ESTRATÉGIAS DE VENDAS

Acelere seus negócios com essas dicas de especialistas sobre "Estratégias de vendas". Analise e descubra essa DICA!

A atividade de vendas é muito importante, portanto, você precisa dedicar algum tempo para pensar na maneira mais adequada de vender. Para isso, é preciso considerar alguns fatores, como o setor em que a empresa está localizada, o mercado-alvo, os produtos ou serviços oferecidos e o estágio em que a empresa se encontra. Há duas categorias principais de estratégias de vendas: a estratégia off-line tradicional e a estratégia on-line digital. Dois erros são cometidos com frequência ao determinar a estratégia de vendas correta. O primeiro é pensar que a estratégia off-line é obsoleta e não tem nada a contribuir para uma startup. O segundo erro é definir duas estratégias independentes em vez de chegar a um mix de vendas integrado.

As estratégias de vendas off-line são aquelas usadas fora do ambiente digital, como vendas diretas, publicidade em mídia impressa ou participação em feiras comerciais. A estratégia de vendas on-line, por outro lado, concentra-se no ambiente digital, por meio de técnicas como marketing digital, publicidade on-line e mídia social. A melhor estratégia de vendas para uma empresa dependerá de vários fatores, incluindo o mercado-alvo, o orçamento disponível e os objetivos da empresa. Portanto, é importante pensar cuidadosamente e encontrar um equilíbrio entre as duas estratégias para obter o máximo de benefícios.

ESTRATÉGIAS DE VENDAS

B2B

1. Venda consultiva: implica que o vendedor atue como consultor do comprador, analisando suas necessidades e oferecendo-lhe soluções adaptadas à sua situação.
2. Vendas com valor agregado: Trata-se de oferecer ao cliente um valor melhor do que o da concorrência, por meio da personalização de produtos e serviços, velocidade de entrega, suporte técnico, qualidade etc.
3. Venda de soluções: Trata-se de oferecer aos clientes uma solução global para seus problemas, em vez de vender-lhes produtos ou serviços isoladamente.

B2C

1. Venda impulsiva: Trata-se de aproveitar o impulso do cliente para fazer a compra na hora, por meio de técnicas de marketing como promoções, descontos etc.
2. Venda emocional: Trata-se de apelar para as emoções do cliente para que ele se sinta identificado com o produto ou serviço e o compre, por meio de publicidade, design etc.
3. Vendas de conveniência: consiste em oferecer ao cliente um produto ou serviço de forma fácil e rápida, de modo que ele não precise investir muito tempo ou esforço para adquiri-lo.

B2G

1. Venda por licitação: Nesse tipo de venda, o processo de aquisição de bens e serviços é realizado por meio de um processo de licitação pública, no qual as empresas apresentam suas propostas e a melhor é selecionada.
2. Venda de consultoria: Nesse caso, as empresas oferecem serviços de consultoria especializados às administrações públicas para ajudá-las a resolver problemas e tomar decisões estratégicas.
3. Vendas por contrato-quadro: Trata-se de um contrato entre uma administração pública e uma empresa que estabelece as condições para a compra de bens e serviços por um determinado período de tempo.

B2B2C

B2B2C é um modelo de negócios no qual uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa (B2B), mas o destinatário final desses produtos ou serviços são os clientes finais (B2C). Nesse modelo de negócios, a empresa que vende para o cliente final usa os produtos ou serviços da empresa B2B como parte de sua oferta.

Um exemplo de B2B2C é uma empresa que produz componentes eletrônicos e vende esses componentes para outra empresa, que, por sua vez, os utiliza para fabricar um produto final, como um telefone celular. A empresa fabricante de telefones celulares vende os telefones aos consumidores finais. Outro exemplo é uma empresa que vende soluções de software a outras empresas para serem integradas a seus produtos ou serviços e, em seguida, a empresa que compra o software usa essa solução para proporcionar uma experiência melhor ao cliente final. Em poucas palavras, O modelo B2B2C permite que as empresas ofereçam produtos ou serviços de alta qualidade aos clientes finais, ao mesmo tempo em que se beneficiam da experiência e do conhecimento especializado de outra empresa em um setor relacionado.

