Développement de la clientèle

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Développement de la clientèle est une méthodologie de développement de la clientèle qui se concentre sur la validation des hypothèses commerciales et la compréhension des besoins des clients. Elle a été développée par Steve Blank, un entrepreneur et professeur de la Silicon Valley, et est devenue une méthodologie populaire pour les startups.

Le processus de développement de la clientèle comprend quatre étapes

1. Découverte : À ce stade, les principales hypothèses commerciales sont identifiées et définies, telles que le problème à résoudre et la solution proposée. Ensuite, des clients potentiels sont recherchés et des données et des commentaires sur le produit ou le service sont recueillis.
2. Validation : à ce stade, les hypothèses identifiées lors de la phase de découverte sont validées. Des tests de concept et des entretiens avec les clients sont menés pour obtenir un retour d'information sur la solution proposée.
3. Création : à ce stade, un produit minimum viable (MVP) est créé et lancé sur le marché. Le retour d'information supplémentaire des clients permet d'affiner la solution et le MVP est ajusté en conséquence.
4. Échelle : À ce stade, l'entreprise est mise à l'échelle. Une stratégie de croissance est élaborée et l'entreprise est développée sur la base des commentaires et des données des clients.

La méthodologie de développement de la clientèle se concentre sur la compréhension des clients et la validation des hypothèses clés avant d'investir beaucoup de temps et d'argent dans la création d'un produit ou d'un service. Cela permet de réduire le risque d'échec et d'augmenter les chances de succès à long terme.

Comment appliquer le développement de la clientèle dans une nouvelle entreprise ?

Pour appliquer la méthodologie de développement de la clientèle dans une nouvelle entreprise, les étapes suivantes peuvent être suivies :

1. Définir le problème : Identifiez le problème que votre produit ou service vise à résoudre. Il peut s'agir d'un besoin qui n'est pas satisfait sur le marché ou d'une opportunité d'améliorer quelque chose qui existe déjà.
2. Identifier les segments de clientèle : Identifier les segments de clientèle susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service. Comprenez leurs besoins, leurs défis et leurs attentes.
3. Mener des entretiens : Menez des entretiens avec des clients potentiels pour valider vos hypothèses sur le problème et les besoins du client. Écoutez attentivement et posez des questions pour mieux comprendre leur point de vue et avoir une idée claire de ce qu'ils veulent.
4. Créer un prototype : créer un prototype minimum viable de votre produit ou service. Il peut s'agir d'une version simplifiée du produit que les clients peuvent utiliser pour vous donner leur avis.
5. Valider la solution : réaliser des démonstrations de concept et obtenir le retour d'information des clients sur la solution proposée. Si nécessaire, procéder à des ajustements sur la base des commentaires reçus.
6. Lancement : lancer votre produit ou service sur le marché et obtenir un retour d'information supplémentaire de la part des clients. Utilisez ces informations pour affiner la solution et apporter des améliorations.
7. Échelle : créer une stratégie de croissance et développer votre entreprise sur la base des commentaires et des données des clients.

En résumé, le processus de développement de la clientèle consiste à comprendre les besoins des clients, à valider les hypothèses clés et à ajuster la solution proposée en conséquence. En suivant ce processus, vous pouvez réduire le risque d'échec et augmenter la probabilité de succès à long terme de votre nouvelle entreprise.

Exemples de développement de la clientèle par des entreprises renommées

Voici quelques exemples de l'utilisation de la méthodologie de développement de la clientèle par des entreprises de renom :

1. Dropbox : Lorsque les fondateurs de Dropbox ont eu l'idée d'un service de stockage en nuage, ils ont interrogé des clients potentiels pour mieux comprendre leurs besoins. Ils ont découvert que les utilisateurs recherchaient un moyen simple et sûr de partager et de stocker des fichiers. Dropbox a lancé un prototype minimum viable et l'a partagé avec un petit groupe d'utilisateurs afin de recueillir leurs commentaires et d'apporter des améliorations. L'entreprise a ensuite lancé le produit final et s'est considérablement développée depuis.
2. Airbnb : les fondateurs d'Airbnb ont lancé un site web proposant un hébergement sur un matelas gonflable dans leur appartement. Ils ont ensuite mené des entretiens avec des hôtes pour comprendre leurs besoins. Ils ont découvert que les utilisateurs recherchaient une expérience authentique et unique, et l'entreprise a donc élargi son offre pour inclure une grande variété d'hébergements. Airbnb s'est également attaché à développer sa plateforme pour faciliter la réservation de logements et la communication entre hôtes et clients.
3. Zappos : Le fondateur de Zappos, Tony Hsieh, a commencé à développer l'idée d'un magasin de chaussures en ligne dans les années 1990. Il s'est d'abord attaché à comprendre les besoins des clients et à leur offrir un service de qualité. L'entreprise proposait une livraison gratuite et des retours sans questions, ce qui la distinguait des autres boutiques en ligne. Zappos s'est également attachée à créer une culture d'entreprise forte afin de s'assurer que les employés adhéraient à la vision de l'entreprise.

