{"id":77581,"date":"2023-03-09T15:53:08","date_gmt":"2023-03-09T15:53:08","guid":{"rendered":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/?p=77581"},"modified":"2026-02-02T13:32:13","modified_gmt":"2026-02-02T13:32:13","slug":"las-units-economics-del-modelo-de-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mentorday.es\/wikitips\/las-units-economics-del-modelo-de-negocio\/","title":{"rendered":"Las Units Economics del modelo de negocio"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

LAS UNIT ECONOMICS DEL MODELO DE NEGOCIO<\/strong><\/h1>

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos \u00abLas Unit Economics del modelo de negocio\u00bb. \u00a1Analiza y descubre esta TIP!<\/strong><\/p><\/blockquote>

Unit economics de una nueva empresa<\/strong><\/h2>

Unit economics es el an\u00e1lisis de los ingresos y costos asociados a un producto o servicio, para determinar su rentabilidad a nivel individual.<\/strong> En otras palabras, se trata de desglosar los costos y ganancias de cada unidad vendida y evaluar si es rentable o no. <\/span>En una nueva empresa, es especialmente importante hacer un an\u00e1lisis detallado de las unit economics para asegurarse de que el modelo de negocio es viable\u00a0 y rentable. Se deben analizar los costos de producci\u00f3n, los precios de venta, el margen de contribuci\u00f3n y los vol\u00famenes de venta. <\/span>El an\u00e1lisis de las unit economics permite a los fundadores y gerentes de la empresa tomar decisiones m\u00e1s informadas sobre aspectos como el precio de venta, el volumen de producci\u00f3n, la inversi\u00f3n en publicidad y marketing, y la estructura de costos. Tambi\u00e9n puede ser \u00fatil para identificar oportunidades de mejora y optimizaci\u00f3n en el modelo de negocio. <\/span>Es importante tener en cuenta que el an\u00e1lisis de unit economics debe ser continuo y estar actualizado, ya que los costos y las condiciones del mercado pueden cambiar con el tiempo.<\/strong><\/span><\/p>

Resumen de las Unit economics de tu empresa<\/strong><\/h3>

Las unit economics son los bloques b\u00e1sicos que se usan para construir cualquier modelo de negocio en el mundo de las startups. Son el margen directo y los costos que se incurren por unidad de medida (cliente, producto, etc.) y act\u00faan como los bloques b\u00e1sicos intr\u00ednsecos al modelo de negocio. Las unit economics son importantes porque nos ayudan a comprender y medir c\u00f3mo se comporta el negocio, qu\u00e9 perspectivas de crecimiento tiene o incluso si es invertible por un VC.<\/span><\/p>

Para calcular las unit economics de cualquier modelo de negocio, se deben seguir algunos pasos habituales:<\/strong><\/h3>
  1. \u00a0En primer lugar, es necesario identificar la unidad base que se utilizar\u00e1 para valorar el negocio.<\/span><\/li>
  2. \u00a0En segundo lugar, es importante calcular el coste de adquisici\u00f3n de cliente (CAC), que es el coste de adquirir un cliente (a un cliente de pago, no a un usuario).\u00a0<\/span><\/li>
  3. Por \u00faltimo, se debe calcular el valor de ciclo de vida de cliente (LTV), que es el volumen de ingresos generados por el cliente a lo largo de todo su ciclo de vida, descontando los costos directos implicados en proveer el servicio o fabricar la unidad.<\/span><\/li><\/ol>

    Entender bien c\u00f3mo funcionan las unit economics de un modelo de negocio es importante porque te servir\u00e1n para analizar el potencial del negocio, predecir escenarios de evoluci\u00f3n, predecir llegada a break even (+) <\/strong><\/a><\/span>y decidir si realmente tiene sentido buscar inversi\u00f3n. <\/span>Tambi\u00e9n se pueden utilizar para comparar el rendimiento de empresas con modelos de negocio iguales y en mercados similares y para identificar las palancas de crecimiento que act\u00faan sobre las unit economics del modelo.<\/strong> En resumen, las unit economics son una m\u00e9trica cr\u00edtica para cualquier emprendedor y pueden ayudar a tomar mejores decisiones para el negocio.<\/span><\/p>

    Explicaci\u00f3n m\u00e1s amplia de las UNIT economics<\/strong><\/h3>

    Uno de los conceptos m\u00e1s importantes en el mundo startup, y quiz\u00e1s donde menos hincapi\u00e9 se hace al principio son las uni: economics. Son los bloques b\u00e1sicos que vamos a usar para construir cualquier modelo de negocio, y nos servir\u00e1n para comprender y medir c\u00f3mo se comporta el negocio, qu\u00e9 perspectivas de crecimiento tiene o incluso si es invertible por un VC. <\/span>Es un tema de corte m\u00e1s financiero, y absolutamente cr\u00edtico para cualquier emprendedor… pero que no asuste a nadie, es algo mucho m\u00e1s sencillo de lo que parece, y vamos a intentar explicarlo de forma simple. As\u00ed que primero lo primero… \u00bfQu\u00e9 es eso de las unit economics y por qu\u00e9 es una m\u00e9trica de modelo de negocio tan importante? (\u00bfOtra palabra m\u00e1s rara en ingl\u00e9s?).<\/span><\/p>

