VENTES ADMINISTRATIONS PUBLIQUES B2G

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Ventes aux administrations publiques, également connues sous le nom de ventes B2G (Business-to-Government), font référence à la vente de biens ou de services à des entités gouvernementales ou à des agences gouvernementales, que ce soit au niveau local, régional ou national. Dans ce type de vente, les clients sont des institutions gouvernementales et les processus de passation de marchés sont souvent régis par des règles et des procédures spécifiques qui diffèrent des processus de passation de marchés des entreprises privées. Souvent, des appels d'offres publics et un certain nombre d'exigences sont requis pour y participer. Les ventes B2G peuvent constituer une excellente opportunité pour les entreprises qui cherchent à diversifier leur clientèle et à augmenter leur chiffre d'affaires. Les fournitures de bureau, les logiciels et les technologies de l'information, les équipements de sécurité, les services de conseil, la construction et l'entretien d'infrastructures, entre autres, sont des exemples de produits et de services qui peuvent être vendus aux administrations publiques.

Voici quelques stratégies qui peuvent s'avérer efficaces pour les ventes B2G

1. Recherche et compréhension des réglementations et procédures gouvernementales relatives aux achats et à la passation de marchés.
2. Connaissance des besoins spécifiques de chaque agence gouvernementale et de la manière dont les produits ou services de l'entreprise peuvent répondre à ces besoins.
3. Développer des relations avec des fonctionnaires et des représentants clés du gouvernement par le biais de réseaux et d'événements sectoriels.
4. Participation active aux appels d'offres publics et soumission d'offres compétitives répondant aux exigences et aux spécifications du gouvernement.
5. Établissement de partenariats et de collaborations avec d'autres entreprises ou fournisseurs susceptibles de renforcer l'offre de produits ou de services de l'entreprise sur le marché public.

Un exemple d'étude de cas pour un entrepreneur souhaitant appliquer les ventes B2G pourrait être la vente de services de conseil en informatique à une agence gouvernementale locale cherchant à moderniser ses systèmes et ses processus. L'entrepreneur doit se renseigner sur les réglementations et procédures spécifiques de l'agence afin de soumettre une offre compétitive et de répondre aux exigences de l'appel d'offres. Il doit également démontrer la capacité de l'entreprise à répondre aux besoins spécifiques de l'agence et à établir des relations efficaces avec les principaux fonctionnaires et représentants du gouvernement. Les ventes aux administrations (B2G) présentent à la fois des avantages et des inconvénients pour les entreprises engagées dans ce type d'activité.

Voici quelques exemples

Avantages :

• Grand volume d'achats : Les administrations publiques effectuent souvent des achats importants de biens et de services, ce qui peut être très avantageux pour les fournisseurs qui peuvent remporter des contrats de grande valeur.
• Stabilité : Les achats des pouvoirs publics ont tendance à être stables dans le temps, ce qui peut offrir un certain degré de sécurité aux entreprises qui vendent à ce type de clients.
• Image de marque : Si une entreprise obtient des contrats avec des administrations publiques, elle peut améliorer son image de marque et sa réputation.
• Paiements garantis : Les administrations publiques ont généralement un degré élevé de solvabilité et garantissent les paiements des contrats qu'elles signent.

Inconvénients :

• Négociations longues : La procédure de passation de contrats avec les administrations publiques peut être longue et complexe, ce qui peut entraîner une augmentation des coûts et des délais.
• Rigidité réglementaire : Les administrations publiques ont un certain nombre de règles et de réglementations à respecter pour accéder aux contrats, ce qui peut limiter la capacité des entreprises à innover ou à être plus flexibles dans leur offre.
• Faible rentabilité : Les marchés publics sont souvent très concurrentiels et les entreprises peuvent être amenées à baisser leurs prix pour remporter des contrats, ce qui peut affecter la rentabilité de l'entreprise.
• Dépendance à l'égard du secteur public : Si une entreprise se spécialise dans la vente aux administrations publiques, elle peut devenir très dépendante de ce secteur, ce qui peut la rendre plus vulnérable aux changements politiques et aux décisions du gouvernement.

En résumé, si les ventes aux administrations publiques peuvent présenter des opportunités intéressantes, il est important que les entreprises évaluent soigneusement les avantages et les inconvénients avant de décider s'il s'agit d'un marché sur lequel elles souhaitent opérer.

