CRITÈRE DE RÉUSSITE MINIMAL POUR LA VALIDATION DES HYPOTHÈSES

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Étant donné que les entrepreneurs ont tendance à être des optimistes nés, et pour éviter toute subjectivité, nous devons définir a priori quel est le seuil correct pour considérer une hypothèse comme validée. Le critère de réussite minimum (critère de réussite minimum) est un indicateur clé utilisé pour valider les hypothèses commerciales. Le critère minimum de réussite désigne la mesure ou l'ensemble de mesures qui doivent être atteintes pour qu'une expérience soit considérée comme réussie et que l'hypothèse soit validée.

Le critère minimum de réussite est importante car elle permet aux entrepreneurs de prendre des décisions éclairées sur la base de données réelles et objectives. En l'absence d'un critère minimal de réussite défini, les entrepreneurs peuvent être enclins à interpréter les résultats de manière subjective et à prendre des décisions qui ne sont pas étayées par des données objectives.

Afin de définir un critère minimum de réussite, il convient de suivre certaines étapes clés

1. Identifier les indicateurs clés : Identifiez les paramètres qui sont essentiels pour mesurer le succès de votre expérience. Assurez-vous que ces paramètres sont liés à l'hypothèse que vous souhaitez valider.
2. Définir un seuil minimal de réussite : définit un seuil minimal de réussite pour chacune des mesures identifiées. Ce seuil doit être atteint pour que l'expérience soit considérée comme réussie.
3. Évaluer les résultats : évalue les résultats de l'expérience et les compare au seuil minimal de réussite défini pour chacune des mesures. Si les résultats atteignent le seuil minimal de réussite défini, l'hypothèse est considérée comme validée. Si les seuils minimaux de réussite ne sont pas atteints, l'hypothèse n'a pas été validée et des ajustements et de nouvelles expériences doivent être réalisés.

Il est important de se rappeler que le critère de réussite minimal doit être réaliste et basé sur des données objectives. En outre, le critère minimum de réussite peut évoluer au fur et à mesure que le processus de validation de l'hypothèse progresse. En suivant ces étapes, il est possible de définir un critère minimal de réussite efficace qui permette aux entrepreneurs de prendre des décisions en connaissance de cause et de créer une entreprise prospère.

Exemples pratiques de critères minimaux de réussite dans la validation d'hypothèses

VOICI QUELQUES EXEMPLES PRATIQUES DE L'APPLICATION DU CRITÈRE DE SUCCÈS MINIMUM À LA VALIDATION D'HYPOTHÈSES :

1. Hypothèses de prix : Un exemple de critère minimum de réussite pour valider une hypothèse sur le prix d'un produit ou d'un service pourrait être qu'au moins 20% des clients potentiels interrogés soient prêts à payer le prix proposé. Si ce seuil est atteint, l'hypothèse est considérée comme validée.
2. Hypothèse du canal de commercialisation : Pour valider l'hypothèse d'un canal de commercialisation, un critère de réussite minimum pourrait être qu'au moins 30% des clients potentiels passant par un canal de commercialisation donné effectuent un achat. Si ce seuil est atteint, l'hypothèse est considérée comme validée.
3. Hypothèses sur le public cible : pour valider une hypothèse de public cible, un exemple de critère minimum de réussite pourrait être qu'au moins 50% des clients potentiels interrogés s'identifient au profil démographique et psychographique défini dans l'hypothèse. Si ce seuil est atteint, l'hypothèse est considérée comme validée.
4. Hypothèse sur la stratégie de monétisation : Pour valider une hypothèse de stratégie de monétisation, un exemple de critère de réussite minimal pourrait être que le coût d'acquisition du client (CAC) soit inférieur à la valeur à vie du client (LTV) dans un délai de 6 mois. Si ce seuil est atteint, l'hypothèse est considérée comme validée.
5. Hypothèse sur le produit ou le service : Pour valider une hypothèse concernant un produit ou un service, un exemple de critère minimum de réussite pourrait être qu'au moins 50% des clients potentiels qui essaient le produit ou le service soient prêts à le payer après l'avoir testé. Si ce seuil est atteint, l'hypothèse est considérée comme validée.

Le critère de réussite minimal est un outil précieux pour valider les hypothèses et permet aux entrepreneurs de prendre des décisions éclairées sur la base de données objectives. En définissant un seuil minimal de réussite et en évaluant les résultats de l'expérience par rapport à ce seuil, il est possible de déterminer si l'hypothèse a été validée ou non.

