{"id":73848,"date":"2023-02-09T12:36:59","date_gmt":"2023-02-09T12:36:59","guid":{"rendered":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/?p=73848"},"modified":"2026-02-02T12:57:19","modified_gmt":"2026-02-02T12:57:19","slug":"ventas-administraciones-publicas-b2g","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/ventas-administraciones-publicas-b2g\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo vender a la administraci\u00f3n p\u00fablica (B2G)"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"73848\" class=\"elementor elementor-73848\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\n\n\n\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-ed368ff elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"ed368ff\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-dfbd616\" data-id=\"dfbd616\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6a8f864 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"6a8f864\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h1 style=\"text-align: center;\"><strong>VENTAS ADMINISTRACIONES P\u00daBLICAS B2G<\/strong><\/h1><blockquote><p style=\"text-align: center;\"><strong>Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre \u00abVentas administraciones p\u00fablicas B2G\u00bb. \u00a1Analiza y descubre esta TIP!<\/strong><\/p><\/blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Las ventas a Administraciones P\u00fablicas, tambi\u00e9n conocidas como ventas B2G (Business-to-Government), <strong>se refieren a la venta de bienes o servicios a entidades gubernamentales o agencias del gobierno, ya sea a nivel local, regional o nacional. <\/strong><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">En este tipo de ventas, los clientes son las instituciones gubernamentales y los procesos de compra suelen estar regulados por normas y procedimientos espec\u00edficos que difieren de los procesos de compra de las empresas privadas. A menudo, se requieren licitaciones p\u00fablicas y una serie de requisitos para poder participar en ellas. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Las ventas B2G pueden ser una excelente oportunidad para las empresas que buscan diversificar sus clientes y aumentar su base de ingresos.<\/strong> Algunos ejemplos de productos y servicios que se pueden vender a las administraciones p\u00fablicas incluyen suministros de oficina, software y tecnolog\u00eda de la informaci\u00f3n, equipos de seguridad, servicios de consultor\u00eda, construcci\u00f3n y mantenimiento de infraestructuras, entre otros.<\/span><\/p><h2><strong>Algunas estrategias que pueden ser efectivas para las ventas B2G incluyen<\/strong><\/h2><ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Investigaci\u00f3n y comprensi\u00f3n de las regulaciones y procedimientos gubernamentales relacionados con las compras y adquisiciones.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conocimiento de las necesidades espec\u00edficas de cada agencia gubernamental y c\u00f3mo los productos o servicios de la empresa pueden satisfacer esas necesidades.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desarrollo de relaciones con funcionarios y representantes gubernamentales clave a trav\u00e9s de redes y eventos de la industria.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Participaci\u00f3n activa en licitaciones p\u00fablicas y presentaci\u00f3n de ofertas competitivas que cumplan con los requisitos y especificaciones del gobierno.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Establecimiento de asociaciones y colaboraciones con otras empresas o proveedores que puedan fortalecer la oferta de productos o servicios de la empresa en el mercado gubernamental.<\/span><\/li><\/ol><p><span style=\"font-weight: 400;\">Un ejemplo de caso pr\u00e1ctico para un emprendedor que desee aplicar las ventas B2G podr\u00eda ser la venta de servicios de consultor\u00eda en tecnolog\u00eda de la informaci\u00f3n a una agencia gubernamental local que busca modernizar sus sistemas y procesos. <strong>El emprendedor deber\u00e1 investigar las regulaciones y procedimientos espec\u00edficos de la agencia para poder presentar una oferta competitiva y cumplir con los requisitos de la licitaci\u00f3n p\u00fablica.<\/strong> Tambi\u00e9n deber\u00e1 demostrar la capacidad de la empresa para satisfacer las necesidades espec\u00edficas de la agencia y establecer relaciones efectivas con los funcionarios y representantes gubernamentales clave. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Las ventas a las Administraciones P\u00fablicas (B2G) presentan ventajas e inconvenientes para las empresas que se dedican a este tipo de actividad.