Exemples pratiques de b2g

Voici quelques exemples d'entreprises qui ont réussi à vendre à des administrations publiques :

1. Amazon Web Services (AWS) : est un fournisseur de services cloud qui propose une large gamme de solutions technologiques aux agences gouvernementales. En 2017, AWS a reçu la certification FedRAMP High, ce qui lui permet de collaborer avec les agences gouvernementales dans la mise en œuvre de solutions cloud.
2. Microsoft : est l'un des plus grands fournisseurs de logiciels et de technologies au monde, et a également connu un grand succès dans la vente de solutions aux agences gouvernementales. En particulier, sa plateforme en nuage Azure est très populaire auprès des agences gouvernementales en raison de son évolutivité et de sa sécurité.
3. Siemens : est une entreprise technologique qui fournit des solutions à un large éventail d'industries, y compris le secteur public. Elle a connu un grand succès dans la vente de solutions technologiques aux agences gouvernementales, y compris la mise en œuvre de solutions de sécurité, d'infrastructure et de transport.
4. Oracle : est une société technologique qui fournit des solutions logicielles d'entreprise pour un large éventail de secteurs, y compris le secteur public. Elle a connu un grand succès dans la vente de solutions technologiques aux agences gouvernementales, notamment dans la mise en œuvre de solutions de gestion des données et des ressources humaines.
5. IBM : est une société technologique qui fournit des solutions logicielles et matérielles d'entreprise pour un large éventail de secteurs, y compris le secteur public. Elle a connu un grand succès dans la vente de solutions technologiques aux agences gouvernementales, notamment dans la mise en œuvre de solutions de gestion et de sécurité des données.

Le modèle B2G (Business to Government) fait référence aux transactions commerciales entre les entreprises et les agences gouvernementales.

Voici quelques conseils pour améliorer les ventes aux administrations publiques :

1. Connaître les règlements et les exigences : rechercher les processus et règlements spécifiques aux marchés publics.
2. Identifiez les points de contact clés : parler aux décideurs et établir une relation de confiance.
3. Offrir une solution adaptée aux besoins du gouvernement : démontrer comment votre solution répond aux exigences et aux défis spécifiques du secteur public.
4. Démontrer la qualité et la fiabilité : s'assurer que votre solution répond aux normes de qualité et offre une garantie de service.
5. Mettez en évidence l'efficacité et les économies de coûts : montrez comment votre solution permet d'optimiser les processus et de réduire les coûts.
6. Démontrer une expérience et un succès dans des projets similaires : partager des références et des réussites antérieures avec les clients gouvernementaux.

L'administration publique a des règles différentes de celles du secteur privé. Dans ce TIP, nous vous montrons commentà vendre aux organismes publics. Le terme B2G fait toujours référence à la vente à aux organismes publics, tels que les municipalités, les ministères, mais aussi aux grands chantiers de construction. Aujourd'hui, nous allons examiner les différences, les similitudes et la manière de procéder.

• Différences et similitudes : Tout achat a une composante émotionnelle, mais il est très différent de vendre un produit pour changer "la façon dont je vais me sentir, ou la façon dont je vais/serais vu" qu'un produit qui remplit une fonction spécifique liée à un usage public.

Comment vendre aux organismes publics

Dans ce dernier cas, l'achat a toujours une composante de satisfaction - obligation, et une autre de peur. La satisfaction ou l'obligation vient du fait que la commune ou l'entité en question doit acquérir ce produit ou service... et dans cette première étape, ce qui prédomine dans le choix, c'est une ou plusieurs peurs...

Les principales sont :

• Comment choisir la bonne entreprise.
• Comment définir tous les détails du projet de manière à ce qu'il n'y ait pas de hasard qui pourrait nuire au projet. résultat final.
• Que se passe-t-il si cet ouvrage présente ultérieurement des défauts, etc.

Et tous ces éléments répondent à des peurs différentes : s'ils font une erreur, ils vont avoir une très mauvaise image publique, ils vont passer pour des incompétents aux yeux de toutes les personnes que je connais, le parti politique va être catalogué comme inefficace... imaginez qu'ils construisent un pont et qu'au bout de 2 mois il s'écroule parce qu'ils n'ont pas mis le bon ciment, qu'ils construisent une route avec une fine couche d'asphalte et que dès que les camions commencent à passer, elle se transforme en un champ de cratères...

