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SOCIOS CLAVE

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Socios Clave». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Los socios claves son aquellas personas o entidades que colaboran con la empresa para llevar a cabo su modelo de negocio (+). Pueden ser personas o empresas que proveen recursos, conocimientos o relaciones estratégicas para la empresa. Los socios claves pueden ser de diferentes tipos, como proveedores, fabricantes, distribuidores, socios de colaboración, entre otros.

En el lienzo canvas, los socios claves se identifican en la sección de «Socios Clave» y son fundamentales para el éxito del modelo de negocio. La elección de los socios claves adecuados puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de una empresa, ya que pueden aportar recursos y habilidades complementarias que la empresa no posee.

Es importante identificar los socios claves desde el principio y establecer una relación sólida con ellos, ya que pueden influir en la estrategia de la empresa y ser un factor crítico en la obtención de ventajas competitivas.

En este apartado de tu CANVAS, debes de identificar los proveedores, socios, o asociados claves con quienes vas a trabajar para que la empresa funcione. Las claves son las que permiten que tu modelo de negocio funcione.

Identificamos a los socios clave cuando ya tenemos validado la parte derecha del CANVAS. Un socio clave, nos puede aportar valor, que nos sirva para diferenciarnos, incluso puede ser el origen de nuestra ventaja competitiva (+). El segmento de socios clave del CANVAS contiene la relación de personas, empresas, organizaciones e instituciones de carácter público o privado que tienen relación directa con las actividades de tu negocio.

¿CÓMO PODEMOS IDENTIFICAR A NUESTROS SOCIOS CLAVE?

Buscamos socios clave que nos permitan optimizar nuestro modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos y capacidades necesarias. 

Para identificar los socios claves en su nueva empresa, un emprendedor debe tener en cuenta los siguientes pasos:

  • Analizar el modelo de negocio: El emprendedor debe comprender su modelo de negocio y tener claridad sobre qué socios son necesarios para ejecutarlo.
  • Identificar las áreas críticas: Es importante identificar las áreas críticas de la empresa que requieren apoyo de socios clave para asegurar el éxito del negocio.
  • Identificar los socios potenciales: Una vez que se han identificado las áreas críticas, el emprendedor debe buscar socios potenciales que puedan brindar el apoyo necesario para esas áreas.
  • Evaluar los socios potenciales: Es importante evaluar a los socios potenciales en términos de su experiencia, capacidad financiera, reputación en el mercado, y otros factores relevantes.
  • Seleccionar los socios clave: Finalmente, el emprendedor debe seleccionar los socios clave que sean los más adecuados para su modelo de negocio y puedan proporcionar el apoyo necesario en las áreas críticas.

En resumen, los socios clave son aquellos que proporcionan recursos, conocimientos, experiencia, o cualquier otro tipo de apoyo necesario para el éxito del modelo de negocio de la empresa. Identificar y seleccionar los socios clave adecuados es fundamental para el éxito de cualquier empresa, especialmente para aquellas que están empezando.

EJEMPLOS DE VENTAJAS QUE PODEMOS CONSEGUIR

  • Optimizar economías de escala.
  • Adquirir know-how novedoso.
  • Acceso a un mercado.
  • Reducir riesgos o incertidumbres.
  • Adquirir un activo o recurso.

ALGUNOS EJEMPLOS DE VENTAJAS COMPETITIVAS QUE SE PUEDEN CONSEGUIR CON LOS SOCIOS CLAVE SON:

  • Acceso a nuevos mercados: Los socios clave pueden tener experiencia y conocimientos específicos en un mercado extranjero que puedan ser de gran ayuda para la internacionalización de la empresa.
  • Reducción de costos: Al tener una buena relación con los proveedores o fabricantes, se puede conseguir mejores precios en la compra de materiales o servicios, lo que puede reducir los costos de producción y aumentar la rentabilidad.
  • Acceso a tecnología avanzada: Los socios clave pueden tener acceso a tecnologías avanzadas que puedan ser útiles para la empresa y que de otra forma no estarían disponibles. Esto puede ayudar a mejorar la calidad del producto o servicio y aumentar la eficiencia en la producción.
  • Desarrollo de nuevos productos o servicios: La colaboración con socios clave puede ayudar a desarrollar nuevos productos o servicios que de otra forma no serían posibles. Esto puede dar lugar a ventajas competitivas únicas y mejorar la posición de la empresa en el mercado.
  • Mejora de la imagen de marca: La asociación con socios clave de prestigio puede mejorar la imagen de marca de la empresa y aumentar la confianza de los clientes. Esto puede ayudar a atraer a nuevos clientes y aumentar la fidelidad de los existentes.

