VENDAS ADMINISTRAÇÕES PÚBLICAS B2G

Acelere seus negócios com essas dicas de especialistas em "Vendas B2G para a Administração Pública". Analise e descubra essa DICA!

Vendas para administrações públicas, também conhecidas como vendas B2G (Business-to-Government), referem-se à venda de bens ou serviços a entidades ou órgãos governamentais, seja em nível local, regional ou nacional. Nesse tipo de venda, os clientes são instituições governamentais e os processos de aquisição são geralmente regulados por regras e procedimentos específicos que diferem dos processos de aquisição de empresas privadas. Muitas vezes, são necessárias licitações públicas e uma série de requisitos para participar delas. As vendas B2G podem ser uma excelente oportunidade para empresas que buscam diversificar sua base de clientes e aumentar sua base de receita. Exemplos de produtos e serviços que podem ser vendidos para administrações públicas incluem material de escritório, software e tecnologia da informação, equipamentos de segurança, serviços de consultoria, construção e manutenção de infraestrutura, entre outros.

Algumas estratégias que podem ser eficazes para as vendas B2G incluem

1. Pesquisa e compreensão dos regulamentos e procedimentos governamentais relacionados a compras e aquisições.
2. Conhecimento das necessidades específicas de cada órgão governamental e de como os produtos ou serviços da empresa podem atender a essas necessidades.
3. Desenvolver relacionamentos com os principais funcionários e representantes do governo por meio de redes e eventos do setor.
4. Participação ativa em licitações públicas e apresentação de propostas competitivas que atendam às exigências e especificações do governo.
5. Estabelecimento de parcerias e colaborações com outras empresas ou fornecedores que possam fortalecer a oferta de produtos ou serviços da empresa no mercado governamental.

Um exemplo de estudo de caso para um empresário que deseja aplicar as vendas B2G poderia ser a venda de serviços de consultoria de TI para uma agência governamental local que busca modernizar seus sistemas e processos. O empreendedor deve pesquisar os regulamentos e procedimentos específicos da agência para apresentar uma proposta competitiva e atender aos requisitos da licitação pública. Também deve demonstrar a capacidade da empresa de atender às necessidades específicas da agência e estabelecer relacionamentos eficazes com os principais funcionários e representantes do governo. As vendas para o governo (B2G) têm vantagens e desvantagens para as empresas envolvidas nesse tipo de atividade.

A seguir, alguns exemplos

Vantagens:

• Grande volume de compras: As administrações públicas costumam fazer grandes compras de bens e serviços, o que pode ser muito vantajoso para as empresas fornecedoras que podem ganhar contratos de alto valor.
• Estabilidade: As compras do governo tendem a ser estáveis ao longo do tempo, o que pode proporcionar um certo grau de segurança para as empresas que vendem para esse tipo de cliente.
• Imagem de marca: Se uma empresa ganha contratos com administrações públicas, ela pode melhorar sua imagem de marca e reputação.
• Pagamentos garantidos: As administrações públicas geralmente têm um alto grau de solvência e garantem os pagamentos dos contratos que assinam.

Desvantagens:

• Longas negociações: O processo de contratação com administrações públicas pode ser longo e complexo, o que pode resultar em aumento de custos e tempo.
• Rigidez regulatória: As administrações públicas têm várias regras e regulamentos que devem ser cumpridos para ter acesso aos contratos, o que pode limitar a capacidade das empresas de inovar ou ser mais flexíveis em suas ofertas.
• Baixa lucratividade: Os contratos públicos costumam ser altamente competitivos e as empresas podem ter que baixar os preços para ganhar contratos, o que pode afetar a lucratividade da empresa.
• Dependência do setor público: Se uma empresa se especializar em vendas para administrações públicas, ela pode se tornar altamente dependente desse setor, o que pode resultar em maior vulnerabilidade a mudanças políticas e decisões governamentais.

Em resumo, embora as vendas para as administrações públicas possam apresentar oportunidades interessantes, é importante que as empresas avaliem cuidadosamente as vantagens e desvantagens antes de decidir se esse é um mercado no qual desejam operar.