Démarches pour vendre à l'administration publique

L'ETAPE 0 : DE LA BONNE PROS PROSPECTION

Une des erreurs que font beaucoup d'entreprises est que la référence qu'elles ont pour faire un appel d'offres est la publication de celui-ci par les canaux officiels... ERREUR #1. Un appel d'offres comprend toujours le cahier des charges, la portée, la description de ce qui est souhaité, et cela prend un certain temps à être élaboré... c'est pourquoi il vaut mieux être préparé avant qu'il ne sorte... et pour cela, la première chose à faire est de contacter les différentes administrations au préalable. Ce qui vous conviendra, c'est de contacter au préalable toutes ces municipalités, avec un bon script téléphonique, et de leur demander si elles prévoient de réaliser des projets dans le domaine X, Y, Z pour l'administration actuelle...

Comment réaliser un tel script ? Les scripts pour ce type de clients devraient ressembler à quelque chose comme "nous offrons une consultation gratuite dans des municipalités comme la vôtre, préoccupées par les économies d'énergie que nos luminaires permettent de réaliser... sachant que cela vous intéresse, pourrais-je vous faire une démonstration de ce que je dis ?" nous aimerions vous offrir une évaluation urbaine gratuite sur les infrastructures routières qui... etc. L'idée, c'est que dans ce script, tu dois transmettre l'autorité, la confiance et le témoignage. L'autorité parce que vous vous êtes présenté comme un expert, et la confiance - le témoignage - parce que vous avez déjà dit que vous offrez cela à d'autres municipalités.

IL S'AGIT POUR TOI DE RÉPONDRE À CET APPEL :

1. Sachez qui est responsable de ce département.
2. Savoir s'il/elle est le/la seul(e) responsable ou s'il y a d'autres décideurs dans le projet.
3. Sachez s'ils ont des projets où vous pouvez les servir (vous ne pouvez pas vous rendre dans chaque village car cela représenterait un coût énorme... il s'agit de se pré-qualifier). Exemple : Vous vous adressez au service de la construction et on vous dit que cette année, il n'est pas prévu de construire de nouveaux bâtiments publics, comme des écoles, etc.
4. Sachez comment ils se situent par rapport à vos concurrents : la meilleure façon de l'expliquer est de donner un exemple. 

Quand nous avons le responsable de cette section de la municipalité, disons par exemple, les travaux électriques, et qu'il vous a dit que oui, il est intéressé à connaître les technologies d'économie existantes, vous pouvez lui demander : "puisque vous m'avez dit que vous avez un projet en tête, quel type de produit avez-vous défini ? Quel type d'échantillon lui avez-vous pris, afin que je sache quel produit choisir et, sachant que son temps est précieux, je peux lui prendre le produit le plus approprié"... en bref, la créativité dans votre script afin que vous soyez le plus préparé possible.

Ces scripts ne doivent pas être linéaires... ils doivent ressembler à un organigramme, préparez-vous à des réponses possibles... cependant, s'il a des projets, le moins que vous puissiez faire est de prendre rendez-vous avec lui... Prospecter bien à l'avance vous permettra de vous préparer aux conditions économiques fortes qu'un appel d'offre exige des fournisseurs, puisque dans plusieurs occasions ils vous demandent une garantie économique en dépôt... aussi, cela vous aidera à négocier avec vos fournisseurs... mais le plus important est que, votre accompagnement dès le début avec le prospect, lui donnera plus de confiance dans votre produit et inévitablement, le cahier des charges du projet sera plus orienté vers votre produit, donc si on parle d'une course de 100 mètres, vous allez devoir courir seulement 97 ou 98.... 

Ahhh... et d'ailleurs... prenez toute la journée pour ce rendez-vous... il vaut mieux que vous deviez attendre qu'il vous reçoive, plutôt qu'il vous reçoive dans la précipitation. Un petit truc qui pourrait marcher pour vous est de lui rendre visite une demi-heure avant le déjeuner, car, comme tout le monde déjeune, c'est peut-être le bon moment pour l'inviter à discuter plus avant de la question... et s'il vous plaît, quelle que soit la somme que vous dépensez pour le déjeuner, faites en sorte qu'elle soit proportionnelle à l'ampleur du projet. Toutes choses égales par ailleurs, il se souviendra de vous avant toute autre personne.

ÉTAPE 1 : LA PREMIÈRE VISITE...

