Target, segmento de clientes
Esta TIP forma parte del programa de aceleración de empresas (ver +) Recibe todas las ayudas gratuitas para impulsar tu proyecto (inscribete). Haz contactos en el próximo evento de networking (ver+)


4.7
(32)

→ Target, segmento de clientes

El target es el segmento de clientes potencial al que dirigimos nuestra propuesta de valor.

Un segmento de clientes es aquel grupo de personas o entidades  para los que tu proyecto crea valor. Es decir, aquellos usuarios cuyos problemas resuelve tu solución o aquellas personas con una misma necesidad que cubres con tu propuesta de valor.

Son las personas (consumidores en modelos B2C) o empresas (modelos B2B) que tienen una misma  necesidad o problema que nosotros solucionamos con nuestra propuesta de valor. 

Crear una empresa significa conseguir clientes satisfechos y mejor fidelizados. Si no hay clientes no hay empresa.  

Diferencias entre segmento, target y nicho de mercado.

Un segmento de mercado sería la clasificación de un sector concreto dentro de la globalidad del mercado, como por ejemplo las embarcaciones.

Si volvemos a segmentar obtenemos un  target más concreto (público objetivo o clientes potenciales) hasta llegar a nuestro nicho de mercado. Siguiendo con el ejemplo anterior, un posible nicho de mercado sería el de las embarcaciones deportivas con menos de 12 pies de eslora, que tienen un target diferente al de los barcos de carga.  La empresa a crear será totalmente diferente para cada segmento de clientes

Otro ejemplo: para un taller o tienda de bicicletas,  nuestro segmento de mercado será el de las bicicletas o el ciclismo en general. Sin embargo dentro de nuestro mercado podríamos encontrar diferentes nichos de mercados con diferentes propuestas de valor.

-Bicicletas de estilo vintage para amantes de lo retro (estilos de vida como los hipsters o los yuccies).

-Bicis de altas prestaciones técnicas para amantes del deporte y la competición, o

-Bicicletas de bajas prestaciones y rotuladas para niños seguidores de una serie de dibujos animados.

Cada uno de estas propuestas de valor está diseñada para un mismo nicho dentro del mismo segmento de mercado. Cada nicho tiene su propuesta de valor

Segmento de clientes en el CANVAS

Siempre empezamos a diseñar el modelo  Canvas a partir de un  segmento de clientes previamente identificado.  La  propuesta de valor tiene que ser diferente para cada segmento de cliente identificado, te recomendamos hacer un CANVAS diferente por cada segmento, para tenerlo muy claro.

En el CANVAS diferenciamos  «consumidor» de «cliente»,  tenemos que aportar valor a los dos, pero el consumidor no paga y el cliente si.

Ejemplo: En el buscador de google, consumidor somos todos que lo usamos gratuitamente el buscador por que nos aporta valor  y clientes son las empresas que pagan a google por hace publicidad y aparecer en arriba en las búsquedas (SEM, google ads)

Dentro de cualquier modelo de negocio podemos encontrar diferentes tipos de clientes, nichos, a los que nos vayamos a dirigir. Por tanto, en nuestro CANVAS tendremos que tenerlos bien identificados para una mejor validación y para poder ofrecerles la propuesta de valor adecuada.

Estrategias de especialización

La única empresa del mundo que es capaz de satisfacer las necesidades todos (o casi) todas las personas es Google con su buscador. Por eso tiene una caja (liquidez) que puede comprar todo el PIB de España.

ERROR: puedes pensar que cuanto más grande sea el mercado al que te diriges más probabilidades de éxito vas a tener. Pero en el mundo de los negocios muchas veces «menos es más» (como en la música)

Todas las demás empresas, excepto google,  tenemos que centrarnos en un  sólo nicho. Y tenemos que que descubirlo antes de lanzarnos a crear la empresa

El hecho de que dirijamos nuestra propuesta de valor a un segmento más reducido,  más concreto y pequeño del mercado, hace que éste se sienta más identificado, más valorado y sienta preferencia por nuestros servicio.

Esto es lo que se persigue en las estrategias de especialización, que siempre obtienen mejores resultados a pesar de que el mercado sea de menor tamaño.

