Diferenciação

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DIFERENCIAÇÃO

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Se você não puder ser diferente da concorrência, terá de ser o mais barato! Uma estratégia de diferenciação é uma estratégia usada por um empreendedor que busca produzir e vender produtos que são percebidos como únicos e originais, que são difíceis de imitar e que permitem que ele atinja um vantagem competitiva (consulte TIP) por meio da diferenciação da concorrência. Quando uma empresa usa a estratégia de diferenciação, ela consegue fazer com que seus clientes percebam seus produtos como únicos e exclusivos. Isso lhe dá uma grande vantagem, porque os clientes estarão dispostos a pagar preços altos por produtos que são percebidos como oferecendo valor superior.

Como resultado, as empresas podem diferenciar seus produtos por sua qualidade e design exclusivo. Mas também pela tecnologia incorporada ou pelo serviço que prestam, entre alguns dos fatores que podem ser destacados, mas há tantas diferenças quanto você possa imaginar. Da mesma forma, para que essa estratégia seja lucrativa, a empresa deve tentar garantir que seus custos não aumentem desnecessariamente. Embora possa cobrar preços mais altos, o preço estabelecido não deve exceder o que o cliente está disposto a pagar. Alcançar a diferenciação envolve a incorporação de atividades essenciais que agregam valor ao cliente, e isso tem um custo. Portanto, ser barato e ser diferente são incompatíveis. Ou o contrário, se eu não conseguir me diferenciar da concorrência, terei que competir em preço.

Diferenciação de produtos ou serviços

A diferenciação do produto é uma estratégia competitiva (+) que tem como objetivo fazer com que o cliente perceba o bem ou o serviço oferecido por sua empresa de forma diferente dos de seus concorrentes. A diferenciação do produto pode se basear principalmente em vários atributos, como qualidade, cor, tamanho, serviço pós-venda, serviço especializado, localização, reconhecimento da marca ou luxo.

Assim, qualquer atributo que faça com que um bem ou serviço seja percebido de forma diferente é considerado diferenciação de produto. Deve-se observar que a diferenciação também tem um elemento subjetivo. Isso ocorre porque os consumidores podem perceber que uma determinada marca é diferente de outra com base não em uma comparação de características objetivas, mas em sua percepção da empresa e de sua imagem.

Tipos de diferenciação de produtos:

Há dois tipos de diferenciação de produtos: horizontal e vertical:

DIFERENCIAÇÃO HORIZONTAL DE PRODUTOS

Isso se refere à diferenciação com base na variedade. Ou seja, nos diferentes atributos que o produto ou serviço pode ter. Referimo-nos, por exemplo, a cor, textura, tamanho, localização etc. Os consumidores não necessariamente concordarão sobre qual produto é mais valioso do que outro. Portanto, tudo depende de suas próprias preferências. Um dos modelos mais conhecidos de diferenciação horizontal é o proposto por Hotelling, que pressupõe que os consumidores estão distribuídos uniformemente ao longo de uma linha reta e que os vendedores devem escolher sua localização ideal. Nesse caso, a diferenciação é baseada na localização e os consumidores preferirão um vendedor que esteja próximo a eles, a menos que a diferença de preço seja significativa. O modelo pode ser estendido para a diferenciação de outros atributos além da localização.

DIFERENCIAÇÃO VERTICAL

Isso se refere à diferenciação por qualidade. Nesse caso, os consumidores concordam sobre quais bens ou serviços são de qualidade superior ou inferior. Os consumidores preferem a qualidade superior à inferior. Entretanto, nem todos estarão dispostos a pagar o preço. Nesse caso, os vendedores devem escolher o nível de qualidade que otimiza seus lucros. As estratégias de diferenciação são aquelas que buscam diferenciar sua empresa dos concorrentes, oferecendo valor exclusivo ao seu segmento de clientes.

A SEGUIR ESTÃO ALGUMAS ESTRATÉGIAS DE DIFERENCIAÇÃO QUE UMA NOVA EMPRESA PODE CONSIDERAR:

Qualidade: a empresa poderia se concentrar em oferecer produtos ou serviços de alta qualidade em comparação com a concorrência.
Design: podem ser diferenciados por meio do design de produtos ou serviços, seja por seu apelo estético ou por sua funcionalidade.
Inovação: a empresa poderia procurar constantemente novas maneiras de inovar seus produtos ou serviços, oferecendo assim algo que seus concorrentes não têm.
Atendimento ao cliente: Oferecer um atendimento excepcional ao cliente pode ser uma forma de se diferenciar da concorrência.
Preço: Embora uma estratégia de preço baixo não seja necessariamente uma forma de diferenciação, uma empresa pode tentar se diferenciar oferecendo produtos ou serviços de alta qualidade a um preço mais alto do que o da concorrência.
Experiência do usuário: a empresa poderia se concentrar em oferecer uma experiência de usuário única e agradável, com uma interface amigável e acessível.