<\/span><\/p><h3><strong>A continuaci\u00f3n, se detallan algunos ejemplos<\/strong><\/h3><h4><strong>Ventajas:<\/strong><\/h4><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Gran volumen de compras:<\/strong> Las Administraciones P\u00fablicas suelen realizar grandes compras de bienes y servicios, lo que puede resultar muy beneficioso para las empresas proveedoras que pueden conseguir contratos de gran valor.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Estabilidad:<\/strong> Las compras de las Administraciones P\u00fablicas suelen ser estables en el tiempo, lo que puede proporcionar una cierta seguridad a las empresas que realizan ventas a este tipo de clientes.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Imagen de marca:<\/strong> Si una empresa consigue contratos con las Administraciones P\u00fablicas, puede mejorar su imagen de marca y reputaci\u00f3n.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Pagos garantizados:<\/strong> Las Administraciones P\u00fablicas suelen tener un alto grado de solvencia y garantizan los pagos de los contratos que firman.<\/span><\/li><\/ul><h4><strong>Inconvenientes:<\/strong><\/h4><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Largas negociaciones:<\/strong> El proceso de contrataci\u00f3n con las Administraciones P\u00fablicas puede ser largo y complejo, lo que puede resultar en un aumento de los costos y tiempo.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Rigidez en la normativa:<\/strong> Las Administraciones P\u00fablicas tienen una serie de normas y regulaciones que deben cumplirse para poder acceder a los contratos, lo que puede limitar la capacidad de las empresas para innovar o ser m\u00e1s flexibles en su oferta.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Baja rentabilidad:<\/strong> Los contratos p\u00fablicos suelen ser muy competitivos y las empresas pueden tener que bajar los precios para poder ganar los contratos, lo que puede afectar a la rentabilidad de la empresa.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Dependencia del sector p\u00fablico:<\/strong> Si una empresa se especializa en ventas a las Administraciones P\u00fablicas, puede generar una gran dependencia de este sector, lo que puede resultar en una mayor vulnerabilidad ante los cambios pol\u00edticos y las decisiones gubernamentales.<\/span><\/li><\/ul><p><span style=\"font-weight: 400;\">En resumen, aunque las ventas a las Administraciones P\u00fablicas pueden presentar oportunidades interesantes, es importante que las empresas eval\u00faen cuidadosamente las ventajas e inconvenientes antes de decidir si es un mercado en el que quieren operar.<\/span><\/p><h3><strong>Ejemplos pr\u00e1cticos de b2g<\/strong><\/h3><h4><strong>Aqu\u00ed te presento algunos ejemplos de empresas que han tenido \u00e9xito en ventas a Administraciones P\u00fablicas:<\/strong><\/h4><ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Amazon Web Services (AWS):<\/strong> es un proveedor de servicios en la nube que ofrece una amplia gama de soluciones de tecnolog\u00eda para organismos gubernamentales. En 2017, AWS recibi\u00f3 la certificaci\u00f3n FedRAMP High, lo que le permiti\u00f3 trabajar con agencias gubernamentales en la implementaci\u00f3n de soluciones en la nube.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Microsoft:<\/strong> es uno de los mayores proveedores de software y tecnolog\u00eda del mundo, y tambi\u00e9n ha tenido un gran \u00e9xito en la venta de soluciones a agencias gubernamentales. En particular, su plataforma de nube Azure es muy popular entre las agencias gubernamentales debido a su escalabilidad y seguridad.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Siemens:<\/strong> es una empresa de tecnolog\u00eda que ofrece soluciones para una amplia variedad de industrias, incluyendo el sector p\u00fablico. Ha tenido un gran \u00e9xito en la venta de soluciones de tecnolog\u00eda a las agencias gubernamentales, incluyendo la implementaci\u00f3n de soluciones de seguridad, infraestructura y transporte.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Oracle:<\/strong>\u00a0es una empresa de tecnolog\u00eda que ofrece soluciones de software empresarial para una amplia variedad de sectores, incluyendo el sector p\u00fablico. Ha tenido un gran \u00e9xito en la venta de soluciones de tecnolog\u00eda a las agencias gubernamentales, incluyendo la implementaci\u00f3n de soluciones de gesti\u00f3n de datos y de recursos humanos.