Nuestro público objetivo o público potencial, es aquel grupo de personas que debido a sus cualidades y características tiene un alto potencial, o existe una alta probabilidad de que pueda llegar a ser en el futuro un consumidor de nuestro producto o servicio.

Por lo que, es el grupo de personas al que deben ir enfocados todos los esfuerzos de marketing para atraerlos a nuestra marca. Es decir, es toda aquella persona que puede llegar a interesarle lo que vendemos.

No tiene sentido que hagas publicidad si no tienes todavía claro quien es tu cliente. 

 

Cómo elegimos nuestro segmento de clientes inicial

Te recomendamos  ver en detalle las primeras fases del método MIT (ver+).   Al principio del diseño de tu modelo de negocios tienes que hacer brainstorming para hacer una lista lo más amplia posible con todos los segmentos de clientes que puedan existir.

Comenzar tu empresa dirigiéndote a todos los segmentos es un error muy frecuente que provoca muchos fracasos.

Tienes que ir a vender o a validar, por lo menos con  10 clientes potenciales de cada segmento y comparando resultados quedarte con el segmento en el que más hayas podido crecer más.

Empezar por el segmento que me facilita más ingresos para cruzar el valle de la muerte en el menor tiempo posible ¡esta es la clave del éxito¡

Es curioso pero cuando ya tenemos claro por que cliente empezar,  las leyes de Murphy hacen que aparezca por la puerta un pedido de un cliente de otro segmento diferente  ¡¡¡no te descentres¡¡¡

Peter Druker decía que el principal enemigo de la empresa es el cliente. Por que al cliente hay que escucharle para entender bien sus necesidades, pero tener una estrategia clara pasa por saber a que clientes debemos de decir que no le podemos atender, en ese momento podremos decir que estamos centrados en un segmento, sin dudar. 

Si estamos saltando de un cliente a  otro diferente es por que todavía no tenemos claro nuestra diana. 

Cómo segmentar tu mercado

Usa la imaginación para buscar qué tienen en común tu segmento de clientes. Algunas pistas para facilitan la segmentación:

  • Edad:  niños, adolescentes, adultos, ancianos
  • Ubicación, ya sea por país, región o ciudad
  • Nivel de estudios
  • Tipo de población
  • Nivel socio económico
  • Grado de instrucción
  • Estilo de vida
  • Estrato social
  • Ocupación
  • Tipo de vivienda
  • Personalidad
  • Poder adquisitivo
  • Asociados a xxxx, lectores de la revista xxxxx, usuarios del metro, les gustan el football…

Recuerda que debes seleccionar los criterios que vas a utilizar según sea tu negocio. No siempre vas a utilizar todos, es raro cuando se utilizan. Por ejemplo, si vas a montar un restaurante sería un poco ilógico utilizar el criterio de género, sería más conveniente considerar el nivel poder adquisitivo, pues tu restaurante no lo va a poder pagar cualquiera, en cambio el sexo no tendría mucho que ver.

 

— Perfil demográfico de tu cliente

En primer lugar, los datos siempre más fáciles de obtener del cliente al que nos vamos a dirigir, son los relacionados con el entorno demográfico. Así, hay que preguntarse sobre la variable Sexo, ¿hombre o mujer? Quizás ambos.

Otra variable demográfica muy relevante es la edad. Ya que, no es lo mismo dirigirnos a adolescentes que a personas mayores de 65 años. Los gustos cambian al igual que la forma y canales a través de los cuales llegamos a cada uno de ellos. La variable lugar es muy importante ya que va a permitir reducir en gran medida el rango en el que nos vamos a centrar.

— Perfil sociocultural de tu cliente

Igual de importante son las variables relacionadas con el entorno sociocultural como el nivel económico de nuestros clientes, el nivel educativo, los idiomas que hablan, sus costumbres o valores.

— Perfil digital de tu cliente

Hoy en día es tan importante esta definición como las anteriores. Y es que, se hace fundamental conocer el perfil de usuario de nuestro cliente, es decir ¿Qué redes sociales utiliza?, ¿es activo en dichos medios? ¿Cuál es su frecuencia de navegación? ¿Por qué palabras clave busca el producto o servicio que nosotros ofrecemos? Resolver estas preguntas es muy importante sobre todo a la hora de realizar campañas de publicidad online o simplemente para mejorar nuestro posicionamiento a nivel SEO con respecto a lo que el cliente busca.