A estratégia de diferenciação deve ser coerente com o negócio principal de sua empresa e com os recursos que você tem à disposição. Nem todas as estratégias de diferenciação são aplicáveis a todas as empresas, portanto, é importante realizar uma análise cuidadosa da situação e do mercado antes de escolher uma estratégia.

HÁ REALMENTE APENAS TRÊS MANEIRAS DE SE DIFERENCIAR:

Não há dúvida de que as coisas estão ficando mais difíceis a cada dia. Seja você uma startup, uma PME ou uma grande empresa, a concorrência está se tornando mais agressiva a cada dia... o que nos leva a procurar novas maneiras de evoluir e nos diferenciar. É mais fácil falar do que fazer, mas será que realmente entendemos as opções que temos? Diferenciar-se da concorrência é mais do que apenas olhar para a concorrência e reagir a seus lançamentos de novos produtos ou serviços, mas acrescentar "nosso toque" a eles (o que, na verdade, é uma forma de justificar que o nosso é melhor, mas muitas vezes não é)... o que leva a "rebocar" estratégias competitivas.

Diferenciação significa fazer as coisas de forma diferente... mas não pelo prazer de procurar outra forma, mas sim por colocar nosso foco em outra coisa. Isso envolve entender a alma do produto ou serviço que vendemos e, para isso, precisamos primeiro entender os problemas (não as necessidades expressas) dos clientes... e nos basear neles.

QUAIS SÃO AS OPÇÕES DE DIFERENCIAÇÃO?

Há dezenas de classificações de possíveis estratégias de diferenciação, mas, na prática, elas se resumem a três, derivadas de como o cliente nos percebe:

SER A MAIS BARATA

Geralmente é a opção padrão para aqueles que querem competir em termos de custo... e, na maioria das vezes, descobrem tarde demais que essa é uma péssima escolha. Não porque ser a mais barata não seja uma ótima estratégia, mas porque é uma opção disponível apenas para os mais inovadores que realmente conseguiram uma mudança disruptiva nas estratégias de custo (como fez a Amazon)... ou para os maiores. Porque ser barato implica grandes volumes de produção para aplicar economias de escala, processos altamente otimizados, muito investimento tecnológico... etc. Uma péssima ideia para uma startup ou uma PME (a menos que tenham descoberto uma tecnologia ou inovação revolucionária).

SEJA O MELHOR

A opção mais atraente para a maioria das pessoas é se esforçar para vencer o líder de mercado com um produto melhor. O problema é que essa abordagem acarreta um risco perigoso e inadvertido: ser melhor do que o líder de mercado significa competir usando suas regras, lutar suas mesmas batalhas e, acima de tudo, pensar como ele. E essa é uma opção ruim não só porque é difícil competir com os mesmos recursos que o líder, mas também porque é absurdo adotar o mesmo ponto de vista (que não precisa ser correto) e fazer o mesmo que o líder, mas melhor.

SER O ÚNICO

Na minha opinião, essa é a opção que todos nós devemos buscar. Porque ser o único não significa criar tecnologias revolucionárias ou criar oceanos azuis (já que os oceanos azuis geralmente são fossas). Ser o único significa não seguir a rota estabelecida pela concorrência e forjar nosso próprio caminho. Significa abandonar as convenções do mercado sobre o que pode e o que não pode ser feito, sobre o que funciona e voltar ao básico. Significa esquecer o que achamos que sabemos, os estudos de mercado, as análises setoriais... e ir à fonte que justifica nossa empresa: o cliente. Ser único significa esquecer o que sabemos e ir para a rua, para o mundo real e realmente entender o que o cliente precisa (não o que ele diz que quer). E sinto muito, mas não há meio-termo. O que está no meio disso não é excelência operacional, é mediocridade. Como diz o grande Seth Godin:

O oposto de "extraordinário" é "muito bom".

Sim, obviamente uma coisa muitas vezes leva à outra. Ser o único muitas vezes leva a ser o melhor... e assim por diante. Mas não vamos perder o foco. Nosso objetivo é seguir nosso próprio caminho, o caminho daquilo em que acreditamos firmemente, daquilo pelo qual somos apaixonados... um caminho que é aterrorizante de percorrer porque ninguém da concorrência está seguindo por ele. Mas se esse for o caminho que nos leva ao cliente, não devemos ter medo, pois é o caminho certo.

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