LEAN CANVAS, PARA CREAR Y VALIDAR EL MODELO DE NEGOCIOS DE STARTUPS EN FASES INICIALES

Acelera tu empresa con estos consejos «Lean Canvas, para crear y validar el modelo de negocios de startups en fases iniciales». ¡Analiza y descubre esta TIP!

El Lean Canvas es una herramienta de planificación estratégica utilizada para desarrollar modelos de negocio eficientes y rentables. Fue desarrollado por Ash Maurya como una alternativa más simplificada y ágil al Business Model Canvas de Alex Osterwalder.

El Lean Canvas consta de nueve bloques clave que ayudan a los emprendedores a centrarse en las partes más importantes de su negocio

Segmentos de clientes: identificación de los grupos de clientes objetivo.
Propuesta de valor: los beneficios que el producto o servicio ofrece a los clientes.
Canales: los medios para llegar a los clientes.
Relación con el cliente: cómo se relaciona con los clientes.
Fuentes de ingresos: las formas en que el negocio genera ingresos.
Actividades clave: las acciones más importantes que el negocio debe realizar para tener éxito.
Recursos clave: los recursos necesarios para llevar a cabo las actividades clave.
Asociaciones clave: relaciones estratégicas con otras empresas o proveedores.
Estructura de costos: los costos fijos y variables necesarios para que el negocio funcione.

Al igual que el Business Model Canvas (ver+ TIP), el Lean Canvas es una herramienta visual que permite a los emprendedores tener una comprensión clara y rápida de su modelo de negocio, así como identificar áreas que necesitan mejorar.

¿Qué diferencias y similitudes hay entre lean canvas y el Business Model Canvas?

El Lean Canvas y el Business Model Canvas son herramientas de gestión empresarial utilizadas para diseñar modelos de negocios. Ambas tienen como objetivo principal facilitar el proceso de reflexión y diseño de los elementos clave de un modelo de negocio.

ENTRE LAS PRINCIPALES SIMILITUDES ENTRE AMBAS HERRAMIENTAS SE ENCUENTRAN:

Ambas se enfocan en los elementos clave de un modelo de negocio, incluyendo los segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave, estructura de costos, entre otros aspectos.
Ambas utilizan un formato visual y gráfico para representar los diferentes elementos del modelo de negocio, lo que facilita su comprensión y análisis.
Ambas herramientas se basan en la metodología Lean Startup (ver+), que promueve el aprendizaje validado, la experimentación y la iteración para desarrollar modelos de negocios innovadores y sostenibles.

ENTRE LAS PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE AMBAS HERRAMIENTAS SE ENCUENTRAN:

El Business Model Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder y se enfoca en la planificación estratégica y el diseño de modelos de negocios para empresas existentes o nuevas empresas que buscan innovar. Por otro lado, el Lean Canvas fue desarrollado por Ash Maurya y se enfoca en el diseño de modelos de negocios para startups y empresas en etapas tempranas de desarrollo.
El Business Model Canvas incluye nueve bloques de construcción principales para describir los elementos clave del modelo de negocio, mientras que el Lean Canvas incluye nueve bloques de construcción pero con un enfoque más específico en los problemas y soluciones, el perfil del cliente y el valor único propuesto.
El Business Model Canvas se enfoca en el análisis de la estructura del modelo de negocio, mientras que el Lean Canvas se enfoca en la iteración y el aprendizaje validado para mejorar y adaptar el modelo de negocio a medida que se recopila más información.

En resumen, tanto el Lean Canvas como el Business Model Canvas son herramientas valiosas para el diseño de modelos de negocios, pero difieren en su enfoque y su aplicación según el tipo y la etapa de desarrollo de la empresa.

Si hay una herramienta que ha causado sensación en el mundo de la estrategia es el famoso lienzo de modelos de negocio o Business Model Canvas, una interesante herramienta que nos ayuda a diseñar e innovar sobre nuestro modelo de negocio de forma visual… funciona bien en empresas establecidas, pero ¿es la mejor opción para una startup?

El lienzo o canvas, descrito en el imprescindible «Generación de Modelos de Negocio» por A. Osterwalder es una estupenda herramienta para conceptualizar el modelo de negocio de una empresa, punto de partida para diseñar nuevos escenarios y modelos Como ya vimos en el post «Herramientas: El lienzo de modelos de negocio», nos propone 9 bloques sobre los que trabajar nuestro modelo de negocio:

Como vemos, el lienzo de modelos de negocio nos propone una estructura donde por un lado tenemos el mercado, la parte más complicada de gestionar, y por otro lado tenemos nuestra empresa, entorno, procesos y sus activos. Esto que resulta completamente natural cuando se aplica a una empresa, resulta desconcertante y poco apropiado al trabajar con emprendedores y startups, porque ¿Cuál es la empresa sobre la que trabajamos? ¿la que estamos construyendo?

Además, como posiblemente constatarás el que ya haya trabajado con el canvas, existen algunos bloques de poca utilidad (como el de relaciones), y bloques que suelen ser «calcados» (Actividades y procesos clave) en muchos tipos de modelo de negocio. En resumen, aunque el business model canvas es una herramienta estupenda con la que trabajar en una startup, quizás no está pensada para este fin.