Vendas B2B2B

B2B2B (Business-to-Business-to-Business) é um modelo de vendas no qual uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa, que os revende para uma terceira empresa. Em outras palavras, é uma cadeia de suprimentos na qual uma empresa é fornecedora de outra empresa, que, por sua vez, é fornecedora de outra empresa. Nesse modelo, A empresa que vende o produto ou serviço atua como fornecedora e trabalha com a empresa intermediária, que, por sua vez, trabalha com outra empresa que, por fim, usa ou consome o produto ou serviço. Cada empresa da cadeia agrega valor ao produto ou serviço antes de passá-lo para o próximo elo.

Um exemplo de B2B2B pode ser uma empresa fabricante de componentes eletrônicos que vende seus produtos a um distribuidor atacadista que, por sua vez, os vende a uma empresa fabricante de dispositivos eletrônicos que usa esses componentes para produzir seus produtos finais. Nesse modelo, É importante que cada empresa tenha um bom relacionamento com seus clientes e fornecedores, pois a reputação e a capacidade deles de cumprir os cronogramas de entrega e as especificações do produto podem afetar toda a cadeia de suprimentos.

Vendas 

VENDAS B2B2B2B2C

B2B2B2B2C é um modelo de vendas que envolve a colaboração de três tipos de empresas na cadeia de suprimentos, em que uma empresa B2B (Business-to-Business) fornece outra empresa B2B, que, por sua vez, fornece outra empresa B2B e, finalmente, o produto ou serviço chega ao cliente final por meio de uma empresa B2C (Business-to-Consumer). Esse modelo de vendas é usado principalmente no setor de fabricação e distribuição, no qual é necessária uma cadeia de suprimentos complexa para levar um produto do fabricante ao consumidor final. A empresa B2B inicial pode ser um fabricante de peças ou componentes que vende para uma empresa B2B de nível superior que monta os produtos e os vende para outra empresa B2B, como um distribuidor atacadista. Por fim, o produto chega ao cliente final por meio de uma empresa B2C, como uma loja de varejo ou uma loja on-line. Nesse modelo de vendas, Cada empresa da cadeia de suprimentos é responsável por agregar valor ao produto ou serviço antes que ele chegue ao cliente final. Por exemplo, a empresa B2B upstream pode agregar valor fabricando componentes de alta qualidade, enquanto a empresa B2B downstream pode agregar valor montando os componentes em um produto acabado e personalizado para seu cliente B2B. A empresa B2C de downstream pode agregar valor oferecendo uma experiência de compra fácil e conveniente para o cliente final.

Uma das principais vantagens do modelo B2B2B2B2C é que ele permite que cada empresa da cadeia de suprimentos se concentre em sua área de especialização, o que pode resultar em produtos e serviços de maior qualidade para o cliente final. Entretanto, também pode ser complicado coordenar a cadeia de suprimentos e garantir que cada empresa cumpra suas responsabilidades para que o produto ou serviço chegue ao cliente final em tempo hábil e sem interrupções.

B2B2B2B2C é um modelo de vendas que envolve a colaboração de três tipos de empresas na cadeia de suprimentos, em que uma empresa B2B (Business-to-Business) fornece outra empresa B2B, que, por sua vez, fornece outra empresa B2B e, finalmente, o produto ou serviço chega ao cliente final por meio de uma empresa B2C (Business-to-Consumer). Esse modelo de vendas é usado principalmente no setor de fabricação e distribuição, em que é necessária uma cadeia de suprimentos complexa para levar um produto do fabricante até o consumidor final. A empresa B2B inicial pode ser um fabricante de peças ou componentes que vende para uma empresa B2B de nível superior que monta os produtos e os vende para outra empresa B2B, como um distribuidor atacadista. Por fim, o produto chega ao cliente final por meio de uma empresa B2C, como uma loja de varejo ou uma loja on-line. Nesse modelo de vendas, Cada empresa da cadeia de suprimentos é responsável por agregar valor ao produto ou serviço antes que ele chegue ao cliente final. Por exemplo, a empresa B2B upstream pode agregar valor fabricando componentes de alta qualidade, enquanto a empresa B2B downstream pode agregar valor montando os componentes em um produto acabado e personalizado para seu cliente B2B. A empresa B2C final pode agregar valor ao oferecer uma experiência de compra fácil e conveniente para o cliente final.

