Product Market Fit

En el proceso de creación de tu empresa has partido de una  una idea de negocio, has evaluado la oportunidad de negocio y, si ésta existe, has entrado directamente en contacto con el mercado, con los clientes. Has lanzado el producto servicio inmediatamente, aunque sea en una versión incompleta (PMV) y, en pruebas sucesivas, lo vas definiendo bien, hasta conseguir el llamado product market fit.

Es un proceso de validación que demuestra que has localizado a un grupo de potenciales clientes y que reaccionan de forma positiva a tu servicio o producto; ofreces algo que interesa de verdad a un grupo y lo empiezas a vender.

En la metodología del customer development, cumplida la primera etapa de descubrimiento del cliente, se llega a la validación del cliente, que acaba cuando se obtiene el encaje idóneo entre producto y mercado, lo que llamamos product market fit.

Es el proceso de validación que prueba que has encontrado un grupo de clientes y un mercado que reaccionan positivamente a tu producto, solucionas un problema y te pagan por ello.

Para que este encaje sea perfecto se requieren tres condiciones:

1. Que los clientes estén dispuestos a pagar por el producto.
2. Que el coste de adquisición de un cliente sea menor que lo que se saca de él (LTV>CAC, o margen contribución positivo).
3. Que el mercado sea suficientemente grande como para proporcionar suficientes clientes para cubrir los gastos fijos con sus márgenes y hacer así viable el negocio (poder superar el punto muerto).

En última instancia, toda la metodología lean startup se enfoca a que la empresa, antes de quedarse sin recursos, dé con un plan que funcione; en palabras de Blank, que cree «un negocio repetible y escalable».

Justo en ese momento en que la startup ha alcanzado el punto en que lo que ofrece interesa al mercado – el product market fit es cuando ésta debería buscar recursos con que poder lanzarse al mercado y desarrollar el negocio.

Si para entonces, como suele ocurrir, ha consumido o está a punto de consumir todos sus escasos recursos iniciales, y no ha encontrado la manera de financiarse por medio de sus clientes (que siempre será la mejor opción) tendrá que encontrar quien se los facilite, sea una entidad financiera o un inversor público o privado.

El product market fit señala el momento justo en que la nueva empresa ha encontrado finalmente qué quieren los clientes (has descubierto un problema o necesidad) y eres capaz de ofrecer una solución.

Analizado en el canvas, es el punto en el que, tras sucesivas revisiones de las hipótesis plasmadas en el lienzo, se alcanza el encaje perfecto entre una propuesta de valor y los segmentos de clientes concretos.

Dicho de otro modo, ese momento mágico en que los productos de una empresa y todo su modelo de negocio encajan perfectamente con un mercado bien definido.

Cuando, tras darle vueltas y más vueltas a las piezas del puzle en busca de su óptimo encaje, consigue oírse finalmente, metafóricamente hablado, el deseado clic entre un producto y su mercado.

En realidad, contado así, parece más fácil de lo que es, como lo demuestra que aproximadamente el 90% de las startups digitales fracase en sus tres primeros años de vida y que del 10% restante que sobrevive, el 66% desarrolle un producto que nada tenía que ver con el originalmente previsto.

En la validación de la parte de la derecha del Canvas, demuestras que tienes localizado un segmento de clientes que está dispuesto a pagar  por la propuesta de valor que le ofreces en tu modelo.

Product Market Fit es el proceso de comprobar que nuestra solución se ajusta a lo que quiere el segmento de clientes al que me dirijo. 

En el proceso de validación, aplicando el lean startup,  voy ajustando (pivotando) la propuesta de valor, quitando actividades secundarias y añadiendo actividades clave hasta que soluciono el problema o cubro  una necesidad suficiente como para que el cliente quiera pagar (nuestros ingresos).

Debemos ajustar nuestra solución a la necesidad del producto en el mercado y poder evaluar la rentabilidad de la empresa sabiendo si el producto cumple justo con las necesidades de las personas.

Se confirma cuando el proceso de validación de clientes comprueba que has localizado a un grupo de potenciales clientes y que reacciona de forma positiva a tu servicio o producto; ofreces algo que interesa de verdad a un grupo y lo empiezas a vender.

Hay muchos emprendedores que crean productos o servicios muy originales o innovadores o tecnológicos o «bonitos» … que el mercado no necesita, motivo del fracaso de muchas empresas,  y esto lo evitamos, aplicando el Product market Fit.

Los inversores analizamos a fondo el product market fit antes de decidir si ponemos dinero en una startup. Es un requisito imprescindible.

Para ponerlo en marcha es muy útil seguir las primeras etapas de las 24 fases del MIT, que paso a resumir lo más importante para que puedas aplicarlo ya:

• En una primera etapa descubre todos los segmentos posibles de clientes.
• Haz una lista lo más larga posible, usa la creatividad, el brainstorming, usa la imaginación para que no se te escape ninguno….
• Cuando ya tengo identificados todos los posibles segmentos de clientes, el siguiente paso es determinar cuál es el segmento en el que consigo el mejor product market fit.
• Tienes que validar con un experimento, crea un PMV, sal a vender en cada segmento y comprueba.

Ejemplo: intenta vender 10 clientes potenciales de cada segmento y compara resultados. Donde más clientes hayan comprado en firme tu PMV es por donde debes de empezar a crear tu empresa, es decir, comienzo por donde puedo crecer más rápido, sin descartar los demás segmentos. 

¡Prepara un PMV-producto!.

Después de comprobar el product market fit analiza la viabilidad económica de tu modelo

• Un cliente dispuesto a pagar por tu servicio o producto.
• Lo que te cuesta conseguir tener el producto acabado es menor de lo que vas a recibir por él, es decir, ¿el precio que está dispuesto a pagar mi cliente supera mis costes variables?
• ¿Puedo conseguir el suficiente volumen de ventas como para cubrir mis costes fijos? Comprobar que el mercado está receptivo a nuestra idea de negocio y puede ser rentable. 
• Existen evidencias que indican que el mercado es lo suficientemente grande como para soportar un negocio.

Especialmente, al iniciar una Startup, empresa o un proyecto de negocio es fundamental conseguir el Product Market Fit ya que sin él no se podrá hacer realidad. Es donde más recursos y trabajo hay que poner al comenzar a crear la empresa.

Hay que tener en cuenta que una vez que logramos obtener nuestro Product Market Fit no podemos olvidarnos de él y no volver a prestarle atención, es un valor empresarial que hay que estar siempre actualizando y observando porque las necesidades y modas y tendencias de la población cambian cada día.

Pero realmente la relación entre producto y cliente se convierte en Product Market Fit cuando tus ventas dejan de estar destinadas al tipo de segmentación que deseas para tus clientes a pasar a lo rápido que eres capaz de vender o la rapidez con la que estás consiguiendo nuevos clientes.

Etapas del Product Market Fit

Se divide en tres etapas:

Product Market Fit

Esta etapa tiene que ver con que la empresa se concentra en reflexionar y determinar qué tipo de cliente es el más adecuado, qué producto debe ofrecer para satisfacer las necesidades de dichos clientes, cuáles serán los beneficios, entre otros detalles.

Transición

Esta es la etapa donde la empresa comienza a producir y a realizar pruebas a fin de encontrar los clientes apropiados y obtener feedback para mejorar y adaptar sus servicios y productos a dichos clientes. Representa una etapa que lleva a la empresa al crecimiento progresivo.

Crecimiento de la empresa

En esta última etapa se produce la clasificación de los clientes y sus necesidades, adaptación constante del producto o servicio a fin de establecer una buena relación con los clientes y mantenerla.