FUNNEL, EMBUDO DE CONVERSIÓN DE VENTAS

Acelere seus negócios com estas dicas especializadas sobre "O Funil de Marketing" - dê uma olhada e descubra esta DICA!

El embudo de conversión o embudo de ventas es un modelo que ayuda a entender el viaje del cliente desde el primer contacto con tu negocio hasta realizar una compra. Este modelo es especialmente útil para emprendedores que buscan crecer su empresa, pues les permite identificar y mejorar áreas clave del proceso de venta.

A continuación, desglosamos los conceptos y fases importantes

• ¿Por qué es importante el embudo de conversión?

En el entorno digital, no tienes un vendedor que interactúe físicamente con el cliente. Por lo tanto, debes ser efectivo al generar contenidos que captan y mantienen el interés de los posibles clientes. Aquí es donde el embudo de conversión resulta invaluable. Te permite saber qué tipo de información necesitas ofrecer para motivar al cliente a realizar una compra.

• Modelos Complementarios

  • Viaje del Cliente: entiende el proceso de toma de decisiones del cliente, desde que nota una necesidad hasta que efectúa la compra.
  • Embudo de Conversión: sirve para identificar las estrategias más efectivas para convertir al cliente, dependiendo de la fase del embudo en la que se encuentre.

• Fases del Embudo de Conversión

  • TOFU (TOP OF THE FUNNEL) – FASE DE CAPTACIÓN DE TRÁFICO:

    • Estratégias: SEO, Redes Sociales, Publicidad, Blogging.
    • Medidas de Éxito: visitas al sitio, costo por clic, ratio de rebote.

• • MOFU (MIDDLE OF THE FUNNEL) – FASE DE CULTIVO DE LEADS:

    • Estratégias: ofrecer contenido de valor a cambio de información, como una newsletter.
    • Medidas de Éxito: tasa de apertura de correos, número de formularios completados.

• • BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL) – FASE DE CONVERSIÓN: 

• • • Estratégias: optimización de la página de venta, facilidades de pago.
    • Medidas de Éxito: número de ventas realizadas, valor del ticket promedio.

• • FASE DE FIDELIZACIÓN:

    • Estratégias: programas de lealtad, ofertas personalizadas.
    • Medidas de Éxito: tasa de retención de clientes, frecuencia de compra.

Aspectos Cruciales

• Motivações: conocer qué necesita y busca el cliente para ofrecerle la solución adecuada.
• Objeções: entender y contrarrestar las barreras que pueden hacer que el cliente dude de comprar.
• Chumbo: contactos que se han interesado lo suficiente en tu oferta como para proporcionar sus datos.

CONSELHO FINAL

No inviertas en atraer más tráfico si aún no has optimizado tu embudo para convertir ese tráfico en ventas. Al comprender y aplicar el concepto del embudo de conversión, no solo mejoras tus ratios de conversión sino que optimizas el retorno de la inversión (ROI) en tus campañas de marketing.

¡¡Con todo esto en mente, estarás mejor equipado para acelerar el crecimiento de tu empresa!!

ENTENDIENDO EL EMBUDO DE CONVERSIÓN CON EJEMPLOS PRÁCTICOS

El embudo de conversión, también conocido como embudo de ventas o de marketing, es una herramienta esencial para cualquier emprendedor que busca crecer su negocio.

AQUÍ TE PRESENTO TRES EJEMPLOS PRÁCTICOS PARA ILUSTRAR DIFERENTES TIPOS DE EMBUDOS:

• EJEMPLO 1: TIENDA DE ROPA ONLINE

  • Fase de Captación de Tráfico: utilizas Facebook Ads y Google Ads para atraer a personas interesadas en moda. También publicas blogs sobre las últimas tendencias.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces un descuento del 10% a cambio del correo electrónico del visitante. Envías correos electrónicos semanalmente con novedades y ofertas especiales.
  • Fase de Conversión: utilizas estrategias de email marketing automatizado para recordar a los clientes los artículos que dejaron en su carrito.
  • Fase de Fidelidade: envías correos con ofertas personalizadas basadas en compras anteriores y pides opiniones para mejorar.

