PITCH D'INVESTISSEUR

Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts sur le "Pitching pour les investisseurs". Analysez et découvrez ce TIP !

Le site discours de l'investisseur doit partir se concentrer sur l'obtention de l'investissement dont vous avez besoin pour le projet. Pour ce faire, vous devez prendre en compte les personnes auxquelles s'adresse l'exposé, ce qu'elles savent du sujet et ce qu'elles ont besoin d'entendre. L'objectif est qu'à l'issue de la présentation, les investisseurs se disent "c'est rentable et ils sont capables de le faire". Les investisseurs connaissent l'argent.

Il est fréquent qu'ils ne comprennent pas votre produit, mais cela ne doit pas vous déranger, après tout, si votre projet est rentable, ils seront intéressés par le fait de vous connaître. Nous devons être en mesure de nous concentrer sur les terrain en leur présentant une excellente opportunité d'investissement plutôt qu'une vente de produits. Nous recommandons d'élaborer un scénario contenant des points clairs et des messages uniques dans chacun d'entre eux. Le contenu de votre PITCH doit se concentrer sur la démonstration que vous avez une startup investissable, c'est-à-dire les 6 points que vous avez pratiqués en ce TIP (voir+).

LES ERREURS À ÉVITER LORS DE LA PRÉSENTATION D'UN ENTREPRENEUR À DES INVESTISSEURS

LES ERREURS QUI VOUS FERONT PASSER POUR UN NOVICE AUPRÈS D'UN INVESTISSEUR

L'une des situations les plus stressantes pour tout entrepreneur est de devoir faire une présentation à un investisseur, surtout si c'est la première fois... Nous sommes assaillis par les nerfs, l'incertitude et des milliers de doutes... Comment l'aborder ? Que dire ? Qu'est-ce qu'il va me demander ? Et surtout... Quelles erreurs de débutant dois-je éviter si je veux le convaincre ?

Bien que nous ayons déjà discuté de la manière dont vous devez préparer votre présentation aux investisseurs (+), les clés de la préparation de votre rencontre, les questions les plus importantes qui vous seront posées et même les erreurs les plus courantes dans les relations avec les investisseurs, il nous restait à aborder un aspect essentiel : quelles phrases, attitudes ou actions vous excluront d'office.

Néanmoins, avant d'aborder la question, je voudrais parler de la question la plus importante à poser avant d'aller parler à un investisseur : en ai-je besoin ? Pourquoi ? Suis-je prêt à faire appel à quelqu'un d'extérieur à mon entreprise pour me pousser à me développer ? Est-ce ma seule option ou puis-je opter pour d'autres options telles que l'investissement en capital ? bootstrapping (+) ? Et si vous devez vous poser ces questions, ce n'est pas parce que les investisseurs sont mauvais, loin de là : Ils ne vous fourniront pas seulement des capitaux, mais aussi des contacts, ils vous aideront à développer votre entreprise plus rapidement et plus efficacement... etc. mais peut-être que ce n'est pas ce que vous voulez, et que vous préférez y aller "au fur et à mesure". Mais ce n'est peut-être pas ce que vous voulez et vous préférez avancer "au fur et à mesure".

LES ERREURS À NE PAS COMMETTRE LORS D'UN ENTRETIEN AVEC UN INVESTISSEUR

Il existe plusieurs erreurs courantes que les entrepreneurs doivent éviter lorsqu'ils tentent d'attirer un investisseur. Il est important de garder à l'esprit que Chaque investisseur est unique et peut avoir des préférences spécifiques quant à ce qu'il recherche dans une start-up. Il est donc essentiel, rechercher et comprendre les investisseurs potentiels avant de soumettre une proposition et éviter de commettre ces erreurs courantes.

MÉCONNAISSANCE DE L'INVESTISSEUR. LE MANQUE DE RECHERCHE : 

Ne pas prendre le temps d'étudier les investisseurs potentiels et leurs préférences en matière d'investissement peut se traduire par une présentation non pertinente et une perte de temps.

• LE MANQUE DE CLARTÉ DE LA PROPOSITION : 

Une proposition confuse ou inarticulée peut mettre les investisseurs mal à l'aise ou les faire douter de la viabilité du projet.

METRICS. MANQUE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE :

L'absence d'un plan financier solide et réaliste peut amener les investisseurs à douter de la capacité de la startup à atteindre ses objectifs.

• LA NÉGLIGENCE DE LA LA DILIGENCE RAISONNABLE (+) :

Le fait de ne pas répondre de manière adéquate aux questions des investisseurs ou de ne pas fournir des informations complètes et exactes peut susciter la méfiance et entraîner la perte de l'opportunité d'investissement.

