Valeur et prix. Apprenez à les différencier

LA VALEUR ET LE PRIX.

APPRENDRE À LES DISTINGUER

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Valeur et prix sont deux termes souvent utilisés ensemble dans le monde des affaires, mais qui présentent des différences importantes. Le site valeur est le La perception qu'a un client ou un utilisateur d'un produit, d'un bien ou d'un service par rapport à ses attentes et à ses besoins. La valeur est de subjectif y peut varier d'une personne à l'autre. D'autre part, le prix est le La somme d'argent nécessaire à l'achat d'un produit ou d'un service. Il s'agit d'une mesure objectif et peut être calculer de manière concrète.

En résumé, la valeur correspond à la perception qu'a le client de ce qu'il recevra par rapport à ce qu'il paiera, tandis que le prix correspond au coût réel du produit ou du service.

UN EXEMPLE SIMPLE POUR CLARIFIER :

Pour une bouteille d'eau en ville, nous payons 1 euro, mais si nous sommes dans le désert et que nous risquons de nous déshydrater, la même bouteille nous apporte beaucoup de valeur et nous serions prêts à la payer beaucoup plus cher. Par conséquent, le prix d'un même produit dépend de la valeur qu'il apporte à ce moment-là au client.

Un parapluie vendu dans le désert ne vaut rien et personne ne vous paie, mais le même parapluie vendu juste au moment où il commence à pleuvoir devient beaucoup plus précieux et donc plus cher.

Différences entre valeur et prix

NATURE

  • Valeur : est subjective et varie d'une personne à l'autre en fonction de ses besoins, de ses désirs et des circonstances. 
  • Prix : est objective et quantifiable, généralement fixée par le vendeur ou le marché.

DÉTERMINATION

  • Valeur : est déterminée par la perception du client et repose sur des variables telles que la qualité, la marque, le service à la clientèle, etc.
  • Prix : est déterminée par des facteurs tels que le coût de production, la marge bénéficiaire souhaitée, l'offre, la demande et d'autres facteurs de marché.

FLEXIBILITÉ

  • Valeur : peut changer rapidement en fonction de la situation, comme dans l'exemple de l'eau dans le désert.
  • Prix : peuvent être plus stables et ne changer qu'en raison de décisions stratégiques, de l'inflation ou de modifications importantes de l'offre et de la demande.

FOCUS

  • Valeur : axé sur le client.
  • Prix : axé sur le produit ou le service.

Similitudes entre la valeur et le prix

L'INTERDÉPENDANCE

  • Bien que différents, la valeur et le prix sont étroitement liés. Une valeur perçue élevée peut justifier un prix plus élevé.

IMPORTANCE DANS LA DÉCISION D'ACHAT

  • Ces deux éléments sont des facteurs clés dans la décision d'achat d'un client. Un prix bas peut être attractif, mais si la valeur perçue est faible, le client risque de ne pas acheter.

FACTEUR CONCURRENTIEL

  • La valeur et le prix sont des outils que les entreprises utilisent pour obtenir un avantage concurrentiel sur le marché.
EXEMPLE SIMPLE POUR CLARIFIER

Comme l'illustre votre exemple de l'eau dans le désert, la valeur et le prix peuvent varier considérablement en fonction du contexte. 

  • Dans la ville : le prix d'une bouteille d'eau peut être de 1 euro, et la valeur perçue peut être relativement faible parce qu'il existe de nombreuses alternatives.
  • Dans le désert : la valeur perçue de cette même bouteille d'eau serait extrêmement élevée en raison de la rareté et du besoin immédiat. Dans ce contexte, la plupart des gens seraient prêts à payer un prix beaucoup plus élevé pour la même bouteille d'eau.

Cette modification de la valeur perçue illustre le fait que la valeur et le prix sont liés mais pas identiques. Le prix peut rester constant, mais la valeur perçue peut changer radicalement en fonction de facteurs tels que l'urgence, la rareté et la pertinence personnelle. ¡La valeur joue un rôle fondamental dans la fixation du prix d'un produit ou d'un service !

VOICI QUELQUES FAÇONS DONT LA VALEUR INFLUENCE LA DÉTERMINATION DU PRIX :