Ces exemples montrent comment les entreprises peuvent utiliser le développement de la clientèle pour comprendre les besoins des clients et créer des solutions qui répondent à ces besoins. Ce faisant, elles peuvent se différencier de leurs concurrents et augmenter leurs chances de réussite à long terme.

Étude de cas permettant à un entrepreneur d'appliquer le développement de la clientèle à sa nouvelle entreprise

Voici une étude de cas permettant à un entrepreneur d'appliquer le développement de la clientèle dans sa nouvelle entreprise :

Supposons qu'un entrepreneur veuille lancer une application mobile qui propose un service de livraison d'aliments sains. L'entrepreneur peut suivre les étapes suivantes pour appliquer le développement de la clientèle :

1. Définir le problème : l'entrepreneur a constaté que de nombreuses personnes n'ont pas le temps de préparer des repas sains à la maison et choisissent plutôt de commander des plats rapides et malsains. Le problème que l'application vise à résoudre est de fournir une option de repas sain et pratique pour les personnes très occupées.
2. Identifier les segments de clientèle : l'entrepreneur identifie les segments de clientèle susceptibles d'être intéressés par l'application : les personnes qui travaillent de longues heures, les parents occupés, les sportifs et les personnes soucieuses de leur santé.
3. Mener des entretiens : l'entrepreneur mène des entretiens avec des clients potentiels pour valider ses hypothèses sur le problème et les besoins du client. Il écoute attentivement et pose des questions pour mieux comprendre leur point de vue et se faire une idée claire de ce qu'ils veulent.
4. Créer un prototype : l'entrepreneur crée un prototype minimum viable de l'application. Il peut s'agir d'une version simplifiée de l'application que les clients peuvent utiliser pour donner leur avis.
5. Valider la solution : l'entrepreneur procède à des démonstrations de concept et obtient un retour d'information de la part des clients sur la solution proposée. Si nécessaire, il procède à des ajustements sur la base des commentaires reçus.
6. Lancement : l'entrepreneur lance l'application sur le marché et obtient un retour d'information supplémentaire de la part des clients. Il utilise ces informations pour affiner la solution et y apporter des améliorations.
7. Échelle : l'entrepreneur élabore une stratégie de croissance et développe l'entreprise sur la base des commentaires et des données des clients.

En suivant ce processus, l'entrepreneur peut valider ses principales hypothèses, comprendre les besoins des clients et adapter sa solution en conséquence. Cela permet de réduire le risque d'échec et d'augmenter les chances de réussite à long terme.

QU'EST-CE QUE LE DÉVELOPPEMENT DE LA CLIENTÈLE ??

Les méthodologies traditionnelles de l'entrepreneuriat considèrent le développement de produits comme la variable essentielle de l'entrepreneuriat.

• Le succès sera au rendez-vous s'il existe sur le marché des clients qui ont besoin du produit et qui sont prêts à le payer.
• Il s'agit certainement d'une vision simpliste qui ignore d'autres aspects fondamentaux de l'esprit d'entreprise.
• Le succès très sporadique de ce modèle ne parvient pas à masquer le taux d'échec élevé de la grande majorité des start-ups.

LES CAUSES SONT CLAIRES :

• En réalité, ils ne disposaient pas d'un modèle d'entreprise validé ni d'un produit adapté aux besoins réels du public cible supposé.
• De plus, ces échecs ont eu des conséquences désastreuses pour l'entrepreneur qui avait déjà engagé beaucoup d'investissements et de dépenses.  

