CLÔTURE DE LA VENTE

Accélérez vos affaires grâce à ces conseils d'experts sur la "conclusion de la vente". Analysez et découvrez ce TIP !

Conclure une vente est une attitude et il se peut que nous obtenions ou non la commande. Un "non" du client n'est pas nécessairement un échec, car nous pouvons tirer des leçons de l'expérience et les circonstances peuvent changer à l'avenir. Il est important de détecter les signaux positifs du client qui indiquent qu'il est prêt à conclure, à la fois dans son langage verbal et non verbal. Parmi les techniques de clôture, citons l'évaluation de l'intention réelle du client, le résumé des avantages, l'équilibre, l'hypothèse d'achat, l'offre spéciale, l'éventualité menaçante et le choix limité.

Voici quelques exemples de techniques de clôture des ventes

1. Offre limitée dans le temps : "Si vous achetez aujourd'hui, nous pouvons vous offrir une remise de 10% qui ne sera disponible que jusqu'à la fin de la journée".
2. Technique de la boule de neige : "Vous êtes sûr de ne pas vouloir acheter ce produit ? Pensez à tous les avantages que nous vous offrons et à la manière dont il peut améliorer votre vie quotidienne".
3. Technique de "l'engagement" : "Vous êtes prêt à effectuer un achat dans les prochains jours ? Nous pouvons vous offrir des réductions supplémentaires si vous vous engagez à faire un achat".
4. Technique de l'"engagement inversé" : "Y a-t-il des préoccupations ou des questions que nous pouvons aborder pour vous aider à prendre votre décision ?
5. Offrir des options limitées : "Nous avons deux options disponibles, l'option A est notre meilleure offre et l'option B est une offre limitée, laquelle préférez-vous ?
6. Technique de la "découverte des besoins" : "Quel est le principal problème que vous souhaitez résoudre avec notre solution ? Comment pouvons-nous vous aider à répondre à ce besoin ?

Il est important de garder à l'esprit qu'il n'existe pas de technique de clôture universelle qui fonctionne pour tous les clients et toutes les situations. Il est nécessaire d'adapter les techniques de clôture aux besoins et à la personnalité de chaque client et de chaque situation.

Pour conclure une vente, il est important de garder à l'esprit quelques points à éviter pour ne pas nuire à la négociation.

CERTAINS D'ENTRE EUX LE SONT :

1. Mettre la pression sur le client : La pression peut être contre-productive et susciter la méfiance du client. Il est important de ne pas forcer le client à prendre une décision.
2. Parler trop : L'écoute est un élément clé de la vente. Si vous parlez trop, vous risquez de manquer l'occasion de connaître les besoins du client et de savoir comment vous pouvez l'aider.
3. Fausses promesses : Ne promettez pas quelque chose que vous ne pouvez pas tenir. Il est important d'être honnête et de ne pas induire le client en erreur pour conclure la vente.
4. Ignorer les objections : Les objections des clients sont des occasions de mieux comprendre leurs besoins et de leur proposer des solutions appropriées. Les ignorer peut nuire à la conclusion de la vente.
5. Non-respect du processus de vente : Il est important de suivre le processus de vente établi et de ne pas sauter d'étapes. Le fait de sauter des étapes peut avoir pour conséquence que la vente ne soit pas conclue correctement.
6. Ne pas avoir une attitude positive : Une attitude négative ou désintéressée peut avoir une influence négative sur la vente. Il est important de conserver une attitude positive et enthousiaste tout au long du processus de vente.
7. Ne pas bien connaître le produit ou le service : Il est essentiel de bien connaître le produit ou le service que vous vendez afin de pouvoir répondre aux questions du client et de démontrer sa valeur. Si vous ne le connaissez pas bien, vous risquez de perdre l'occasion de conclure la vente.

Comment l intelligence artificielle (voir+ TIP) pour conclure une vente avec un client ?

L'INTELLIGENCE ARTIFICIELLE PEUT CONTRIBUER À LA CONCLUSION D'UNE VENTE DE PLUSIEURS MANIÈRES, PAR EXEMPLE :

1. Fournir des informations sur les techniques de fermeture : peut offrir des conseils et des techniques spécifiques de clôture des ventes qui peuvent être utiles pour persuader le client de faire un achat.
2. Aider à identifier les signaux de fermeture : peut aider à identifier les signaux que le client donne lorsqu'il est prêt à conclure une vente, comme des questions sur les prix ou les détails de la livraison.
3. Faire des démonstrations de vente : peut proposer des arguments de vente spécifiques, adaptés aux besoins du client, pour le convaincre de passer à l'acte d'achat.
4. Aider à surmonter les objections : peut fournir des réponses appropriées pour surmonter les objections des clients, ce qui peut être utile pour conclure une vente.
5. Aidez à personnaliser l'offre : peut aider à personnaliser l'offre de produits ou de services en fonction des besoins spécifiques du client, ce qui peut s'avérer utile pour conclure une vente.