Exemplos práticos de b2g

Aqui estão alguns exemplos de empresas que obtiveram sucesso nas vendas para administrações públicas:

1. Amazon Web Services (AWS): A AWS é um provedor de serviços em nuvem que oferece uma ampla gama de soluções tecnológicas para órgãos governamentais. Em 2017, a AWS recebeu a certificação FedRAMP High, o que lhe permite trabalhar com agências governamentais na implementação de soluções em nuvem.
2. Microsoft: A Azure, Inc. é um dos maiores fornecedores de software e tecnologia do mundo e também tem tido grande sucesso na venda de soluções para órgãos governamentais. Em particular, sua plataforma de nuvem Azure é muito popular entre as agências governamentais devido à sua escalabilidade e segurança.
3. Siemens: A KPMG é uma empresa de tecnologia que fornece soluções para uma ampla variedade de setores, incluindo o setor público. A empresa obteve grande sucesso na venda de soluções tecnológicas para órgãos governamentais, incluindo a implementação de soluções de segurança, infraestrutura e transporte.
4. Oráculo: A KPMG é uma empresa de tecnologia que fornece soluções de software corporativo para uma ampla variedade de setores, incluindo o setor público. Ela tem sido muito bem-sucedida na venda de soluções tecnológicas para órgãos governamentais, incluindo a implementação de soluções de gerenciamento de dados e recursos humanos.
5. IBM: A KPMG, Inc. é uma empresa de tecnologia que fornece soluções de software e hardware corporativos para uma ampla variedade de setores, incluindo o setor público. A empresa tem sido muito bem-sucedida na venda de soluções de tecnologia para órgãos governamentais, incluindo a implementação de soluções de segurança e gerenciamento de dados.

O modelo B2G (Business to Government) refere-se a transações comerciais entre empresas e órgãos governamentais.

Aqui estão algumas dicas para melhorar as vendas para as administrações públicas:

1. Conheça os regulamentos e requisitos: pesquisar os processos e regulamentos específicos para compras públicas.
2. Identifique os principais pontos de contato: conversar com os tomadores de decisão e estabelecer uma relação de confiança.
3. Oferecer uma solução adaptada às necessidades governamentais: demonstre como sua solução atende aos requisitos e desafios específicos do setor público.
4. Demonstrar qualidade e confiabilidade: garantir que sua solução atenda aos padrões de qualidade e ofereça uma garantia de serviço.
5. Destaque a eficiência e a economia de custos: mostre como sua solução ajuda a otimizar processos e reduzir custos.
6. Demonstrar experiência e sucesso em projetos semelhantes: compartilhar referências e histórias de sucesso anteriores com clientes do governo.

A administração pública tem regras diferentes das do setor privado. Nesta DICA, mostramos a você comoow para vender a órgãos públicos. O termo B2G sempre se refere à venda para órgãos públicos, como prefeituras e ministérios, mas também a grandes canteiros de obras. Hoje, examinaremos as diferenças, semelhanças e como proceder.

• Diferenças e semelhanças: Toda compra tem um componente emocional, mas é muito diferente vender um produto para mudar "como vou me sentir ou como vou ser visto" do que um produto que cumpre uma função específica relacionada a um uso público.

Como vender para órgãos públicos

Nesse último caso, a compra sempre tem um componente de satisfação - obrigação, e outro de medo. A satisfação ou obrigação vem do fato de que o município ou a entidade em questão precisa adquirir aquele produto ou serviço... e, nesse primeiro estágio, o que predomina na escolha é um ou vários medos...

Os principais são:

• Como escolher a empresa certa.
• Como definir todos os detalhes do projeto de forma que não haja nenhuma aleatoriedade que possa prejudicar o projeto. resultado final.
• O que acontecerá se esse trabalho posteriormente apresentar falhas, etc.?

E todos eles respondem a medos diferentes: se cometerem um erro, terão uma imagem pública muito ruim, parecerão incompetentes para todos que conheço, o partido político será marcado como ineficiente... imagine se construírem uma ponte e depois de 2 meses ela cair porque não colocaram o cimento certo, se construírem uma estrada com uma camada fina de asfalto e assim que os caminhões começarem a passar, ela começará a se transformar em um campo de crateras...