L'ENGAGEMENT. LE MANQUE D'ENGAGEMENT POUR LA RÉUSSITE :

L'absence d'un engagement fort et constant en faveur de la réussite du projet peut faire douter les investisseurs du dévouement et de la détermination de l'équipe entrepreneuriale.

• DEMANDER UN NDA AVANT DE PARLER

S'il y a une chose qui vous exclut automatiquement devant un investisseur, c'est bien le fait de lui demander de signer un accord de non-divulgation (NDA). (voir+ TIP) avant de lui montrer votre projet... pour un certain nombre de raisons : Premièrement, parce que c'est vous qui avez intérêt à ce qu'il investisse dans votre entreprise, deuxièmement parce que cela témoigne d'un énorme manque de confiance et troisièmement parce que s'il acceptait de les signer tous, il se retrouverait avec 10 000 NDA signés... impossible à gérer.

Cela ne veut pas dire que, le moment venu et s'il est vraiment intéressé par les détails de votre façon de faire, il sera prêt à signer, ce qui ne manquera pas d'arriver. Mais si tout ce qu'il faut pour copier votre projet, c'est que quelqu'un écoute le contenu de l'idée, vous feriez mieux de chercher un autre projet. Parce que les idées en soi ne valent rien (voir+)

• ESSAYER DE COLLECTER DES FONDS SANS SUCCÈS

Je ne prétendrai pas qu'investir uniquement dans des projets qui ont commencé à bouger est la bonne stratégie... mais c'est la stratégie la plus courante pour les investisseurs. Comme nous l'avons déjà dit, les investisseurs n'investissent pas dans des idées mais dans des projets... Et pour que cela se concrétise, il faut non seulement créer le produit, mais aussi le confronter au marché... et obtenir une certaine validation, ce que l'on appelle la traction (quelque chose que vous devriez comprendre).

Comme le dit Marek Fodor, la bonne séquence de réussite est la suivante : UTILISATEURS -> CLIENTS -> INVESTISSEURS.

Pratiquez ces conseils pour obtenir traction (voir+).

• DIRE QU'IL N'Y A PAS DE CONCURRENCE

S'il est une phrase qui terrifie un investisseur, c'est bien celle-là. S'il n'y a pas de concurrence, c'est généralement pour plusieurs raisons : soit il n'y a pas de marché, et donc pas de concurrence...., soit vous ne le connaissez pas. Il est très rare que vous ayez découvert un nouveau marché, et même si c'est le cas, cela reste dangereux : ouvrir un nouveau marché est très risqué, cela demande beaucoup de fonds et surtout, cela prend beaucoup de temps... car il faut "éduquer ses clients" (autre phrase interdite). Il faut donc être prudent. Identifiez tous vos concurrents (voir+).

• NE PAS LAISSER L'INVESTISSEUR S'EXPRIMER  

Si vous avez obtenu un rendez-vous avec l'investisseur, vous devez réserver au moins la moitié du temps disponible pour répondre à ses questions et discuter d'une éventuelle transaction. Si vous avez besoin d'une heure pour expliquer votre projet, il est probablement préférable de retourner à votre bureau et de le faire tourner... car, normalement, il n'est pas possible de le faire sans l'aide de l'investisseur, Vous n'aurez que 30 minutes pour l'expliquer parfaitement (et 30 minutes supplémentaires pour les questions). Si vous passez votre temps à expliquer votre merveilleux produit qui va changer le monde, il est fort probable que vous n'entendrez plus jamais parler de lui. Pratiquer le l'écoute active (ver+).

• SE DÉFENDRE/SE JUSTIFIER FACE À LA CRITIQUE

Un aspect qui fait très mauvaise impression sur toute personne en général, et sur un investisseur en particulier, est que vous êtes incapable d'accepter une critique ou un point de vue différent du vôtre. Que vous soyez d'accord avec elle ou non, ne passez pas le peu de temps qu'il vous reste à prouver que vous savez mieux que lui et que votre façon de faire est la bonne. N'oubliez pas que l'investisseur, une personne qui voit des dizaines ou des centaines de projets par an et qui a une vision très large du secteur, vous fait un cadeau lorsqu'il vous donne son avis... alors remerciez-le et dites-lui que vous analyserez ce qu'il vous a dit.