Et oui, je dis bien visiter, car rien ne vaut la présence physique. Le contact physique lors de la vente à des organismes publics est essentiel. Lors de ce premier contact, vous devez leur parler en peu de temps des avantages que votre produit offre par rapport à la concurrence, et des avals que vous avez. Ce qui donnera plus de confiance, c'est que vous avez déjà remporté d'autres appels d'offres par le passé. Mais surtout, laissez parler le client... parfois il sait, parfois il n'a pas la moindre idée.

Il s'agit de confirmer les informations que vous avez obtenues lors du premier appel, ou de les développer. Rappelez-vous : après qu'il ait mentionné les principales caractéristiques de ce qu'il veut, vous devez associer chaque caractéristique à un avantage du produit... Exemple : nous voulons un enrobé hyper résistant aux charges lourdes et qui offre une longue durée de vie... Génial : notre enrobé additif a une résistance à la compression 2 fois supérieure à XXXXXXX et d'autre part il a passé le test de vieillissement YYYYYYY, profitez de ce moment : montrez-lui ces études sous forme de rapport, de certificat, expliquez la norme...

ÉTAPE 2 : PLANIFIER UNE DÉMONSTRATION...

Avez-vous déjà acheté un manteau sans l'essayer ? Je suppose que non... des chaussettes peut-être que oui, parce qu'en fin de compte, elles ne valent pas grand-chose... mais un manteau, c'est autre chose... Cette démonstration, si vous le pouvez, vous fera gagner des points positifs, parce que vous gagnerez la confiance des gens, parce que vous démontrez ce que vous dites, ils verront de leurs propres yeux les avantages qu'ils vont avoir et ce, parce que vous devez être assez compétent pour savoir comment relier les résultats de cette démonstration aux avantages que vous avez cités plus haut... Les gens croient ce qu'ils voient, beaucoup plus que ce qu'on leur dit.

Il y a deux points importants ici : assurez-vous d'inviter toutes les personnes qui prendront la décision d'acheter, car vous aurez une équipe d'alliés plus tard... invitez-les à vous demander... Dans cette étape, Prenez le temps qu'il vous faut jusqu'à ce que vous puissiez réunir tous les décideurs, ou du moins celui qui fait le plus autorité, qui est généralement le maire.

ÉTAPE 3 : LA CLÉ DE LA VENTE AUX ORGANISMES PUBLICS EST LA DÉMONSTRATION

Expliquez-le aussi simplement que possible. Si vous savez que votre produit est le leader, et qu'il y a un autre produit avec lequel le comparer, faites-le... évidemment, il faut savoir réfuter toutes les objections, car à ce stade du film, il faut savoir que les objections sont des opportunités... si vous devez faire un calcul comparatif, donnez-leur un stylo et du papier et laissez-les donner le résultat. Revenons à l'exemple de l'électricité : si vous avez des instruments qui mesurent la consommation, et que vous faites une comparaison avec les deux valeurs, laissez le décideur faire le calcul, tant que ce n'est pas difficile et que vous êtes celui qui lui montre quoi faire... En général, les comparaisons consistent à faire des pourcentages et c'est très simple... Il s'agit d'obtenir l'effet "waouh" sur le décideur, et non de le faire passer pour un idiot parce qu'il ne sait pas comment faire une opération simple. Et cet effet est plus important lorsque le prospect l'écrit sur une feuille de papier, car il le prend comme une donnée réelle qu'il a faite, et non pas que quelqu'un d'autre lui a dit.

ÉTAPE 4 : IL S'AGIT MAINTENANT DE FAIRE DAVANTAGE APPEL À L'ÉMOTION DU DÉCIDEUR.

Comment vendre aux organismes publics d'achat. À ce stade, il ne s'agit plus tant de parler des avantages du produit pour la municipalité que de faire appel à la reconnaissance que chacun aime recevoir pour un travail bien fait. Créez un lien. Cherchez sur les médias sociaux et voyez s'il existe des liens par le biais de hobbies, d'équipes de football, etc. Certains rejetteront cette idée, mais l'idée à ce stade est de vous vendre, car les gens achètent à des personnes, et ils ont besoin de vous voir comme le conseiller compétent et expert qui a compris leurs besoins et qui leur fournit la meilleure pilule pour leur douleur, et si vous êtes aussi leur ami, tant mieux.....