Dans ce contexte, Steve Blank a proposé que ce qui était essentiel dans les premières étapes était la découverte et le développement de clients pour tester, sans encourir de coûts significatifs jusqu'à présent, si le produit conçu est le plus approprié pour répondre aux besoins identifiés, s'il existe un véritable marché pour lui et si les clients seront prêts à payer pour lui. Le site développement de la clientèle ("développement de la clientèle") est devenu en quelques années un outil puissant au service de l'entreprise. startups parce qu'elle remet l'accent sur le client, permet de corriger et de valider le modèle d'entreprise, réduit la marge d'erreur et permet l'identification complète des clients potentiels. Et c'est, après tout, ce que l'on recherche dans toute entreprise.

La vieille formule d'Henry Ford ne s'applique pas :

"Le client peut choisir la voiture dans la couleur qu'il souhaite, à condition qu'elle soit noire..

Il est préférable de penser que la première tâche de toute entreprise est de "créer des clients". et que, par conséquent, si une seule couleur est proposée, il est préférable que ce soit celle qu'ils préfèrent et non celle que l'employeur aime.

DESCENDEZ DANS LA RUE !

Les méthodes traditionnelles de création d'entreprise commencent par un long processus d'étude et de planification intensives. Aujourd'hui, nous savons qu'il est essentiel de descendre dans la rue le plus tôt possible et de commencer à parler avec le plus grand nombre possible de clients réels. Mais cette nouvelle méthode de développement de la clientèle adopte une approche radicalement différente. Elle commence par des hypothèses initiales sur le produit et les clients, puis entre dans un processus d'apprentissage par essais et erreurs, au cours duquel des clients réels aideront l'entreprise à concevoir un modèle commercial reproductible, évolutif et rentable.

Le développement de la clientèle est donc, une méthodologie adaptée au développement startups sont soumis à des degrés élevés d'incertitude et de risque commercial. L'objectif principal est de répondre aux besoins réels du marché plutôt qu'aux besoins supposés. Svec des essais et des erreurs et par itération, il est nécessaire d'apprendre du client pour développer un produit adapté et un modèle d'entreprise bien conçu.

LES QUATRE PHASES DU DÉVELOPPEMENT DE LA CLIENTÈLE

Le développement de la clientèle est basé sur le développement séquentiel de quatre phases. Ces phases sont répétées autant de fois que nécessaire jusqu'à ce qu'une connaissance optimale des clients soit obtenue pour redéfinir et lancer le produit avec succès.

LES QUATRE PHASES DU DÉVELOPPEMENT DE LA CLIENTÈLE QUE VOUS DEVEZ APPLIQUER SONT LES SUIVANTES :

DÉCOUVERTE DU CLIENT

Le premier objectif est de déterminer s'il existe des clients potentiels pour le produit préconçu. Pour ce faire, il est nécessaire de découvrir si les hypothèses concernant le problème à résoudre, le produit à développer et les clients à cibler sont valables ou non.Il est essentiel d'aller sur le terrain et de commencer à parler au plus grand nombre possible de clients potentiels. Mais ce n'est pas pour obtenir des listes de caractéristiques requises pour le produit, mais pour quelque chose de plus ambitieux : découvrir s'il y a déjà des clients prêts à acheter le produit préconçu.

À cette fin, le système dit "Produit minimum viable (MVP). En outre, vous pouvez utiliser des questionnaires, qui s'adressent tous deux à ce que l'on appelle les "groupes cibles". les adeptes précocesles premiers vangélistes ou les adeptes de la première heure.

En d'autres termes, les personnes qui sont prédisposées à acheter et à payer pour des produits non finis ou non testés. Ou qui ont et savent qu'ils ont un problème ou un besoin qu'ils ont jusqu'à présent couvert par une sorte de solution propriétaire.

• Il s'agit d'une solution provisoire, d'une solution provisoire, et ils attendent une solution définitive.
• La recherche et le contact avec ces premiers clients doivent être la tâche non délégable des entrepreneurs ou des partenaires fondateurs.