• EJEMPLO 2: ESCUELA DE IDIOMAS

  • Fase de Captación de Tráfico: utilizas SEO para rankear en búsquedas como «cómo aprender inglés rápido». Publicas blogs y vídeos gratuitos sobre aprendizaje de idiomas.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces una clase de prueba gratuita a cambio de detalles de contacto.
  • Fase de Conversión: después de la clase de prueba, envías un correo electrónico con un descuento por tiempo limitado para inscribirse en un curso completo.
  • Fase de Fidelidade: ofreces descuentos por referir a nuevos estudiantes y por la renovación de cursos.

• EJEMPLO 3: SOFTWARE DE GESTIÓN PARA PEQUEÑAS EMPRESAS

  • Fase de Captación de Tráfico: publicidad en plataformas como LinkedIn para atraer a empresarios y ejecutivos. También utilizas contenido técnico y webinars para atraer tráfico.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces una descarga gratuita de un e-book sobre «Mejores Prácticas de Gestión Empresarial» a cambio de información de contacto.
  • Fase de Conversión: envías una serie de correos electrónicos educativos y luego una demostración gratuita del software, seguida de una oferta especial.
  • Fase de Fidelidade: proporcionas soporte premium y actualizaciones gratuitas a los clientes recurrentes. Envías newsletters mensuales con tips para utilizar el software de forma más eficiente.

Estos ejemplos demuestran cómo se puede aplicar el embudo de conversión en diferentes tipos de negocios. Siendo un emprendedor, es crucial entender cada fase del embudo y cómo se aplica a tu modelo de negocio específico para maximizar las conversiones y, en última instancia, el crecimiento.

OPTIMIZAR EL EMBUDO DE VENTAS ES FUNDAMENTAL PARA HACER ESCALABLE UNA PARTE DEL MODELO DE NEGOCIO POR DIVERSAS RAZONES:

• EFICIENCIA EN LA CAPTACIÓN DE LEADS

Cuando optimizas la parte superior del embudo (TOFU, por sus siglas en inglés), te aseguras de que solo los leads más calificados ingresen en las etapas posteriores del embudo. Esto significa que tu equipo de ventas puede centrarse en cerrar tratos con leads que tienen una alta probabilidad de conversión, mejorando así la eficiencia y reduciendo los costos.

• AUTOMAÇÃO DE PROCESSOS

La optimización a menudo incluye la automatización de tareas repetitivas como el seguimiento de correos electrónicos, la clasificación de leads y la administración de datos del cliente. Esto libera tiempo y recursos humanos que se pueden utilizar para centrarse en estrategias de crecimiento y en tareas que requieren un toque más personal.

• MEJORA DE LA TASA DE CONVERSIÓN

Una mejor comprensión de tu embudo te permitirá identificar y corregir cuellos de botella (+) donde los leads suelen abandonar el proceso. Al hacerlo, mejoras la tasa de conversión y, por lo tanto, aumentas los ingresos sin necesidad de invertir en atraer más tráfico al embudo.

• FOMENTO DE LA LEALTAD DEL CLIENTE:

La optimización del embudo no se detiene una vez que se realiza una venta. Los clientes existentes son más fáciles de convertir para ventas futuras y tienden a gastar más. Optimizar las etapas posteriores a la venta para incluir estrategias de retención y up selling (+) puede tener un impacto significativo en la rentabilidad.

• TOMA DE DECISIONES BASADAS EN DATOS

Con un embudo bien definido y optimizado, puedes recopilar datos valiosos en cada etapa. Esto te permite tomar decisiones basadas en el análisis de datos en lugar de la intuición, lo que es más escalable y reproducible.

• REDUCCIÓN DEL CICLO DE VENTAS:

Un embudo optimizado puede acelerar el ciclo de ventas, permitiendo que el negocio crezca más rápidamente. Un cliente que avanza sin problemas a través de un embudo bien diseñado es más probable que se convierta más rápidamente que uno que se encuentra con fricciones o barreras en el camino.

