TYPES DE COLLABORATION ENTRE UNE STARTUP ET UNE ENTREPRISE

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Pour l'essentiel, il y a 2 méthodes de collaboration entre les startups et les entreprises.

Les deux formules répondent à des intérêts différents en termes d'objectif du partenariat pour les deux parties :

• Intérêt des clients et des fournisseurs.
• Intérêt de l'acquisition.

L'INTÉRÊT DES CLIENTS ET DES FOURNISSEURS

C'est la formule de la collaboration les plus courants. C'est ainsi que l'entreprise accepte de contracter les produits/services (B2B) de la startup en échange d'une compensation financière. Les termes de l'accord dépendent du type de solution proposée et de l'accord conclu lors des négociations entre les deux parties. Il s'agit de contrats d'achat, de prestations de services, de vente de logiciels, etc. 

Le client (la société) payer le fournisseur (la startup) pour leurs services.

INTÉRÊTS D'ACQUISITION

Elle se produit lorsque l'entreprise souhaite acquérir la startup ou l'intégrer dans son portefeuille de services/produits. De même, la start-up doit être intéressée par une acquisition et donc par une sortie.

Pour ce faire, les objectifs des deux parties doivent être alignés :

CORPORATION

• L'opération d'acquisition présente un retour sur investissement clair et un délai de récupération conforme à ses objectifs d'investissement.
• Il est capable, une fois intégré, de le faire fonctionner en accord avec sa culture et ses processus.
• Une fois constituée, elle est capable de faire fonctionner la start-up avec ou sans l'aide de ses fondateurs ou après des changements substantiels dans les équipes.

STARTUP

• Il vise la sortie, comprend qu'il a amené la startup à un point de croissance optimal et est conscient que pour continuer à croître, il doit être racheté.
• Ses fondateurs, partenaires, investisseurs, garants sont alignés sur la vente.

Ce ne sont là que quelques-unes des questions auxquelles il faut répondre lors de l'évaluation d'une acquisition. Il s'agit des opérations assez complexeparce que, outre le prix, les valeurs culturelles et les capacités des deux parties entrent en ligne de compte pour gérer l'entreprise après l'achat.

Il est possible que la société n'acquière pas la start-up mais en prenne le contrôle par le biais d'un investissement. En fonction du pourcentage qu'elle acquiert, la société sera en mesure d'orienter ou du moins d'influencer la croissance de la startup ou sa feuille de route. Cette orientation, s'aligneront logiquement sur les intérêts des entreprises.

Outre ces deux formes de collaboration, il existe d'autres solutions qui peuvent être mises en œuvre par des entreprises plus sophistiquées. Un exemple serait le Accélération ou incubation d'entreprisePour cela, les entreprises doivent mettre en place des structures pour développer ces processus. Un autre exemple serait le investissement dans le ticket en tant qu'investisseur, sans que la société puisse bénéficier de la solution de la startup, mais dans le seul but d'investir.

Bien que, certainement, votre collaboration cible est client-fournisseur, il est bon de garder l'esprit ouvert et de comprendre que les collaborations peuvent se développer au fur et à mesure que la startup continue à apporter de la valeur à l'entreprise.

Il peut y avoir un troisième type de collaboration, qui est l'accord pour aller ensemble sur le marché pour des clients spécifiques ou certains types d'industries. Cela peut se produire avec des sociétés de conseil en technologie ou en affaires qui n'ont pas créé leur propre outil. Dans ces cas, vous devrez préparer votre modèle de collaboration, votre tarification, votre support de vente, etc. Et comprendre que les délais sont souvent beaucoup plus longs, car votre solution fait partie d'un ensemble plus vaste.