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>IBM:<\/strong> es una empresa de tecnolog\u00eda que ofrece soluciones de software empresarial y hardware para una amplia variedad de sectores, incluyendo el sector p\u00fablico. Ha tenido un gran \u00e9xito en la venta de soluciones de tecnolog\u00eda a las agencias gubernamentales, incluyendo la implementaci\u00f3n de soluciones de gesti\u00f3n de datos y de seguridad.<\/span><\/li><\/ol><p><span style=\"font-weight: 400;\">El modelo B2G (Business to Government) se refiere a las transacciones comerciales entre empresas y organismos gubernamentales.<\/span><\/p><h4><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Aqu\u00ed algunos consejos para mejorar la venta a administraciones p\u00fablicas:<\/strong><\/span><\/h4><ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Conocer la normativa y requisitos:<\/strong> investigue los procesos y regulaciones espec\u00edficas para la contrataci\u00f3n p\u00fablica.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Identificar los puntos de contacto clave:<\/strong> hable con los responsables de la toma de decisiones y establezca una relaci\u00f3n de confianza.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Ofrecer una soluci\u00f3n adaptada a las necesidades gubernamentales:<\/strong> demuestre c\u00f3mo su soluci\u00f3n satisface los requisitos y desaf\u00edos espec\u00edficos del sector p\u00fablico.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Demostrar la calidad y fiabilidad:<\/strong> aseg\u00farese de que su soluci\u00f3n cumple con los est\u00e1ndares de calidad y ofrezca una garant\u00eda de servicio.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Destacar la eficiencia y ahorro de costos:<\/strong> muestre c\u00f3mo su soluci\u00f3n ayuda a optimizar los procesos y reducir los costos.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Demostrar la experiencia y \u00e9xito en proyectos similares:<\/strong> comparta referencias y casos de \u00e9xito previos con clientes gubernamentales.<\/span><\/li><\/ol><p><span style=\"font-weight: 400;\">La administraci\u00f3n p\u00fablica tiene otras reglas diferentes a la del sector privado. En este TIP te ense\u00f1amos c<\/span><b>\u00f3mo vender a organismos p\u00fablicos. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">El t\u00e9rmino B2G siempre se refiere a vender a <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">organismos p\u00fablicos, tales como ayuntamientos, ministerios, pero tambi\u00e9n a grandes obras. Hoy analizaremos las diferencias, similitudes, y c\u00f3mo proceder.<\/span><\/p><ul><li><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Diferencias y similitudes:<\/strong> toda compra tiene un componente emocional, pero es muy diferente vender un producto para que te cambie el \u201cc\u00f3mo me voy a sentir, o c\u00f3mo me voy\/o me van a ver\u201d que un producto que cumple una funci\u00f3n espec\u00edfica relacionada con un uso p\u00fablico.<\/span><\/li><\/ul><h3><strong>C\u00f3mo vender a organismos p\u00fablicos<\/strong><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">En este \u00faltimo caso, la compra, siempre tiene un componente de satisfacci\u00f3n \u2013 obligaci\u00f3n, y otro de temor. La satisfacci\u00f3n o obligaci\u00f3n, viene por el hecho de que el municipio o entidad en cuesti\u00f3n, deben adquirir ese producto o servicio\u2026 y en esa primera etapa, lo que predomina en la toma de elecci\u00f3n es uno o varios temores\u2026<\/span><\/p><h4><strong>Los principales son:<\/strong><\/h4><ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">C\u00f3mo elegir la empresa adecuada.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">C\u00f3mo definir todos los detalles del proyecto de manera que no exista alguna aleatoriedad que pueda perjudicar el <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">resultado final.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Qu\u00e9 pasa si esa obra, presenta fallas posteriormente, etc.<\/span><\/li><\/ul><p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Y todos estos responden a diferentes miedos:<\/strong> si si se equivocan\u00a0 van a tener muy mala imagen p\u00fablica, van a quedar como un incompetente ante todos mis conocidos, el partido pol\u00edtico va a ser tildado de ineficaz\u2026 imag\u00ednate que hacen un puente y a los 2 meses se cae porque no pusieron el cemento adecuado que hacen una carretera con una capa delgada de asfalto y a la que comienza a pasar camiones, comienza a convertirse en un campo de cr\u00e1teres\u2026<\/span><\/p><h4><strong>Pasos para vender a la administraci\u00f3n p\u00fablica<\/strong><\/h4><h5><strong>PASO 0: PROSPECCI\u00d3N ADECUADA<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">Uno