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Business Model CANVAS

Tabla de contenidos

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos sobre «Business Model Canvas». ¡Analiza y descubre esta TIP!

El Modelo Canvas: Un Enfoque Efectivo para Definir Propuestas de Valor Empresarial

El Modelo Canvas, concebido por Alexander Osterwalder en 2008, es una herramienta fundamental para la definición de propuestas de negocio a partir de propuestas de valor. Desarrollado junto a Ives Pigneur y presentado en el libro «Business Model Generation» en 2010, este modelo destaca por su aplicabilidad sencilla, siendo útil para organizaciones de cualquier dimensión y sector.

Los Nueve Pasos del Modelo Canvas:

  1. Segmentar Clientes: Identificar oportunidades de negocio mediante la especificación clara del segmento de mercado al que se desea dirigir. Puede ser un mercado masivo, nicho, segmentado, diversificado o de múltiples caras.

  2. Definir Propuesta de Valor: Elaborar la propuesta de valor del negocio considerando variables como novedad, rendimiento, diseño, marca, precio, accesibilidad y conveniencia. Diferenciarse de la competencia es clave.

  3. Delimitar Canales de Comunicación y Distribución: Establecer la estrategia para acceder a los clientes y entregar productos/servicios. Decidir entre canales propios o intermediarios, así como la longitud del canal.

  4. Establecer Relaciones con Clientes: Definir el tipo de relaciones que la empresa mantendrá con sus clientes, ya sean directas o indirectas, personales o impersonales, y basadas en el autoservicio, servicios automatizados o trato personal.

  5. Determinar Fuentes Económicas: Establecer las contraprestaciones que los clientes pagarán por el producto/servicio ofrecido, ya sea mediante venta, tarifas, cuotas de suscripción, licencias o honorarios.

  6. Identificar Recursos Claves: Reconocer los recursos necesarios para desarrollar la propuesta de valor, incluyendo materiales (físicos, humanos y financieros) e inmateriales (intelectuales e intangibles).

  7. Conocer Actividades Clave: Identificar las acciones críticas para la empresa desde perspectivas como la producción, la solución de problemas y el establecimiento de plataformas y redes.

  8. Identificar Socios Claves: Establecer alianzas con socios estratégicos, tanto no competidores (proveedores, clientes) como competidores, para complementar recursos y garantizar el éxito del modelo.

  9. Diseñar la Estructura de Costes: Dividir entre costos fijos y variables, estimar los costos y asegurarse de que sean inferiores a los ingresos para garantizar la viabilidad económica de la empresa.

Modelo Canvas de Triple Capa

El Modelo Canvas de Triple Capa es una evolución del Modelo Canvas clásico, ideado por Alexander Osterwalder. Esta versión avanzada va más allá de la tradicional propuesta de valor económico, incorporando dos capas adicionales: la propuesta de valor ambiental y la propuesta de valor social. En lugar de centrarse únicamente en la viabilidad económica, este modelo abraza la sostenibilidad en todas sus dimensiones.


Componentes del Modelo Canvas de Triple Capa:

  1. Capa Económica:

    • Segmento de Clientes.
    • Propuesta de Valor Económico.
    • Canales de Comunicación y Distribución.
    • Relaciones con Clientes.
    • Fuentes de Ingresos.
  2. Capa Ambiental:

    • Fase de Uso.
    • Valor Funcional Ambiental.
    • Distribución Sostenible.
    • Fin de Vida.
    • Beneficios Ambientales.
    • Uso Responsable de Materiales.
    • Producción Sostenible.
    • Alianzas con Proveedores Ambientales.
    • Impactos Ambientales.
  3. Capa Social:

    • Enfoque en el Usuario Final.
    • Propuesta de Valor Social.
    • Consideración de Economías de Alcance.
    • Cultura Social y Valores.
    • Beneficios Sociales.
    • Condiciones de Trabajo y Desarrollo del Personal.
    • Gobernanza Participativa.
    • Relaciones con Comunidades Locales.
    • Impactos Sociales.

