Desenvolvimento de clientes

Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas em desenvolvimento de clientes - dê uma olhada e descubra esta DICA!

Desenvolvimento de clientes é uma metodologia de desenvolvimento de clientes que se concentra na validação de hipóteses comerciais e na compreensão das necessidades dos clientes. Ele foi desenvolvido por Steve Blank, empresário e professor do Vale do Silício, e se tornou uma metodologia popular para startups.

O processo de desenvolvimento do cliente consiste em quatro etapas

1. Descoberta: Nesse estágio, as principais hipóteses de negócios são identificadas e definidas, como o problema a ser resolvido e a solução proposta. Em seguida, são procurados clientes em potencial e são coletados dados e feedback sobre o produto ou serviço.
2. Validação: Nesse estágio, as hipóteses identificadas no estágio de descoberta são validadas. São realizados testes de conceito e entrevistas com clientes para obter feedback sobre a solução proposta.
3. Criação: Nesse estágio, um produto mínimo viável (MVP) é criado e lançado no mercado. Obtém-se feedback adicional do cliente para refinar a solução e o MVP é ajustado de acordo.
4. Dimensionamento: Nesse estágio, o negócio é ampliado. Uma estratégia de crescimento é criada e o negócio é expandido com base nos dados e no feedback dos clientes.

A metodologia de desenvolvimento de clientes se concentra em entender os clientes e validar as principais suposições antes de investir grandes quantidades de tempo e dinheiro na criação de um produto ou serviço. Isso ajuda a reduzir o risco de fracasso e aumenta a probabilidade de sucesso a longo prazo.

Como aplicar o desenvolvimento de clientes em uma nova empresa?

Para aplicar a metodologia de desenvolvimento de clientes em uma nova empresa, as seguintes etapas podem ser seguidas:

1. Defina o problema: identificar o problema que seu produto ou serviço pretende resolver. Pode ser uma necessidade que não está sendo atendida no mercado ou uma oportunidade de melhorar algo que já existe.
2. Identificar segmentos de clientes: Identifique os segmentos de clientes que possam estar interessados em seu produto ou serviço. Entenda suas necessidades, desafios e expectativas.
3. Conduzir entrevistas: Realize entrevistas com clientes potenciais para validar suas suposições sobre o problema e as necessidades do cliente. Ouça com atenção e faça perguntas para entender melhor seus pontos de vista e ter uma ideia clara do que eles querem.
4. Criar um protótipo: criar um protótipo mínimo viável de seu produto ou serviço. Essa pode ser uma versão simplificada do produto que os clientes podem usar para lhe dar feedback.
5. Validar a solução: realizar provas de conceito e obter feedback do cliente sobre a solução proposta. Se necessário, faça ajustes com base no feedback recebido.
6. Lançamento: lançar seu produto ou serviço no mercado e obter feedback adicional dos clientes. Use essas informações para aperfeiçoar a solução e fazer melhorias.
7. Dimensionamento: criar uma estratégia de crescimento e expandir seus negócios com base nos dados e no feedback dos clientes.

Em resumo, o processo de desenvolvimento do cliente envolve a compreensão das necessidades do cliente, a validação das principais suposições e o ajuste da solução proposta de acordo com elas. Ao seguir esse processo, você pode reduzir o risco de fracasso e aumentar a probabilidade de sucesso a longo prazo de seu novo empreendimento.

Exemplos de desenvolvimento de clientes por empresas conhecidas

Abaixo estão alguns exemplos de como algumas empresas conhecidas usaram a metodologia de desenvolvimento de clientes:

1. Dropbox: Quando os fundadores do Dropbox tiveram a ideia de criar um serviço de armazenamento em nuvem, eles realizaram entrevistas com clientes em potencial para entender melhor suas necessidades. Descobriram que os usuários estavam procurando uma maneira fácil e segura de compartilhar e armazenar arquivos. O Dropbox lançou um protótipo mínimo viável e o compartilhou com um pequeno grupo de usuários para obter feedback e fazer melhorias. A empresa então lançou o produto final e cresceu significativamente desde então.
2. Airbnb: os fundadores do Airbnb lançaram um site oferecendo acomodação em um colchão inflável em seu apartamento. Em seguida, realizaram entrevistas com os hóspedes para entender suas necessidades. Descobriram que os usuários procuravam uma experiência autêntica e exclusiva, de modo que a empresa expandiu sua oferta para incluir uma ampla variedade de acomodações. O Airbnb também se concentrou no desenvolvimento de sua plataforma para facilitar a reserva de acomodações e a comunicação entre hóspedes e anfitriões.
3. Zappos: O fundador da Zappos, Tony Hsieh, começou a desenvolver a ideia de uma loja de calçados on-line na década de 1990. Inicialmente, ele se concentrou em entender as necessidades dos clientes e na qualidade do atendimento ao cliente. A empresa oferecia frete grátis e devoluções sem questionamentos, o que a diferenciava de outras lojas on-line. A Zappos também se concentrou em criar uma forte cultura empresarial para garantir que os funcionários estivessem comprometidos com a visão da empresa.

Esses exemplos demonstram como as empresas podem usar o Customer Development para entender as necessidades dos clientes e criar soluções que atendam a essas necessidades. Com isso, elas podem se diferenciar da concorrência e aumentar a probabilidade de sucesso a longo prazo.

Estudo de caso para um empresário aplicar o desenvolvimento de clientes em seu novo empreendimento

Aqui está um estudo de caso para um empresário aplicar o Customer Development em sua nova empresa:

Suponha que um empresário queira lançar um aplicativo móvel que ofereça um serviço de entrega de alimentos saudáveis. O empreendedor pode seguir as seguintes etapas para aplicar o Customer Development:

1. Defina o problema: o empresário identifica que muitas pessoas não têm tempo para preparar refeições saudáveis em casa e, em vez disso, optam por pedir comida rápida e não saudável. O problema que o aplicativo pretende resolver é oferecer uma opção de refeição saudável e conveniente para pessoas ocupadas.
2. Identificar segmentos de clientes: O empreendedor identifica os segmentos de clientes que podem se interessar pelo aplicativo, como pessoas que trabalham muitas horas, pais ocupados, atletas e pessoas preocupadas com a saúde.
3. Conduzir entrevistas: O empreendedor realiza entrevistas com clientes potenciais para validar suas hipóteses sobre o problema e as necessidades do cliente. Ele ouve atentamente e faz perguntas para entender melhor seus pontos de vista e ter uma ideia clara do que eles querem.
4. Criar um protótipo: o empreendedor cria um protótipo mínimo viável do aplicativo. Essa pode ser uma versão simplificada do aplicativo que os clientes podem usar para fornecer feedback.
5. Validar a solução: o empreendedor realiza provas de conceito e obtém feedback do cliente sobre a solução proposta. Se necessário, ele faz ajustes com base no feedback recebido.
6. Lançamento: o empreendedor lança o aplicativo no mercado e obtém feedback adicional dos clientes. Ele usa essas informações para aperfeiçoar a solução e fazer melhorias.
7. Dimensionamento: o empreendedor cria uma estratégia de crescimento e expande o negócio com base nos dados e no feedback dos clientes.

Ao seguir esse processo, o empreendedor pode validar suas principais suposições, entender as necessidades do cliente e ajustar sua solução de acordo com elas. Isso ajuda a reduzir o risco de fracasso e aumenta a probabilidade de sucesso a longo prazo.

O QUE É DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES??

As metodologias tradicionais de empreendedorismo apontam o desenvolvimento de produtos como a variável essencial do empreendedorismo.

• O sucesso virá se houver clientes no mercado que precisem do produto e estejam dispostos a pagar por ele.
• Essa é certamente uma visão simplista que ignora outros aspectos fundamentais do empreendedorismo.
• O sucesso esporádico desse modelo não consegue esconder a alta taxa de fracasso da grande maioria das start-ups.