• VOUS MENTIR OU NE PAS RECONNAÎTRE QUE VOUS NE SAVEZ PAS QUELQUE CHOSE

L'investisseur vous posera probablement des questions auxquelles vous ne vous attendez pas et qui peuvent vous mettre hors-jeu... n'inventez en aucun cas la réponse et surtout ne mentez pas. Premièrement, parce que commencer une relation qui vous liera pour longtemps par un mensonge est une mauvaise idée... et deuxièmement, parce qu'il est probable que vous vous fassiez prendre tôt ou tard, et que vous soyez rejeté à jamais non seulement aux yeux de l'investisseur, mais peut-être même aux yeux d'autres personnes. Il est préférable de dire que c'est quelque chose que vous ne savez pas, mais que vous ferez probablement x et z... et que lorsque vous aurez la réponse, vous nous contacterez (une excuse parfaite pour assurer le suivi). Un cas concret est le mensonge sur des données telles que les chiffres de traction, le chiffre d'affaires, etc.

• NE PAS POUVOIR EXPLIQUER CE QUE L'ON FAIT (OU PARLER EN "KLINGON")

Si vous n'êtes pas en mesure d'expliquer parfaitement ce que vous faites à un investisseur, il ne croira jamais que vous pouvez le vendre à un client. Efforcez-vous donc de définir votre proposition de valeur et, surtout, votre modèle d'entreprise (c'est-à-dire la manière dont vous allez gagner de l'argent) d'une manière claire et parfaitement compréhensible. Et s'il vous plaît, ne parlez pas en klingon (ou en technique). Bien que les investisseurs aient tendance à avoir une vision assez large du domaine dans lequel ils investissent, ils sont rarement des experts en tout. Il élimine les acronymes et autres termes ésotériques que tout le monde ne comprend pas.

• GONFLER EXCESSIVEMENT LA VALEUR DE VOTRE ENTREPRISE

De nos jours, une startup vaut 1 000 000 000 d'euros dès le lendemain de son ouverture. On ne sait pas très bien pourquoi, mais les entreprises qui n'ont pratiquement pas d'attrait et qui n'ont que quelques clients se sentent en confiance pour dire que leur valeur marchande est à six chiffres. Mais sSi l'investisseur vous demande pourquoi vous avez choisi cette évaluation et que vous n'êtes pas en mesure de l'expliquer de manière convaincante et raisonnée, vous passerez pour un novice. Et, éventuellement, je ne conteste pas votre évaluation, mais je n'entre pas dans votre entreprise. Parce que une valorisation élevée signifie qu'entre le tour de table dans lequel cet investisseur investit et le tour de table suivant, l'investisseur doit cycle d'investissement (+) il y a une augmentation très importante de la valeur de l'entreprise. (ce qui augmentera la valeur de leurs actions), c'est-à-dire oblige l'évaluation du prochain tour à être (encore) beaucoup plus élevée. Par conséquent, si vous commencez avec une note trop élevée, vous rendez le tour suivant beaucoup plus compliqué et vous vous mettez dans une situation difficile. Ne vous sous-estimez pas non plus et fixez un chiffre raisonnable.

L'ÉVALUATION. LE NON-RESPECT DE L'ÉVALUATION :

Une évaluation trop élevée peut faire fuir les investisseurs, tandis qu'une évaluation trop faible peut faire en sorte que la startup ne reçoive pas de financement adéquat. (voir+ TIP).

• ESSAYER D'ÉVITER À TOUT PRIX LES DILUTION (+)

La composition de l'actionnariat de votre entreprise en dit long sur vous et sur la manière dont vous appréhendez votre activité. L'actionnariat gollum entrepreneurs (voir+) qui ne libèrent en aucun cas des fonds propres et qui ne partagent même pas un petit pourcentage avec d'autres fondateurs ou des postes clés ne sont pas bien vus. Cela vaut également pour les mesures anti-dilution et les luttes pour les miettes des actionnaires. Bien qu'il soit évidemment important de ne pas céder de capital, votre objectif n'est pas d'obtenir la plus grosse part du gâteau de votre startup, mais de faire en sorte que le gâteau soit le plus gros possible... Passez donc moins de temps à parler de dilution et davantage à expliquer comment vous allez faire passer votre startup à la vitesse supérieure.

• DEMANDER DES FONDS POUR PAYER LES SALAIRES / ACHETER DES MEUBLES / AUGMENTER LES SALAIRES

Il faut savoir que lorsqu'un investisseur vous fait confiance, il ne le fait pas pour vous faire vivre mieux ou pour devenir un patron qui vous paie votre salaire... Elle le fait parce qu'elle s'engage pour l'avenir de votre entreprise, pour l'aider à évoluer et à devenir ce qu'elle aspire à être. Pour agrandir le gâteau. Cela signifie que vous devez supposer et tenir compte du fait que les fonds qu'un investisseur décide d'investir dans votre startup serviront à améliorer le produit et à rendre votre entreprise plus grande et plus précieuse. (c'est-à-dire marketing, expansion, nouveaux services...etc.) et jamais au fonds de roulement (paiement des salaires, dettes envers les fournisseurs .... etc.).