Uma das principais vantagens do modelo B2B2B2B2C é que ele permite que cada empresa da cadeia de suprimentos se concentre em sua área de especialização, o que pode resultar em produtos e serviços de maior qualidade para o cliente final. Entretanto, também pode ser complicado coordenar a cadeia de suprimentos e garantir que cada empresa cumpra suas responsabilidades para que o produto ou serviço chegue ao cliente final em tempo hábil e sem interrupções.

Outra classificação por tipo de vendas:

De acordo com o grau de complexidade do produto ou serviço:

• Vendas simples: produtos ou serviços de baixo custo e de fácil compreensão que não exigem uma tomada de decisão complexa por parte do cliente.
• Vendas complexas: produtos ou serviços de alto valor, com características técnicas complexas e tomada de decisões envolvendo vários departamentos ou indivíduos na empresa cliente.

Dependendo do canal de distribuição:

• Vendas diretas: são feitas por meio do relacionamento direto entre o vendedor e o comprador, sem intermediários.
• Vendas indiretas: são feitas por meio de intermediários, como distribuidores, atacadistas ou varejistas.

Dependendo do tipo de relacionamento com o cliente:

• Vendas transacionais: focar em uma venda única sem estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente.
• Vendas relacionais: concentram-se na construção de um relacionamento de longo prazo com o cliente, baseado na confiança e na satisfação.

Dependendo do tipo de mercado:

• Vendas locais: são realizadas em um mercado geográfico limitado.
• Vendas regionais: as vendas são feitas em um mercado que abrange várias regiões ou países.
• Vendas internacionais: são realizadas em mercados de outros países.

Dependendo do momento da venda:

• Vendas de oportunidades: são feitas em um momento em que o cliente precisa do produto ou serviço imediatamente.
• Vendas programadas: são realizadas de forma pré-planejada.

Essas são apenas algumas das classificações possíveis em vendas, e cada empresa pode adaptar sua estratégia de vendas de acordo com suas necessidades e objetivos.

Como escolher a melhor estratégia de vendas para um novo empreendimento

A escolha da melhor estratégia de vendas para um novo negócio pode ser um processo complexo, mas aqui estão algumas etapas que podem ajudá-lo:

1. Conheça seu cliente ideal: Antes de decidir sobre a melhor estratégia de vendas, é importante que você tenha um entendimento completo do seu cliente ideal. Pesquise minuciosamente seus clientes potenciais, descubra suas necessidades, interesses, problemas e comportamento de compra. Essas informações o ajudarão a definir melhor a estratégia de vendas que você deve adotar.
2. Analise sua concorrência: Aprenda com seus concorrentes e observe suas estratégias de vendas. Analise o que eles estão fazendo certo e o que estão fazendo errado, como estão abordando seu mercado-alvo e quais resultados estão obtendo. Isso o ajudará a encontrar oportunidades para aprimorar suas próprias estratégias.
3. Defina suas metas de vendas: É importante que você defina metas de vendas específicas para sua empresa. Isso o ajudará a ter um foco claro e mensurável para sua estratégia de vendas. Por exemplo, você quer aumentar as vendas em 20% nos próximos seis meses? Você quer conquistar novos clientes em um mercado específico?
4. Analisar os canais de vendas disponíveis: Identifique os canais de vendas que estão disponíveis para você, tanto on-line quanto off-line. Por exemplo, você pode vender pelo seu site, nas mídias sociais, em uma loja física, em eventos e feiras comerciais, em colaboração com outras empresas, entre outros. Avalie os prós e os contras de cada canal e decida quais são os melhores para sua empresa.
5. Defina seu mix de vendas integrado: Depois de concluir as etapas acima, é hora de definir seu mix de vendas integrado. Isso significa selecionar os canais de vendas que melhor se adequam aos seus objetivos, ao seu mercado-alvo e ao seu orçamento. Você não precisa se limitar a um único canal de vendas, mas pode combinar diferentes canais para maximizar seus resultados.

Lembre-se de que escolher a melhor estratégia de vendas para um novo negócio pode levar tempo e esforço, mas, uma vez definida, ela permitirá que você impulsione seu negócio e atinja suas metas.