Es importante tener en cuenta que no todos los socios clave son iguales y que cada empresa debe identificar cuáles son los socios clave que mejor se adaptan a sus necesidades específicas y objetivos de negocio.

TIPOS DE ALIANZAS

Localizado un socio clave, debemos de analizar, la relevancia que puede llegar a tener en nuestro modelo de negocio y que tipo de alianza vamos a establecer con ellos.

TIPOS DE RELACIONES QUE PODEMOS ESTABLECER CON LOS SOCIOS CLAVE:

En el modelo Canvas de una empresa, los socios clave son aquellos aliados estratégicos que contribuyen significativamente a la creación y entrega de la propuesta de valor, y pueden tener una gran influencia en el éxito o fracaso de la empresa.

LAS RELACIONES QUE SE ESTABLECEN CON LOS SOCIOS CLAVE PUEDEN VARIAR SEGÚN LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA, ALGUNOS EJEMPLOS SON:
  • Alianzas estratégicas: se establecen colaboraciones a largo plazo con otras empresas con el objetivo de compartir recursos, conocimientos y capacidades para lograr objetivos comunes.
  • Proveedores: se establecen relaciones con proveedores de materias primas o servicios clave para la empresa, lo que permite garantizar la calidad de los productos o servicios ofrecidos.
  • Co-creación: se establecen relaciones de colaboración con los clientes y otros socios clave para co-crear productos y servicios que satisfagan las necesidades del mercado.
  • Joint ventures: se establecen relaciones con otras empresas para desarrollar un proyecto específico y compartido, lo que permite a ambas empresas acceder a nuevos mercados o desarrollar nuevas líneas de negocio.
  • Adquisiciones: se establecen relaciones con empresas que complementan la propuesta de valor de la empresa para adquirirlas y así aumentar su alcance y capacidad.

Es importante tener en cuenta que el tipo de relación que se establezca con los socios clave puede variar a lo largo del tiempo y dependerá de los objetivos de la empresa en cada momento. También es importante evaluar los riesgos asociados a estas relaciones y establecer acuerdos claros para evitar posibles conflictos en el futuro.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS NO COMPETIDORAS:

Se dará cuando la alianza se cree entre dos empresas que no son competencia con el objetivo de ofrecer un producto o servicio complementario.

ALIANZAS CON COMPETIDORES. COMPETENCIA COOPERATIVA:

Se dará en aquellos casos en los que las empresas se unan para hacer algo en beneficio del sector al que se dirigen.

ALIANZAS CON PROVEEDORES CLAVE:

Para asegurar el acceso a materias primas o productos o conocimientos… o desarrollo conjunto de algo innovador.

  • Por ejemplo: alianza con la universidad para investigar, las universidades reciben nuestro dinero para invertir en la investigación, y tu empresa, obtienen la información y el conocimiento derivado de la investigación académica que necesitan.

Hay proveedores que pueden ser fácilmente reemplazados, por lo general, los que producen las materias primas.

Pero, otros recursos y servicios, altamente especializados que tu negocio necesita, pueden provenir de proveedores clave. Necesitamos saber quiénes son ellos para fortalecer la relación y reducir este punto débil. 

  • Por ejemplo: entre los principales proveedores de una joyería, se encuentran los grandes productores de piedras preciosas, difíciles de encontrar y reemplazar.

JOINT VENTURES PARA PONER EN MARCHA TU NEGOCIO Y REPARTIR ESFUERZOS:

  • Ejemplo (Universidad): la asociación, en el caso de las universidades, se trata de un proceso de colaboración mutua, en que ambos socios clave CANVAS tienen un beneficio, ​​hay una reciprocidad que motiva a esta asociación.

Imagina que, la universidad necesita un determinado aparato sumamente caro, para hacer el análisis de ciertos materiales y llevar a cabo sus investigaciones. Ella tendrá que encontrar la compañía adecuada que no sólo tenga fondos suficientes para comprar el aparato y hacer el mantenimiento, sino que, también, tenga interés en este campo de investigación.