• ADAPTABILIDAD Y ESCALABILIDADE (+)

Finalmente, un embudo optimizado es más fácil de adaptar o escalar. Si decides introducir un nuevo producto o entrar en un nuevo mercado, un embudo eficaz servirá como una sólida base operativa que requiere solo ajustes menores para acomodar la nueva oferta.

En resumen, la optimización del embudo de ventas hace que cada aspecto de la adquisición y retención de clientes sea más eficiente, lo cual es clave para escalar cualquier modelo de negocio.

LA INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL (+) PUEDE SER UNA HERRAMIENTA VALIOSA PARA EMPRENDEDORES QUE BUSCAN DEFINIR Y OPTIMIZAR EL EMBUDO DE VENTAS DE SU EMPRESA DE VARIAS MANERAS:

• INVESTIGACIÓN Y PLANEACIÓN

  • Competencia y Benchmarking: puede proporcionar análisis de la competencia y estrategias exitosas en embudos de ventas similares, lo que podría inspirarte para tu propio embudo.
  • Identificación de Público Objetivo: puede ayudar a identificar y segmentar tu público objetivo, lo cual es crucial para la planificación del embudo.

• DISEÑO DEL EMBUDO

  • Estructuración del Embudo: puede ofrecer una estructura básica de un embudo de ventas y explicar cada etapa en detalle.
  • Estrategias de Marketing: puede sugerir tácticas de marketing efectivas para cada etapa del embudo.
  • Indicadores-chave de desempenho (KPIs): puede ayudar a identificar los KPIs (+) que debes seguir para medir el rendimiento en cada etapa.

• OTIMIZAÇÃO

  • Análisis de Datos (+): puede explicar cómo interpretar y utilizar datos y métricas para identificar áreas de mejora.
  • Automatización (+): puede ofrecer ideas sobre cómo automatizar ciertos aspectos del embudo para mejorar la eficiencia.
  • Consejos de Personalización: puede proporcionar técnicas para personalizar la experiencia del usuario en cada etapa para mejorar la conversión.

• VALIDACIÓN

  • Pruebas A/B (+): puede instruir sobre cómo realizar pruebas A/B en diferentes etapas del embudo para determinar qué estrategias funcionan mejor.
  • Feedback del Cliente: puede sugerir métodos para recoger y analizar el feedback del cliente para futuras optimizaciones.

• ESCALABILIDADE

  • Consejos para Escalar: una vez que el embudo está optimizado y se ha validado su eficacia, la inteligencia artificial puede ofrecer consejos sobre cómo escalar tus esfuerzos de marketing.

• RECURSOS ADICIONALES

  • Listas de Herramientas: puede proporcionar una lista de herramientas que podrían ayudarte a implementar y gestionar tu embudo de ventas.

En resumen, la inteligencia artificial puede servir como un recurso de información y orientación para emprendedores que buscan no sólo definir su embudo de ventas, sino también optimizarlo para maximizar la eficiencia y la rentabilidad.

Na Internet não existe um vendedor interagindo com seu cliente. No entanto, a internet é um grande fonte de inspiração ao despertar estados de necessidade e considerando várias opções de compra para satisfazê-los. As decisões de compra de um cliente/consumidor na Internet dependem da atraente e convincente nós estamos quando se trata de genergizar o conteúdo.

Portanto, é necessário identificar suas motivações e, também, seus objeções para descobrir que tipo de informação pode fazer com que o cliente se sinta confortável com sua decisão.

Temos dois modelos ou ferramentas complementares para este fim

El “Viaje del Cliente” es un modelo que nos ayuda a compreender o processo de decisão de compra de cliente como um indivíduo. Analisamos a viagem do cliente desde o momento em que ele experimenta uma necessidade até tomar a decisão final.