de los errores que muchas empresas cometen es que la referencia que ellos tienen para presentarse a licitaciones son la de la publicaci\u00f3n de esta mediante los canales oficiales\u2026 ERROR #1. Una licitaci\u00f3n comprende siempre las especificaciones, alcance, descripci\u00f3n de lo deseado, y esto lleva un tiempo en elaborarse\u2026 es por eso que mejor que est\u00e9s preparado antes de que esta salga\u2026 y para ello, lo primero que tienes que hacer es contactar con los diferentes administraciones previamente. Lo que te va a dar resultado es contactar previamente con todos esos municipios, con un buen guion telef\u00f3nico y preguntar si para la presente gesti\u00f3n tienen previstos realizar proyectos en el \u00e1rea de X, Y, Z\u2026<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>\u00bfC\u00f3mo hacer ese gui\u00f3n?<\/strong> Los guiones para este tipo de clientes, debe ser algo as\u00ed como \u201cestamos ofreciendo unas asesor\u00edas gratuitas en municipios como el suyo, preocupados sobre el ahorro energ\u00e9tico, que nuestras luminarias consiguen\u2026 entendiendo que es de su inter\u00e9s, podr\u00eda demostrarle lo que le estoy diciendo\u201d nos gustar\u00eda ofrecerle una evaluaci\u00f3n urban\u00edstica gratuita sobre infraestructura viaria que\u2026 etc. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">La idea es que en ese guion, consigas<strong> transmitir autoridad, confianza y testimonio. Autoridad porque te has presentado como experto, y confianza \u2013 testimonio porque ya has dicho que est\u00e1s ofreciendo eso a otros municipios.<\/strong><\/span><\/p><h6><strong>SE TRATA DE QUE EN ESA LLAMADA CONSIGAS:<\/strong><\/h6><ol><li><span style=\"font-weight: 400;\">Saber qui\u00e9n es la persona responsable de ese departamento.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Saber si es la \u00fanica persona responsable o si existen m\u00e1s decisoras del proyecto.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Saber si tienen proyectos en los que t\u00fa les puedes servir (no puedes estar desplaz\u00e1ndote a cada pueblo porque ser\u00eda un coste enorme\u2026 se trata de precalificar). <strong>Ejemplo:<\/strong> hablas con el de obras, y te dicen que este a\u00f1o no hay previsi\u00f3n de construcci\u00f3n de nuevos edificios p\u00fablicos, como escuelas y dem\u00e1s.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Saber qu\u00e9 relaci\u00f3n tienen con tu competencia: esto se explica mejor con un ejemplo.\u00a0<\/span><\/li><\/ol><p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando tenemos al tipo responsable de esa secci\u00f3n del municipio, pongamos por ejemplo, obras el\u00e9ctricas, y te ha dicho que s\u00ed, que le interesa conocer las tecnolog\u00edas de ahorro que existen, les puedes preguntar: \u201cya que me ha dicho que tienen un proyecto en mente; \u00bfQu\u00e9 tipo de producto han definido? \u00bfQu\u00e9 tipo de muestra le han llevado, para as\u00ed saber yo que producto elegir y, sabiendo que su tiempo es oro, llevarle el producto m\u00e1s adecuado?\u201d\u2026 en fin, creatividad en tu guion para que vayas lo m\u00e1s preparado posible.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Estos guiones no deben ser lineales\u2026 debe ser como un diagrama de flujo, estar preparado a posibles respuestas\u2026 sea como sea, si tiene proyectos, lo m\u00ednimo que debes conseguir, es marcar una cita con \u00e9l\u2026 <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Prospectar con suficiente antelaci\u00f3n te permitir\u00e1 prepararte para las fuertes condiciones econ\u00f3micas que exige una licitaci\u00f3n a los proveedores, ya que en varias ocasiones te piden una garant\u00eda econ\u00f3mica en dep\u00f3sito.. tambi\u00e9n, te servir\u00e1, para negociar con tus proveedores\u2026 pero lo m\u00e1s importante, es que, tu acompa\u00f1amiento desde el principio con el prospecto, a este le dar\u00e1 m\u00e1s confianza de tu producto y inevitablemente, las especificaciones del proyecto estar\u00e1n m\u00e1s orientadas hacia tu producto, con lo que si hablamos de una carrera de 100 metros lisos, tu solo vas a tener que correr 97 o 98\u2026\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1\u00a1Ahhh\u2026 y por cierto!!\u2026 t\u00f3mate el d\u00eda entero para esa cita\u2026 es mejor que tengas que esperar a que te atienda, a que te atienda con prisa. Un peque\u00f1o truco que te puede funcionar es visitarlo una media hora antes del almuerzo, ya que, como todo el mundo almuerza, puede ser un buen momento para invitarlo para seguir\u00a0 conversando del asunto\u2026 y por favor, lo que te gastes en el almuerzo, que sea proporcional al alcance del proyecto. Ante igualdad de condiciones, se acordar\u00e1 de ti antes que de otro.