Establishing anchors in entrepreneurship

¿Qué son los anclajes? 

Es un proceso por el que asociamos un estímulo a un estado emocional. El ancla es el estímulo que dispara el estado emocional al que lo hemos asociado. De esta forma, cuando repetimos el estímulo se evocará el estado emocional al que asociamos dicho estímulo cuando hicimos el anclaje.

Algunos de los anclajes más comunes son el café, el olor a pan recién hecho, la  fotografía de un lugar en el que estuvimos de vacaciones, o de un ser querido… Estos  ejemplos para muchas personas probablemente serán anclas positivas, ya que nos  evocan estados emocionales agradables. 

The anclas positivas evocan emociones agradables, nos hacen sentirnos bien: alegres, tranquilos, optimistas… y nos dan valor y sensación de poder.  

También tenemos anclas negativas, que cuando se activan producen recuerdos y  emociones desagradables. 

Las anclas negativas evocan estados emocionales desagradables, nos limitan, nos producen miedo y emociones que limitan nuestras capacidades. 

¿Para qué sirven los anclajes a los emprendedores?  

Para generar emociones positivas que nos estimulen y nos hagan sentir mejor por el  mero hecho de sentirnos mejor o con el objetivo de salir de un estado emocional  negativo o “empoderarnos” en una situación difícil para nosotros.  

Poder tener el recurso de crear en nosotros emociones positivas que nos ayuden a  enfrentarnos a las dificultades e inseguridades para solventar problemas con mayor  eficacia.  

¿Cómo hacer un anclaje? 

Para realizar un anclaje debemos elegir el estímulo (objeto, olor, movimiento, imagen  visual, recuerdo positivo, etc.) que utilizaremos como ancla, procurando que dicho estímulo sea exclusivo para este fin.  

Unimos ese estímulo o ancla a la vivencia (ya sea recuerdo, acción actual o vivencia  que tendremos) con el fin de asociarlo en nuestra mente de manera que queden unidos y uno evoque al otro. 

El anclaje se realizará recordando vivamente y con todo lujo de detalles la experiencia que hayamos elegido y en el momento en el que las sensaciones sean más intensas. 

Cuidado con el sesgo de anclaje o de focalismo sucede porque tendemos a darle un peso desproporcionado en la toma de una decisión a la primera información/propuesta que se nos ofrece, sin valorar de forma abierta y con la misma importancia las posteriores, dado que la primera se ha convertido en nuestro punto de referencia.

It is a sesgo muy usado en el mundo de la negociación (quien da la primera cifra a menudo consigue que la discusión se mueva alrededor de ella) o incluso en el de la venta retail (Seguro que has entrado alguna vez en una tienda, visto un objeto feo que te ha parecido muy caro y a los pocos pasos has visto otro precioso que era mucho más barato).

Es un sesgo complejo de detectar y superar, y para ello, es clave ser capaz de detectar nuestra propia reacción, y si por ejemplo hablamos de toma de decisiones en grupo, hacer que todo el mundo ofrezca su propuesta a la vez.