Etapas para vender para a administração pública

ETAPA 0: PROSPECÇÃO ADEQUADA

Um dos erros que muitas empresas cometem é achar que a referência que elas têm para se candidatar a licitações é a publicação da mesma nos canais oficiais... ERRO #1. Uma licitação sempre inclui as especificações, o escopo, a descrição do que é desejado, e isso leva algum tempo para ser elaborado... é por isso que é melhor estar preparado antes da publicação... e, para isso, a primeira coisa a fazer é entrar em contato com as diferentes administrações com antecedência. O que funcionará para você é entrar em contato com todos esses municípios com antecedência, com um bom roteiro telefônico e perguntar se eles estão planejando realizar projetos na área de X, Y, Z para a administração atual...

Como criar esse script? Os roteiros para esse tipo de cliente devem ser algo como "estamos oferecendo uma consultoria gratuita em municípios como o seu, preocupados com a economia de energia que nossas luminárias proporcionam... entendendo que isso é de seu interesse, eu poderia demonstrar o que estou dizendo", gostaríamos de oferecer uma avaliação urbana gratuita sobre a infraestrutura rodoviária que... etc. A ideia é que, nesse script, você possa transmitir autoridade, confiança e testemunho. Autoridade porque você se apresentou como especialista, e confiança - testemunho porque você já disse que está oferecendo isso a outros municípios.

O IMPORTANTE É QUE VOCÊ ATENDA A ESSA CHAMADA:

1. Saiba quem é o responsável por esse departamento.
2. Saber se ele é a única pessoa responsável ou se há mais tomadores de decisão no projeto.
3. Saiba se eles têm projetos em que você pode atendê-los (você não pode viajar para todos os vilarejos porque isso representaria um custo enorme... trata-se de pré-qualificação). Exemplo: Você fala com o departamento de construção e eles lhe dizem que este ano não há planos para construir novos prédios públicos, como escolas e assim por diante.
4. Saiba como eles se relacionam com seus concorrentes: isso é melhor explicado com um exemplo. 

Quando tivermos o responsável por aquela seção do município, digamos, por exemplo, obras elétricas, e ele lhe disser que sim, que está interessado em conhecer as tecnologias de economia existentes, você pode perguntar a ele: "já que você me disse que tem um projeto em mente, que tipo de produto você definiu? Que tipo de amostra você levou a ele, para que eu saiba qual produto escolher e, sabendo que o tempo dele é precioso, eu possa levar a ele o produto mais adequado"... em resumo, criatividade em seu roteiro para que você possa estar o mais preparado possível.

Esses roteiros não devem ser lineares... devem ser como um fluxograma, esteja preparado para possíveis respostas... no entanto, se ele tiver projetos, o mínimo que você deve fazer é marcar uma consulta com ele... A prospecção com bastante antecedência permitirá que você se prepare para as fortes condições econômicas que uma licitação exige dos fornecedores, já que em várias ocasiões eles pedem uma garantia econômica em depósito... também o ajudará a negociar com seus fornecedores... mas o mais importante é que seu acompanhamento desde o início com o cliente em potencial dará a ele mais confiança em seu produto e, inevitavelmente, as especificações do projeto serão mais orientadas para seu produto, portanto, se falarmos de uma corrida de 100 metros, você só terá que correr 97 ou 98... 

Ahhh... e a propósito... tire o dia inteiro para essa consulta... é melhor que você tenha que esperar que ele o atenda do que que ele o atenda com pressa. Um pequeno truque que pode funcionar para você é visitá-lo meia hora antes do almoço, já que, como todos almoçam, pode ser um bom momento para convidá-lo a discutir o assunto... e, por favor, o que quer que você gaste no almoço, que seja proporcional ao escopo do projeto. Se tudo correr bem, ele se lembrará de você antes de qualquer outra pessoa.

ETAPA 1: A PRIMEIRA VISITA...

