LEAN CANVAS, PARA CRIAR E VALIDAR O MODELO DE NEGÓCIOS DE STARTUPS EM ESTÁGIO INICIAL
Acelere sua empresa com estas dicas "Lean Canvas, para criar e validar o modelo de negócios de startups em estágio inicial". Analise e descubra essa DICA!
O Lean Canvas é uma ferramenta de planejamento estratégico usada para desenvolver modelos de negócios eficientes e lucrativos. Ele foi desenvolvido por Ash Maurya como uma alternativa mais simplificada e ágil ao Business Model Canvas de Alex Osterwalder.
O Lean Canvas consiste em nove blocos de construção fundamentais que ajudam os empreendedores a se concentrarem nas partes mais importantes de seus negócios
- Segmentos de clientes: identificação de grupos de clientes-alvo.
- Proposta de valor: os benefícios que o produto ou serviço oferece aos clientes.
- Canais: os meios para alcançar os clientes.
- Relações com os clientes: como ele se relaciona com os clientes.
- Fontes de renda: as maneiras pelas quais a empresa gera receita.
- Atividades-chave: as ações mais importantes que a empresa deve tomar para ter sucesso.
- Recursos-chave: os recursos necessários para realizar as principais atividades.
- Principais parcerias: relacionamentos estratégicos com outras empresas ou fornecedores.
- Estrutura de custos: os custos fixos e variáveis necessários para a operação da empresa.
Como o Business Model Canvas (veja+ DICA), O Lean Canvas é uma ferramenta visual que permite que os empreendedores tenham uma compreensão clara e rápida de seu modelo de negócios, além de identificar as áreas que precisam ser aprimoradas.
Quais são as diferenças e semelhanças entre o Lean Canvas e o Business Model Canvas?
O Lean Canvas e o Business Model Canvas são ferramentas de gerenciamento de negócios usadas para projetar modelos de negócios. O principal objetivo de ambos é facilitar o processo de reflexão e criação dos principais elementos de um modelo de negócios.
ENTRE AS PRINCIPAIS SEMELHANÇAS ENTRE AS DUAS FERRAMENTAS ESTÃO AS SEGUINTES:
- Ambos se concentram nos elementos-chave de um modelo de negócios, incluindo segmentos de clientes, propostas de valor, canais, relacionamentos com clientes, fluxos de receita, recursos-chave, atividades-chave, parceiros-chave, estrutura de custos, entre outros aspectos.
- Ambos usam um formato visual e gráfico para representar os diferentes elementos do modelo de negócios, o que facilita a compreensão e a análise.
- Ambas as ferramentas são baseadas na metodologia Lean Startup (ver+), que promove o aprendizado validado, a experimentação e a iteração para desenvolver modelos de negócios inovadores e sustentáveis.
AS PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE AS DUAS FERRAMENTAS INCLUEM:
- O Business Model Canvas foi desenvolvido por Alexander Osterwalder e se concentra no planejamento estratégico e no design de modelos de negócios para empresas existentes ou novas empresas que buscam inovar. Por outro lado, o Lean Canvas foi desenvolvido por Ash Maurya e se concentra no projeto de modelos de negócios para startups e empresas em estágios iniciais de desenvolvimento.
- O Business Model Canvas inclui nove blocos de construção principais para descrever os principais elementos do modelo de negócios, enquanto o Lean Canvas inclui nove blocos de construção, mas com um foco mais específico nos problemas e soluções, no perfil do cliente e na proposta de valor exclusiva.
- O Business Model Canvas se concentra na análise da estrutura do modelo de negócios, enquanto o Lean Canvas se concentra na iteração e no aprendizado validado para aprimorar e adaptar o modelo de negócios à medida que mais informações são coletadas.
Em resumo, tanto o Lean Canvas quanto o Business Model Canvas são ferramentas valiosas para o design do modelo de negócios, mas diferem em sua abordagem e aplicação, dependendo do tipo e do estágio de desenvolvimento da empresa.
Se há uma ferramenta que causou sensação no mundo da estratégia, é o famoso Business Model Canvas, uma ferramenta interessante que nos ajuda a projetar e inovar nosso modelo de negócios de forma visual... ela funciona bem em empresas estabelecidas, mas será que é a melhor opção para uma startup?
