PARTENAIRES CLÉS

Accélérez vos affaires grâce à ces conseils d'experts sur les "partenaires clés". Analysez et découvrez ce TIP !

Les partenaires clés sont les personnes ou entités qui collaborent avec l'entreprise pour mener à bien ses activités. modèle d'entreprise (+). Il peut s'agir de personnes ou d'entreprises qui fournissent des ressources, des connaissances ou des relations stratégiques à l'entreprise. Les partenaires clés peuvent être de différents types : fournisseurs, fabricants, distributeurs, partenaires de collaboration, etc.

Dans le canevas, les partenaires clés sont identifiés dans la section "Partenaires clés" et sont essentiels à la réussite du modèle d'entreprise. Le choix des bons partenaires clés peut faire la différence entre la réussite ou l'échec d'une entreprise, car ils peuvent apporter des ressources et des compétences complémentaires que l'entreprise ne possède pas.

Il est important d'identifier très tôt les partenaires clés et d'établir une relation solide avec eux, car ils peuvent influencer la stratégie de l'entreprise et constituer un facteur critique dans l'obtention d'un avantage concurrentiel.

Dans cette section de votre CANVAS, vous devez identifier les principaux fournisseurs, partenaires ou associés avec lesquels vous travaillerez pour faire fonctionner l'entreprise. Les clés sont celles qui permettent à votre modèle d'entreprise de fonctionner.

Nous identifions les partenaires clés lorsque nous avons déjà validé la partie droite du CANVAS. Un partenaire clé peut nous apporter de la valeur, nous aider à nous différencier et peut même être à l'origine de notre succès. avantage concurrentiel (+). Le segment des partenaires clés du CANVAS contient la liste des personnes, entreprises, organisations et institutions de nature publique ou privée qui sont directement liées aux activités de votre entreprise.

COMMENT IDENTIFIER NOS PARTENAIRES CLÉS ?

Nous recherchons des partenaires clés pour optimiser nos modèles d'entreprise, réduire les risques ou acquérir les ressources et les capacités nécessaires. 

Pour identifier les partenaires clés d'une nouvelle entreprise, l'entrepreneur doit suivre les étapes suivantes :

• Analyser le modèle d'entreprise : L'entrepreneur doit comprendre son modèle d'entreprise et savoir clairement quels partenaires sont nécessaires pour le mettre en œuvre.
• Identifier les domaines critiques : Il est important d'identifier les domaines critiques de l'entreprise qui nécessitent le soutien de partenaires clés pour garantir le succès de l'entreprise.
• Identifier les partenaires potentiels : Une fois les domaines critiques identifiés, l'entrepreneur doit rechercher des partenaires potentiels susceptibles de lui apporter le soutien nécessaire dans ces domaines.
• Évaluer les partenaires potentiels : Il est important d'évaluer les partenaires potentiels en fonction de leur expérience, de leur capacité financière, de leur réputation sur le marché et d'autres facteurs pertinents.
• Sélectionner les partenaires clés : Enfin, l'entrepreneur doit sélectionner les partenaires clés qui conviennent le mieux à son modèle d'entreprise et qui peuvent lui apporter le soutien nécessaire dans les domaines critiques.

En bref, les partenaires clés sont ceux qui fournissent des ressources, des connaissances, de l'expertise, de l'expérience ou tout autre type de soutien nécessaire à la réussite du modèle d'entreprise. L'identification et la sélection des bons partenaires clés sont essentielles à la réussite de toute entreprise, en particulier pour les start-ups.

EXEMPLES D'AVANTAGES QUE NOUS POUVONS OBTENIR

• Optimiser les économies d'échelle.
• Acquérir de nouvelles connaissances.
• Accès à un marché.
• Réduire les risques ou les incertitudes.
• Acquérir un bien ou une ressource.

