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→ Business Model Canvas

El Business Model Canvas es una excelente herramienta que te ayuda a diseñar el modelo de negocios de tu nueva empresa, muestra como vas a crear valor.   

Business Model Canvas, conocido simplemente como canvas, es muy sencilla de utilizar ya que visualiza las 9 áreas más importantes que tienes que tener claras y validadas en el mercado.

Esta herramienta de diseño de modelos de negocio fue creada en 2004 por el emprendedor y profesor de la Universidad de Lausana Alexander Osterwalder, que lo dio a conocer en su exitoso libro Generación de modelos de negocio, coescrito con el profesor belga Yves Pigneur, y en el que participaron 470 expertos aportando casos prácticos de empresas reales. 

El canvas —palabra francesa que significa «lienzo»— comenzó pronto a ser utilizado por grandes multinacionales, como Ericsson o General Electric, y también por numerosos negocios en fase startup de todo el mundo y es recomendable para todo tipo de empresas, y para todo tipo de sectores.

Las 9 módulos responden a las preguntas típicas que te haría cualquier persona para conocer tu proyecto:

¿a quien? (clientes, relación, canal),

¿qué? (propuesta),

¿cómo? (socios, actividades, recursos )  y

¿cuánto? (consume y cuanto ingresa el modelo).

 

Ventajas del Canvas

El CANVAS es mucho más práctico que el plan de negocio (ver TIP) que contiene decenas e incluso centenares de páginas, sustituyéndolo por un sencillo esquema del tamaño de un folio, que integra en nueve apartados o «módulos» todos los datos de la empresa en busca de sus cuatro grandes objetivos:

1) conocer al cliente,

2) identificar qué problemas o necesidades tiene,

3) definir una solución a éstos, y

4) saber cuánto estarían dispuestos a pagar por dicha solución.

A diferencia del  plan de negocio, el canvas utiliza una sola tabla contenida en una única página y dividida en nueve «módulos» que los emprendedores van rellenando, muchas veces con post-its removibles (recomendables usar una versión online compartida), para que la información, por definición cambiante, se actualice rápida y fácilmente y se adapte a la continua evolución del mercado.

El canvas permite adaptar el negocio por el sencillo y fácil método de sustituir una palabra clave por otra, dando a la información un formato visual, dinámico e interactivo.

Otra de sus grandes diferencias respecto al plan de negocio es que te obliga a estar en contacto continuo con el cliente para conocer su opinión sobre el producto o servicio que se va a lanzar. Ya no valen las hipótesis teóricas en las que siempre se ha basado el plan de negocio.

El  lema del canvas en cuando escribas una palabra «sal a la calle, pregunta al cliente y palpa la realidad». Así, sirve como hoja de ruta que asegura que se cubren todos los aspectos importantes de un negocio, a la vez que como instrumento de investigación y análisis, utiliza un color diferente para destacar lo ya validado.

A medida que se va recibiendo el feedback del cliente, se va modificando el «lienzo», en un continuo proceso de perfeccionamiento y adaptación, mucho más rápido que el plan de negocios. ¡¡¡siempre lo mantenemos actualizado¡¡¡

El Canvas facilita la participación de todo el equipo de fundadores, aportando ideas. 

 

Recomendaciones para realizar tu CANVAS

Empieza por la parte derecha, tu cliente, la parte emocional.  La parte izquierda es la racional y es mucho más sencilla de completar cuando se tiene la derecha clara.

Evita el error de empezar por la izquierda sin tener claro quien es tu cliente.

Cada segmento de clientes es un CANVAS diferente. Crea un CANVAS por cada segmento de cliente. Hay emprendedores que les gusta dar un color a lo que hace referencia a cada segmento, pero en mi opinión se complica el análisis. 

Si vas a internacionalizar tu empresa, crea un canvas por cada país en el que deseas establecerte. 

Mejor hacer un gráfico que de una imagen se vea claramente tu modelo y se entienda fácil (si has jugado al Pictionary…) . No escribas mucho, pon sólo palabras claves…. si necesitas escribir más explicaciones cada módulo hazlo en el plan de negocios. ¡¡una imagen vale mil palabras¡¡

En el canvas se tiene que ver como se mueve el Euro, como sale  del bolsillo del cliente, entrando en la empresas por los ingresos y como va saliendo para pagar los recursos, actividades y socios. 

Comparte tu CANVAS con cuantas más personas mejor. Cuanta más gente lo entienda más feed-back  y valor recibirás.  Si no recibes consejos es por que tienes que trabajar más su claridad  ¡¡¡Joan Miro es capaz de mostrarte un concepto con solo dibujar una linea¡¡

Utiliza colores diferentes para aquello que ya está validado, así podrás identificar que hipótesis todavía no están contrastastadas con la realidad

No uses post-it, utiliza cualquiera de las herramientas que existen online que facilitan hacer correcciones

 

Contenido del CANVAS

El Business Model Canvas se compone de 9 bloques que representan las áreas clave de tu empresa y que deberás reflexionar y contrastar con el mercado detenidamente para construir el modelo de negocio óptimo para tu empresa:

1. Segmentos de clientes

Grupos de personas a las que se dirige tu empresa

Segmento es la agrupación de clientes que tienen en común la misma necesidad que vamos a satisfacer o el mismo problema que vamos a solucionar. 