Il est important de garder à l'esprit que l'intelligence artificielle ne peut pas remplacer l'interaction humaine dans le processus de vente, mais qu'elle peut être un outil utile pour aider les vendeurs à conclure des ventes.

Atteindre les conclure une vente est un signe de réussite. Cependant, il est important de comprendre que la fermeture est une attitude. Dans le monde de la vente, il arrive que le vendeur se rende à un rendez-vous de vente avec prospection (+) Le client part avec la commande signée. Quelles sont les raisons ? Le client est très en colère contre son fournisseur actuel et décide d'acheter chez nous. Et nous nous sommes épargné les présentations, les démonstrations, le traitement des objections et d'autres tâches ardues.

De nombreux vendeurs, lorsqu'ils s'assoient avec leurs clients, placent leur carnet de commandes à un endroit visible, démontrant ainsi de manière non verbale qu'ils sont une personne sûre d'elle, venue pour conclure une affaire. Cela provoque toujours une bonne impression et met l'accent sur l'idée de fermeture en tant qu'attitude. 

Au moment de la conclusion de la vente Deux choses peuvent se produire : nous sortons avec l'ordre ou nous ne sortons pas avec l'ordre. La première chose à dire est qu'un NON plus ou moins catégorique du client n'est jamais un échec. Nous avons fait un effort pour en arriver là, et il n'est pas bon de le perdre. Il faudra donc Les causes peuvent être analysées en détail et, dans ce sens, le client lui-même peut nous donner des indices. Une bonne habitude consiste à demander au client, à la fin du processus de vente, pourquoi il n'achète pas chez nous, où nous avons échoué, si nous avons échoué.

Il ne faut pas non plus oublier que les ventes ont leurs moments et qu'un non aujourd'hui n'est pas nécessairement un non demain. Les circonstances peuvent changer et ouvrir de nouvelles opportunités. Nous devons donc savoir ce que nous avons appris de l'expérience et ce qui est définitif dans le refus du client.

Face à ce processus d'introspection, examinons quelques-unes des causes possibles :

• Nous n'avons pas réussi à identifier les besoins des clients.
• Nous n'avons pas été en mesure d'en justifier les avantages.
• Nous n'avons pas permis au client de nous donner son point de vue.
• Nous avons manqué de dynamisme et de conviction.

Comment détecter les signes de conclusion d'une vente ?

LES ÉLÉMENTS SUIVANTS PEUVENT ÊTRE DES MANIFESTATIONS D'UNE VOLONTÉ POSITIVE DE CONCLURE DE LA PART DU CLIENT :

• Langage non verbal : Le client examine le produit, l'essaie, s'intéresse à la manière de passer la commande, sourit.
• Langage verbal : Comment puis-je vous payer, je pourrais vraiment l'utiliser, le prix n'est pas mauvais.

LES TECHNIQUES DE CLÔTURE AVEC DES EXEMPLES :

• Si nous voulons mesurer l'intention d'achat réelle du client : "Cette table est très résistante aux températures extrêmes et ne se raye pas. Elle est disponible en trois couleurs : marron, noir et beige - laquelle préférez-vous ?
• Résumé des avantages : "Comme vous pouvez le constater, l'appartement est suffisamment spacieux pour y installer un bureau où l'on peut travailler confortablement, il est lumineux et orienté vers l'extérieur avec une vue magnifique sur la mer. Vous trouverez difficilement quelque chose de semblable".
• Équilibre : "Examinons les avantages et les inconvénients et vous verrez que les premiers l'emportent sur les seconds. 

• • Avantages : 

• • • Un design d'avant-garde.
    • Résistance aux climats extrêmes.
    • Marque reconnue.
    • Garantie de 10 ans.

• • Inconvénients : 

• • • • Il s'agit d'un 5% plus cher.
      • Délai de livraison : 30 jours.

• Hypothèse d'achat : "Le modèle que vous tenez dans votre main est certainement celui qui vous convient le mieux. Que diriez-vous de l'emballer pour nous pendant que nous remplissons la garantie ?"
• Offre spéciale : "N'hésitez pas à profiter de votre nouvel ordinateur. En ce moment, nous avons une réduction 30%".
• Une éventualité menaçante : "Je sais que vous aimez ce vin, mais je ne peux pas vous garantir que je pourrai le servir demain. Devrions-nous appeler l'entrepôt et leur demander de réserver trois caisses pour vous ?
• Sélection limitée : "Lequel des deux écrans choisissez-vous, le 28 pouces ou le 32 pouces ?

Conclure une vente est un signe de réussite. Cependant, il est important de comprendre que la fermeture est une attitude.