Cela signifie qu'il faut décider à l'avance du nombre d'entretiens à réaliser et du seuil que l'on considérera comme une "réussite". La validation des hypothèses est donc un élément fondamental du processus de création de l'entreprise. Pour valider une hypothèse, il faut faire une expérience. En général, je pense qu'une expérience est le meilleur moyen de valider une hypothèse. MVP (produit minimum viable (voir+)). La méthodologie lean startup (+) Quelle est la première chose que nous faisons lorsque nous voulons résoudre un problème scientifique ? Définir une hypothèse, qui à travers une expérience et en fonction de son résultat, nous pourrons savoir si cette hypothèse est vraie ou nulle. 

Comment puis-je commencer à valider ma nouvelle entreprise ?

Par conséquent, les hypothèses fondamentales, qui doivent être validées, sont les suivantes : 

1. Qui est mon client (+) ?
2. Est-ce que le problème (+) qu'est-ce que j'ai détecté ?
3. Est-ce que la solution ou proposition de valeur (+), satisfait et résout votre problème ?

Si nous ne voulons pas mettre la charrue avant les bœufs et si nous voulons établir une base solide et forte lors de la création de notre entreprise, voici les trois questions initiales que nous devons résoudre. 

• La question à un million de dollars : Mes amis, mes connaissances, ma famille, ma mère... peuvent-ils répondre aux hypothèses ?
• Réponse à un million : NON ! Sauf si vous voulez vous tromper et créer une entreprise qui ne repose pas sur des bases solides et des hypothèses validées. Les amis et la famille ne sont pas objectifs et me soutiendront toujours dans l'idée.

Les seules personnes qui seront autorisées et habilitées à valider nos hypothèses seront : nos vrais clients. 

D'OÙ LA PREMIÈRE HYPOTHÈSE :

HYPOTHÈSE A

Ce sera la seule question à laquelle ils ne répondront pas et nous serons les seuls à définir, de la manière la plus segmentée possible, quel est notre segment de clientèle et, de cette manière, à donner une réponse à la question :

• Qui est mon client ?

HYPOTHÈSE B

Une fois le segment de clientèle identifié, nous devons déterminer la gravité du problème que nous avons détecté. Pour ce faire, nous devrons approcher le client et lui poser des questions sur le problème, le niveau de douleur qu'il ressent et la manière dont il le résout actuellement. 

HYPOTHÈSE C

Après avoir validé les deux précédentes, nous devrons vérifier si la solution que nous avons en tête est la bonne pour notre segment de clientèle. Dans ce cas, nous préparerons un prototype, rapide et bon marché, qui nous permettra de vérifier s'il apporte réellement de la valeur au client et résout le problème qu'il rencontre. Une fois que les hypothèses A, B et C ont été validées, nous pouvons créer nos modèle d'entreprise (+) à l'aide de la méthodologie lean startup (+) et avec le toile (+).

Sur les 9 blocs à remplir, le segment de clientèle et la proposition de valeur ont déjà été validés. Il faut maintenant tester les différents blocs et, par le biais d'expériences, vérifier si les hypothèses sont valables ou non. 

Par exemple : 

• Savoir si le canal de distribution choisi est le bon.
• Le choix des canaux de communication. 
• Vérifiez si le mode de facturation est un abonnement ou un système freemium. 

Au fur et à mesure que nous progressons dans l'élaboration de notre modèle d'entreprise, de nouvelles idées, affirmations ou hypothèses apparaîtront... toutes doivent être traitées comme des hypothèses à valider. À long terme, cela donne de la solidité au projet et nous aidera à trouver des investisseurs, à participer à des programmes d'accélération ou à remporter un prix d'entrepreneuriat. Pour chaque hypothèse, nous aurons toujours une question initiale, une expérience ou un questionnaire réalisé et des métriques que nous obtiendrons de l'analyse du test de marché.

EXEMPLE DE VALIDATION D'HYPOTHÈSE :

Imaginez qu'il vous est apparu, par expérience personnelle, qu'il est très difficile pour votre entreprise de trouver des prestataires de services (des avocats aux concepteurs ou consultants) qui comprennent vos exigences, tant en termes de rapidité que de coût et de type de services.