L'ORIENTATION VERS LA VALEUR CLIENT
  1. Perception de la qualité : Si les clients perçoivent un produit comme étant de haute qualité, ils seront prêts à payer un prix plus élevé. 
  2. Valeur ajoutée : les services supplémentaires, l'exclusivité ou les caractéristiques uniques d'un produit peuvent ajouter de la valeur dans l'esprit du consommateur, ce qui permet de fixer un prix plus élevé.
LES STRATÉGIES DE TARIFICATION FONDÉES SUR LA VALEUR
  1. Prix de la prime : lorsqu'un produit offre une valeur unique ou supérieure, les entreprises peuvent fixer des prix plus élevés, que les consommateurs seront prêts à payer en raison de la valeur élevée perçue.
  2. Prix de pénétration : si la valeur perçue est égale à celle des concurrents mais à un prix inférieur, il peut s'agir d'une stratégie efficace pour gagner des parts de marché.
ADAPTABILITÉ ET CONTEXTE
  1. Situations d'urgence ou de pénurie : comme dans l'exemple de l'eau dans le désert, la valeur perçue peut changer dans différents contextes, ce qui permet d'ajuster le prix en conséquence.
  2. Offres temporaires : Les promotions ou les remises peuvent réduire temporairement le prix, mais si la valeur perçue est élevée, les clients peuvent continuer à acheter même lorsque le prix revient à son niveau initial.
L'ÉTALONNAGE DES PERFORMANCES ET LA CONCURRENCE
  • Comparaison des prix : Les consommateurs comparent souvent la valeur et le prix de produits similaires avant de prendre une décision. Un prix plus élevé peut communiquer une plus grande valeur, mais seulement si le client perçoit qu'il y a des raisons justifiables pour le coût supplémentaire.
SENSIBILITÉ AUX PRIX
  • Elasticité : les produits très appréciés ont tendance à être moins sensibles aux prix, ce qui signifie que la demande ne diminue pas de manière significative même si les prix augmentent.
TARIFICATION DYNAMIQUE
  • Adaptation au marché : Les entreprises modernes utilisent souvent des algorithmes pour ajuster les prix en temps réel en fonction de la valeur perçue, de la demande et d'autres facteurs de marché.

En bref, la valeur est un élément essentiel que les entreprises doivent soigneusement prendre en compte lorsqu'elles fixent leurs prix. Ignorer la perception de la valeur par le client peut se traduire par des prix trop élevés pour générer des ventes ou trop bas pour générer des profits.

Dans les marchés tels que les souks ou les marchés aux puces, où le marchandage est courant, le concept de valeur et de prix revêt une dimension plus fluide et dynamique. Ici, le vendeur et l'acheteur disposent d'une plus grande marge de manœuvre pour déterminer le prix final du produit, qui peut varier considérablement en fonction d'un certain nombre de facteurs.

LES PARAGRAPHES SUIVANTS DÉCRIVENT QUELQUES-UNES DES FAÇONS DONT LA VALEUR ET LE PRIX FONCTIONNENT SUR CES MARCHÉS :

LE POINT DE VUE DE L'ACHETEUR :
  • Valeur subjective : l'acheteur évalue la valeur du produit en fonction de son utilité, de sa qualité et de son exclusivité. Cette valeur subjective devient le point de départ de la négociation.
  • Recherche et comparaison : Les acheteurs explorent souvent plusieurs stands pour se faire une idée générale de la fourchette de prix et de la valeur offerte par les différents vendeurs avant de décider de négocier.
POINT DE VUE DU VENDEUR
  • Coût et marge : le vendeur a une base de coûts et cherche à dégager une marge bénéficiaire. Toutefois, cette marge peut être flexible en fonction de divers facteurs, tels que la nécessité de réaliser des ventes rapides.
  • Évaluation de l'acheteur : Les vendeurs évaluent souvent la volonté de l'acheteur de payer, ce qui peut inclure des facteurs tels que le langage corporel, l'attitude et les questions posées par l'acheteur.
DYNAMIQUE DE NÉGOCIATION
  • Tactiques de négociation : Les deux parties peuvent recourir à diverses tactiques, telles que le silence, le retrait ou l'octroi de petits "extras" pour conclure la vente.
  • Facteurs émotionnels et psychologiques : Le besoin, l'urgence, le désir et d'autres facteurs émotionnels peuvent influencer à la fois le vendeur et l'acheteur, modifiant leur perception de la valeur et donc du juste prix.
SITUATIONS SPÉCIFIQUES
  • Besoin du vendeur : Comme vous l'avez souligné, un vendeur qui a passé une mauvaise journée et qui a un besoin urgent de liquidités peut être disposé à vendre même en dessous du prix de revient. Dans ce cas, la "valeur" pour le vendeur est la liquidité immédiate plutôt que la marge bénéficiaire.
  • Opportunité pour l'acheteur : Un acheteur conscient de la situation du vendeur peut négocier un prix nettement inférieur dans ces circonstances.
VALEUR TEMPORAIRE
  • Calendrier : Pendant les premières heures, les vendeurs peuvent être moins flexibles sur les prix, tandis que vers la fin de la journée, ils peuvent être plus enclins à faire des rabais pour ne pas revenir avec des marchandises invendues.

En un mot, dans les souks et les marchés aux puces, la valeur et le prix sont des concepts beaucoup plus fluides et sont fortement influencés par l'interaction directe entre l'acheteur et le vendeur, ainsi que par les circonstances spécifiques entourant la transaction.

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Jaime Cavero

Presidente de la Aceleradora mentorDay. Inversor en startups e impulsor de nuevas empresas a través de Dyrecto, DreaperB1 y mentorDay.
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