VOICI QUELQUES EXEMPLES D'AVANTAGES CONCURRENTIELS QUI PEUVENT ÊTRE OBTENUS AVEC DES PARTENAIRES CLÉS :

• Accès à de nouveaux marchés : Les partenaires clés peuvent disposer d'une expérience et d'une expertise spécifiques sur un marché étranger qui peuvent être d'une grande utilité pour l'internationalisation de l'entreprise.
• Réduction des coûts : En entretenant de bonnes relations avec les fournisseurs ou les fabricants, il est possible d'obtenir de meilleurs prix lors de l'achat de matériaux ou de services, ce qui permet de réduire les coûts de production et d'augmenter la rentabilité.
• Accès aux technologies de pointe : Les partenaires clés peuvent avoir accès à des technologies avancées qui peuvent être utiles à l'entreprise et qui ne seraient pas disponibles autrement. Cela peut contribuer à améliorer la qualité des produits ou des services et à accroître l'efficacité de la production.
• Développement de nouveaux produits ou services : La collaboration avec des partenaires clés peut aider à développer de nouveaux produits ou services qui ne seraient pas possibles autrement. Cela peut conduire à des avantages concurrentiels uniques et améliorer la position de l'entreprise sur le marché.
• Améliorer l'image de marque : Le fait de s'associer à des partenaires clés réputés peut améliorer l'image de marque de l'entreprise et renforcer la confiance des clients. Cela peut contribuer à attirer de nouveaux clients et à fidéliser les clients existants.

Il est important de garder à l'esprit que tous les partenaires clés ne sont pas identiques et que chaque entreprise doit identifier les partenaires clés qui répondent le mieux à ses besoins spécifiques et à ses objectifs commerciaux.

TYPES DE PARTENARIATS

Une fois que nous avons repéré un partenaire clé, nous devons analyser la pertinence qu'il peut avoir dans notre modèle d'entreprise et le type d'alliance que nous allons établir avec lui.

LES TYPES DE RELATIONS QUE NOUS POUVONS ÉTABLIR AVEC DES PARTENAIRES CLÉS :

Dans le modèle Canvas d'une entreprise, les partenaires clés sont les alliés stratégiques qui contribuent de manière significative à la création et à la mise en œuvre de la proposition de valeur et qui peuvent avoir une influence majeure sur le succès ou l'échec de l'entreprise.

LES RELATIONS ÉTABLIES AVEC LES PARTENAIRES CLÉS PEUVENT VARIER EN FONCTION DES BESOINS DE L'ENTREPRISE :

• Alliances stratégiques : des partenariats à long terme sont établis avec d'autres entreprises dans le but de partager les ressources, les connaissances et les compétences pour atteindre des objectifs communs.
• Fournisseurs : des relations sont établies avec les fournisseurs de matières premières ou de services essentiels à l'entreprise, ce qui permet de garantir la qualité des produits ou des services offerts.
• Co-création : des relations de collaboration sont établies avec les clients et d'autres partenaires clés afin de co-créer des produits et des services qui répondent aux besoins du marché.
• Entreprises communes : des relations sont établies avec d'autres entreprises pour développer un projet spécifique et commun, permettant aux deux entreprises d'accéder à de nouveaux marchés ou de développer de nouveaux secteurs d'activité.
• Approvisionnement : des relations sont établies avec des entreprises qui complètent la proposition de valeur de l'entreprise afin de les acquérir et d'accroître ainsi sa portée et sa capacité.

Il est important de garder à l'esprit que le type de relation établi avec les partenaires clés peut varier au fil du temps et dépend des objectifs de l'entreprise à ce moment-là. Il est également important de évaluer les risques liés à ces relations et établir des accords clairs afin d'éviter les conflits potentiels à l'avenir.

LES ALLIANCES STRATÉGIQUES ENTRE ENTREPRISES NON CONCURRENTES :

Il s'agit d'une alliance entre deux entreprises non concurrentes dont l'objectif est d'offrir un produit ou un service complémentaire.

LES ALLIANCES AVEC LES CONCURRENTS. LA CONCURRENCE COOPÉRATIVE :

Ce sera le cas lorsque les entreprises s'uniront pour faire quelque chose au profit du secteur qu'elles ciblent.

DES PARTENARIATS AVEC DES FOURNISSEURS CLÉS :

Garantir l'accès aux matières premières, aux produits ou aux connaissances... ou le développement conjoint de quelque chose d'innovant.

• Par exemple : Les universités reçoivent notre argent pour investir dans la recherche, et votre entreprise obtient les informations et les connaissances issues de la recherche universitaire dont elle a besoin.

Certains fournisseurs peuvent être facilement remplacés, généralement ceux qui produisent les matières premières.

Mais d'autres ressources et services hautement spécialisés dont votre entreprise a besoin peuvent provenir de fournisseurs clés. Nous devons savoir qui ils sont pour renforcer la relation et réduire cette faiblesse. 