EL LEAN CANVAS, FUSIONANDO MODELOS DE NEGOCIO CON LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP

Por otro lado, la forma de llevar al mercado una startup es completamente diferente a la estrategia de ejecución de una compañía consolidada, y para eso han surgido interesantísimas metodologías como Lean Startup, propuesta por Eric Ries en el genial «El método Lean Startup» (ver+) (libros recomendados para emprendedores).

¿Es posible aunar lo mejor de ambos mundos? la respuesta es sí. Ash Maurya, propuso hace algún tiempo un método donde híbrida ambos mundos, en el que en mi opinión hace un genial trabajo dándonos una herramienta para que las startups cuecen diseñar modelos de negocio: El Lean Canvas

Se trata de un lienzo similar al business model canvas pero con algunos cambios sobre todo en cuanto a enfoque:

ALIANZAS -> PROBLEMA: Un aspecto clave en cualquier negocio, sobre todo para una startup, es tener claro el problema o problemas que resuelves, y por eso aparece este bloque
ACTIVIDADES CLAVE —> SOLUCIÓN: De forma similar, y una vez especificado el problema, es conveniente definir las funcionalidades principales del producto que ayudarán a resolver esos problemas
RECURSOS CLAVE —> MÉTRICAS CLAVE: Para cualquier startup es absolutamente crítico definir desde el principio los 3-4 indicadores que va a utilizar para medir el modelo de negocio, elemento clave a la hora de pivotar.
RELACIONES -> VENTAJA ESPECIAL/DIFERENCIAL: Este bloque recoge algo que es muy difícil de tangibilizar pero que sin embargo es la clave de cualquier negocio… y que al final suele ser la clave del triunfo frente a la competencia.

El cambio más importante y principal que se produce no es tanto de bloques sino de enfoque:

«En el Lean Canvas, el lado derecho sigue representando el MERCADO, pero el lado izquierdo representa el PRODUCTO (unidad de trabajo más real para una startup)»

¿CÓMO SE USA EL LEAN CANVAS EN UNA STARTUP?

La forma de utilizar el Lean Canvas que nos propone Ash Maurya en su interesante libro Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works (otro imprescindible para emprendedores, quizás de los más útiles que hay).

LA SIGUIENTE:

SEGMENTOS DE CLIENTES: Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus early adopters o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para una startup, al menos de entrada.
PROBLEMAS: Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar, pero más tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.
PROPOSICIÓN ÚNICA DE VALOR: Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase (un mini pitch) qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir difícil de sintetizar
SOLUCIÓN: Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuáles son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.
CANALES: Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: ¿con una fuerza comercial? ¿mediante una web? Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente
FLUJOS DE INGRESO: En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu startup
ESTRUCTURA DE COSTES: El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo más contenido posible.
MÉTRICAS CLAVE: Una vez definidos los elementos más importantes del Modelo de Negocio, toca meterse con las métricas. Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.
VENTAJA DIFERENCIAL DURADERA: Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar y que es fácil que no sepas qué poner al principio. Recoge ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo a por más. Si no se te ocurre qué poner no te preocupes, déjalo vacío… con el tiempo sabrás cuál es.

Como hemos visto, el lienzo de modelos de Negocio para startups, o Lean Canvas, es una herramienta mucho más apropiada para un nuevo negocio en el que la incertidumbre es la reina.

Ejemplos prácticos de aplicación de Lean canvas

A CONTINUACIÓN, TE PRESENTO ALGUNOS EJEMPLOS PRÁCTICOS DE APLICACIÓN DEL LEAN CANVAS EN DISTINTOS TIPOS DE EMPRESAS:

EMPRESA DE SOFTWARE

- Problema: los usuarios de software de edición de video no tienen suficientes herramientas para compartir y colaborar con otros usuarios.
- Solución: una plataforma en línea que permite a los usuarios colaborar en la edición de videos y compartir el contenido a través de diferentes canales.
- Segmentos de clientes: creadores de contenido, agencias de publicidad, editores de video, productoras de cine y televisión.
- Propuesta de valor: una plataforma en línea que permite la colaboración en tiempo real y la edición de video compartida en una sola interfaz fácil de usar.
- Canales de distribución: publicidad en línea, referencias de usuarios existentes, asociaciones con empresas de producción de video y promoción en eventos relacionados con la industria.
- Estructura de costos: desarrollo de software, gastos de personal y gastos de marketing.
- Fuentes de ingresos: suscripciones de pago mensuales o anuales, venta de servicios de personalización y venta de servicios de soporte técnico.
EMRPESA DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA:

