C'est au milieu des années 60 que, sous l'influence de nouveaux concepts de marketing, la fonction commerciale a intégré une nouvelle orientation connue sous le nom d'"approche des besoins" ou d'"orientation client". Le vendeur a pour fonction de connaître ses clients et d'identifier leurs besoins afin d'adapter son offre. Au fil du temps, les entreprises prennent de plus en plus conscience de l'importance non seulement de connaître leurs clients et leurs besoins, mais aussi d'établir des relations à long terme avec eux. C'est ce que l'on appelle la fidélisation de la clientèle et le marketing relationnel.

À ce stade, nous pouvons nous référer à une définition de la vente personnelle : "Ce processus de communication interpersonnelle au cours duquel le vendeur découvre et satisfait les besoins du client, dans un contexte de recherche d'avantages à long terme et mutuellement bénéfiques pour les deux parties". Tous ces changements a impliqué l'émergence de nouvelles façons de vendre et aussi de nouvelles façons de gérer la force de vente. mais en aucun cas ils n'ont remis en cause la vente personnelle ou la figure du vendeur. En effet, aucune autre méthode de vente ne permet d'adapter plus rapidement et plus efficacement l'argumentation commerciale et le traitement des objections des clients que la vente "face à face".

La numérisation dans les entreprises

Le site innovation et numérisation sont deux concepts qui vont de pair et leur arrivée implique une remise en question systématique de la manière dont les entreprises ont été gérées jusqu'à très récemment. La vente, les stratégies et les techniques de vente, les formes d'organisation de la gestion commerciale sont également remises en question.

LA NUMÉRISATION SIGNIFIE QUE LE MARKETING ET LES VENTES SONT DE PLUS EN PLUS INTERCONNECTÉS ET QUE DE NOUVELLES MÉTHODES DE VENTE APPARAISSENT :

• Ventes en ligne.
• Marketing mobile.
• Réseaux sociaux.
• Fonctions de messagerie.
• Sites web.

Pour comprendre la situation actuelle de la vente personnelle, nous pouvons analyser deux forces majeures qui opèrent en parallèle et ont un impact déterminant sur la compréhension de la vente. D'une part, le les exigences concurrentielles du marché génère une tendance à des modèles d'entreprise de plus en plus axés sur le client, à la recherche du une relation à long terme, par le biais d'un contact direct. D'autre part, l'arrivée de la L'ère numérique a généré de nouvelles formes de relations avec les clients qui remettent en question la vente personnelle telle qu'elle était traditionnellement pratiquée.  

Le défi de la vente personnelle aujourd'hui est parfaitement défini par Benoit Mahé, auteur de "The Connected Salesperson". Le sous-titre de ce livre reflète le nouveau paradigme de la vente personnelle : "Retrouver le sourire du boulanger à l'ère du commerce omnicanal". Bien que ce livre soit axé sur la vente au détail, les principes qui l'inspirent sont valables pour les activités de vente en général. Comment combiner la relation humaine, qui reste un aspect clé de la fidélisation des clients, avec l'utilisation des nouvelles technologies qui élargissent considérablement cette relation. Un autre aspect à prendre en compte est le niveau d'exigence croissant que les entreprises imposent à leurs vendeurs, en raison de la réduction de la taille des équipes de vente, d'un portefeuille de produits croissant et d'un cycle de vie plus court. 

CONSEQUENCE

Les vendeurs doivent accroître leur productivité, consolider les relations à long terme avec leurs clients et utiliser les nouveaux outils technologiques. Tout cela exige des vendeurs qu'ils mettent constamment à jour leurs connaissances et leurs compétences technologiques, mais aussi qu'ils tirent parti des nouvelles tendances neuroscientifiques appliquées à la vente et qu'ils maîtrisent les techniques de marketing numérique. 

La vente dans le contexte de l'esprit d'entreprise :

Vendre est une activité inhérente à l'être humain. Mais dans le cas des entrepreneurs, savoir vendre est une exigence fondamentale. Financeurs, fournisseurs, clients, partenaires, investisseurs sont autant d'interlocuteurs auxquels l'entrepreneur doit vendre. Ils sont pLes arguments doivent donc être adaptés à ce que chacun de ces acteurs veut entendre.

Lorsqu'il s'agit de commercialiser des produits et des services, il ne faut pas oublier l'importance du vendeur dans les phases initiales de l'entreprise. Même lorsqu'il s'agit de produits et de services technologiques, les systèmes de vente en ligne peuvent jouer un rôle fondamental. Parfois, c'est l'entrepreneur lui-même qui assume les fonctions commerciales, mais à long terme, il est nécessaire de créer une structure commerciale qui réponde aux différentes méthodologies de vente disponibles. Dans cette structure, nous devons intégrer des personnes bien formées à la maîtrise des technologies, mais également capables d'établir des relations personnelles solides et durables avec les clients. Pour une entreprise en phase de démarrage, disposer de personnes ayant une connaissance approfondie du secteur et des clients potentiels auxquels s'adresse l'offre, c'est gagner un temps d'une valeur particulière, car cela permet de générer une activité commerciale dès le premier instant.