Beneficios del Modelo Canvas de Triple Capa:

  1. Integración Holística: Aborda de manera integral las dimensiones económica, ambiental y social en todas las etapas del diseño del modelo de negocio.

  2. Sostenibilidad Empresarial: Permite a las empresas alinearse con principios sostenibles, reduciendo su impacto ambiental y contribuyendo positivamente a la sociedad.

  3. Innovación Sostenible: Fomenta la innovación al desafiar a las empresas a considerar nuevas formas de generar valor más allá de los beneficios financieros.


Conclusión:

En un panorama empresarial donde la sostenibilidad se ha convertido en un imperativo, el Modelo Canvas de Triple Capa destaca como una herramienta esencial. Al adoptar esta perspectiva holística, las empresas pueden no solo prosperar económicamente sino también convertirse en agentes de cambio positivo para el medio ambiente y la sociedad. La implementación de este modelo no solo es una elección estratégica, sino un compromiso con un futuro más sostenible y equitativo.

Interrelaciones y Elementos del Modelo Canvas:

La figura 3.6 muestra las interrelaciones entre los elementos internos (recursos, capacidades, actividades, canales, costos e ingresos) y externos (clientes), todos conectados a través de la propuesta de valor. Esta última debe abordar tanto la captura de valor para la empresa como la entrega de valor para los clientes.

Conclusiones sobre el Modelo Canvas:

El Modelo Canvas destaca por su simplicidad y aplicabilidad universal. Su enfoque estructurado en nueve pasos ofrece una guía clara para la formulación de propuestas de valor empresarial. Al segmentar clientes, definir propuestas de valor, delimitar canales, establecer relaciones, determinar fuentes económicas, identificar recursos y capacidades, conocer actividades clave, identificar socios y diseñar la estructura de costes, las organizaciones pueden desarrollar modelos de negocio sólidos y sostenibles.

Este enfoque ha demostrado ser efectivo independientemente del tamaño o sector de la organización, convirtiéndolo en una herramienta valiosa para emprendedores y empresas establecidas por igual.

Si estas en fases iniciales (fase EMPRENDE) no completes las preguntas de la fase de internacionalización

FASE EMPRENDE

FASE ACELERA

AQUÍ TE DETALLO LOS PASOS PARA CREAR UN MODELO DE NEGOCIOS DE TU NUEVA EMPRESA:
  1. Identifica tu segmento de clientes (ver+): define quiénes son tus clientes ideales y qué características tienen. Puedes usar herramientas como el perfil de cliente o buyer persona (+) para crear una descripción detallada de ellos. Haz una lista completa de todos tus segmentos de clientes.
  2. Selecciona el segmento de cliente en el que más rápido puedes crecer.
  3. ¿Qué problema o necesidad tiene este segmento de clientes? (ver+).
  4. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu solución? Céntrate solo en un segmento de clientes. Describe tu propuesta de valor (ver+): analiza qué necesidades o problemas de tus clientes vas a resolver con tu producto o servicio. 
  5. ¿Describe la solución que has creado? (ver+).
  6. Define tu canal de distribución: determina cómo vas a llegar a tus clientes y cómo vas a distribuir tus productos o servicios. Puedes usar herramientas como el mapa de empatía (ver+) para conocer mejor a tus clientes (ver+) y determinar el canal de distribución adecuado. 
  7. Determina tus fuentes de ingresos (ver+): describe cómo vas a obtener ingresos a través de tu modelo de negocios. Puedes considerar diferentes opciones, como la venta directa, el pago por suscripción, la publicidad, entre otras.
  8. ¿Demuestra que tu solución se ajusta a lo que necesita tu segmento de clientes? (ver+) 
SI NO CONSIGUES ENCAJE EN CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN NO DEBERÍAS DE PASAR A DISEÑAR LA PARTE IZQUIERDA DE TU CANVAS, DEBERÍAS DE PASAR AL PASO 1 DE NUEVO
  1. Identifica tus recursos clave (ver+): determina qué recursos necesitas para llevar a cabo tu modelo de negocios, como personal, tecnología, equipo, financiación, entre otros. 
  2. Define tus actividades clave (ver+): analiza cuáles son las actividades clave que debes realizar para que tu modelo de negocios funcione, como la producción, el marketing, el soporte al cliente, entre otras. 
  3. Identifica tus socios y proveedores clave (ver+): determina qué socios y proveedores son importantes para el éxito de tu modelo de negocios. Puedes considerar aliados estratégicos, proveedores de tecnología, proveedores de servicios, entre otros.
  4. Analiza tu estructura de costos (ver+): determina cuáles son los costos asociados a tu modelo de negocios y cómo los vas a gestionar. Puedes considerar diferentes aspectos como los costos fijos, variables, de producción, de distribución, entre otros.