<\/span><\/p><h5><strong>PASO 1: LA PRIMERA VISITA&#8230;<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">Y s\u00ed, digo visita, porque nada como la presencia f\u00edsica. El contacto f\u00edsico a la hora de vender a organismos p\u00fablicos es primordial. En este primer contacto, debes\u00a0 hablarle en un breve periodo de tiempo, los beneficios que tu producto ofrece respecto a la competencia, y los respaldos que tienes. Lo que va a dar m\u00e1s confianza, son que otras licitaciones ya has ganado anteriormente. Pero sobre todo, que el cliente hable\u2026 en algunas ocasiones puede saber, en otras, no tener ni idea.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Ah\u00ed se trata de confirmar la informaci\u00f3n que conseguiste en la primera llamada, o ampliarla. Recuerda: despu\u00e9s de que el te mencione las caracter\u00edsticas principales de lo que desean, t\u00fa debes asociar cada caracter\u00edstica, con un beneficio del producto\u2026 Ejemplo: queremos un asfalto que sea hiperresistente a cargas pesadas y que ofrezca larga vida \u00fatil\u2026 Genial: nuestro asfalto aditivado tiene una resistencia a la compresi\u00f3n 2 veces superior a XXXXXXX y por otra parte ha superado el test de envejecimiento YYYYYY aprovecha ese momento: mu\u00e9strale esos estudios en forma de reporte, de certificado, expl\u00edcale la norma\u2026<\/span><\/p><h5><strong>PASO 2: AGENDA UNA DEMOSTRACI\u00d3N&#8230;<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>\u00bfAlguna vez te has comprado un abrigo sin prob\u00e1rtelo?<\/strong> Imagino que no\u2026 unos calcetines quiz\u00e1s s\u00ed, porque al fin y al cabo, no valen mucho\u2026 pero un abrigo es una cosa diferente\u2026 Esa demostraci\u00f3n, si se puede, te har\u00e1 ganar puntos positivos, porque ganar\u00e1s confianza por que demuestras lo que dices, ver\u00edan con sus propios ojos los beneficios que van a tener y, eso es, porque t\u00fa debes ser suficientemente h\u00e1bil para saber relacionar los resultados de esa demostraci\u00f3n con los beneficios que has citado anteriormente\u2026 La gente cree lo que ve, mucho m\u00e1s que lo que le dicen.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Aqu\u00ed hay dos puntos importantes:<\/strong> aseg\u00farate de invitar a todas las personas que tomaran la decisi\u00f3n de compra, porque pasar\u00e1s a tener un equipo de aliados m\u00e1s tarde\u2026 inv\u00edtales a que te pregunten\u2026 En este paso, <strong>t\u00f3mate el tiempo que necesites hasta poder reunir a todos los decisores de compra, o al menos, al de m\u00e1s autoridad que generalmente suele ser el alcalde.<\/strong><\/span><\/p><h5><strong>PASO 3: UNA CLAVE SOBRE C\u00d3MO VENDER A ORGANISMOS P\u00daBLICOS ES LA DEMOSTRACI\u00d3N<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">Explica de la manera m\u00e1s simple posible. Si tu sabes que tu producto es el l\u00edder, y hay con que otro producto compararlo, hazlo\u2026obviamente tienes que saber rebatir todas las objeciones, porque a estas alturas de la pel\u00edcula ya tienes que saber que las objeciones son oportunidades\u2026 si hay que realizar un c\u00e1lculo comparativo, dales papel y bol\u00edgrafo y que sean ellos quien hayan el resultado. Volviendo al ejemplo de los el\u00e9ctricos: si llevas instrumentos que te miden el consumo, y haces la comparativa con los dos valores, que sea la persona decisora quien hace la operaci\u00f3n del c\u00e1lculo, siempre que esta no sea dif\u00edcil y que seas t\u00fa quien le vas indicando lo que tiene que hacer\u2026 Generalmente, las comparaciones son hacer porcentajes y es muy sencillo\u2026 <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Se trata de conseguir el \u00abefecto wow\u00bb en el decisor de compra, no dejarlo como tonto porque no sepa hacer una simple operaci\u00f3n. Y ese efecto, es mayor cuando lo escribe el prospecto en una hoja porque lo toma como dato verdadero que ha hecho \u00e9l, no que alguien le ha dicho.