E sim, eu digo visitar, porque não há nada como a presença física. O contato físico ao vender para órgãos públicos é essencial. Nesse primeiro contato, você deve conversar com eles em um curto período de tempo sobre os benefícios que seu produto oferece em comparação com a concorrência e os endossos que você tem. O que dará mais confiança é o fato de você já ter vencido outras licitações no passado. Mas, acima de tudo, deixe o cliente falar... às vezes ele pode saber, às vezes ele pode não ter a menor ideia.

Trata-se de confirmar as informações que você obteve na primeira ligação ou ampliá-las. Lembre-se: depois que ele mencionar as principais características do que deseja, você deve associar cada característica a um benefício do produto... Exemplo: queremos um asfalto que seja hiper-resistente a cargas pesadas e que ofereça uma longa vida útil... Ótimo: nosso asfalto aditivado tem uma resistência à compressão 2 vezes maior do que o XXXXXXX e, por outro lado, passou no teste de envelhecimento YYYYYYYYYYYYYYYY, aproveite esse momento: mostre a ele esses estudos na forma de um relatório, um certificado, explique a norma...

ETAPA 2: AGENDAR UMA DEMONSTRAÇÃO...

Você já comprou um casaco sem experimentá-lo? Acho que não... meias talvez sim, porque, no final das contas, elas não valem muito... mas um casaco é outra coisa... Essa demonstração, se você conseguir, ganhará pontos positivos, porque você ganhará confiança, porque você demonstra o que diz, eles verão com seus próprios olhos os benefícios que terão e, isso, porque você deve ser habilidoso o suficiente para saber como relacionar os resultados dessa demonstração aos benefícios que você citou acima... As pessoas acreditam no que veem, muito mais do que no que lhes é dito.

Há dois pontos importantes aqui: certifique-se de convidar todas as pessoas que tomarão a decisão de comprar, pois você terá uma equipe de aliados mais tarde... convide-as para perguntar a você... Nesta etapa, Leve o tempo que for necessário até conseguir reunir todos os tomadores de decisão ou, pelo menos, o mais autorizado, que geralmente é o prefeito.

ETAPA 3: A CHAVE PARA VENDER PARA ÓRGÃOS PÚBLICOS É A DEMONSTRAÇÃO

Explique-o da maneira mais simples possível. Se você sabe que seu produto é o líder e há outro produto com o qual compará-lo, faça-o. Obviamente, você precisa saber como refutar todas as objeções, porque nessa fase do filme você precisa saber que as objeções são oportunidades... se tiver que fazer um cálculo comparativo, dê a eles papel e caneta e deixe que sejam eles a dar o resultado. Voltando ao exemplo da eletricidade: se você tiver instrumentos que medem o consumo e fizer uma comparação com os dois valores, deixe que o tomador de decisões faça o cálculo, desde que não seja difícil e que seja você quem mostre a ele o que fazer... Geralmente, as comparações são feitas em porcentagens e isso é muito simples... Trata-se de obter o "efeito surpreendente" no tomador de decisões, e não de fazê-lo parecer estúpido por não saber como fazer uma operação simples. E esse efeito é maior quando o cliente em potencial anota a informação em uma folha de papel, porque ele a considera como um dado real que ele fez, e não que outra pessoa lhe disse.

ETAPA 4: AGORA É UMA QUESTÃO DE APELAR MAIS PARA A EMOÇÃO DO TOMADOR DE DECISÕES.

Como vender para órgãos públicos de compras. Nesse estágio, não estamos mais falando tanto sobre os benefícios do produto para o município, mas estamos apelando para o reconhecimento que todos gostam de receber por um trabalho bem feito. Gere um link. Pesquise nas mídias sociais e veja se há vínculos por meio de hobbies, times de futebol etc. Haverá quem rejeite isso, mas a ideia nesse estágio é vender a si mesmo, pois as pessoas compram de pessoas, e elas precisam ver você como o consultor experiente e especializado que entendeu as necessidades delas e que lhes oferece o melhor remédio para a dor, e se você também for amigo delas, tanto melhor....

