TIPOS DE COLABORACIÓN ENTRE STARTUP Y CORPORACIÓN
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TIPOS DE COLABORACIÓN ENTRE STARTUP Y CORPORACIÓN

Esencialmente existen 2 métodos en los que la startups y las corporaciones colaboran. Ambas fórmulas responden a intereses diferentes en cuanto al objetivo de la colaboración para ambas partes:

  • Interés Cliente – Proveedor.
  • Interés de Adquisición.

INTERÉS CLIENTE – PROVEEDOR

Es la fórmula de colaboración más común. Se trata de cómo la corporación accede a contratar los productos/servicios de la Startup (B2B) a cambio de una compensación económica. Los términos del acuerdo dependen del tipo de solución que se oferta y del acuerdo alcanzado durante las negociaciones entre ambas partes. Hablamos de acuerdos de compra, prestación de servicios, venta de software.etc. 

El cliente (la corporación) paga al proveedor (la Startup) por sus servicios.

INTERÉS DE ADQUISICIÓN

Se produce cuando a la corporación le interesa adquirir la startup o incorporarla a su portafolio de servicios/productos. De la misma manera a la startup le ha de interesar ser adquirida y, por lo tanto, lograr un exit.

Para que esto suceda hay que alinear los objetivos de ambas partes:

  • Corporación: 
    • La operación de adquisición tiene un retorno de inversión claro y un payback alineado con sus objetivos de inversión.
    • Es capaz de, una vez incorporada, hacerla funcionar de manera alineada con su cultura y procesos.
    • Es capaz de una vez incorporada, que la startup continúe funcionando con o sin la ayuda de sus fundadores o tras cambios sustanciales en los equipos.
  • Startup: 
    • Tiene como objetivo el Exit, entiende que se ha llevado a la startup a un punto óptimo de crecimiento y es consciente que para seguir creciendo necesita ser adquirida.
    • Sus fundadores, socios, inversores, avales, están alineados con la venta.

Estas son sólo algunas de las incógnitas a despejar para valorar una adquisición. Se trata de operaciones bastante complejas, ya que, además del precio entran en juego valores culturales y de capacidad de ambas partes para hacer funcionar el negocio tras la compra.

Existe la posibilidad de que la corporación no adquiera la startup sino que tome el control de la misma mediante la inversión. Según el porcentaje que adquiera, la corporación será capaz de dirigir o al menos influenciar hacia dónde debe desarrollar su crecimiento la startup o cual debería de ser su roadmap. Esta dirección, estará lógicamente alineada con los intereses corporativos.

Además de estas dos formas de colaboración, existen otras alternativas que pueden llevarse a cabo con corporaciones más sofisticadas. Un ejemplo sería la Aceleración o Incubación corporativa, para ellos la corporaciones han de contar con estructuras que permitan desarrollar estos procesos.

Otro ejemplo, sería la inversión en ticket como inversionista, sin que la corporación pueda beneficiarse de la solución de la startups, sino con el  único objetivo de inversión.

Aunque, seguramente, tu colaboración objetivo sea cliente-proveedor, es bueno tener la mente abierta y entender que las colaboración pueden crecer a medida que la startup continúe aportando valor a la corporación.

Puede existir un tercer tipo de colaboración, que es el acuerdo para ir al mercado juntos a clientes concretos o a cierto tipo de industrias. Esto puede suceder con consultoras tecnológicas o de negocios que no tengan una herramienta propia creada.

En estos casos, deberás tener preparado tu modelo de colaboración, precios, apoyo a la venta, etc… Y entender también que los tiempos son a menudo mucho más prolongados, ya que, tu solución forma parte de un paquete más grande.

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