NOUS COMMENÇONS À VALIDER

Nous indiquons qui nous pensons être les clients spécifiques, qui, selon nous, seront les premiers à adopter le produit et le problème qu'ils rencontrent. Nous n'indiquons pas la solution pour le moment, car nous n'avons encore parlé à personne. Nous pointons les hypothèses les plus risquées, dont la plus risquée nous semble être que les entreprises ne sont pas en mesure de trouver facilement de tels fournisseurs. Pour vérifier si cela est vrai ou non, nous interrogerons d'autres entreprises (au moins 10). Pour que l'hypothèse soit considérée comme vraie, il faut que 6 entreprises mentionnent qu'il s'agit d'un problème réel. Nous sommes allés dans le monde réel, avons mené les entretiens nécessaires et avons constaté qu'en effet, 7 des entreprises interrogées ont confirmé qu'il s'agissait d'un problème.

HYPOTHÈSE VALIDÉE

Nous pouvons maintenant réfléchir à la manière dont nous allons résoudre le problème... et nous avons décidé que le meilleur moyen était de créer une "place de marché" où l'offre et la demande se rencontrent. L'hypothèse suivante à valider est que les entreprises sont prêtes à payer (10 euros par mois).

• Par exemple : pour le service, et nous enverrons une offre à une liste de diffusion que nous avons avec les entreprises, en espérant que 60% s'inscrira.

Malheureusement, bien qu'ils se soient montrés intéressés par la résolution du problème, ils ne sont pas prêts à payer pour cela (seuls 20% se sont inscrits).

HYPOTHÈSE NON VALIDE

Nous devons pivot (+), et nous avons pensé que même si les entreprises ne voulaient pas payer, peut-être que les fournisseurs le feraient... Nous changeons donc de client et de problème, et nous commençons à expérimenter. Dans ce cas, la première chose que nous voulons tester est de savoir si les fournisseurs sont prêts à payer 50 euros par mois pour être enregistrés. Nous avons essayé une autre liste de diffusion, en espérant que la 50% s'inscrirait sur la plate-forme. Nous avons validé le fait que notre principal client est prêt à payer ! Bien que nous soyons loin d'avoir validé l'ensemble du modèle, les choses se présentent bien.

VALIDE DEPUIS LE DÉBUT : CLIENT-PROBLÈME-SOLUTION

Le lancement d'une nouvelle entreprise est une tâche qui n'est pas pour les âmes sensibles, car il faut avoir le courage d'exposer ses idées et le bon sens de ne pas s'y tenir... parce qu'elle est truffée d'hypothèses non vérifiées. Et souvent, nous ne commençons à les valider que lorsqu'il est trop tard... une mauvaise idée. Cependant, il est possible de valider un grand nombre de nos hypothèses sans même mettre une seule "brique" dans notre produit ou sans créer une seule ligne de code... parce que beaucoup des hypothèses sur lesquelles notre nouvelle entreprise est basée ne concernent pas le produit, mais l'identité du client et les problèmes qu'il rencontre, quelque chose dont nous avons déjà parlé dans la validation de votre modèle d'entreprise est la transformation des hypothèses en faits et c'est la première phase de votre entreprise.

Le problème est que souvent, bien que nous soyons conscients de l'importance d'interagir avec le client et de lui poser des questions, nous avons tendance à rester dans la sécurité de notre bureau ou de notre maison et à inventer des méthodes pour éviter de nous y confronter... et tout cela parce que nous sommes terrifiés à l'idée de découvrir que nous ne sommes pas sur la bonne voie, que nous avons le trac, la peur de l'échec (voir craintes TIP (voir+))!!

MAIS...

Il est de loin préférable de découvrir tôt, lorsque vous avez le temps de pivoter, que votre modèle d'entreprise n'est pas sur la bonne voie. Le summum de la "méchanceté" et du complexe de la caverne, ce sont les enquêtes... probablement la première façon de tirer des conclusions erronées à partir des clients. Non pas parce qu'elles sont mauvaises en soi, mais parce que pour créer une bonne enquête, il faut être expert en la matière, créer les questions en gardant à l'esprit les conclusions que l'on veut tirer et, surtout, toucher suffisamment de personnes... ce qui est compliqué à ce stade. Excellent article sur la solution au problème de la validation du client (voir+).

Dans cet article, l'auteur traite de l'importance de valider le modèle d'entreprise d'une startup en validant les hypothèses clés. En particulier, elle se concentre sur la validation des hypothèses relatives au client, au problème et à la solution. L'article commence par expliquer que la plupart des entrepreneurs ont une vision de la manière de résoudre un problème spécifique qu'ils ont identifié. Cependant, Cette vision est souvent basée sur des hypothèses plutôt que sur des faits. C'est là qu'entrent en jeu les hypothèses, qui doivent être testées et validées avant d'avancer dans le processus de développement de l'entreprise.