<\/span><\/p><h5><strong>PASO 4: AHORA YA SE TRATA DE QUE APELES M\u00c1S A LA EMOCI\u00d3N DEL INTERLOCUTOR DECISOR<\/strong><\/h5><p><span style=\"font-weight: 400;\">C\u00f3mo vender a organismos p\u00fablicos de compra. En esta etapa, ya no estamos hablando tanto de los beneficios del producto para el municipio sino que est\u00e1s apelando al reconocimiento que todo el mundo le gusta recibir por hacer el trabajo bien hecho. Genera v\u00ednculo. B\u00fascalo en RRSS y mira si hay nexos de uni\u00f3n por aficiones, equipos de f\u00fatbol, etc. Habr\u00e1n algunos que lo rechacen, pero la idea en esta etapa es venderte a ti mismo, ya que las personas compran a personas, y a ti tienen que verte como el asesor entendido y experto que ha entendido sus necesidades y que les brinda la mejor pastilla para su dolor y que si dem\u00e1s, es su amigo, pues mejor\u2026<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Aseg\u00farate en esta etapa de que van a aceptar tu asesoramiento para elaborar el documento gu\u00eda para el proyecto. Una de las cosas que te funcionar\u00e1 muy bien es ofrecerle tu esa gu\u00eda completa \u201cpara aliviarle su trabajo\u201d\u2026 ll\u00e9nalo de papeles: adjunta la copia de las normas de las caracter\u00edsticas del producto, las normativas que apliquen por ley, etc. Tu eres un asesor ayudador en esta etapa, no un vendedor. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Siempre es mejor visitarlo para la entrega de documentos en f\u00edsicos, que no enviarle por mail.<\/strong> <strong>Cuanto m\u00e1s contacto tenga contigo, m\u00e1s se reforzar\u00e1 el v\u00ednculo y m\u00e1s obligado se sentir\u00e1 a decidir la compra para ti\u2026<\/strong> Si eres una persona que escucha estos podcasts sobre ventas, seguro que ya conoce t\u00e9rminos como PNL, <a href=\"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/neuromarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>neuromarketing (+),<\/strong><\/a> etc. Aplica todo lo que sepas en la fase que corresponda.<\/span><\/p><h6><strong>ALGUNOS CONSEJOS PARA VENDER A ADMINISTRACIONES P\u00daBLICAS EN EL MODELO B2G SON LOS SIGUIENTES:<\/strong><\/h6><ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Conoce a fondo los procesos de compra p\u00fablica:<\/strong> familiar\u00edzate con las leyes y regulaciones que rigen la compra de bienes y servicios por parte de las administraciones p\u00fablicas. Cada pais tiene una ley que regula la contrataci\u00f3n p\u00fablica<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Contrata un servicio de alertas de concursos y licitaciones p\u00fablicas<\/strong> para que te seleccionen y avisen (si eres alumni mentorDay aprovecha nuestros perks, contrata Gestboes en Espa\u00f1a).<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Identifica las necesidades de la administraci\u00f3n:<\/strong> investiga las necesidades y problemas que tiene la administraci\u00f3n que deseas vender.<\/span><ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por debajo de un importe puede realizar una adjudicaci\u00f3n directa, \u201c a dedo\u201d sin mediar concurso (en Espa\u00f1a 15.000 euros)<\/span><\/li><\/ol><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Crea una propuesta atractiva:<\/strong> prepara una propuesta que destaque tus fortalezas y soluciones para los problemas de la administraci\u00f3n. Normalmente, tendr\u00e1s que adaptar tu propuesta, a las exigencias de cada convocatoria p\u00fablica.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Conoce a los decision makers:<\/strong> identifica a las personas clave en la administraci\u00f3n que pueden ayudar a aprobar tu propuesta.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Haz un seguimiento constante:<\/strong> mant\u00e9n un seguimiento constante con la administraci\u00f3n y est\u00e1 dispuesto a resolver cualquier preocupaci\u00f3n o duda que tengan.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Demuestra un alto nivel de profesionalismo y experiencia:<\/strong> la administraci\u00f3n p\u00fablica valora la experiencia y el profesionalismo en las empresas con las que trabaja.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Ofrece un servicio excepcional:<\/strong> un buen servicio postventa puede ayudarte a establecer una relaci\u00f3n a largo plazo con la administraci\u00f3n.<\/span><\/li><\/ol><h3><strong>caso pr\u00e1ctico para que un emprendedor aplique B2g<\/strong><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Clara es una emprendedora que ha creado una empresa especializada en proveer soluciones tecnol\u00f3gicas para gobiernos locales. Su objetivo es ofrecer un sistema integral que permita a los municipios mejorar su eficiencia en la gesti\u00f3n de servicios p\u00fablicos y la comunicaci\u00f3n con los ciudadanos. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Para aplicar la estrategia B2G, Clara debe identificar las necesidades espec\u00edficas de cada gobierno local y adaptar su oferta de servicios a las particularidades de cada caso. Para ello, es importante que investigue sobre los procesos de contrataci\u00f3n y las normativas legales que rigen las compras p\u00fablicas en su pa\u00eds, ya que estos suelen ser m\u00e1s complejos que en otros tipos de ventas.