O canvas, descrito no livro essencial "Business Model Generation", de A. Osterwalder, é uma ótima ferramenta para conceituar o modelo de negócios de uma empresa, um ponto de partida para projetar novos cenários e modelos. Como vimos na postagem "Ferramentas: A tela do modelo de negócios", ela propõe 9 blocos sobre os quais podemos trabalhar em nosso modelo de negócios:
Como podemos ver, o modelo de negócios canvas propõe uma estrutura em que, por um lado, temos o mercado, a parte mais complicada de gerenciar, e, por outro lado, temos nossa empresa, ambiente, processos e ativos. Isso, que é completamente natural quando aplicado a uma empresa, é desconcertante e inadequado quando se trabalha com empreendedores e startups, porque qual é a empresa em que estamos trabalhando, a que estamos construindo?
Além disso, como qualquer pessoa que já tenha trabalhado com o canvas provavelmente perceberá, há alguns blocos que são de pouca utilidade (como o bloco de relacionamento) e blocos que tendem a ser "copiados" (atividades e processos principais) em muitos tipos de modelos de negócios. Em resumo, embora o canvas do modelo de negócios seja uma ótima ferramenta para trabalhar em uma empresa iniciante, talvez não tenha sido projetado para esse fim.
O CANVAS ENXUTO, MESCLANDO MODELOS DE NEGÓCIOS COM A METODOLOGIA DE INICIALIZAÇÃO ENXUTA
Por outro lado, a forma de levar uma startup ao mercado é completamente diferente da estratégia de execução de uma empresa consolidada, e para isso surgiram metodologias muito interessantes, como a Lean Startup, proposta por Eric Ries no brilhante "O método Lean Startup (ver+) (livros recomendados para empreendedores).
É possível combinar o melhor dos dois mundos? A resposta é sim. Ash Maurya, há algum tempo, propôs um método em que ele hibridizou os dois mundos, o que, na minha opinião, faz um ótimo trabalho ao nos dar uma ferramenta para que as startups projetem modelos de negócios: o Lean Canvas.
É uma tela semelhante à tela do modelo de negócios, mas com algumas alterações, especialmente em termos de foco:
- ALIANÇAS -> PROBLEMA: Um aspecto fundamental em qualquer negócio, especialmente para uma startup, é ter clareza sobre o problema ou problemas que está resolvendo, e é por isso que esse bloco aparece.
- ATIVIDADES-CHAVE -> SOLUÇÃO: Da mesma forma, uma vez que o problema tenha sido especificado, é útil definir as principais funcionalidades do produto que ajudarão a resolver esses problemas.
- RECURSOS-CHAVE -> MÉTRICAS-CHAVE: Para qualquer empresa iniciante, é absolutamente essencial definir desde o início os 3-4 indicadores que serão usados para medir o modelo de negócios, um elemento fundamental quando se trata de pivotar.
- RELAÇÕES -> VANTAGEM ESPECIAL/DIFERENCIAL: Este bloco aborda algo que é muito difícil de tornar tangível, mas que, no entanto, é a chave para qualquer negócio... e que, no final das contas, costuma ser a chave para o sucesso diante da concorrência.
A principal e mais importante mudança que ocorre não é tanto em termos de blocos, mas em termos de abordagem:
"No Lean Canvas, o lado direito ainda representa o MERCADO, mas o lado esquerdo representa o PRODUTO (a unidade de trabalho mais real para uma startup)".
COMO O LEAN CANVAS É USADO EM UMA STARTUP?
A maneira de usar o Lean Canvas proposta por Ash Maurya em seu interessante livro Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works (outro livro essencial para empreendedores, talvez um dos mais úteis disponíveis).
O SEGUINTE:
- SEGMENTOS DE CLIENTES: Identifique e conheça os segmentos de clientes com os quais trabalhar e, acima de tudo, faça um esforço para descobrir quem poderiam ser seus primeiros usuários ou usuários visionários com os quais começar a trabalhar. Isso é de vital importância, pois visar o mercado de massa com usuários maduros geralmente é uma má ideia para uma startup, pelo menos desde o início.
- PROBLEMAS: Descubra quais são os três principais problemas dessa coletividade (de preferência relacionados à sua atividade, é claro) e descobrir quais soluções alternativas ao seu produto eles usam para resolvê-los. Esse é um dos aspectos mais complicados de se descobrir, mas mais ainda, como vimos ao falar sobre se os clientes sabem o que querem ou não.