  • Ejemplo (Joyería): en el caso del suministro de piedras, esto no ocurre, la relación es puramente comercial. Crear una asociación exclusiva con un proveedor de piedras menor, garantizar la compra de toda su producción, con precios especiales para la joyería, y también, determinar los estándares de calidad que correspondan exactamente con las necesidades de la joyería, puede ser una idea beneficiosa para ambos socios clave CANVAS. 
  • ¿Sería posible encontrar una forma de fortalecer esta asociación?
  • ¿Quizá si la joyería crease una línea de joyas con el nombre de una de las minas de donde se extraen las piedras, creando una marca común entre las dos compañías?

“En el futuro las empresas ya no competirán entre sí, sino entre redes y alianzas estratégicas”  – Phillip Kotler

ESTABLECER ALIANZAS CON UN SOCIO CLAVE PUEDE BENEFICIAR MUCHO EN NUESTRO MODELO DE NEGOCIO PERO HAY QUE TENER ESPECIAL CUIDADO EN LOS SIGUIENTES CASOS Y REDUCIR RIESGOS:

RIESGOS DE LOS SOCIOS CLAVE:

Los socios claves también pueden presentar riesgos para una empresa, como cualquier otra relación comercial o empresarial.

ALGUNOS RIESGOS POTENCIALES DE LOS SOCIOS CLAVE INCLUYEN:
  1. Dependencia: si una empresa depende demasiado de un socio clave, puede encontrarse en una situación vulnerable si el socio se retira o decide terminar la relación comercial.
  2. Confidencialidad: si un socio clave tiene acceso a información confidencial o estratégica, existe el riesgo de que esa información se divulgue o se utilice de manera inapropiada.
  3. Conflictos de intereses: si un socio clave tiene sus propios intereses comerciales o estratégicos que no coinciden con los de la empresa, esto puede conducir a conflictos y tensiones.
  4. Falta de compromiso: si un socio clave no está comprometido con la relación comercial o no cumple con sus compromisos, esto puede afectar negativamente la capacidad de la empresa para cumplir con sus propias obligaciones y objetivos.

Por lo tanto, es importante que los emprendedores evalúen cuidadosamente a los posibles socios clave y establezcan relaciones claras y sólidas con ellos, para minimizar estos riesgos y aprovechar al máximo las ventajas competitivas que pueden ofrecer.

  • Si la empresa o institución con la que nos aliamos es demasiado grande, es posible que nos frene en la toma de decisiones estratégicas.
  • La administración pública es un socio que te obliga a realizar muchas actividades que posiblemente no aporten valor a tus clientes y te consumen tiempo, recursos, retrasos de ejecución…
  • Una empresa de reciente creación es un socio que nos puede dejar tirado con mucha probabilidad. Cuida los socios que puedan hacer perder el contacto directo con los clientes, o que se convierten en nuestra principal entrada de clientes con el riesgo que esto supone.
  • En ocasiones, es difícil finalizar la relación con el socio clave.

Por tanto, hay que poner especial cuidado en la elección de los socios clave, por que no siempre traen ventajas. Un buen socio te puede ayudar y apoyar en muchas actividades con el objetivo de hacer crecer tu empresa, siempre entendiendo que tanto los socios claves como tú se deben ayudar para que haya beneficios para ambas partes.

BÚSQUEDA DE SOCIOS CLAVES EN CADA PAÍS:

Identificación de socios potenciales. Este es un tema clave cuando la empresa ha empezado a abordar un mercado. La empresa ha identificado un mercado en el cual considera que tiene buenas posibilidades. Ha estudiado las características generales del mercado y de su producto en concreto.

Es posible que, haya podido obtener información sobre estos puntos, con no demasiada dificultad, gracias a la abundante información a la que hoy se puede acceder en internet. Pero, ¿cómo dar el siguiente paso, que lleve a identificar socios potenciales concretos? 

Empleamos el término “socios” en su significado más amplio. En buena parte de los casos el “socio” será un importador, un comprador.

Pero, dependiendo nuevamente del producto, un “socio” interesante a localizar puede ser, por ejemplo, un agente, es decir, alguien con el que la empresa establecerá un acuerdo, para que venda sus productos en el mercado a compradores finales, cobrando una comisión (el acuerdo con el agente puede incluir también el pago de unas cifras fijas, así como de gastos, además de una comisión variable que normalmente será un porcentaje de las ventas que obtenga el agente). 

Identificar socios relevantes, es decir, que efectivamente importen o distribuyan productos en el sector que le interesa a la empresa, que sean importantes en cuanto a su nivel de actividad, es una de las tareas más clave para una empresa que quiere abordar un mercado internacional.