    \u00abLas unit economics es el margen directo y los costes que incurrimos por unidad de medida (cliente, producto…), y act\u00faan como los bloques b\u00e1sicos intr\u00ednsecos al modelo de negocio\u00bb.<\/strong><\/p><\/blockquote>

    Su c\u00e1lculo es muy importante para comprender el potencial de la empresa: mientras el coste de conseguir clientes no supere el margen que dejan esos clientes en tu empresa, tienes un negocio (aunque como veremos hay que tener en cuenta m\u00e1s cosas). <\/span>Por ejemplo, si estamos operando un modelo de negocio SaaS en los que la suscripci\u00f3n es mensual, de forma muy b\u00e1sica, las unit economics ser\u00edan:\u00a0<\/strong><\/span><\/p>

    • Ingresos previstos por cliente (valor del cliente): 10\u20ac (margen directo del coste suscripci\u00f3n mensual) x Recurrencia (6 = meses que mantiene su suscripci\u00f3n) = 60\u20ac<\/span><\/li>
    • Coste de Adquisici\u00f3n: 20\u20ac (dinero invertido en captar al cliente de pago)<\/span><\/li>
    • Esto deja una rentabilidad por cliente de 60-20=40\u20ac, o lo que es lo mismo, de cada euro invertido en captaci\u00f3n sacamos 3\u20ac.<\/span><\/li><\/ul>

      \u00bfC\u00d3MO SE CONSTRUYEN LAS UNIT ECONOMICS DE UN MODELO DE NEGOCIO?<\/strong><\/h3>

      Para construir las unit economics de un modelo de negocio, se pueden seguir los siguientes pasos:<\/strong><\/h4>
      1. Identificar la unidad base:<\/strong> Es la medida b\u00e1sica que se utilizar\u00e1 para valorar el negocio y depende del tipo de empresa. Habitualmente, se suele usar el cliente como medida en negocios de servicios, SaaS, etc., y en empresas que fabrican o venden producto suele usarse la unidad producida (por ejemplo, para Coca Cola, la unidad ser\u00eda la lata vendida).<\/span><\/li>
      2. Calcular el coste de adquisici\u00f3n:<\/strong> El coste de adquisici\u00f3n de cliente (CAC) es l\u00f3gicamente el coste de adquirir un cliente (si esto es la unidad que se mide), y se calcula dividiendo todos los gastos implicados en captar a un cliente (publicidad, equipo de ventas, salarios de marketing, etc.) por el n\u00famero de clientes captados en un mes determinado.<\/span><\/li>
      3. Calcular el valor de ciclo de vida de cliente:<\/strong> El LTV (Lifetime Value) es el volumen de ingresos generados por el cliente (o la unidad que se haya elegido) a lo largo de todo su ciclo de vida, descontando los costes directos implicados en proveer el servicio (o fabricar la unidad). Es un elemento complicado de medir, por lo que hay que tener en cuenta los posibles errores que se pueden cometer. Aqu\u00ed realmente la clave es la recurrencia, lo que indica cu\u00e1ntas veces repite el cliente, algo que nos puede llevar a enga\u00f1o en muchos casos (ya sea porque no se tiene hist\u00f3rico o porque el negocio tiene mucha variaci\u00f3n).<\/span><\/li><\/ol>

        Teniendo en cuenta estos tres elementos, se puede calcular el margen directo por unidad de medida (cliente, producto, etc.) y los costes que se han incurrido por esa unidad. Es importante recordar que las unit economics pueden evolucionar con el tiempo, por lo que se deben actualizar regularmente y ajustar el modelo de negocio en consecuencia. <\/span>Aunque es tremendamente sencillo, hay una serie de pasos habituales que tenernos que seguir para para calcular las unit economics de cualquier modelo de negocio:<\/strong><\/p>

        IDENTIFICAR UNIDAD BASE<\/strong><\/h5>

        Es la medida b\u00e1sica que utilizaremos para valorar el negocio y depende mucho del tipo de empresa. Habitualmente se suele usar el cliente como medida en negocios de servicios, SaaS…etc., y en empresas que fabrican o venden producto suele usarse la unidad producida (por ejemplo para Coca Cola la unit ser\u00eda la lata vendida).<\/span><\/p>