Nessa etapa, certifique-se de que eles aceitarão sua orientação sobre como preparar o documento de orientação para o projeto. Uma das coisas que funcionará muito bem para você é oferecer a eles sua orientação completa "para aliviá-los do trabalho"... encha-os de papelada: anexe uma cópia dos padrões para as características do produto, os regulamentos que se aplicam por lei, etc. Nesse estágio, você é um consultor útil, não um vendedor. É sempre melhor visitá-lo para a entrega de documentos físicos, em vez de enviá-los pelo correio. Quanto mais contato ele tiver com você, mais o vínculo se fortalecerá e mais ele se sentirá compelido a fazer a compra para você... Se você ouve esses podcasts de vendas, provavelmente já está familiarizado com termos como PNL, neuromarketing (+), etc. Aplique o que você sabe no estágio apropriado.

ALGUMAS DICAS PARA VENDER PARA ADMINISTRAÇÕES PÚBLICAS NO MODELO B2G SÃO AS SEGUINTES:

1. Conheça a fundo os processos de compras públicas: Familiarize-se com as leis e regulamentos que regem a compra de bens e serviços pelas administrações públicas. Cada país tem uma lei que regulamenta as compras públicas.
2. Contratar um serviço de alerta para licitações públicas e concorrências públicas para ser selecionado e notificado (se você for um ex-aluno da mentorDay, aproveite nossas vantagens, contrate a Gestboes na Espanha).
3. Identifica as necessidades da administração: pesquisar as necessidades e os problemas da administração que você deseja vender.
   1. Abaixo de um determinado valor, ela pode fazer uma adjudicação direta, "a dedo", sem licitação (na Espanha, 15.000 euros).
4. Crie uma proposta atraente: Prepare uma proposta que destaque seus pontos fortes e soluções para os problemas da administração. Normalmente, você terá de adaptar sua proposta aos requisitos de cada chamada pública de propostas.
5. Conheça os tomadores de decisão: identificar pessoas-chave na administração que possam ajudar a aprovar sua proposta.
6. Faça o acompanhamento regularmente: manter um acompanhamento constante com a administração e estar pronto para responder a quaisquer preocupações ou perguntas que eles possam ter.
7. Isso demonstra um alto nível de profissionalismo e especialização: a administração pública valoriza a experiência e o profissionalismo das empresas com as quais trabalha.
8. Ele oferece um serviço excepcional: Um bom serviço pós-venda pode ajudá-lo a estabelecer um relacionamento de longo prazo com a administração.

estudo de caso para um empresário aplicar o B2g

Clara é uma empreendedora que criou uma empresa especializada em fornecer soluções tecnológicas para governos locais. Seu objetivo é oferecer um sistema abrangente que permita aos municípios melhorar sua eficiência no gerenciamento de serviços públicos e na comunicação com os cidadãos. Para implementar a estratégia B2G, Clara deve identificar as necessidades específicas de cada governo local e adaptar sua oferta de serviços às particularidades de cada caso. Para isso, é importante pesquisar os processos de aquisição e as regulamentações legais que regem as compras públicas em seu país, já que elas costumam ser mais complexas do que em outros tipos de vendas.

Depois que a Clara identificar os governos locais que podem se beneficiar de sua solução, ela deverá desenvolver uma estratégia de marketing para aumentar a conscientização. Isso pode incluir a participação em feiras comerciais e eventos governamentais, o envio de apresentações e propostas para os responsáveis por compras em cada município e a criação de uma presença on-line por meio de mídias sociais e sites especializados. Ao apresentar sua oferta aos governos locais, a Clara deve ser capaz de demonstrar como sua solução pode contribuir para melhorar a qualidade de vida dos cidadãos e otimizar a gestão dos recursos públicos. Isso implica não apenas apresentar as características técnicas do sistema, mas também enfatizar os benefícios concretos que sua implementação pode gerar.

Depois que a Clara tiver fechado seus primeiros contratos com os governos locais, é importante manter uma comunicação próxima com eles para garantir que estejam satisfeitos com a solução e para identificar oportunidades de melhoria. Além disso, como os processos de compras públicas costumam ser longos e complexos, a Clara deve ser capaz de gerenciar seus recursos com eficiência e manter uma estrutura de custos que lhe permita ser competitiva sem comprometer a qualidade de sua solução.