• Par exemple : Parmi les principaux fournisseurs d'une bijouterie figurent les grands producteurs de pierres précieuses, qui sont difficiles à trouver et à remplacer.

DES COENTREPRISES POUR DÉMARRER VOTRE ACTIVITÉ ET PARTAGER VOS EFFORTS :

• Exemple (Université) : le partenariat, dans le cas des universités, est un processus de collaboration mutuelle, où les deux partenaires clés de CANVAS y trouvent leur compte, et où il existe une réciprocité qui motive ce partenariat.

Imaginons que l'université ait besoin d'un appareil très coûteux pour analyser certains matériaux et mener à bien ses recherches. Elle devra trouver la bonne entreprise qui non seulement dispose des fonds suffisants pour acheter l'appareil et en assurer la maintenance, mais qui s'intéresse également à ce domaine de recherche.

• Exemple (bijoux) : Dans le cas de la fourniture de pierres, ce n'est pas le cas, la relation est purement commerciale. La création d'un partenariat exclusif avec un petit fournisseur de pierres, garantissant l'achat de l'ensemble de sa production, avec des prix spéciaux pour les bijoux, et déterminant des normes de qualité correspondant exactement aux besoins des bijoux, peut être une idée gagnant-gagnant pour les deux partenaires clés de CANVAS. 
• Est-il possible de trouver un moyen de renforcer ce partenariat ?
• Peut-être l'entreprise de joaillerie pourrait-elle créer une ligne de bijoux portant le nom de l'une des mines d'où sont extraites les pierres, créant ainsi une marque commune entre les deux entreprises ?

"À l'avenir, les entreprises ne seront plus en concurrence les unes avec les autres, mais avec des réseaux et des alliances stratégiques" - Phillip Kotler

L'ÉTABLISSEMENT D'ALLIANCES AVEC UN PARTENAIRE CLÉ PEUT GRANDEMENT BÉNÉFICIER À NOTRE MODÈLE D'ENTREPRISE, MAIS UNE ATTENTION PARTICULIÈRE DOIT ÊTRE PORTÉE DANS LES CAS SUIVANTS AFIN DE RÉDUIRE LES RISQUES :

LES RISQUES ENCOURUS PAR LES PARTENAIRES CLÉS :

Les partenaires clés peuvent également présenter des risques pour une entreprise, comme toute autre entreprise ou relation commerciale.

PARMI LES RISQUES POTENTIELS POUR LES PARTENAIRES CLÉS, ON PEUT CITER

1. Dépendance : Si une entreprise est trop dépendante d'un partenaire clé, elle peut se retrouver dans une situation vulnérable si le partenaire se retire ou décide de mettre fin à la relation d'affaires.
2. Confidentialité : si un partenaire clé a accès à des informations confidentielles ou stratégiques, il existe un risque que ces informations soient divulguées ou utilisées de manière inappropriée.
3. Conflits d'intérêts : si un partenaire clé a ses propres intérêts commerciaux ou stratégiques qui ne coïncident pas avec ceux de l'entreprise, cela peut entraîner des conflits et des tensions.
4. Manque d'engagement : Si un partenaire clé ne s'engage pas dans la relation d'affaires ou n'honore pas ses engagements, cela peut avoir un impact négatif sur la capacité de l'entreprise à respecter ses propres obligations et objectifs.

Par conséquent, il est important pour les entrepreneurs d'évaluer soigneusement les partenaires clés potentiels et d'établir des relations claires et solides avec eux, afin de minimiser ces risques et de maximiser les avantages concurrentiels qu'ils peuvent offrir.

• Si l'entreprise ou l'institution avec laquelle nous nous associons est trop grande, elle peut nous freiner dans la prise de décisions stratégiques.
• L'administration publique est un partenaire qui vous oblige à réaliser de nombreuses activités qui peuvent ne pas apporter de valeur ajoutée à vos clients et qui consomment du temps, des ressources, des retards d'exécution...
• Une start-up est un partenaire qui risque fort de nous décevoir. Méfiez-vous des partenaires qui risquent de perdre le contact direct avec les clients ou qui deviennent notre principal point d'entrée dans la clientèle, avec le risque que cela comporte.
• Il est parfois difficile de mettre fin à la relation avec le partenaire clé.