- PROPOSTA DE VALOR EXCLUSIVA: Ele deixa tudo claro, simples, direto e em uma frase (uma mini pitch) o que o torna especial e como você ajudará seus clientes a resolver o problema deles... fácil de dizer, difícil de sintetizar
- SOLUÇÃO: Depois de conhecer e priorizar os problemas que seus clientes estão enfrentando, você deve estabelecer quais são os três recursos mais importantes do seu produto/serviço que os ajudarão a resolvê-los... para que você possa se concentrar neles e não perder tempo com funcionalidades secundárias.
- CANAIS: Agora é hora de pensar em como você vai levar sua solução aos segmentos de clientes com os quais vai trabalhar: com uma força de vendas? por meio de um site? É importante entender essa jornada do cliente de forma holística, ou seja, não pensar apenas na fase de vendas, mas em toda a experiência do cliente.
- FLUXOS DE RECEITA: Nesse ponto, devemos pensar em como vamos ganhar dinheiro, o que inclui não apenas pensar nos diferentes fluxos, mas também na margem, no valor do cliente, no modelo de recorrência... em resumo, definir a estratégia de como você vai ganhar dinheiro em sua startup.
- ESTRUTURA DE CUSTOS: No verso da receita, na estrutura de custos, devemos coletar todos os elementos que nos custam dinheiro e que, na prática, indicam a despesa aproximada que teremos mensalmente... e que, é claro, no início deve ser a mais contida possível.
- PRINCIPAIS MÉTRICAS: Uma vez definidos os elementos mais importantes do modelo de negócios, é hora de começar a medir. Devemos estabelecer quais atividades queremos medir e como, tendo em mente que precisamos gerar um conjunto muito pequeno e acionável de indicadores que nos ajudarão a tomar decisões.
- VANTAGEM DIFERENCIAL DURADOURA: Talvez seja um dos pontos mais complicados de preencher e é fácil não saber o que colocar no início. Ele captura o que torna você especial e diferente, o que faz com que os clientes voltem para comprar mais. Se você não conseguir pensar no que colocar, não se preocupe, deixe-o vazio... com o tempo, você saberá o que é.
Como vimos, o modelo de negócios canvas para startups, ou Lean Canvas, é uma ferramenta muito mais apropriada para um novo negócio em que a incerteza é fundamental.
Exemplos práticos de aplicação do Lean Canvas
AQUI ESTÃO ALGUNS EXEMPLOS PRÁTICOS DE COMO O LEAN CANVAS PODE SER APLICADO EM DIFERENTES TIPOS DE EMPRESAS:
EMPRESA DE SOFTWARE
- Problema: os usuários de software de edição de vídeo não têm ferramentas suficientes para compartilhar e colaborar com outros usuários.
- Solução: uma plataforma on-line que permite aos usuários colaborar na edição de vídeo e compartilhar conteúdo por meio de diferentes canais.
- Segmentos de clientes: criadores de conteúdo, agências de publicidade, editores de vídeo e empresas de produção de filmes e TV.
- Proposta de valor: uma plataforma on-line que permite a colaboração em tempo real e a edição de vídeo compartilhada em uma interface única e fácil de usar.
- Canais de distribuição: publicidade on-line, indicações de usuários existentes, parcerias com empresas de produção de vídeo e promoção em eventos relacionados ao setor.
- Estrutura de custos: desenvolvimento de software, custos de equipe e custos de marketing.
- Fontes de renda: assinaturas pagas mensais ou anuais, venda de serviços de personalização e venda de serviços de suporte técnico.
EMPRESA DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA:
- Problema: as empresas precisam de uma maneira mais eficaz de gerenciar e organizar seus projetos.
- Solução: uma plataforma de gerenciamento de projetos on-line personalizável para cada empresa.
- Segmentos de clientes: empresas de pequeno e médio porte, grandes corporações, empresas sem fins lucrativos e organizações governamentais.
- Proposta de valor: uma solução personalizada que se adapta às necessidades específicas de cada empresa, permitindo um gerenciamento de projetos mais eficaz e maior produtividade.
- Canais de distribuição: publicidade on-line, promoção em eventos relacionados ao setor e indicações de clientes existentes.
- Estrutura de custos: desenvolvimento de software, custos de equipe e custos de marketing.
- Fontes de renda: assinaturas pagas mensais ou anuais, venda de serviços de personalização e venda de serviços de suporte técnico.
EMPRESA DE ALIMENTOS E BEBIDAS:
- Problema: os consumidores estão buscando opções de alimentos e bebidas mais saudáveis e sustentáveis.
- Solução: uma linha de produtos alimentícios e bebidas feitos com ingredientes naturais e sustentáveis, sem conservantes ou aditivos artificiais.