Estratégia de vendas de acordo com o tipo de cliente

Há várias estratégias de vendas que podem ser usadas, dependendo do tipo de cliente que você deseja atingir.

Algumas dessas estratégias são apresentadas a seguir:

1. Estratégia de venda direta: Consiste em atingir diretamente o cliente-alvo, visitando sua casa ou local de trabalho, por meio de ligações telefônicas, correio, entre outros. É uma estratégia muito eficaz para a venda de produtos de baixo custo e alto volume.
2. Estratégia de vendas on-line: Essa estratégia se concentra no uso da Internet e das mídias sociais para alcançar os clientes. Diferentes ferramentas podem ser usadas, como anúncios pagos do Google, publicidade em mídias sociais e marketing de conteúdo. É ideal para empresas que desejam atingir um público em massa e economizar em custos de publicidade e marketing.
3. Estratégia de ponto de venda: Essa estratégia usa a localização geográfica da empresa para alcançar o cliente. Envolve a venda em locais com alto tráfego, como lojas de departamento, supermercados, entre outros. É eficaz para produtos que exigem demonstração, como eletrodomésticos, gadgets etc.
4. Estratégia de vendas personalizada: Ela se concentra em conhecer profundamente o cliente e oferecer soluções sob medida. Essa estratégia se baseia na criação de um relacionamento duradouro com o cliente e, para isso, é necessário conhecê-lo, saber quais são suas necessidades e oferecer um tratamento personalizado. É ideal para produtos ou serviços de alto custo.
5. Estratégia de venda indireta: Nessa estratégia, os intermediários são usados para alcançar o cliente. Ela envolve a venda por meio de distribuidores, revendedores ou agentes de vendas. É uma estratégia útil para empresas que não têm capacidade para vendas diretas e precisam de suporte adicional.

É importante ter em mente que cada estratégia deve ser adaptada às necessidades e aos objetivos da empresa e do cliente a ser alcançado, portanto, é recomendável realizar uma análise detalhada das opções e selecionar a que melhor se adapta às circunstâncias.

Exemplos práticos de estratégias de vendas de acordo com o tipo de cliente

A seguir, alguns exemplos práticos de estratégias de vendas de acordo com o tipo de cliente:

1. Estratégia de vendas para novos clientes: Uma estratégia eficaz para atrair novos clientes é oferecer descontos na primeira compra ou brindes para a compra de determinados produtos. Uma campanha publicitária direcionada também pode ser implementada na mídia social ou na mídia tradicional para alcançar novos clientes em potencial. Por exemplo, uma nova empresa de roupas poderia oferecer um desconto de 10% na primeira compra por meio de seu site.
2. Estratégia de vendas para clientes fiéis: Para manter os clientes fiéis e incentivar a repetição das compras, os programas de fidelidade podem ser oferecidos com benefícios exclusivos, como descontos adicionais, frete grátis ou acesso a vendas particulares. Também podem ser enviados e-mails personalizados com ofertas especiais para esses clientes. Por exemplo, uma loja de produtos de beleza poderia oferecer aos clientes fiéis acesso antecipado a uma nova linha de produtos.
3. Estratégia de vendas para clientes B2B: No caso de vendas para outras empresas, podem ser oferecidas soluções personalizadas para atender às suas necessidades específicas. Um relacionamento personalizado também pode ser estabelecido com os clientes, oferecendo consultoria especializada e atendimento dedicado ao cliente. Por exemplo, uma empresa de software poderia oferecer uma versão personalizada de seu produto para atender às necessidades de uma empresa específica.
4. Estratégia de vendas para clientes on-line: No mundo digital, é importante ter uma forte presença on-line e usar técnicas de marketing digital, como publicidade em mídias sociais, marketing por e-mail e SEO para atrair clientes. Também é possível oferecer serviços on-line ao cliente e um processo de compra fácil e sem complicações. Por exemplo, uma empresa de serviços de limpeza pode oferecer um formulário de pedido on-line e um bate-papo ao vivo para responder às perguntas dos clientes.

A escolha da estratégia de vendas correta dependerá do tipo de cliente e dos objetivos da empresa. É importante ter um bom entendimento dos clientes, de suas necessidades e preferências para adaptar as estratégias de vendas e aumentar a eficácia das vendas.