— Otras preguntas clave para definir qué es el target de tu empresa

No todas las compañías realizan más filtros para definir a sus clientes objetivos o target, pero realmente se recomienda ir más allá y conocer mejor a tu target. Alguna preguntas clave que podrías hacerte: ¿De dónde vienen tus visitas a la web? ¿De una búsqueda directa o de un banner? ¿Desde qué lugar acceden a tu web? ¿casa, oficina o lugares públicos? Y por último y respecto a la competencia, ¿qué otros lugares visitan tus clientes?

Fíjate como trabajan google, facebook y linkedin para segmentar sus campañas de publicidad y cómo establecen audiencias similares a partir del perfil de un cliente identificado

Cómo aplicar con éxito la segmentación en mi empresa

Para que tu empresa tenga éxito es fundamental que tengas muy claro tu segmento de cliente y que enfoques todos tus esfuerzos en satisfacerlo al máximo, y  tratar de sorprenderle para fidelizarlo.

De tu segmento tienes que saberlo todo, como compra, por que compra, como cambian sus necesidades, que ofertas de hace la competencia, tienes que estar permanentemente en contacto para ajustar tu propuesta de valor…. medir continuamente su satisfacción. 

En la nueva era digital los clientes cambian muy rápido de necesidades y tenemos que estar atentos

Utiliza google alert para estar al día de todo lo que se publica de tus clientes.

Enfoque a tu cliente. Debes de tener siempre presente a tu cliente. En todas tus decisiones tienes que analizar si aportas más valor a tu cliente.  Tienes que enamorarte de tu cliente y de como solucionarle su problema o necesidad

 

Y ahora que ya has aprendido que es un segmento de clientes, desde MentorDay te agradecemos que valores el tip.

¡Valora este TIP!

Haz clic sobre las estrellas para valorar

Valoración «32» - Promedio «4.7»

Sin votos aún. ¡Se el primero en votar!

Lamentamos que no te haya sido útil.

¡Ayudanos a mejorar este TIP!

Déjanos un comentario y dinos como mejorarías este TIP

TEMAS
COMENTARIOS
Todos los Comentarios
COMENTARIOS
  1. Planificación - Mentor Day WikiTips

    […] Clientes objetivo y estrategia de comunicación. […]

  2. Business Model Canvas - Mentor Day WikiTips

    […] 1. Segmentos de clientes:  […]

  3. Customer development - Mentor Day WikiTips

    […] si tus hipótesis para el problema que solucionas, el producto que quieres desarrollar y a los clientes a los que te tienes que dirigirte son […]

  4. Propuesta de valor - Mentor Day WikiTips

    […] En esta parte del CANVAS  tienes que validar la solución que has diseñado para el problema o la necesidad de tu segmento de clientes. […]

  5. Product market fit - Mentor Day WikiTips

    […] hipótesis plasmadas en el lienzo, se alcanza el encaje perfecto entre una propuesta de valor y los segmentos de clientes […]

  6. Redes sociales - Mentor Day WikiTips

    […] redes sociales son uno de los canales de comunicación que nos facilitan el acceso a nuestro segmento de clientes. Nos permiten trasladar nuestra propuesta de valor para conseguir seducirles y que paguen por […]

  7. ¿CÓMO FIJO EL PRECIO DE VENTA? - Mentor Day WikiTips

    […] conoce muy bien a tu segmento de clientes (poder adquisitivo, situación, necesidad que cubrir…) y después analiza lo que hace la […]

  8. CANVAS: ADAPTA TU MODELO DE NEGOCIO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN - Mentor Day WikiTips

    […] Una empresa no puede abordar todos los mercados del mundo. Como indicamos al principio, los recursos que tiene una empresa son limitados. Tiene que asignarlos de la forma más eficiente. Y por tanto tiene que seleccionar unos mercados.   https://mentorday.es/wikitips/target/   […]

Translate »