AS CAUSAS SÃO CLARAS:

• Na realidade, eles não tinham um modelo de negócios validado ou um produto adaptado às necessidades reais do suposto público-alvo.
• Além disso, esses fracassos tiveram consequências terríveis para o empreendedor, que já havia incorrido em muitos investimentos e despesas.  

Nesse contexto, Steve Blank propôs que o essencial nos estágios iniciais era a descoberta e o desenvolvimento de clientes para testar, sem incorrer em custos significativos até o momento, se o produto projetado é o mais adequado para atender às necessidades identificadas, se há um mercado real para ele e se os clientes estarão dispostos a pagar por ele. O desenvolvimento de clientes ("desenvolvimento do cliente") tornou-se, em poucos anos, uma ferramenta poderosa a serviço da startups porque ele reposiciona o foco no cliente, permite que o modelo de negócios seja corrigido e validado, reduz a margem de erro e permite a identificação completa dos clientes potenciais. E isso é, afinal, o que se busca em qualquer empreendimento.

A antiga fórmula de Henry Ford não se aplica:

"O cliente pode escolher o carro na cor que quiser, desde que seja preto"..

É melhor pensar que a primeira tarefa de qualquer empresa é "criar clientes". e que, portanto, se apenas uma cor for oferecida, é melhor que seja a que eles preferem e não a que o empregador gosta.

VÁ PARA AS RUAS!

Os métodos tradicionais de empreendedorismo começaram com um longo processo de estudo e planejamento intensivos. Hoje sabemos que é essencial ir para as ruas o mais rápido possível e começar a conversar com o maior número possível de clientes reais. Mas esse novo método de desenvolvimento de clientes adota uma abordagem radicalmente diferente. Ele começa com algumas hipóteses iniciais sobre o produto e os clientes e, em seguida, entra em um processo de aprendizado de tentativa e erro, no qual clientes reais ajudarão a empresa a projetar um modelo de negócios repetível, dimensionável e lucrativo.

Portanto, o Desenvolvimento do Cliente é, uma metodologia adequada para o desenvolvimento de startups sujeitos a altos graus de incerteza e risco comercial. O objetivo central é atender às necessidades reais do mercado, e não às supostas. Som tentativa e erro e por iteração, é necessário aprender com o cliente para desenvolver um produto adequado e um modelo de negócios bem concebido.

AS QUATRO FASES DO DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE

O Customer Development baseia-se no desenvolvimento sequencial de quatro fases. Essas fases são repetidas quantas vezes forem necessárias até que se obtenha um conhecimento ideal dos clientes para reprojetar e lançar o produto com sucesso.

AS QUATRO FASES DO DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE QUE VOCÊ DEVE APLICAR SÃO:

DESCOBERTA DE CLIENTES

O primeiro objetivo é descobrir se há clientes em potencial para o produto pré-projetado. Para isso, é necessário descobrir se as hipóteses sobre o problema a ser resolvido, sobre o produto a ser desenvolvido e sobre os clientes a serem visados são válidas ou não.É essencial sair e começar a conversar com o maior número possível de clientes em potencial. Mas não para obter listas de características necessárias do produto, mas para algo mais ambicioso: descobrir se já existem clientes dispostos a comprar o produto pré-projetado.

Para esse fim, o chamado "produto mínimo viável (MVP). Além disso, você pode usar questionários, ambos dirigidos aos chamados "grupos-alvo". os primeiros adotantesprimeiros vangelistas ou adotantes iniciais.

Em outras palavras, pessoas que estão predispostas a comprar e pagar por produtos inacabados ou não testados. Ou que têm e sabem que têm um problema ou uma necessidade que até agora foi coberta por algum tipo de solução proprietária.

• É uma solução provisória, provisória, e eles estão esperando por uma solução definitiva.
• A busca e o contato com esses primeiros clientes devem ser tarefas indelegáveis dos empreendedores ou sócios fundadores.