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez que Clara haya identificado los gobiernos locales que pueden beneficiarse de su soluci\u00f3n, debe desarrollar una estrategia de marketing que le permita darse a conocer. Esto puede incluir asistir a ferias y eventos gubernamentales, enviar presentaciones y propuestas a los responsables de compras de cada municipio, y generar una presencia en l\u00ednea a trav\u00e9s de redes sociales y sitios web especializados. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Al momento de presentar su oferta a los gobiernos locales, Clara debe ser capaz de demostrar c\u00f3mo su soluci\u00f3n puede contribuir a mejorar la calidad de vida de los ciudadanos y a optimizar la gesti\u00f3n de recursos p\u00fablicos. Esto implica no solo presentar las caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas del sistema, sino tambi\u00e9n hacer \u00e9nfasis en los beneficios concretos que puede generar su implementaci\u00f3n.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez que Clara haya cerrado sus primeros contratos con gobiernos locales, es importante que mantenga una estrecha comunicaci\u00f3n con ellos para asegurarse de que est\u00e1n satisfechos con la soluci\u00f3n y para identificar oportunidades de mejora. Adem\u00e1s, dado que los procesos de contrataci\u00f3n p\u00fablica suelen ser largos y complejos, Clara debe ser capaz de gestionar sus recursos de manera eficiente y mantener una estructura de costos que le permita ser competitiva sin comprometer la calidad de su soluci\u00f3n.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9cc6919 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"9cc6919\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h4 style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #e94c81;\"><strong>APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO<\/strong><\/span><\/h4>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-4689eda elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"4689eda\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-04a6d05\" data-id=\"04a6d05\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1e2816a elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"1e2816a\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">QUIZZES<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8bfeaf4 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8bfeaf4\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-50 elementor-top-column elementor-element elementor-element-0aac155\" data-id=\"0aac155\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-68a74c7 elementor-widget elementor-widget-html\" data-id=\"68a74c7\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"html.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<iframe frameborder=\"0\" style=\"height:500px;width:99%;border:none;\" src='https:\/\/forms.zohopublic.com\/jcaverodyrectoes\/form\/VentasadministracionespblicasB2G\/formperma\/4IHul2Ep7E6F2iGivwyh_JHOSxKUuOq0fGF2_lcx4QQ'><\/iframe>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-50 elementor-top-column elementor-element elementor-element-eedb29a\" data-id=\"eedb29a\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c05227b elementor-widget elementor-widget-html\" data-id=\"c05227b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"html.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<iframe frameborder=\"0\" style=\"height:500px;width:99%;border:none;\" src='https:\/\/forms.zohopublic.com\/jcaverodyrectoes\/form\/VentasadministracionespblicasB2G1\/formperma\/MeoNehx0_FNVa_0I4i44nIx5VyqoQgLs2Kc1unMfIMs'><\/iframe>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8ef60bf elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8ef60bf\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-9af0ff1\" data-id=\"9af0ff1\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-db720b7 elementor-widget-divider--view-line_icon elementor-view-default 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style=\"font-weight: 400;\"><strong><span style=\"color: #009988;\">CONSULTA<\/span><\/strong> m\u00e1s TIPs relacionadas <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">con este mismo <\/span><a href=\"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/category\/marketing-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>tema.