        CALCULAR COSTE DE ADQUISICI\u00d3N<\/strong><\/h5>

        El coste de adquisici\u00f3n de cliente (CAC) es l\u00f3gicamente el coste de adquirir un cliente (si esto es la unidad que medimos \u2014 ojo: a un cliente de pago, no a un usuario), y por tanto se calcula como la resultante de dividir todos los gastos implicados en captar a un cliente (publicidad, equipo de ventas, salarios de marketing…) por el n\u00famero de clientes captados en un mes determinado (ojo, o menudo y en primeros foses como dec\u00eda Samuel Gil el incluir los costes fijos como salarios de marketing desvirt\u00faa el n\u00famero)<\/span><\/p>

        CALCULAR EL VALOR DE CICLO DE VIDA DE CLIENTE<\/strong><\/h5>

        Quiz\u00e1s uno de los puntos m\u00e1s complicados de medir, el LTV (Lifetime Value) es el volumen de ingresos generados por el cliente (o lo unidad que se haya elegido) a lo largo de todo su ciclo de vida, descontando los costes directos implicados en proveer el servicio (o fabricar la unidad). Es un elemento complicado de medir, por lo que hay que tener en cuenta los posibles errores que podemos cometer. Aqu\u00ed realmente la clave es la recurrencia, lo que indica cu\u00e1ntas veces repite el cliente, algo que nos puede llegar a enga\u00f1o en muchos casos (ya sea que no tenemos hist\u00f3rico o porque el negocio tiene mucha variaci\u00f3n)\u2026 pero sin duda la mejor forma de calcularla (si tenernos hist\u00f3rico) es con modelos de cohortes. Una de las consecuencias de la importancia de este factor es que, a menos que nuestro negocio tenga recurrencia embebida, es buena idea dise\u00f1ar nuestro modelo de negocio para que la recuperaci\u00f3n del CAC suceda tras la primera venta.<\/span><\/p>

        \u00bfPARA QU\u00c9 SIRVEN LAS UNIT ECONOMICS?<\/strong><\/h3>

        Las unit economics son importantes para un emprendedor por varias razones:<\/strong><\/h4>
        1. Ayudan a comprender la rentabilidad del negocio:<\/strong> Las unit economics permiten a los emprendedores entender si su modelo de negocio es rentable y sostenible, y si es posible lograr un margen positivo con cada cliente.<\/span><\/li>
        2. Ayudan a analizar el potencial del negocio:<\/strong> Las unit economics pueden proporcionar una idea del potencial rendimiento de una startup desde los primeros momentos y la sostenibilidad del modelo de negocio, lo que es importante a tener en cuenta junto con el mercado y la competencia.<\/span><\/li>
        3. Permiten predecir diferentes escenarios de evoluci\u00f3n:<\/strong> Las unit economics pueden utilizarse para hacer predicciones y diferentes escenarios en los modelos financieros de cualquier empresa. Tambi\u00e9n permiten predecir c\u00f3mo afectar\u00e1 el crecimiento a las unit economics, lo que puede ayudar a los emprendedores a tomar decisiones informadas sobre la escalabilidad del negocio.<\/span><\/li>
        4. Ayudan a identificar las palancas de crecimiento:<\/strong> Identificar y comprender las palancas de crecimiento que act\u00faan sobre las unit economics del modelo es clave para dise\u00f1ar ventajas diferenciales en la empresa y para tomar decisiones estrat\u00e9gicas.<\/span><\/li>
        5. Ayudan a decidir si buscar inversi\u00f3n:<\/strong> Las unit economics bien dise\u00f1adas y con un modelo de crecimiento sobre \u00e9stas pueden ayudar a los emprendedores a comprender el potencial del negocio y valorar si las unit economics ser\u00e1n capaces de no degradarse con el crecimiento, lo que es un requisito clave para poder buscar inversi\u00f3n de un fondo de VC o business angels.<\/span><\/li><\/ol>

          Entender las unit economics de un modelo de negocio es importante para cualquier emprendedor porque les ayuda a comprender la rentabilidad del negocio, analizar su potencial, predecir diferentes escenarios de evoluci\u00f3n, identificar las palancas de crecimiento y decidir si buscar inversi\u00f3n. <\/span>Entender bien C\u00f3mo funcionan las unit economics de tu modelo de negocio es m\u00e1s importante de lo que parece, ya que te servir\u00e1n para:<\/strong><\/p>

          ANALIZAR EL POTENCIAL DEL NEGOCIO<\/strong><\/h4>

          Aunque las unit economics pueden y suelen evolucionar con el tiempo (idealmente a mejor), son un buen indicador desde los primeros momentos del potencial rendimiento de cualquier startup y la sostenibilidad del modelo de negocio, algo que debemos considerar adem\u00e1s del mercado, competidores… etc.<\/span><\/p>