 VALIDAÇÃO DO CLIENTE

O objetivo dessa segunda fase é criar um roteiro de vendas com o qual a empresa possa se conformar posteriormente, que seja comprovado e repetível, e que seja apoiado por vendas feitas para o primeiros evangelistas. Ele também tem como objetivo testar se foi realmente encontrado um segmento de mercado que reage positivamente ao produto desenvolvido. Mas, embora seja chamado de "validação do cliente", o que realmente se trata é de validar o modelo de negóciospara provar que existe um negócio, uma maneira lucrativa, comprovada e repetível de levar nosso produto ao cliente que encontramos na fase 1, e fazê-lo de forma economicamente lucrativa.

Uma vez que essas duas primeiras fases tenham sido concluídas quantas vezes forem necessárias, confirma-se que um modelo de negócios que realmente funciona está disponível, pois a existência de um mercado foi verificada, o cliente potencial foi efetivamente localizado, a hipótese foi testada, um preço foi estabelecido, os canais de vendas foram selecionados e, finalmente, o ciclo de vendas foi confirmado. Somente se a empresa encontrar um grupo repetível de clientes que seguem um processo de vendas repetível é que ela poderá passar para a próxima etapa, na qual buscará a escalabilidade do negócio.

CRIAÇÃO DO CLIENTE

Com base no sucesso dos estágios anteriores, o objetivo é criar uma demanda efetiva e direcioná-la para os canais de vendas selecionados. A maior parte dos gastos com marketing e vendas começa nesse estágio e não antes, pois é agora, depois de validar o modelo de negócios como viável, que finalmente enfrentamos o mercado de massa.

CONSTRUÇÃO DA EMPRESA

Nesse ponto, supõe-se que a empresa tenha encontrado seu modelo de negócios e tenha atingido um determinado tamanho e complexidade. startup informal para negócios estruturados. A partir desse momento, a empresa finalmente muda de uma orientação para a descoberta do cliente para uma orientação para as tarefas e os objetivos de cada área. Isso resultará em um negócio saudável e expansível, sem os custos, muitas vezes desnecessários e desnecessários, do método tradicional nos estágios iniciais.

Outra das vantagens mais importantes dessa metodologia é a clara redução da margem de erro das empresas que, independentemente de seu modelo original, estão moldando sua estrutura e seus objetivos ideais passo a passo. A metodologia de Desenvolvimento do Cliente busca saber como é o cliente, quais são seus problemas, para saber o que ele quer e, assim, poder oferecer a ele uma solução adequada para seu problema.

O que é o Quais são as diferenças entre o desenvolvimento do cliente e o design thinking?

Tanto o Desenvolvimento do Cliente quanto o Pensamento do Projeto são abordagens e metodologias centradas no cliente para resolver problemas e desenvolver produtos ou serviços. No entanto, eles têm algumas diferenças importantes:

1. Objetivos: o principal objetivo do Desenvolvimento do Cliente é validar a hipótese sobre o problema e a solução, identificar e compreender o cliente e projetar o modelo de negócios. Por outro lado, o principal objetivo do Design Thinking é criar soluções inovadoras centradas no usuário para problemas complexos.
2. Processo: O processo de Desenvolvimento do Cliente concentra-se na validação de hipóteses e consiste em quatro etapas principais: descoberta, validação, criação e crescimento. O processo de Design Thinking concentra-se na compreensão profunda dos usuários e suas necessidades, geração de idéias criativas, prototipagem e teste de usuários.
3. Foco: A abordagem de Desenvolvimento do Cliente se concentra na validação do modelo de negócios e na compreensão do mercado. A abordagem Design Thinking foca na solução criativa de problemas complexos do usuário.
4. Participantes: O desenvolvimento do cliente envolve principalmente empresários, fundadores, investidores, desenvolvedores e clientes potenciais. O Design Thinking envolve principalmente projetistas, pesquisadores, engenheiros, usuários finais e outros especialistas relevantes.

Em poucas palavras, Embora ambas as abordagens sejam centradas no cliente e focadas na solução de problemas, o Customer Development se concentra mais no modelo de negócios e na validação do mercado, enquanto o Design Thinking se concentra mais na compreensão profunda do usuário e na criação de soluções inovadoras.