Estratégia de vendas por tipo de cliente

Pessoas físicas: VENDAS A PESSOAS INDIVIDUAIS B2C (ver+)

• Descontos e promoções: Uma estratégia eficaz para atrair clientes individuais é oferecer descontos e promoções em produtos ou serviços. Essa pode ser uma oferta temporária ou uma oferta para novos clientes.
• Marketing de conteúdo: A criação de conteúdo valioso e relevante para clientes individuais, como blogs, vídeos ou infográficos, pode atrair novos clientes e fidelizar os atuais.
• Marketing de indicação: Incentivar os clientes individuais a recomendar a marca a seus amigos e familiares é uma estratégia eficaz para aumentar a base de clientes.

Empresas: VENDAS PARA EMPRESAS B2B (ver+)

• Marketing de conteúdo especializado: A criação de conteúdo especializado para empresas, como relatórios, estudos ou white papers, pode atrair novos clientes comerciais e fidelizar os atuais.
• Demonstrações e testes: Oferecer demonstrações e testes gratuitos de produtos ou serviços pode ser uma estratégia eficaz para atrair empresas e convencê-las de que a marca oferece soluções eficazes para suas necessidades.
• Marketing de relações públicas: Trabalhar com a mídia e com blogs especializados para gerar uma cobertura positiva da marca e de suas soluções de negócios pode ser uma estratégia eficaz para aumentar a visibilidade da marca e atrair novos clientes comerciais.

Governos: VENDAS

• Licitações e concursos: A participação em licitações e concorrências do governo pode ser uma estratégia eficaz para ganhar contratos e aumentar a base de clientes do governo.
• Parcerias e alianças: O estabelecimento de parcerias e alianças com empresas ou entidades governamentais pode ser uma estratégia eficaz para aumentar a visibilidade da marca e atrair novos clientes governamentais.
• Marketing de relações públicas: Trabalhar com a mídia governamental pode ser uma estratégia eficaz para gerar uma cobertura positiva da marca e de suas soluções para governos.

Ponto de venda: COMERCIALIZAÇÃO. TÉCNICAS NO PONTO DE VENDA (ver+)

• Marketing sensorial: O uso de elementos sensoriais, como música, aroma ou iluminação, pode criar uma experiência de compra envolvente e memorável para os clientes no ponto de venda.
• Descontos e promoções no ponto de venda: Oferecer descontos e promoções exclusivas no ponto de venda pode ser uma estratégia eficaz para atrair clientes e incentivar compras por impulso.
• Personalização: A oferta de soluções personalizadas aos clientes no ponto de venda, como a possibilidade de personalizar produtos ou serviços, pode aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente.

Comércio eletrônico: VENDA POR MEIO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO. LOJA ONLINE (ver+)

• Marketing de conteúdo: A criação de conteúdo valioso e relevante para os clientes no comércio eletrônico, como análises de produtos, comparação de compras ou guias de compra, pode aumentar a visibilidade da marca e atrair novos clientes.
• Marketing de afiliados: O estabelecimento de acordos de afiliados com sites e blogs especializados no setor da marca pode ser uma estratégia eficaz para aumentar a visibilidade e as vendas no comércio eletrônico.
• Publicidade on-line: usar a publicidade on-line, como o Google Ads ou a mídia social, pode ser uma estratégia eficaz.
• Instituições sem fins lucrativos: Nesse caso, as vendas são baseadas na persuasão e na construção de relacionamentos de longo prazo. É importante destacar os benefícios sociais e o impacto positivo que a organização pode gerar. A transparência e a comunicação clara sobre o uso dos fundos também são fundamentais para conquistar a confiança dos doadores.
• Distribuidores: No caso dos distribuidores, a estratégia de vendas se concentra no estabelecimento de relacionamentos colaborativos e mutuamente benéficos. É importante demonstrar a qualidade e o valor dos produtos ou serviços oferecidos, bem como a capacidade de cumprir os prazos de entrega e prestar um bom serviço pós-venda. Além disso, pode ser benéfico oferecer incentivos e descontos aos distribuidores que atingirem determinadas metas de vendas.
• Atacadistas: Os atacadistas geralmente procuram produtos ou serviços com preços competitivos e em grandes quantidades. Portanto, a estratégia de vendas para esse tipo de cliente se concentra em oferecer preços atraentes e benefícios adicionais, como descontos por volume e entrega no prazo. Além disso, é importante ter em mente que os atacadistas tendem a ter muitos clientes, portanto, atenção personalizada e bom atendimento são fundamentais para manter um relacionamento de longo prazo.
• Consumidores corporativos: Nesse caso, a estratégia de vendas se concentra em demonstrar a capacidade do produto ou serviço de resolver os problemas específicos da empresa. É importante destacar os benefícios de longo prazo e a lucratividade, bem como oferecer um bom serviço pós-venda. Além disso, pode ser benéfico construir relacionamentos com os tomadores de decisão da empresa e manter comunicação frequente para entender suas necessidades e oferecer soluções adequadas.
• Público em geral: Nesse caso, a estratégia de vendas se concentra em captar a atenção do cliente e destacar os benefícios e os recursos exclusivos do produto ou serviço. As campanhas publicitárias, a promoção nas mídias sociais e o atendimento ao cliente são fundamentais para atingir esse objetivo. Além disso, oferecer garantias e facilidades de pagamento pode ser benéfico para atrair clientes em potencial.

