Valor e preço. Aprenda a diferenciá-los

VALOR E PREÇO.

APRENDER A DISTINGUI-LOS

Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas sobre "Valor e preço. Aprenda a diferenciá-los". Analise e descubra essa DICA!

Valor e preço são dois termos que costumam ser usados juntos no mundo dos negócios, mas que têm diferenças importantes. O valor é o A percepção de um cliente ou usuário de um produto, bem ou serviço em relação às suas expectativas e necessidades. O valor é subjetivo y pode variar de pessoa para pessoa. Por outro lado, o preço é o A quantia de dinheiro necessária para comprar um produto ou serviço. É uma medida objetivo e pode ser calcular de forma concreta.

Em resumo, o valor se refere à percepção do cliente sobre o que ele receberá em comparação com o que pagará, enquanto o preço se refere ao custo real do produto ou serviço.

UM EXEMPLO SIMPLES PARA ESCLARECER:

Por uma garrafa de água na cidade, pagamos 1 euro, mas se estivermos no deserto, prestes a ficar desidratados, a mesma garrafa nos trará muito valor e estaremos dispostos a pagar muito mais. Portanto, o preço do mesmo produto depende do valor que ele traz naquele momento para o cliente.

Um guarda-chuva vendido no deserto não tem valor e, portanto, ninguém paga a você, mas o mesmo guarda-chuva vendido apenas quando começa a chover torna-se muito mais valioso e, portanto, mais caro.

Diferenças entre valor e preço

NATUREZA

  • Valor: é subjetivo e varia de pessoa para pessoa, dependendo de suas necessidades, desejos e circunstâncias. 
  • Preço: é objetivo e quantificável, geralmente definido pelo vendedor ou pelo mercado.

DETERMINAÇÃO

  • Valor: é determinado pela percepção do cliente e se baseia em variáveis como qualidade, marca, atendimento ao cliente etc.
  • Preço: é determinado por fatores como custo de produção, margem de lucro desejada, oferta, demanda e outros fatores de mercado.

FLEXIBILIDADE

  • Valor: pode mudar rapidamente dependendo da situação, como no exemplo da água no deserto.
  • Preço: podem ser mais estáveis e só mudam devido a decisões estratégicas, inflação ou mudanças significativas na oferta e na demanda.

FOCO

  • Valor: focado no cliente.
  • Preço: focado no produto ou serviço.

Semelhanças entre valor e preço

INTERDEPENDÊNCIA

  • Embora diferentes, valor e preço estão intimamente relacionados. Um alto valor percebido pode justificar um preço mais alto.

IMPORTÂNCIA NA DECISÃO DE COMPRA

  • Ambos são fatores fundamentais na decisão de compra de um cliente. Um preço baixo pode ser atraente, mas se o valor percebido for baixo, o cliente pode não fazer a compra.

FATOR COMPETITIVO

  • Tanto o valor quanto o preço são ferramentas que as empresas usam para obter uma vantagem competitiva no mercado.
EXEMPLO SIMPLES PARA ESCLARECER

Como seu exemplo da água no deserto ilustra, o valor e o preço podem variar muito dependendo do contexto. 

  • Na cidade: o preço de uma garrafa de água pode ser de 1 euro, e o valor percebido pode ser relativamente baixo porque há muitas alternativas disponíveis.
  • No deserto: o valor percebido dessa mesma garrafa de água seria extremamente alto devido à escassez e à necessidade imediata. Nesse contexto, a maioria das pessoas estaria disposta a pagar um preço muito mais alto pela mesma garrafa de água.

Essa mudança no valor percebido ilustra como o valor e o preço estão inter-relacionados, mas não são idênticos. O preço pode permanecer constante, mas o valor percebido pode mudar drasticamente, dependendo de fatores como urgência, escassez e relevância pessoal. ¡O valor desempenha um papel fundamental na precificação de um produto ou serviço!

AQUI ESTÃO ALGUMAS MANEIRAS PELAS QUAIS O VALOR INFLUENCIA A DETERMINAÇÃO DO PREÇO:

ORIENTAÇÃO PARA O VALOR DO CLIENTE
  1. Percepção de qualidade: Se os clientes perceberem que um produto é de alta qualidade, eles estarão dispostos a pagar um preço mais alto por ele. 
  2. Valor agregado: Serviços adicionais, exclusividade ou características únicas de um produto podem agregar valor na mente do consumidor, permitindo a fixação de um preço mais alto.
ESTRATÉGIAS DE PREÇOS BASEADAS EM VALOR
  1. Preços premium: Quando um produto oferece valor único ou superior, as empresas podem estabelecer preços mais altos, que os consumidores estarão dispostos a pagar devido ao alto valor percebido.
  2. Preço de penetração: Se o valor percebido for igual ao dos concorrentes, mas a um preço mais baixo, essa pode ser uma estratégia eficaz para ganhar participação no mercado.
ADAPTABILIDADE E CONTEXTO
  1. Situações de emergência ou de escassez: Como no exemplo da água no deserto, o valor percebido pode mudar em diferentes contextos, permitindo que o preço seja ajustado de acordo.
  2. Ofertas temporárias: Promoções ou descontos podem reduzir temporariamente o preço, mas se o valor percebido for alto, os clientes poderão continuar comprando mesmo quando o preço voltar ao seu nível original.
BENCHMARKING E CONCORRÊNCIA
  • Comparação de preços: Os consumidores geralmente comparam o valor e o preço de produtos semelhantes antes de tomar uma decisão. Um preço mais alto pode comunicar maior valor, mas somente se o cliente perceber que há motivos justificáveis para o custo adicional.
SENSIBILIDADE AO PREÇO
  • Elasticidade: produtos altamente valorizados tendem a ser menos sensíveis ao preço, o que significa que a demanda não diminui significativamente, mesmo que os preços aumentem.
PREÇOS DINÂMICOS
  • Adaptação ao mercado: As empresas modernas geralmente usam algoritmos para ajustar os preços em tempo real de acordo com o valor percebido, a demanda e outros fatores de mercado.

Em resumo, o valor é um componente essencial que as empresas devem considerar cuidadosamente ao definir os preços. Ignorar a percepção de valor do cliente pode resultar em preços muito altos para gerar vendas ou muito baixos para gerar lucros.

Em mercados como os souks ou mercados de pulgas, onde a barganha é comum, o conceito de valor e preço assume uma dimensão mais fluida e dinâmica. Aqui, tanto o vendedor quanto o comprador têm maior flexibilidade para determinar o preço final do produto, que pode variar significativamente, dependendo de vários fatores.

A SEGUIR, DESCREVEMOS ALGUMAS DAS MANEIRAS PELAS QUAIS O VALOR E O PREÇO FUNCIONAM EM TAIS MERCADOS:

PERSPECTIVA DO COMPRADOR:
  • Valor subjetivo: o comprador avalia o valor do produto com base em sua utilidade, qualidade e exclusividade. Esse valor subjetivo se torna o ponto de partida para a negociação.
  • Pesquisa e comparação: Os compradores costumam explorar várias bancas para ter uma ideia geral da faixa de preço e do valor oferecido pelos diferentes vendedores antes de decidir negociar.
PERSPECTIVA DO VENDEDOR
  • Custo e margem: o vendedor tem uma base de custos e busca obter uma margem de lucro. Entretanto, essa margem pode ser flexível, dependendo de vários fatores, como a necessidade de fazer vendas rápidas.
  • Avaliação do comprador: Os vendedores geralmente avaliam a disposição do comprador para pagar, o que pode incluir fatores como linguagem corporal, atitude e perguntas feitas pelo comprador.
DINÂMICA DE NEGOCIAÇÃO
  • Táticas de negociação: Ambos os lados podem empregar uma variedade de táticas, como o silêncio, a retirada ou a concessão de pequenos "extras" para fechar a venda.
  • Fatores emocionais e psicológicos: A necessidade, a urgência, o desejo e outros fatores emocionais podem influenciar tanto o vendedor quanto o comprador, alterando sua percepção de valor e, portanto, de preço justo.
SITUAÇÕES ESPECÍFICAS
  • Necessidade do vendedor: Como você observou, um vendedor que teve um dia ruim e precisa urgentemente de dinheiro pode estar disposto a vender até mesmo abaixo do custo. Nesse caso, o "valor" para o vendedor é a liquidez imediata e não a margem de lucro.
  • Oportunidade para o comprador: Um comprador ciente da situação do vendedor pode negociar um preço significativamente mais baixo nessas circunstâncias.
VALOR TEMPORÁRIO
  • Horário: Durante as primeiras horas, os vendedores podem ser menos flexíveis com os preços, enquanto no final do dia eles podem estar mais dispostos a fazer descontos para não voltarem com mercadorias não vendidas.

Em poucas palavras, Nos mercados de souk e de pulgas, valor e preço são conceitos muito mais fluidos e são fortemente influenciados pela interação direta entre comprador e vendedor, bem como pelas circunstâncias específicas que envolvem a transação.

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Jaime Cavero

Presidente de la Aceleradora mentorDay. Inversor en startups e impulsor de nuevas empresas a través de Dyrecto, DreaperB1 y mentorDay.
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