C'est pourquoi il convient d'être particulièrement prudent dans le choix des partenaires clés, car ils n'apportent pas toujours des avantages. Un bon partenaire peut vous aider et vous soutenir dans de nombreuses activités dans le but de développer votre entreprise, tout en sachant que les partenaires clés et vous-même devez vous entraider pour que les deux parties en tirent profit.

RECHERCHE DE PARTENAIRES CLÉS DANS CHAQUE PAYS :

Identification des partenaires potentiels. Il s'agit d'une question clé lorsque l'entreprise a commencé à s'attaquer à un marché. L'entreprise a identifié un marché sur lequel elle pense avoir de bonnes chances. Elle a étudié les caractéristiques générales du marché et de son produit en particulier.

Vous avez peut-être pu obtenir des informations sur ces points, sans trop de difficultés, grâce à la masse d'informations désormais disponibles sur l'internet. Mais comment passer à l'étape suivante, celle de l'identification de partenaires potentiels concrets ? 

Nous utilisons le terme "partenaires" dans son sens le plus large. Dans la plupart des cas, le "partenaire" sera un importateur, un acheteur.

Mais, en fonction du produit, un "partenaire" intéressant à trouver peut être, par exemple, un agent, c'est-à-dire quelqu'un avec qui l'entreprise conclura un accord pour vendre ses produits sur le marché aux acheteurs finaux, en percevant une commission (l'accord avec l'agent peut également inclure le paiement de chiffres fixes, ainsi que des dépenses, plus une commission variable qui sera normalement un pourcentage des ventes obtenues par l'agent). 

L'identification des partenaires pertinents, c'est-à-dire des partenaires qui importent ou distribuent effectivement des produits dans le secteur qui intéresse l'entreprise, et qui sont importants en termes de niveau d'activité, est l'une des tâches les plus importantes pour une entreprise qui souhaite pénétrer un marché international.

• Choisir entre agent et distributeur (voir+).

• Comment trouver un partenaire à l'étranger (voir+).

Comment identifier les partenaires clés de l'internationalisation ?

POUR IDENTIFIER LES PARTENAIRES CLÉS DE L'INTERNATIONALISATION, UN ENTREPRENEUR DOIT ENVISAGER LES ÉTAPES SUIVANTES :

• Définir la stratégie d'internationalisation de votre entreprise : Avant de rechercher des partenaires clés, il est important que l'entrepreneur définisse clairement sa stratégie d'internationalisation : dans quels pays souhaite-t-il se développer ? Quels produits ou services proposera-t-il dans ces pays ? Quel est son budget pour ce processus ?
• Étudier le marché cible : Une fois la stratégie d'internationalisation définie, l'entrepreneur doit étudier le marché cible dans chaque pays. Il est important de connaître les lois, les réglementations, les normes et les pratiques commerciales de chaque pays, ainsi que les besoins et les préférences des clients sur le marché cible.
• Identifier les partenaires clés potentiels : Une fois qu'il a une idée claire du marché cible, l'entrepreneur doit identifier les partenaires clés potentiels dans chaque pays. Ces partenaires peuvent être des entreprises locales ayant une expérience du marché, des distributeurs, des prestataires de services, etc.
• Évaluer les partenaires clés potentiels : Après avoir identifié les partenaires clés potentiels, il est important de les évaluer soigneusement. L'entrepreneur doit étudier leur réputation, leur expérience, leurs ressources et leur capacité à aider son entreprise à atteindre ses objectifs d'internationalisation.
• Établir des relations avec des partenaires clés : Une fois que les partenaires clés potentiels ont été évalués et que les meilleurs ont été sélectionnés, il est important d'établir des relations solides avec eux. Il peut s'agir d'accords de collaboration, de contrats de distribution ou d'approvisionnement, d'alliances stratégiques, etc.
• Gérer et entretenir des relations : Enfin, il est important de gérer et d'entretenir les relations avec les partenaires clés au fil du temps. Cela implique de communiquer régulièrement avec eux, de résoudre les problèmes qui peuvent se poser, de fixer des objectifs et de mesurer les performances de la relation.

En un mot, Pour identifier les partenaires clés de l'internationalisation, un entrepreneur doit définir sa stratégie, étudier le marché cible, identifier les partenaires potentiels, les évaluer, établir des relations et les gérer dans le temps.