          PREDECIR ESCENARIOS DE EVOLUCI\u00d3N<\/strong><\/h4>

          Asumiendo como hip\u00f3tesis de negocio las unir econom\u00edas, es posible hacer predicciones y diferentes escenarios en los modelos financieros de cualquier empresa. En este sentido, uno de los aspectos m\u00e1s importante al decidir empezar un negocio, o si me apuras, al decidir si tiene sentido continuar un negocio, es el valorar c\u00f3mo afecta el crecimiento a las unit economics. Es decir, es cr\u00edtico comprender qu\u00e9 pasa si crecemos:<\/strong><\/span><\/p>

          1. Las unit economics mejoran, dado que hay sinergias con efectos de red \/ econom\u00edas de escala, lo que hace que un negocio aparentemente poco rentable se convierta en rentable (lo que sucede con compa\u00f1\u00edas como Uber\/Cabify\/Instacart..). Se \/ata de negocios donde la clave es entonces crecer lo m\u00e1s r\u00e1pido posible para llegar al punto donde los unit economics se espera que sean positivas (en mi opini\u00f3n muchos de ;os negocios basan la creencia de este cambio de momento en hip\u00f3tesis no probados)\u00a0<\/span><\/li>
          2. Las unit economics empeoran, ya sea porque aumenta la complejidad de las operaciones, porque se vuelve m\u00e1s caro captar a los clientes o porque nuestro margen se degrada. En este caso, es mejor no financiar el negocio con inversi\u00f3n o controlar el :amelo del negocio para no sobrepasar \u00e9ste l\u00edmite, y no caer en la enfermedad del mas.<\/span><\/li><\/ol>

            PREDECIR LLEGADA A BREAK EVEN<\/strong><\/h4>

            Si hemos estado atentos, una de las cosas que llama la atenci\u00f3n es que en todo este c\u00e1lculo no hemos incluido ni los costes indirectos (personal directivo y de soporte, p.ej) ni el CAPEX (Capital Expenditures). Esto nace que, a\u00fan teniendo unit economics positivas, muchas empresas pierdan dinero… pero habitualmente es s\u00f3lo un problema temporal: lo interesante de esos costes indirectos y CAPEX es que est\u00e1n desacoplados (al menos parcialmente) de los ingresos, por lo que si seguimos creciendo en unidades vendidas llegar\u00e1 un punto a partir del cu\u00e1l pasaremos a obtener beneficios \u2014> este n\u00famero es calcularlo para saber cu\u00e1ntas unidades tenemos que vender para llegar al famoso break even o punto muerto.<\/span><\/p>

            DECIDIR SI (REALMENTE) TIENE SENTIDO BUSCAR INVERSI\u00d3N<\/strong><\/h4>

            El contar con unas unit economics bien dise\u00f1adas y con un modelo de crecimiento sobre \u00e9stas unit economics es clave en el relato que necesita escuchar cualquier inversor, dado que le ayuda a comprender el potencial del negocio, y sobre todo, valorar si cree que las unit economics ser\u00e1n capaces de no degradarse con el crecimiento… requisito clave para poder buscar inversi\u00f3n de un fondo de VC o business angels. <\/span>Sin embargo, en la mayor\u00eda de casos<\/strong> (incluyendo muchos en los que se opta por financiar la empresa con inversi\u00f3n externa), es cr\u00edtico dise\u00f1ar modelos de negocio sostenibles con units economics en los que el valor que se obtiene de cada cliente sea positivo<\/strong> (idealmente desde la primera compra)\u2026<\/strong> de forma que no sea necesario depender de inversi\u00f3n externa.<\/span><\/p>

            COMPARAR<\/strong><\/h4>

            Dado que las unit economics son espec\u00edficas al modelo de negocio, se pueden usar para comparar el rendimiento de empresas con modelos de negocio iguales y en mercados similares (hasta cierto punto).<\/span><\/p>

            IDENTIFICAR LAS PALANCAS DE CRECIMIENTO<\/strong><\/h4>

            El identificar y comprender bien las ‘palancas de crecimiento que act\u00faan sobre las unir economics del modelo (inherentes al motor de crecimiento del negocio) es clave, ya que nos servir\u00e1n para dise\u00f1ar ventajas diferenciales en nuestra empresa.\u00a0<\/span><\/p>

            Corno puedes ver, el identificar, calcular y comprender las palancas de mejora de las :mil economics es algo absolutamente clave para cualquier empresa, sea startup o no, y nos ayudar\u00e1 a tomar mejores decisiones respecto a cu\u00e1ndo y c\u00f3mo crecer, si tiene sentido buscar inversi\u00f3n externa o c\u00f3mo debemos rebajar sobre el negocio.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

            \n\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

            APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO<\/strong><\/span><\/h4>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t
            \n\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t

            QUIZZES<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t
            \n\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t\t