- Segmentos de clientes: consumidores preocupados com a saúde e a sustentabilidade, varejistas de alimentos e bebidas, restaurantes e cafés.
- Proposta de valor: produtos de alta qualidade feitos com ingredientes naturais e sustentáveis, permitindo uma escolha mais saudável e consciente para o consumidor.
- Canais de distribuição: vendas on-line, distribuição em lojas de varejo de alimentos e bebidas, promoção em eventos de saúde e sustentabilidade.
- Estrutura de custos: ingredientes naturais e sustentáveis, custos com pessoal e custos de marketing.
- Fontes de renda: venda de produtos on-line e em lojas de varejo, venda de produtos para restaurantes e cafés.
Canvas enxuto de empresas bem-sucedidas
AQUI ESTÃO ALGUNS EXEMPLOS DE EMPRESAS BEM-SUCEDIDAS QUE USARAM O LEAN CANVAS COMO UMA FERRAMENTA PARA PROJETAR SEU MODELO DE NEGÓCIOS
- Airbnb: Essa empresa usou o Lean Canvas para identificar as necessidades de seus usuários e projetar um modelo de negócios que lhes permitisse alugar suas casas ou quartos para viajantes em busca de acomodação. Graças a esse modelo de negócios inovador, a Airbnb se tornou uma das plataformas de hospedagem mais bem-sucedidas do mundo.
- Dropbox: Essa empresa de armazenamento em nuvem usou o Lean Canvas para definir sua proposta de valor, identificar seu mercado-alvo e projetar uma estratégia de marketing eficaz. Como resultado, o Dropbox se tornou uma das ferramentas de armazenamento mais usadas por empresas e indivíduos.
- Uber: A plataforma de transporte urbano Uber usou o Lean Canvas para projetar um modelo de negócios que permitia aos usuários solicitar um carro com um motorista por meio de um aplicativo móvel. Graças a esse modelo de negócios inovador, a Uber revolucionou o setor de transporte e se tornou uma das empresas mais bem-sucedidas da última década.
- Instagram: A popular rede social de fotos usou o Lean Canvas para projetar um modelo de negócios que permitisse aos usuários compartilhar suas fotos e se conectar com amigos e seguidores. Graças ao seu modelo de negócios inovador e ao foco na experiência do usuário, o Instagram se tornou uma das redes sociais mais populares do mundo.
Esses são apenas alguns exemplos de como o Lean Canvas pode ser usado para projetar modelos de negócios inovadores e bem-sucedidos.
APLIQUE ESTA DICA AO SEU PROJETO
TASK
ESTUDO DE CASO
Juan é um empreendedor que tem uma ideia de negócio relacionada à criação de uma plataforma on-line para conectar designers gráficos a clientes que precisam de serviços de design. Para desenvolver sua ideia, ele decide usar a metodologia Lean Canvas.
- Segmentos de clientes: Juan identifica dois segmentos de clientes: empresas de pequeno e médio porte que precisam de serviços de design gráfico e designers em busca de oportunidades de trabalho.
- Proposta de valor: A plataforma oferece uma maneira fácil e eficiente para as empresas encontrarem designers e para os designers encontrarem trabalho. Ela também oferece gerenciamento seguro de projetos e ferramentas de pagamento.
- Canais de distribuição: A plataforma será promovida por meio de publicidade nas mídias sociais, anúncios em sites relacionados e por meio de relações públicas.
- Relações com o cliente: A plataforma estabelecerá um relacionamento direto com clientes e designers por meio de um bate-papo e e-mail integrados.
- Fontes de renda: A plataforma gerará receita cobrando uma comissão por cada projeto concluído.
- Recursos-chave: Os principais recursos serão a plataforma on-line, a equipe de desenvolvimento e a capacidade de marketing.
- Atividades-chave: As principais atividades incluem desenvolvimento e manutenção da plataforma, promoção e marketing, gerenciamento de projetos e gerenciamento de pagamentos.
- Principais parceiros: Os principais parceiros incluem designers que se registram na plataforma e empresas que contratam designers.
- Estrutura de custos: Os custos incluem o desenvolvimento da plataforma, despesas de marketing, gerenciamento de projetos e pagamentos.
Juan usa o Lean Canvas para validar sua ideia de negócio e fazer ajustes à medida que recebe feedback de designers e empresas que usam a plataforma. Dessa forma, consegue desenvolver um modelo de negócios sustentável e escalável para sua empresa.
QUIZ
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