Por cada segmento de clientes identificado te recomendamos crear un lienzo diferente.

El  modelo de negocio se construye a partir del segmento de clientes, así que es muy importante que te enfoques a conocerlos perfectamente,  su perfiles demográficos, psicográficos, geográfico y/o de estilo de vida para conocer perfectamente a tus clientes.

 

2. Propuesta de valor: 

Conjunto de productos o servicios que crean valor al cliente,  para cubrir sus necesidades o solucionar su problema. 

El valor lo consigues crear con la suma de actividades claves, y es lo que hace que el cliente te elija a ti por antes que a la competencia  ¡¡tu ventaja competitiva¡¡

¿Cuál es la solución que has diseñado y validado para satisfacer al segmento de clientes? Para diseñar la propuesta de valor puedes utilizar el Design Thinking, que está basado en la observación, empatía y compresión del problema que vas a resolver por medio de los productos y servicios de tu empresa y que ya creaste y validaste mediante el método Lean Startup.

3. Canal de ventas:

Modo en que tu empresa se comunica con los diferentes segmentos de clientes para ofrecerles una propuesta de valor.

Con los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre tu empresa y tus clientes.

¿Qué canal has identificado y validado para captar a tu segmento de clientes? Existen muchos canales, pero tienes que descubrir los que funcionan y tienen un menor CAC. Es el más eficiente en tu startup, ya que en función de las decisiones que tomes en este punto, deberás conformar una experiencia de cliente u otra.

4. Relación con los clientes

Aquí definirás cómo vas a entregar la propuesta de valor a cada segmento de clientes y qué medio de distribución. (ONLINE, OFFLINE…)  

Relación personalizada o automatizada.

5. Socios clave:

¿Quiénes serán tus aliados clave que van a aportar valor? Son todos aquellos proveedores calificados, aliados estratégicos y socios de negocio que formarán parte fundamental de tu modelo de negocio para complementar tus capacidades y potenciar tu propuesta de valor, optimizando los recursos y reduciendo la incertidumbre.

6. Actividades clave

Acciones fundamentales que tienes que realizar para que el modelo de negocio funciones

Las actividades claves son las acciones  que aportan valor al cliente (cadena de valor).

Las que no aportan valor, aunque sean también necesarias, son menos importantes y puedes subcontratarlas o delegarlas.  Las actividades donde esté tu core business serán tuyos.  La venta es tuya y más en las primeras fases.

Te recomendamos usar Trello para incorporar todas las actividades que tienes en la cabeza. Y que las ordenes con tu mentor, empezando por el core business (aquella que te aporte tu ventaja competitiva) y después las que más valor aportan.

7. Recursos clave

Son los que consumen costes, gastos o inversiones y son necesarios para que podamos entregar al cliente el valor.  Los que necesitarás para llevar a cabo de operación diaria del negocio, como pueden ser maquinaria y equipo, mobiliario, transporte, software, entre otros. Es necesario que especifiques la cantidad, intensidad, tipo y calidad de tus recursos.

8. Flujo de ingresos

¿Cómo monetizas las ventas de tu propuesta? Venta única, suscripción mensual, membresía, freemium, comisión, etc…, y deberás proyectar las ventas a corto, medio y largo plazo con cantidad unitaria y precio de cada uno de tus productos, para así poder conocer el flujo de efectivo que proyectarás en tu empresa.

9. Estructura de costos: 

Por donde sale el dinero. Diseña tu estructura de costos fijos y variables  e inversiones necesarias en tu empresa. Identifica todas las partidas que ya cuantificarás en el plan de viabilidad

Tu modelo tiene que mostrar claramente cómo se mueve el euro en tu negocio, lo que entra con pago tus clientes y lo que sale por consumo de recursos, actividades, socios….

La  derecha del canvas es la parte emocional, mucho más complicada de diseñar (marketing fit…). La izquierda es la más racional y por tanto más fácil de diseñar y calcular, pero solo cuando tienes validada la parte emocional.

¿Cómo practicar con tu Business Model Canvas?

En mentorDay utilizamos una herramienta online creada por ACCENTURE  ONLINE IDEATE para empezar a diseñar tu modelo de negocios, solicita tus claves de acceso.

Te recomendamos que además completes alguno de los webinar sobre Lean Canvas que organizamos a los largo del año (ver programación). 

Las semanas de aceleración que organizamos todos los meses en Tenerife son una excelente oportunidad para  completar tu modelo de negocios aprovechando la ayuda de los mejores expertos, puedes inscribirte aquí .  También puedes realizar tu programa de aceleración ONLINE 




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  1. CANVAS: ADAPTA TU MODELO DE NEGOCIO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN - Mentor Day WikiTips

    […] TIP sobre el CANVAS te va a ayudar […]

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