O segundo modelo a que nos referimos é o "Funil de Conversão", que nos ajuda a identificar as estratégias mais apropriadas de acordo com o pessoa ou segmento alvo do comprador entrando na parte superior do funil. É assim chamado porque o funil ilustra verticalmente o processo que o comprador segue.

Nem todos que entram em contato com nosso conteúdo (entra no funil no topo), acabam comprando (sai do funil no fundo). A porcentagem daqueles que saem do funil tendo comprado em relação aos que entram é chamada de taxa de conversão.

• Na primeira fase do gráfico, o cliente ou está ciente de uma necessidade ou está em contato com um estímulo de marketing, website, blog, rede social, etc., o que desencadeia essa necessidade. O que desencadeia essa necessidade. Este é um tipo de inspiração que ocorre no topo do Funil, TOFU. Do ponto de vista da empresa, estamos em fase de aquisição de tráfego.
• O cliente então entra num processo de busca de informações e análise das diferentes opções. Estamos no meio do funil, MOFU. Estamos na fase de alimentação de chumbo.
• No final, o cliente está pronto para agir no que chamamos de fundo do funil BOFU.

VEAMOS EN DETALLE EN QUÉ CONSISTE CADA UNA DE ESTAS FASES:

FASE DE AQUISIÇÃO DE TRÁFEGO:

O empresário projeta uma série de estratégias para atrair tráfego: otimização de mecanismos de busca, campanhas de banners, redes sociais, um website, um blog, publicidade offline, etc.

Em qualquer caso, todo o conteúdo deve ser apropriado de acordo com a pessoa do comprador e a necessidade de ser satisfeito e, em suma, nossa proposta de valor. Se estamos falando de um website, daremos especial atenção ao fato de que a página de desembarque está bem orientada para a conversão do tráfego capturado.

OS ASPECTOS A SEREM ANALISADOS NESTA FASE SÃO

1. Analisar a origem de cada uma das visitas a fim de determinar quais são mais eficazes e mais eficientes. Mais visitas com o menor custo.
2. Qualifique o tráfego obtido por cada estratégia com métricas relacionadas à qualidade: taxa de retorno, visualizações de páginas por sessão, tempo de permanência.
3. Compare os custos de geração de tráfego por métodos pagos e tráfego orgânico.

FASE DE NUTRIÇÃO DE CHUMBO

Considera-se nesta fase que o usuário pode não estar maduro o suficiente para comprar e está em uma fase exploratória ou simplesmente desviou sua atenção para outra coisa. Nesta fase, é importante qualificar o tráfego para melhor identificar seus interesses e onde reside sua motivação para comprar. Como podemos solidificar uma primeira relação?

AS ALTERNATIVAS PODEM SER:

1. Inscrição: Obter os dados do visitante registrando-se para uma newsletter ou um boletim publicitário contendo uma oferta ou desconto.
2. Incentivos: Em troca dos dados, oferecemos ao cliente algo que não envolve um custo adicional, um e-book, um vídeo com conteúdo de treinamento, os resultados de um estudo, o download do primeiro capítulo de um livro, etc. Se formos capazes de ampliar o relacionamento, poderemos descobrir mais sobre suas necessidades e seremos mais precisos em nossa oferta de valor.
3. Biscoitos: Para marcar o navegador do visitante a fim de realizar ações de remarketing ou personalizar a oferta de valor. Isto é feito através da instalação de um cookie no navegador do usuário. O cookie permite identificar a origem da visita, o estímulo ou a publicidade específica que a desencadeou ou os produtos ou serviços nos quais o usuário demonstrou maior interesse.

As figuras-chave mais importantes nesta fase de formação de chumbo são:

• % registrou visitantes para o boletim ou o boletim.
• % Visitas recorrentes devido à recolocação no mercado.
• % Formulários preenchidos.
• % Aberturas de e-mails.
• %CTR (Cliques) nos links do e-mail.
• % aumento do tráfego direto.
• Indicadores de qualidade vistos na fase de aquisição de tráfego.

