u00f1\u00edas que me interesan?<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>\u00bfC\u00f3mo despertar inter\u00e9s por mi soluci\u00f3n?<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>\u00bfC\u00f3mo ayudo a la reflexi\u00f3n interna para que se decidan a colaborar conmigo?<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>\u00bfC\u00f3mo preparo el momento de compra o comienzo de la colaboraci\u00f3n?<\/strong><\/li><\/ul><p><strong>La respuesta a estas preguntas dirigir\u00e1n el resto de acciones de acercamiento.<\/strong><\/p><h5><strong>DEFINIR CANALES DE ACERCAMIENTO:<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">El acercamiento puede ser <strong>f\u00edsico o virtual.<\/strong> La estrategia <strong>m\u00e1s acertada es la mixta.<\/strong> <strong>Los canales digitales nos dan una capacidad muy importante de dispersi\u00f3n de nuestro mensaje a nuestras corporaciones objetivo:<\/strong> campa\u00f1as de mailing, campa\u00f1as dirigidas de <strong><a href=\"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/linkedin\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">LinkedIn<\/a><\/strong>&#8230;etc.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, los canales digitales nos permiten <strong>acceder a posiciones de mayor capacidad de decisi\u00f3n dentro de la organizaci\u00f3n<\/strong> y , por lo tanto,<strong> a conseguir que nos escuchen desde m\u00e1s arriba.<\/strong><\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Una vez captada la atenci\u00f3n y el inter\u00e9s,<\/strong> es conveniente un <strong>acercamiento f\u00edsico<\/strong> para poder <strong>presentar la soluci\u00f3n en vivo<\/strong> <strong>(presencia virtual ONLINE).<\/strong> De manera presencial podr\u00e1s observar mejor las reacciones a tu producto y discutir de manera pormenorizada sus ventajas y beneficios.<\/span><\/p><h5><strong>DEFINIR LAS HERRAMIENTAS<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">Las herramientas de acercamiento son el <strong>pilar fundamental del proceso.<\/strong> Hablamos de <strong>material para la fase de captaci\u00f3n:<\/strong> copys de campa\u00f1as de Mail, p\u00e1gina web, linkedIn, brochures de presentaci\u00f3n, captador de leads, presentaciones comerciales\u2026 y, para la<strong> fase de activaci\u00f3n:<\/strong> casos de uso, casos de \u00e9xito contados por otros clientes, referencias, estudios de retorno, documentaci\u00f3n complementaria&#8230;\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Tan importante como el material comercial, es un<strong> sistema estructurado de seguimiento de la acci\u00f3n comercial.<\/strong> Este sistema dar\u00eda para un monogr\u00e1fico, pero lo m\u00e1s b\u00e1sico es una hoja de c\u00e1lculo, en la que llevemos un seguimiento de las corporaciones con las que contactamos y las acciones que realizamos.<\/span><\/p><p><strong>Un ejemplo podr\u00eda ser:<\/strong><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Nombre de empresa.<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Persona\/s de contacto y rol.<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Contacto con decision maker.<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Valoraci\u00f3n del acercamiento (1-10).<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Fecha de primer acercamiento.<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Fecha de \u00faltimo acercamiento.<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Intereses de la empresa.<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Objeciones.<\/strong><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Siguientes pasos.<\/strong><\/li><\/ul><p><span style=\"font-weight: 400;\">Teniendo un seguimiento de acci\u00f3n comercial o hoja de ruta de ventas, podremos planificar nuestras acciones de <strong>manera m\u00e1s ordenada y obtener mejores resultados.<\/strong><\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Te recomiendo utilizar desde el principio y cuanto antes un <strong>CRM en la nube,<\/strong> tipo <strong>ZOHO<\/strong> (tiene una versi\u00f3n gratuita muy completa). Lleva la historia de los contactos hechos y los resultados conseguidos<\/span><\/p><h5><strong>MEDICI\u00d3N Y AJUSTES<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">La clave de conseguir un buen sistema de acercamiento consiste en <strong>aprender de los errores y oportunidades<\/strong> surgidos durante un proceso de venta para mejorar en el siguiente. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de cada reuni\u00f3n practica la envolvente\u00a0con cada persona que va a participar para que te vayan conociendo.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto s\u00f3lo se consigue poniendo mucha atenci\u00f3n durante tus presentaciones y reuniones de venta. Intentando <strong>analizar de manera honesta los errores y descubriendo oportunidades de mejora.<\/strong> Para esto, es<strong> necesario tener un sistema que nos permita recoger todos los aprendizajes.<\/strong> Puede utilizar por ejemplo una <strong>hoja de c\u00e1lculo<\/strong>, o mejor dalos de <strong>alta en tu CRM,<\/strong> a todos los involucrados en la sesi\u00f3n, con su rol, su poder de decisi\u00f3n, sus objeciones durante el proceso de venta, tu contra- argumentaci\u00f3n&#8230;etc.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Estos sistemas se sofistican mucho incluso incluyendo por ejemplo: mapas de empat\u00eda para cada participante (qu\u00e9 le interesa espec\u00edficamente), itinerario de argumentaci\u00f3n seg\u00fan el rol (es decir c\u00f3mo vender con diferentes argumentos a personas diferentes: ej vender al responsable comercial o al responsable de tecnolog\u00eda, etc&#8230;) <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de cada reuni\u00f3n de presentaci\u00f3n env\u00eda email resumen agradeciendo la reuni\u00f3n y destacando los temas acordados y pr\u00f3ximo pasos.<\/span><\/p><h5>RECUERDA<\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">Es crucial planificar bien el acercamiento y desarrollar la relaci\u00f3n a lo largo del funnel de venta. Pi\u00e9nsalo: <strong>Si no tienes claros los objetivos y los pasos que necesitas dar para acercarte a una corporaci\u00f3n, ser\u00e1 muy probable que falles en tu prop\u00f3sito.<\/strong><\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-adaa3af elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"adaa3af\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h4><strong>Ahora que has le\u00eddo la TIP, responde a esta pregunta:<\/strong><\/h4><ol><li><strong>\u00bfQu\u00e9 estrategia, canales, herramientas y ajustes est\u00e1s teniendo en cuenta a la hora de desarrollar tus acciones de acercamiento a las corporaciones?<\/strong><\/li><\/ol>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-e7ff590 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"e7ff590\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-627fe05\" data-id=\"627fe05\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-591c350 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"591c350\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2 style=\"text-align: center;\">QUIZ<\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b200129 elementor-widget elementor-widget-mentorforms\" data-id=\"b200129\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"mentorforms.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<iframe aria-label=\"Quiz: Certificaciones para empresas\" src=\"https:\/\/forms.zohopublic.com\/jcaverodyrectoes\/form\/Planeandoelacercamientodetustartupalacorporacin\/formperma\/G767qO5kt-Uh4-AVGVJwH4_uatWmPKnq4sW4R28Nm3k\" width=\"99%\" height=\"700px\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Te daremos consejos para dise\u00f1ar un plan de captaci\u00f3n y un plan de activaci\u00f3n. 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