- Problema: las empresas necesitan una forma más efectiva de manejar y organizar sus proyectos.
- Solución: una plataforma en línea de gestión de proyectos personalizable para cada empresa.
- Segmentos de clientes: pequeñas y medianas empresas, grandes corporaciones, empresas sin fines de lucro y organizaciones gubernamentales.
- Propuesta de valor: una solución personalizada que se adapta a las necesidades específicas de cada empresa, lo que permite una gestión de proyectos más efectiva y un aumento de la productividad.
- Canales de distribución: publicidad en línea, promoción en eventos relacionados con la industria y referencias de clientes existentes.
- Estructura de costos: desarrollo de software, gastos de personal y gastos de marketing.
- Fuentes de ingresos: suscripciones de pago mensuales o anuales, venta de servicios de personalización y venta de servicios de soporte técnico.
EMPRESA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS:
- Problema: los consumidores buscan opciones de comida y bebida más saludables y sostenibles.
- Solución: una línea de productos de alimentos y bebidas hechos de ingredientes naturales y sostenibles, sin conservantes ni aditivos artificiales.
- Segmentos de clientes: consumidores conscientes de la salud y la sostenibilidad, minoristas de alimentos y bebidas, restaurantes y cafeterías.
- Propuesta de valor: productos de alta calidad hechos de ingredientes naturales y sostenibles, lo que permite una opción más saludable y consciente para el consumidor.
- Canales de distribución: venta en línea, distribución en tiendas minoristas de alimentos y bebidas, promoción en eventos relacionados con la salud y la sostenibilidad.
- Estructura de costos: ingredientes naturales y sostenibles, gastos de personal y gastos de marketing.
- Fuentes de ingresos: venta de productos en línea y en tiendas minoristas, venta de productos a restaurantes y cafeterías.

Lean canvas de empresas de éxito

A CONTINUACIÓN, PRESENTO ALGUNOS EJEMPLOS DE EMPRESAS DE ÉXITO QUE UTILIZARON EL LEAN CANVAS COMO HERRAMIENTA PARA DISEÑAR SU MODELO DE NEGOCIO

Airbnb: Esta empresa utilizó el Lean Canvas para identificar las necesidades de sus usuarios y diseñar un modelo de negocio que les permitiera alquilar sus viviendas o habitaciones a viajeros en busca de alojamiento. Gracias a este modelo de negocio innovador, Airbnb se ha convertido en una de las plataformas de alojamiento más exitosas del mundo.
Dropbox: Esta empresa de almacenamiento en la nube utilizó el Lean Canvas para definir su propuesta de valor, identificar a su mercado objetivo y diseñar una estrategia de marketing efectiva. Gracias a esto, Dropbox se ha convertido en una de las herramientas de almacenamiento más utilizadas por empresas y usuarios particulares.
Uber: La plataforma de transporte urbano Uber utilizó el Lean Canvas para diseñar un modelo de negocio que permitiera a los usuarios solicitar un coche con conductor a través de una aplicación móvil. Gracias a este modelo de negocio innovador, Uber ha revolucionado la industria del transporte y se ha convertido en una de las empresas más exitosas de la última década.
Instagram: La popular red social de fotografía utilizó el Lean Canvas para diseñar un modelo de negocio que permitiera a los usuarios compartir sus fotos y conectarse con amigos y seguidores. Gracias a su modelo de negocio innovador y su enfoque en la experiencia del usuario, Instagram se ha convertido en una de las redes sociales más populares del mundo.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo el Lean Canvas puede ser utilizado para diseñar modelos de negocio innovadores y exitosos.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

CASO PRÁCTICO

Juan es un emprendedor que tiene una idea de negocio relacionada con la creación de una plataforma online para conectar a diseñadores gráficos con clientes que necesiten servicios de diseño. Para desarrollar su idea, decide utilizar la metodología del Lean Canvas.

Segmentos de clientes: Juan identifica dos segmentos de clientes: pequeñas y medianas empresas que necesitan servicios de diseño gráfico y diseñadores que buscan oportunidades laborales.
Propuesta de valor: La plataforma ofrece una forma fácil y eficiente para que las empresas encuentren diseñadores y para que los diseñadores encuentren trabajo. Además, ofrece herramientas para la gestión de proyectos y pagos de forma segura.
Canales de distribución: La plataforma se promocionará a través de publicidad en redes sociales, anuncios en sitios web relacionados y por medio de relaciones públicas.
Relación con los clientes: La plataforma establecerá una relación directa con los clientes y los diseñadores a través de un chat integrado en la plataforma y de correo electrónico.
Fuentes de ingresos: La plataforma generará ingresos mediante el cobro de una comisión por cada proyecto completado.
Recursos clave: Los recursos clave serán la plataforma online, el equipo de desarrollo y la capacidad de marketing.
Actividades clave: Las actividades clave incluyen el desarrollo y mantenimiento de la plataforma, la promoción y el marketing, la gestión de proyectos y la gestión de pagos.
Socios clave: Los socios clave incluyen a los diseñadores que se registran en la plataforma y las empresas que contratan a los diseñadores.
Estructura de costos: Los costos incluyen el desarrollo de la plataforma, los gastos de marketing y la gestión de proyectos y pagos.

Juan utiliza el Lean Canvas para validar su idea de negocio y realizar ajustes a medida que recibe retroalimentación de los diseñadores y empresas que utilizan la plataforma. De esta manera, logra desarrollar un modelo de negocio sostenible y escalable para su empresa.

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