Cuando llegues al final escribe en tu lienzo (CANVAS), mete solo las palabras claves que resumen las reflexiones y conclusiones que has descrito en el entregable. Puedes hacer un CANVAS por cada segmento de clientes. 

FASE INTERNACIONALIZA

Si estás internacionalizando cada país debes tratarlo en un CANVAS diferente.

  1. ¿Por qué deseas internacionalizar? (ver+)
  2. ¿Explica por qué estas preparado? esta que estás preparado (ver+).
  3. ¿Qué países has elegido? (ver+)
  4. Adapta el modelo de negocio a cada país elegido (ver+).
PRACTICA CON ESTOS CASOS PRÁCTICOS

Es una excelente herramienta que te ayuda a diseñar el modelo de negocios de tu nueva empresa, muestra como vas a crear valor. Conocido simplemente como «CANVAS», es muy sencilla de utilizar, ya que, visualiza las 9 áreas más importantes que tienes que tener claras y validadas en el mercado. Esta herramienta de diseño de modelos de negocio fue creada en 2004 por el emprendedor y profesor de la Universidad de Lausana Alexander Osterwalder, que lo dio a conocer en su exitoso libro «Generación de modelos de negocio», coescrito con el profesor belga Yves Pigneur, y en el que participaron 470 expertos aportando casos prácticos de empresas reales. 

El CANVAS —palabra francesa que significa «lienzo»— comenzó pronto a ser utilizado por grandes multinacionales, como Ericsson o General Electric, y también, por numerosos negocios en fase startup de todo el mundo y es recomendable para todo tipo de empresas y para todo tipo de sectores.

Las 9 módulos responden a las preguntas típicas que te haría cualquier persona para conocer tu proyecto

  • ¿A quién? (clientes, relación, canal).
  • ¿Qué? (propuesta).
  • ¿Cómo? (socios, actividades, recursos).
  • ¿Cuánto? (consume y cuanto ingresa el modelo).

VENTAJAS DEL CANVAS:

El CANVAS es mucho más práctico que el plan de negocio (+) que contiene decenas e incluso centenares de páginas, sustituyéndolo por un sencillo esquema del tamaño de un folio, que integra en nueve apartados o «módulos» todos los datos de la empresa en busca de sus cuatro grandes objetivos.

CUATRO GRANDES OBJETIVOS:
  1. Conocer al cliente.
  2. Identificar qué problemas o necesidades tiene.
  3. Definir una solución a éstos.
  4. Saber cuánto estarían dispuestos a pagar por dicha solución.

A diferencia del plan de negocio, el CANVAS utiliza una sola tabla contenida en una única página y dividida en nueve «módulos» que los emprendedores van rellenando, muchas veces, con post-it removibles (recomendables usar una versión online compartida), para que, la información, por definición cambiante, se actualice rápida y fácilmente se adapte a la continua evolución del mercado. El CANVAS permite adaptar el negocio por el sencillo y fácil método de sustituir una palabra clave por otra, dando a la información un formato visual, dinámico e interactivo.

Otra de sus grandes diferencias, respecto al plan de negocio, es que, te obliga a estar en contacto continuo con el cliente para conocer su opinión sobre el producto o servicio que se va a lanzar. Ya no valen las hipótesis teóricas en las que siempre se ha basado el plan de negocio. El lema del CANVAS en cuando escribas una palabra «sal a la calle, pregunta al cliente y palpa la realidad».