¿Cómo puede identificar los socios claves en la internacionalización?

PARA IDENTIFICAR LOS SOCIOS CLAVE EN LA INTERNACIONALIZACIÓN, UN EMPRENDEDOR DEBE TENER EN CUENTA LOS SIGUIENTES PASOS:

  • Definir la estrategia de internacionalización de su empresa: Antes de buscar socios claves, es importante que el emprendedor tenga claro cuál es su estrategia de internacionalización. ¿En qué países quiere expandirse? ¿Qué productos o servicios va a ofrecer en esos países? ¿Cuál es su presupuesto para llevar a cabo este proceso?
  • Investigar el mercado objetivo: Una vez que se tiene definida la estrategia de internacionalización, el emprendedor debe investigar el mercado objetivo en cada país. Es importante conocer las leyes, regulaciones, normativas y prácticas comerciales en cada país, así como también las necesidades y preferencias de los clientes en el mercado objetivo.
  • Identificar posibles socios claves: Una vez que se tiene una idea clara del mercado objetivo, el emprendedor debe identificar posibles socios claves en cada país. Estos socios pueden ser empresas locales con experiencia en el mercado, distribuidores, proveedores de servicios, entre otros.
  • Evaluar a los posibles socios claves: Después de identificar a los posibles socios claves, es importante evaluarlos cuidadosamente. El emprendedor debe investigar su reputación, experiencia, recursos y capacidad para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de internacionalización.
  • Establecer relaciones con los socios claves: Una vez que se ha evaluado a los posibles socios claves y se ha seleccionado a los mejores, es importante establecer relaciones sólidas con ellos. Esto puede incluir acuerdos de colaboración, contratos de distribución o de suministro, alianzas estratégicas, entre otros.
  • Gestionar y mantener las relaciones: Finalmente, es importante gestionar y mantener las relaciones con los socios claves a lo largo del tiempo. Esto incluye comunicarse regularmente con ellos, resolver problemas que puedan surgir, establecer objetivos y medir el desempeño de la relación.

En resumen, para identificar los socios claves en la internacionalización, un emprendedor debe definir su estrategia, investigar el mercado objetivo, identificar posibles socios, evaluarlos, establecer relaciones y gestionarlas a lo largo del tiempo.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

Ahora que ya has aprendido sobre socios clave, responde sobre estas preguntas:

  • ¿Cómo podemos mejorar esta relación?
  • ¿Qué tan importantes son?
  • ¿Se pueden reemplazar?
  • ¿Pueden convertirse en competidores?

CASO PRÁCTICO

María quiere crear una empresa que se dedique a la producción y venta de productos veganos en el mercado europeo. Para ello, sabe que necesitará establecer una red de socios claves que le ayuden a expandirse en el mercado.

DESPUÉS DE REALIZAR UN ANÁLISIS DE SU MODELO DE NEGOCIO Y DEL MERCADO, MARÍA IDENTIFICÓ A LOS SIGUIENTES SOCIOS CLAVE:
  • Proveedores de materias primas: Es fundamental contar con proveedores de confianza que le suministren los ingredientes necesarios para la producción de sus productos veganos.
  • Empresas de distribución: Para que sus productos lleguen a un público amplio, es importante establecer alianzas con empresas de distribución que le ayuden a expandirse en el mercado.
  • Empresas de marketing digital: María sabe que la presencia en línea es crucial para la promoción y venta de sus productos. Por lo tanto, busca colaborar con empresas especializadas en marketing digital que le ayuden a llegar a su público objetivo.
  • Organizaciones de defensa de los derechos animales: Como su empresa se dedica a la producción de productos veganos, es importante que tenga una buena relación con organizaciones de defensa de los derechos animales, lo que le puede proporcionar una mayor visibilidad y credibilidad en el mercado.

Para establecer relaciones con estos socios claves, María se reunió con cada uno de ellos para explicarles su modelo de negocio y las ventajas que podrían obtener colaborando con ella. Además, definió las condiciones de colaboración y los objetivos comunes que deseaba alcanzar con cada uno de ellos.

Con la ayuda de sus socios claves, María logró expandirse en el mercado europeo, promocionar su marca y aumentar sus ventas. Además, su alianza con organizaciones de defensa de los derechos animales le permitió obtener una mayor visibilidad en el mercado y un mayor compromiso con su misión empresarial.

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