Par exemple, si nous commençons à collaborer avec un organisation ayant peu d'expérience de la collaboration avec les startups, Le processus qu'ils nous feront probablement subir sera le même que celui de tout autre fournisseur de produits ou de services : références, certifications, relations contractuelles très rigides, garanties de conformité, présentation aux différents départements de l'organisation, processus de vente interne sans fin, etc.

Ce manque de souplesse de la part de l'organisation est à l'origine d'échecs dès le début de la relation, ou pire, lorsque les deux parties ont déjà investi du temps et des ressources pour essayer de se comprendre. En outre, les organisations ayant une maturité moindre par rapport aux startups seront moins susceptibles d'essayer des solutions plus perturbatrices ou avec une plus grande incertitude, précisément parce qu'elles ne sont pas préparées à gérer cette incertitude ou à convaincre en interne leurs dirigeants de le faire.

Comme on peut le déduire, ce seront les organisations qui poseront le plus de problèmes aux startups pendant la collaboration, il est donc très important de les identifier très tôt pour leur accorder une attention particulière lors de la collaboration avec elles ou au moins pour les prendre en compte lors de la priorisation des actions de vente.

A l'autre extrême...

À l'autre extrême, on trouve les des entreprises qui ont un système très sophistiqué de collaboration avec les startups.. Ces organisations créent même différents véhicules de relation avec les startups pour s'adapter à leur flexibilité et à leur rapidité afin de travailler de la manière la plus efficace. Nombre d'entre elles créent des pôles d'innovation ou de petites start-ups, des départements Agile ou des filiales pour mener à bien leurs collaborations. C'est le cas de Wayra (Telefónica), Navette (Mercadona), Talent ouvert (BBVA), etc...

Ces véhicules d'innovation ouverte sont parfaitement conçus et la collaboration sera beaucoup plus ordonnée, cependant, et malheureusement, Peu d'entreprises ont atteint un tel niveau de maturité et celles qui le font exigent que les jeunes entreprises s'adaptent à la structure qu'elles ont mise en place : l'adhésion à leurs programmes d'accélération, le fait d'être à un certain stade de maturité, la catégorisation des opportunités en fonction des verticaux commerciaux ou des défis, etc.

Ils peuvent parfois accompagner la start-up par des investissements, voire des acquisitions industrielles, dans le cadre de leur stratégie.

A un stade de maturité légèrement plus précoce, on trouve les les organisations qui disposent d'un département ou d'équipes dédiés à l'innovation ouverte, mais qui fonctionnent de manière plus souple et moins sophistiquée que les précédentess. Il s'agit d'un excellent choix d'entreprises à approcher, car elles combinent des connaissances et des systèmes de collaboration avec des start-ups moins rigides dans la sélection et la saisie des opportunités. 

Ces entreprises font parfois appel à des cabinets de conseil en innovation ouverte pour mener à bien des projets de recrutement spécifiques : les programmes d'accélération d'entreprise, Hackatons, concours d'idées, etc... mentorDay collabore avec ce type de sociétés parce que nous comprenons que la valeur qu'elles apportent aux startups est bien plus importante !

CONCLUSIONS

Tout ce qui précède nous amène à une série de conclusions importantes que nous devons prendre en compte lorsque nous abordons les entreprises.

La mesure dans laquelle les entreprises sont prêtes à travailler avec des start-ups aura un impact direct sur la phase de recrutement et la phase de collaboration. Rendre plus ou moins complexe la conclusion et l'exécution des accords de collaboration. N'oubliez pas que, parfois, ces obstacles sont si importants qu'ils ruinent la collaboration ou la rendent extrêmement difficile pour les deux parties, la rendant même irréalisable. 

Il est donc extrêmement important que connaître le mode de fonctionnement des entreprises que vous souhaitez approcher. Parfois, vous pouvez vous renseigner à l'avance, ou demander directement, lors du premier contact. De cette manière Nous anticiperons les efforts et serons en mesure d'adapter notre processus de vente et la collaboration ultérieure. ¡¡Lors du MentorDay, nous ne vous présenterons que des entreprises que nous avons sélectionnées pour vous aider !

Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas collaborer avec une entreprise particulière, mais le fait de connaître les obstacles et les risques à l'avance vous donnera une occasion unique d'adapter votre discours.

Avez-vous maintenant une idée claire des types de sociétés qui existent ?