Dans le cas des hypothèses liées à la clientèle, l'auteur précise qu'il est nécessaire de définir clairement qui sont les clients potentiels et quel est leur profil. Il est important d'aller sur le marché pour valider cette hypothèse, par exemple en interrogeant ou en sondant les clients potentiels pour déterminer s'il existe une réelle demande pour la solution proposée. En ce qui concerne les hypothèses liées au problème, l'auteur souligne qu'il est important de bien comprendre le problème que l'on cherche à résoudre. Le problème doit être défini en termes concrets et spécifiques, et aller sur le marché pour valider qu'il existe bien un besoin réel et que le problème est suffisamment important pour justifier le développement d'une solution.

En ce qui concerne les hypothèses liées à la solution, l'auteur souligne qu'il est nécessaire de définir clairement ce qui va être offert et comment le problème identifié va être résolu. Il est nécessaire de créer un prototype ou un produit minimum viable (MVP) afin de tester et de valider la solution auprès des clients potentiels et de voir s'ils sont vraiment prêts à payer pour cela. En un mot, l'article souligne l'importance des hypothèses clés dans le modèle d'entreprise d'une startup et la manière dont la validation de ces hypothèses peut aider les entrepreneurs à élaborer des solutions qui répondent aux besoins réels des clients et à réussir sur le marché. Outil d'aide à la validation (voir+).

L'article parle d'un outil appelé "Validation Board" qui est utilisé pour valider des hypothèses et pivoter dans une startup. L'outil consiste en un modèle qui comprend quatre domaines : le problème, la solution, le public cible et la proposition de valeur. Dans chacun de ces domaines, il faut définir des hypothèses et trouver des moyens de les valider. L'idée est de dresser une liste d'hypothèses pour chaque domaine et de trouver ensuite des moyens de tester si ces hypothèses sont vraies ou non.

En outre, l'article mentionne l'importance d'une validation constante et de ne pas attendre un produit fini pour commencer à le faire. Au contraire, il est recommandé de procéder à des essais précoces et fréquents pour s'assurer que le produit final est conforme aux souhaits et aux besoins du marché. En résumé, le Validation Board est un outil utile aux startups pour valider leurs hypothèses et pivoter à un stade précoce du développement du produit.

Je partage l'excellent article (voir+) Comment valider les hypothèses stratégiques ?

Dans cet article, l'auteur aborde la question de la validation des hypothèses clés sur lesquelles repose le modèle d'entreprise, c'est-à-dire comment s'assurer que l'idée d'entreprise est viable et durable à long terme. L'auteur commence par expliquer que, bien qu'il soit impossible d'éliminer complètement le risque associé à la création d'une entreprise, il existe certaines techniques et stratégies qui peuvent contribuer à réduire le risque et à valider les hypothèses formulées dans le cadre du processus de développement de l'entreprise.

L'une de ces techniques est le MVP (produit minimum viable), qui consiste à créer un produit ou un service qui vous permet d'obtenir un premier retour d'information de la part de vos clients et de valider vos hypothèses sur ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Toutefois, l'auteur souligne que le MVP n'est pas toujours suffisant, en particulier lorsqu'il s'agit d'hypothèses clés qui sont difficiles à valider par l'observation directe des clients. Dans ces cas, l'auteur propose une approche basée sur des actes de foi contrôlés.

Cette approche consiste à identifier les hypothèses clés qui sous-tendent le modèle d'entreprise et à concevoir des expériences pour les valider. Ces expériences doivent être conçues de manière à obtenir des informations pertinentes et précieuses, mais sans trop risquer de compromettre la viabilité de l'entreprise au cas où les hypothèses ne seraient pas validées. L'auteur donne plusieurs exemples de la manière dont ces expériences peuvent être conçues, comme la création d'un site web pour valider la demande d'un produit ou d'un service avant d'investir dans sa production, ou la réalisation d'entretiens avec des clients potentiels pour évaluer leur intérêt pour le produit ou le service offert.

En résumé, l'article souligne l'importance de valider les hypothèses clés qui sous-tendent le modèle commercial d'une entreprise et propose différentes stratégies pour y parvenir. L'approche de l'acte de foi contrôlé est l'une de ces stratégies et repose sur la réalisation d'expériences soigneusement conçues pour valider les hypothèses clés sans trop risquer la viabilité de l'entreprise au cas où les hypothèses ne seraient pas validées.