• UTILISER UN DISCOURS STANDARD OU NE PAS CONNAÎTRE L'INVESTISSEUR

Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, dans quel type d'entreprises ils investissent et comment ils travaillent habituellement, cela ne veut pas dire grand-chose pour vous en tant qu'entrepreneur. Chaque présentation aux investisseurs doit être personnalisée autant que possible en fonction de l'interlocuteur, de ses particularités, en mettant l'accent sur les aspects les plus pertinents pour lui... etc. Car si vous n'avez pas pris le temps d'étudier le profil de la personne auprès de laquelle vous avez l'intention de collecter des dizaines ou des milliers d'euros.... Comment voulez-vous que l'investisseur croie que vous allez faire un effort pour que vos clients tombent amoureux de vous ? Suivez ces conseils pour améliorer votre PITCH (voir+).

• FAIRE APPEL À QUELQU'UN D'AUTRE POUR LA PRÉSENTATION

C'est mon point de vue, mais je sais qu'il est partagé par de nombreux autres investisseurs. Le directeur général doit être capable de vendre : lorsqu'il s'adresse à des clients, à des investisseurs, à des partenaires potentiels, à des employés. Et si un entrepreneur n'est pas en mesure de vendre son projet à un investisseur providentiel ou à un capital-risque et qu'il a besoin de quelqu'un pour faire la présentation et qu'il reste en retrait, ce n'est pas un PDG dans lequel j'aimerais investir. Cela ne veut pas dire qu'il faut faire un discours professionnel et se comporter comme une pioche d'or, loin de là. Tout le monde a du mal à se présenter devant un investisseur et, au début, nombreux sont ceux qui tremblent, transpirent ou bougent beaucoup. Mais ils ont eu le courage d'affronter une telle épreuve, et c'est quelque chose qu'il faut apprécier. (mais si vous pouvez répéter votre présentation chez vous jusqu'à ce qu'elle se déroule sans accroc, c'est encore mieux).

• NE PAS S'ENGAGER

Un de ces points qui suscitent toujours la controverse... mais qui est important si vous voulez vraiment obtenir des investissements. Lorsque nous disons qu'il faut s'engager avant de parler à un investisseur, il ne s'agit pas seulement d'être 100% dédié au projet. (même si, comme nous l'avons dit il y a quelques jours, il n'est pas nécessaire de sauter dans la piscine la tête la première, mais une fois que l'on a vu qu'il y avait de l'eau, il faut prendre une décision). Nous parlons de vous ou des personnes de votre entourage (les fameux 3F (voir+) : famille, amis et imbéciles) risquer certains de ses actifs. Peu importe qu'il s'agisse de 3 000 euros... mais cela signifie que vous jouez quelque chose, tout comme l'investisseur joue sa fortune ou ses fonds. Parce que lorsque les choses deviendront difficiles (ce qui arrivera) et que vous vous demanderez si cette folie en vaut la peine (ce qui est le cas), vous n'abandonnerez pas à la première tentative et vous continuerez à vous battre jusqu'à ce que tout marche comme sur des roulettes.

• DE NE PAS LUI PARLER DE SON RÔLE

Je laisse pour la fin l'une des erreurs de débutant les plus évidentes, mais non moins courantes : passer tout votre temps à parler de votre projet à l'investisseur et oublier de répondre à la question de base : qu'est-ce que j'y gagne ? Vous ne devez jamais oublier d'expliquer clairement pourquoi vous le voulez et, surtout, combien d'argent vous allez lui faire gagner. C'est-à-dire, vous devriez parler de la stratégie de sortie de votre startup (+) : Combien de temps pensez-vous qu'il restera avec vous avant de pouvoir partir, comment vous espérez augmenter la valeur de l'entreprise et, bien sûr, un scénario sur ce qu'il peut gagner (oubliez le retour sur investissement, etc... il ne veut pas récupérer -uniquement- l'investissement, mais gagner beaucoup d'argent avec vous).

PLAN D'AFFAIRES

MOI + ARGENT

Un plan admirable. M. Gibbs, mais pas assez de détails.

Mais surtout, le plus important est de ne pas s'inquiéter et de croire en son projet. Personne ne naît instruit, et la plupart des investisseurs n'apprécieront pas que vous soyez nerveux ou que vous oubliiez quelque chose. Soyez honnête et dites-leur comment vous allez changer le monde, dites-leur à quel point vous êtes enthousiaste et quelle formidable opportunité ils ont de vous rejoindre dans un voyage passionnant et rentable... et le reste se fera tout seul.