 VALIDATION DU CLIENT

L'objectif de cette deuxième phase est de créer une feuille de route commerciale à laquelle l'entreprise pourra se conformer par la suite, qui est éprouvée et reproductible, et qui est étayée par les ventes réalisées auprès de l'entreprise. premiers évangélistes. Elle vise également à vérifier si un segment de marché réagissant positivement au produit développé a effectivement été trouvé. Mais, bien que l'on parle de "validation du client", il s'agit en réalité de valider les modèle d'entrepriseprouver qu'il existe une activité, un moyen rentable, éprouvé et reproductible d'apporter notre produit au client que nous avons trouvé dans la phase 1, et de le faire d'une manière économiquement rentable.

Une fois que ces deux premières phases ont été réalisées autant de fois que nécessaire, il est confirmé qu'un modèle d'entreprise qui fonctionne réellement est désormais disponible, car l'existence d'un marché a été vérifiée, le client potentiel a été effectivement localisé, l'hypothèse a été testée, un prix a été établi, les canaux de vente ont été sélectionnés et, enfin, le cycle de vente a été confirmé. Ce n'est que si l'entreprise trouve un groupe répétable de clients qui suivent un processus de vente répétable qu'elle peut passer à l'étape suivante, où elle recherchera l'évolutivité de l'entreprise.

CRÉATION DU CLIENT

En s'appuyant sur le succès des étapes précédentes, l'objectif est de créer une demande effective et de la diriger vers les canaux de vente sélectionnés. L'essentiel des dépenses de marketing et de vente commence à ce stade et pas avant, car c'est maintenant, après avoir validé la viabilité du modèle d'entreprise, que nous devons enfin faire face à la concurrence. marché de masse.

CONSTRUCTION DE L'ENTREPRISE

À ce stade, on suppose que l'entreprise a trouvé son modèle d'entreprise et qu'elle a atteint une certaine taille et une certaine complexité. démarrage de l'entreprise informelle à l'entreprise structurée. À partir de ce moment, l'entreprise passe enfin d'une orientation vers la découverte du client à une orientation vers les tâches et les objectifs de chaque domaine. Il en résultera une entreprise saine et évolutive, sans les coûts souvent inutiles et inutilisés de la méthode traditionnelle dans les premiers stades.

Un autre des avantages les plus importants de cette méthodologie est la nette réduction de la marge d'erreur des entreprises qui, quel que soit leur modèle d'origine, façonnent leur structure et leurs objectifs optimaux étape par étape. La méthodologie du développement de la clientèle s'efforce de savoir comment est votre client, quels sont ses problèmes, afin de savoir ce qu'il veut et, par conséquent, d'être en mesure de lui offrir une solution appropriée à son problème.

Qu'est-ce que la Quelles sont les différences entre le développement de la clientèle et la réflexion sur la conception ?

Le développement de la clientèle et le "Design Thinking" sont des approches et des méthodologies centrées sur le client pour résoudre des problèmes et développer des produits ou des services. Ils présentent toutefois quelques différences essentielles :

1. Objectifs : l'objectif principal du développement de la clientèle est de valider l'hypothèse concernant le problème et la solution, d'identifier et de comprendre le client et de concevoir le modèle d'entreprise. D'autre part, l'objectif principal du Design Thinking est de créer des solutions innovantes centrées sur l'utilisateur pour résoudre des problèmes complexes.
2. Processus : Le processus de développement de la clientèle est axé sur la validation d'hypothèses et comprend quatre étapes principales : la découverte, la validation, la création et la croissance. Le processus de Design Thinking se concentre sur la compréhension profonde des utilisateurs et de leurs besoins, la génération d'idées créatives, le prototypage et les tests utilisateurs.
3. Focus : L'approche du développement de la clientèle se concentre sur la validation du modèle d'entreprise et la compréhension du marché. L'approche Design Thinking se concentre sur la solution créative de problèmes complexes pour les utilisateurs.
4. Les participants : Le développement de la clientèle concerne principalement les entrepreneurs, les fondateurs, les investisseurs, les développeurs et les clients potentiels. La réflexion sur la conception implique principalement des concepteurs, des chercheurs, des ingénieurs, des utilisateurs finaux et d'autres experts compétents.

En un mot, Bien que les deux approches soient centrées sur le client et sur la résolution de problèmes, le développement de la clientèle se concentre davantage sur le modèle d'entreprise et la validation du marché, tandis que la réflexion sur le design se concentre davantage sur la compréhension approfondie de l'utilisateur et la création de solutions innovantes.