<\/strong><\/a><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">\ud83d\udcd6 <strong><span style=\"color: #009988;\">AMPLIA<\/span><\/strong> tus conocimientos descargando<strong> <a href=\"https:\/\/mentorday.es\/ebook\/vender-vender\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">este EBOOK.<\/a><\/strong><\/span><\/li><\/ul><h4 style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #e94c81;\"><b>PIENSA EN TI<\/b><\/span><\/h4><ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">\u200d\ud83d\ude80 <span style=\"color: #009988;\"><strong>IMPULSA<\/strong><\/span> tu empresa en el pr\u00f3ximo<\/span> <strong><span style=\"color: #009988;\"><a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/modelo-mentor-day\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">programa de aceleraci\u00f3n<\/a>,<\/span> <span style=\"color: #009988;\">\u00a1<a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/inscripcion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">reserva tu plaza ya<\/a>!<\/span><\/strong><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">\ud83e\udd41 <span style=\"color: #009988;\"><strong>PRACTICA<\/strong><\/span> con tu proyecto en este webinar pr\u00e1ctico, <span style=\"color: #009988;\"><strong>\u00a1<\/strong><\/span><\/span><span style=\"color: #009988;\"><strong><a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/herramientas-para-acelerar-empresas\/webinar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">solicita tu plaza<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>!<\/strong>.<\/span><\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">\ud83c\udf10 <span style=\"color: #009988;\"><strong>CONTACTA<\/strong> <\/span>con otros emprendedores y empresas, <strong><span style=\"color: #009988;\">\u00a1<\/span><\/strong><\/span><strong><span style=\"color: #009988;\"><a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/networkingonline-para-emprendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">inscr\u00edbete<\/a> y participa en el pr\u00f3ximo Networking!<\/span><\/strong><\/li><\/ul><h4 style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #e94c81;\"><b>PIENSA EN AYUDAR A LOS DEM\u00c1S<\/b><\/span><\/h4><ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">\ud83e\udd1d<span style=\"color: #009988;\"><strong>COLABORA<\/strong><\/span> como voluntario: <\/span><span style=\"color: #009988;\"><strong><a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/experto-especialista\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">experto<\/a>,<a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/programa-de-formacion-para-mentores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> mentor<\/a>,<a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/mentor-invierte\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> inversor<\/a>,<a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/entregar-premio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> premiando<\/a>,<a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/conviertete-influencer-mentor-day\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> difundiendo<\/a>,<a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/innovacion-abierta-para-tu-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> retando<\/a>,<a style=\"color: #009988;\" href=\"https:\/\/mentorday.es\/innovacion-abierta-para-tu-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> innovando<\/a>,<a style=\"color: #009988;\" href=\"http:\/\/mentorday.es\/wikitips\/crea-tu-tip\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> creando una TIP<\/a>\u2026<\/strong><\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">\ud83d\udcac<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"color: #009988;\"><strong>RECOMIENDA<\/strong><\/span> este programa para que llegue a m\u00e1s emprendedores<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> por Google.<\/span><\/li><li><strong>\ud83d\udc49 <span style=\"color: #009988;\">\u00a1COMPARTE tu aprendizaje!<\/span><\/strong><\/li><li style=\"text-align: left;\"><strong>\ud83d\udcf2 <span style=\"color: #009988;\">REENV\u00cdA<\/span><\/strong> esta TIP \ud83d\udc47<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a5b6a89 elementor-share-buttons--view-icon elementor-share-buttons--shape-circle elementor-share-buttons--skin-gradient elementor-grid-0 elementor-share-buttons--color-official elementor-widget elementor-widget-share-buttons\" data-id=\"a5b6a89\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"share-buttons.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-grid\" role=\"list\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div 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