Así, sirve como hoja de ruta que asegura que se cubren todos los aspectos importantes de un negocio, a la vez que, como instrumento de investigación y análisis, utiliza un color diferente para destacar lo ya validado. A medida que se va recibiendo el feedback del cliente, se va modificando el «lienzo», en un continuo proceso de perfeccionamiento y adaptación, mucho más rápido que el plan de negocios. ¡¡¡Siempre lo mantenemos actualizado!!! El CANVAS facilita la participación de todo el equipo de fundadores, aportando ideas. 

RECOMENDACIONES PARA REALIZAR TU CANVAS:
  • Empieza por la parte derecha, tu cliente, la parte emocional. La parte izquierda es la racional y es mucho más sencilla de completar cuando se tiene la derecha clara.
  • Evita el error de empezar por la izquierda sin tener claro quien es tu cliente.
  • Cada segmento de clientes es un CANVAS diferente. Crea un CANVAS por cada segmento de cliente. Hay emprendedores que les gusta dar un color a lo que hace referencia a cada segmento, pero en mi opinión se complica el análisis. 
  • Si vas a internacionalizar tu empresa, crea un CANVAS por cada país en el que deseas establecerte. 
  • Mejor hacer un gráfico que de una imagen se vea claramente tu modelo y se entienda fácil (si has jugado al Pictionary…).
  • No escribas mucho, pon sólo palabras claves…. si necesitas escribir más explicaciones cada módulo hazlo en el plan de negocios. ¡¡Una imagen vale más que mil palabras!!
  • En el CANVAS se tiene que ver como se mueve el euro, como sale del bolsillo del cliente, entrando en la empresas por los ingresos y como va saliendo para pagar los recursos, actividades y socios. 
  • Comparte tu CANVAS con cuantas más personas mejor. Cuanta más gente lo entienda más feedback  y valor recibirás. Si no recibes consejos es por que tienes que trabajar más su claridad. ¡¡Joan Miró es capaz de mostrarte un concepto con solo dibujar una línea!!
  • Utiliza colores diferentes para aquello que ya está validado, así podrás identificar que hipótesis todavía no están contrastadas con la realidad.
  • No uses post-it, utiliza cualquiera de las herramientas que existen online que facilitan hacer correcciones.

CONTENIDO DEL CANVAS:

El Business Model Canvas se compone de 9 bloques que representan las áreas clave de tu empresa y que, deberás reflexionar y contrastar con el mercado detenidamente, para construir el modelo de negocio óptimo para tu empresa:

Grupos de personas a las que se dirige tu empresa. Segmento es la agrupación de clientes que tienen en común la misma necesidad que vamos a satisfacer o el mismo problema que vamos a solucionar. Por cada segmento de clientes identificado te recomendamos crear un lienzo diferente. El modelo de negocio se construye a partir del segmento de clientes, así que, es muy importante que te enfoques a conocerlos perfectamente, sus perfiles demográficos, psicográficos, geográfico y/o de estilo de vida para conocer perfectamente a tus clientes.

Conjunto de productos o servicios que crean valor al cliente, para cubrir sus necesidades o solucionar su problema. El valor lo consigues crear con la suma de actividades claves, y es lo que hace que el cliente te elija a ti por antes que a la competencia ¡¡tu ventaja competitiva!! ¿Cuál es la solución que has diseñado y validado para satisfacer al segmento de clientes? Para diseñar la propuesta de valor puedes utilizar el Design Thinking (+), que está basado en la observación, empatía y compresión del problema que vas a resolver por medio de los productos y servicios de tu empresa y que ya creaste y validaste mediante el método Lean Startup (+).

Modo en que tu empresa se comunica con los diferentes segmentos de clientes para ofrecerles una propuesta de valor. Con los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre tu empresa y tus clientes. ¿Qué canal has identificado y validado para captar a tu segmento de clientes? Existen muchos canales, pero tienes que descubrir los que funcionan y tienen un menor CAC. Es el más eficiente en tu startup, ya que en función de las decisiones que tomes en este punto, deberás conformar una experiencia de cliente u otra.