FASE DE CONVERSÃO

O foco agora é a transação. Para isso, a conversão de chumbo (3) será o objetivo. Neste aspecto, o modelo de negócios é de grande importância. Não é o mesmo fechar a compra de um apartamento ou de um veículo, que é feita pessoalmente, do que outros em que a conversão final pode ser feita no próprio site: Reservas turísticas, downloads, uso de software, etc.

Nesta fase é necessário analisar as razões pelas quais os usuários não chegam à conversão final. Por que eles deixam o funil, quando e onde eles o fazem. Esta é a única maneira de projetar uma boa estratégia de recuperação.

AS ESTRATÉGIAS PARA ESTA FASE SÃO:

• Usabilidade do site.
• Otimização da taxa de conversão.
• Ações de marketing automatizadas.

Se formos capazes de atrair tráfego significativo e os indicadores de qualidade das visitas forem bons, a taxa de conversão deve estar de acordo com a média do setor. Se, por outro lado, a taxa de conversão for insatisfatória, teremos que procurar as causas nos preços, condições rígidas de retorno, altos custos de transporte, etc.

Em qualquer caso, certifique-se de que os aspectos de usabilidade estejam funcionando corretamente: velocidade de download, segurança do ambiente, compatibilidade móvel, etc.

Os carrinhos abandonados são um dos indicadores mais importantes a serem analisados nesta fase. São usuários que entraram com um produto no carrinho de compras, mas não completaram a compra. O abandono do carrinho de compras pode ser causado por usuários registrados, caso em que podemos direcioná-los com um incentivo para concluir a transação (desconto, benefício limitado por um determinado período de tempo, etc.).

Quando o abandono é feito por um usuário anônimo, podemos utilizar o cookie, o que nos permitirá direcionar uma oferta personalizada ao usuário através de campanhas de remarketing.  

Finalmente, nesta fase é importante avaliar os resultados de cada uma das estratégias de atração de tráfego que levaram à conversão. 

As taxas de conversão são:

• Nº de transações.
• Total faturado.
• Valor médio por ato de compra.
• Devoluções.
• Taxa de conversão: estratégias de atração na conversão total.
• Bilhete médio: quantidade final de transações por estratégia.
• Custo médio por venda: dividir o investimento em cada estratégia pelo número total de transações realizadas.
• Receita total: dividir as contribuições de cada estratégia sobre o montante total faturado.
• ROI: relação entre os benefícios proporcionados pela estratégia e o montante investido na estratégia.

Em qualquer caso, não é aconselhável investir na atração de mais tráfego se não tivermos resolvido todos os problemas relacionados à conversão!!!

Fase de Fidelidade:

O foco nesta fase é como fidelizar o cliente, ampliando o seu ciclo de vida, aumentando a freqüência de compra e aumentando a média de ingressos. As estratégias mais utilizadas nesta fase incluem e-mail marketing, remarketing, ações automatizadas e dinâmicas redes sociais (+)

Nesta fase sabemos muito mais sobre o cliente, conhecemos suas necessidades e motivações, o que nos permite personalizar as ofertas. Tudo isso deve contribuir para uma melhoria nas taxas de conversão e, é claro, que o ROI (+). Investir no suporte de fidelidade tem a vantagem de que o custo é menor do que o custo de trazer um novo cliente.

1. Motivações: Toda decisão de compra nasce de um estado de necessidade ou privação. A satisfação desta falta é a primeira motivação. A isto se seguem as motivações que o comprador é capaz de gerar com seus argumentos.
2. Objeções: snos freios, obstáculos que agem sobre o cliente, despertando medos e uma sensação de risco: será um esquema, serei capaz de devolvê-lo se não gostar dele, este método de pagamento é seguro?

Chumbo: etermo chumbo é usado no Inbound Marketing para consultar aqueles contatos que nos deixaram seus detalhes através de uma de nossas páginas de desembarque em troca de conteúdo de interesse para eles. Portanto, eles são contatos que voluntariamente se tornam parte de nosso banco de dados.