ESTRATÉGIA DE ENVOLVIMENTO (ver+)

VENDAS PELA INTERNET (ver+)

COMÉRCIO ELETRÔNICO EM MERCADOS (ver+)

VENDAS PESSOAIS (ver+)

CROSS SELLING E UP SELLING (consulte+)

Estudo de caso para um empresário selecionar a estratégia de vendas correta para seu novo empreendimento

Vamos imaginar que um empresário tenha criado uma nova empresa que oferece um serviço de consultoria financeira para pequenas e médias empresas. Seu mercado-alvo são as PMEs que buscam melhorar sua situação financeira, aumentar seus lucros e expandir seus negócios. O empresário precisa selecionar a estratégia de vendas correta para sua nova empresa.

Aqui estão algumas medidas que você pode tomar:

1. Analisar o mercado: A primeira coisa a fazer é analisar o mercado para entender quem são os clientes em potencial, quais são os problemas que eles têm e quais são suas necessidades. Talvez seja necessário realizar pesquisas de mercado ou levantamentos para obter informações relevantes. Você também deve analisar seus concorrentes para entender quais estratégias de vendas eles estão usando.
2. Identificar o cliente ideal: Depois de analisar o mercado, você precisa identificar o cliente ideal para a sua empresa. Nesse caso, o cliente ideal seria uma PME que precisa de consultoria financeira e está disposta a pagar por ela.
3. Seleção da estratégia de vendas: Depois que o cliente ideal for identificado, a estratégia de vendas mais adequada poderá ser selecionada. Aqui estão algumas opções a serem consideradas:
   1. Estratégia de vendas B2B: Como o objetivo da empresa é trabalhar com PMEs, uma estratégia de vendas B2B pode ser eficaz. Isso pode incluir visitas a empresas, apresentações em eventos de negócios e ligações para empresas em potencial.
   2. Marketing de conteúdo: Uma estratégia de marketing de conteúdo poderia ajudar a atrair clientes em potencial. A empresa poderia criar conteúdo útil e relevante para as PMEs, como guias financeiros, artigos sobre como melhorar a situação financeira da empresa e dicas sobre como fazer um negócio crescer.
   3. Marketing de mídia social: A mídia social pode ser uma ferramenta eficaz para alcançar as PMEs. A empresa poderia criar uma página de mídia social e compartilhar conteúdo relevante para seu público-alvo, como notícias financeiras, dicas de negócios e promoções especiais.
4. Implementar a estratégia de vendas: Uma vez selecionada a estratégia de vendas, a empresa deve implementá-la de forma eficaz. Isso pode exigir recursos como equipe de vendas, publicidade on-line e ferramentas de marketing. Além disso, a empresa deve medir e analisar os resultados da estratégia de vendas para ajustá-la conforme necessário.

Em poucas palavras, Para selecionar a estratégia de vendas correta para seu novo empreendimento, o empreendedor deve analisar o mercado, identificar o cliente ideal e selecionar uma estratégia de vendas eficaz. Em seguida, a empresa deve implementar a estratégia e medir os resultados para ajustá-la conforme necessário.