Aquí definirás cómo vas a entregar la propuesta de valor a cada segmento de clientes y qué medio de distribución. (online, offline…). Relación personalizada o automatizada.

¿Quiénes serán tus aliados clave que van a aportar valor?. Son todos aquellos proveedores calificados, aliados estratégicos y socios de negocio que, formarán parte fundamental de tu modelo de negocio, para complementar tus capacidades y potenciar tu propuesta de valor, optimizando los recursos y reduciendo la incertidumbre.

Acciones fundamentales que tienes que realizar para que el modelo de negocio funciones. Las actividades claves son las acciones que aportan valor al cliente (cadena de valor). Las que no aportan valor, aunque sean también necesarias, son menos importantes y puedes subcontratarlas o delegarlas. Las actividades donde esté tu core business (+) serán tuyos. ¡¡La venta es tuya y más en las primeras fases!! Te recomendamos usar Trello (+) para incorporar todas las actividades que tienes en la cabeza. Y que, las ordenes con tu mentor, empezando por el core business (aquella que te aporte tu ventaja competitiva (+)) y, después, las que más valor aportan.

Son los que consumen costes, gastos o inversiones y son necesarios para que podamos entregar al cliente el valor. Los que necesitarás para llevar a cabo de operación diaria del negocio, como pueden ser maquinaria y equipo, mobiliario, transporte, software, entre otros. Es necesario que, especifiques la cantidad, intensidad, tipo y calidad de tus recursos.

¿Cómo monetizas las ventas de tu propuesta?. Venta única, suscripción mensual, membresía, freemium (+), comisión, etc…, y, deberás proyectar las ventas, a corto, medio y largo plazo con cantidad unitaria y precio de cada uno de tus productos, para así poder conocer el flujo de efectivo que proyectarás en tu empresa.

Por donde sale el dinero. Diseña tu estructura de costos fijos y variables e inversiones necesarias en tu empresa. Identifica todas las partidas que ya cuantificarás en el plan de viabilidad (+). Tu modelo tiene que mostrar claramente cómo se mueve el euro en tu negocio, lo que entra con pago tus clientes y lo que sale por consumo de recursos, actividades, socios…

La derecha del CANVAS es la parte emocional, mucho más complicada de diseñar (marketing fit…). La izquierda es la más racional y, por tanto, más fácil de diseñar y calcular, pero solo cuando tienes validada la parte emocional.

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¿CÓMO PRACTICAR CON TU BUSINESS MODEL CANVAS?

Te recomendamos que completes alguno de los webinars sobre Lean Canvas (+) que organizamos a los largo del año (programación).

Aplicación Práctica del Modelo Canvas: Caso mentorDay

Imaginemos que mentorDay, una reconocida organización dedicada a la mentoría y aceleración de startups, decide utilizar el Modelo Canvas para optimizar su propuesta de valor y mejorar la eficiencia de sus operaciones. Aquí se muestra cómo podrían abordar cada uno de los nueve pasos del Modelo Canvas:

  1. Segmentar Clientes:

    • MentorDay identifica claramente a emprendedores y startups como su segmento principal.
    • Puede segmentar aún más, considerando la industria, la etapa de desarrollo de las startups y sus necesidades específicas.
  2. Definir Propuesta de Valor:

    • La propuesta de MentorDay podría destacar su red de mentores experimentados, los programas personalizados de aceleración y los recursos exclusivos que ofrece.
    • Podría diferenciarse destacando su historial de éxitos y conexiones en la industria.
  3. Delimitar Canales de Comunicación y Distribución:

    • MentorDay decide utilizar canales propios, como eventos presenciales y plataformas en línea, para llegar a emprendedores.
    • Establece estrategias para llegar a través de redes sociales, asociaciones con universidades y colaboraciones con otras organizaciones empresariales.
  4. Establecer Relaciones con Clientes:

    • MentorDay ofrece sesiones de mentoría personalizadas, eventos de networking y acceso a una comunidad exclusiva.
    • Establece relaciones directas y personales con los emprendedores, fomentando un entorno de apoyo.
  5. Determinar Fuentes Económicas:

    • MentorDay genera ingresos a través de cuotas de participación en programas de aceleración, patrocinios de eventos y posiblemente porcentaje de participación en el éxito de las startups aceleradas.
  6. Identificar Recursos Claves:

    • Los recursos clave incluyen mentores destacados, expertos en la industria, plataformas tecnológicas para la colaboración y material educativo.
    • Se garantiza un equipo de apoyo sólido para gestionar las operaciones diarias.
  7. Conocer Actividades Clave:

    • MentorDay se enfoca en actividades clave como la organización de eventos, la facilitación de sesiones de mentoría, la evaluación de startups y el mantenimiento de una red activa.
    • Desarrolla plataformas en línea para facilitar la interacción y el intercambio de conocimientos.
  8. Identificar Socios Claves:

    • Establece alianzas con universidades, empresas de tecnología y organizaciones gubernamentales para ampliar su red de apoyo.
    • Colabora con inversores y empresas establecidas que pueden ofrecer oportunidades estratégicas para las startups.
  9. Diseñar la Estructura de Costes:

    • MentorDay evalúa los costos asociados con eventos, programas de mentoría, plataformas tecnológicas y recursos humanos.
    • Busca eficiencias operativas para garantizar que los costos sean sostenibles y estén alineados con los beneficios generados.

Conclusiones: Al aplicar el Modelo Canvas, mentorDay logra una comprensión más profunda de su modelo de negocio. Este enfoque estructurado permite una toma de decisiones más informada, una mejora continua y la adaptación a las necesidades cambiantes del ecosistema empresarial. mentorDay puede ajustar estrategias, fortalecer alianzas y ofrecer un valor aún más significativo a sus clientes, consolidándose como un referente en la aceleración de startups.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

AHORA QUE YA HAS APRENDIDO SOBRE BUSINESS MODEL CANVAS, REFLEXIONA SOBRE ESTAS PREGUNTAS:

  1. ¿QUIÉN es tu cliente, QUÉ solución le aportas, CÓMO lo vas a hacer y CUÁNTO vas a ingresar y gastar?.
  2. Explica cada uno de los 9 partes de tu modelo de negocios.
  3. ¿Qué modelo has elegido y por qué? B2B, B2C, saas…

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COMENTARIOS

  1. CANVAS: ADAPTA TU MODELO DE NEGOCIO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN - Mentor Day WikiTips

    […] TIP sobre el CANVAS te va a ayudar […]

  2. Paul Lejarza

    Interesante en todo su contenido y especialmente cuando el proyecto está preparado para nacer en el mercado, el punto «5» es particularmente importante si valoramos el dicho en africano: » Si quieres viajar rápido ve solo, si quieres llegar lejos viaja acompañado». Definitivamente los aliados estratégicos como socios de negocio son «clave».

  3. Humberto Morales Rocha

    El CANVAS es considerado: la metodologìa màs: sencilla, completa, apropiada, fàcil de entender y aplicar, por todo emprendedor, al elaborar un Business Plan; en razòn a que, contempla «todos los datos de la empresa en busca de sus cuatro grandes objetivos»: Conocer al cliente, Identificar que problemas y necesidades tiene, Definir una soluciòn a estos problemas y, saber cuànto estàn dispuestos a pagar por dicha soluciòn.

  4. Luis-Fernando Robledano-Esteban

    Muy buen resumen del Canvas. Lo que es interesante de verdad es ponerse hacer uno el suyo. Yo aconsejaría, y creo que alguno de los mentores lo ha hecho, hacer un Cambas distinto para cada producto servicio a cada tipo de cliente.

  5. Silvia

    Muy importante en los primeros pasos plasmar todas las ideas en el canvas. Hay que tener en cuenta que está vivo e irá cambiando con el tiempo.

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