Assurez-vous à ce stade qu'ils accepteront vos conseils sur la façon de préparer le document d'orientation pour le projet. L'une des choses qui fonctionnera très bien pour vous est de leur offrir vos conseils complets "pour les soulager de leur travail"... remplissez-le de paperasse : joignez une copie des normes pour les caractéristiques du produit, les règlements qui s'appliquent par la loi, etc. À ce stade, vous êtes un conseiller utile, pas un vendeur. Il est toujours préférable de lui rendre visite pour la remise de documents physiques, plutôt que de les envoyer par courrier. Plus il aura de contacts avec vous, plus le lien se renforcera et plus il se sentira obligé de faire l'achat pour vous... Si vous êtes quelqu'un qui écoute ces podcasts de vente, vous êtes probablement déjà familier avec des termes comme la PNL, neuromarketing (+), etc. Appliquez ce que vous savez au stade approprié.

VOICI QUELQUES CONSEILS POUR VENDRE AUX ADMINISTRATIONS PUBLIQUES SELON LE MODÈLE B2G :

1. Apprenez à connaître en profondeur les processus de passation des marchés publics : Familiarisez-vous avec les lois et règlements régissant l'achat de biens et de services par les administrations publiques. Chaque pays dispose d'une loi qui régit les marchés publics.
2. Contracter un service d'alerte pour les appels d'offres et les soumissions publiques pour être sélectionné et notifié (si vous êtes un ancien élève de mentorDay, profitez de nos avantages, embauchez des Gestboes en Espagne).
3. Identifie les besoins de l'administration : recherchez les besoins et les problèmes de l'administration que vous voulez vendre.
   1. En dessous d'un certain montant, il peut procéder à une attribution directe, " a dedo ", sans appel d'offres (en Espagne 15 000 euros).
4. Créez une proposition attrayante : préparez une proposition qui met en évidence vos points forts et vos solutions aux problèmes de l'administration. Normalement, vous devrez adapter votre proposition aux exigences de chaque appel public à propositions.
5. Rencontrez les décideurs : identifier les personnes clés de l'administration qui peuvent contribuer à l'approbation de votre proposition.
6. Assurez un suivi régulier : maintenir un suivi constant avec l'administration et être prêt à répondre à toute préoccupation ou question qu'elle pourrait avoir.
7. Elle témoigne d'un haut niveau de professionnalisme et d'expertise : l'administration publique apprécie l'expérience et le professionnalisme des entreprises avec lesquelles elle travaille.
8. Il offre un service exceptionnel : Un bon service après-vente peut vous aider à établir une relation à long terme avec l'administration.

étude de cas pour un entrepreneur appliquant le B2g

Clara est une entrepreneuse qui a créé une société spécialisée dans la fourniture de solutions technologiques pour les gouvernements locaux. Son objectif est d'offrir un système complet qui permette aux municipalités d'améliorer leur efficacité dans la gestion des services publics et la communication avec les citoyens. Pour mettre en œuvre la stratégie B2G, Clara doit identifier les besoins spécifiques de chaque collectivité locale et adapter son offre de services aux particularités de chaque cas. Pour ce faire, il est important de se renseigner sur les procédures de passation de marchés et les dispositions légales régissant les marchés publics dans votre pays, car elles sont souvent plus complexes que pour d'autres types de ventes.

Une fois que Clara a identifié les collectivités locales susceptibles de bénéficier de sa solution, elle doit élaborer une stratégie de marketing pour les sensibiliser. Il peut s'agir de participer à des foires commerciales et à des événements gouvernementaux, d'envoyer des présentations et des propositions aux responsables des marchés publics de chaque municipalité et de créer une présence en ligne par le biais des médias sociaux et de sites web spécialisés. Lorsqu'elle présente son offre aux collectivités locales, Clara doit être en mesure de démontrer comment sa solution peut contribuer à améliorer la qualité de vie des citoyens et à optimiser la gestion des ressources publiques. Cela implique non seulement de présenter les caractéristiques techniques du système, mais aussi de mettre l'accent sur les avantages concrets que sa mise en œuvre peut générer.

Une fois que Clara a conclu ses premiers contrats avec les gouvernements locaux, il est important qu'elle maintienne une communication étroite avec eux pour s'assurer qu'ils sont satisfaits de la solution et pour identifier les possibilités d'amélioration. En outre, les procédures de passation des marchés publics étant souvent longues et complexes, Clara doit être en mesure de gérer efficacement ses ressources et de maintenir une structure de coûts qui lui permette d'être compétitive sans compromettre la qualité de sa solution.