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CANVAS: ADAPTA TU MODELO DE NEGOCIO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

RESUMEN:

Antes de expandir tu empresa internacionalmente, es crucial adaptar tu modelo de negocio para asegurar el éxito en los mercados extranjeros. El modelo CANVAS es una herramienta esencial para este proceso, permitiéndote visualizar y ajustar los aspectos clave de tu negocio.

Componentes Clave del CANVAS para la Internacionalización:

  • Segmento de Clientes y Países Objetivo: Identifica a quién vas a vender y en qué mercados.
  • Propuesta de Valor: Asegura que tu oferta sea atractiva y relevante para el mercado objetivo.
  • Actividades y Socios Clave: Define cómo operarás y con quién colaborarás en cada país.
  • Estructura de Costos e Ingresos: Planifica tu rentabilidad y financiación adecuadamente.

Pasos para la Adaptación con CANVAS:

  1. Validación: Comienza con un conjunto de hipótesis sobre tu negocio y valida estas suposiciones a través de la interacción directa con el mercado, como entrevistas y experimentos.
  2. Planificación: Desarrolla un plan de internacionalización sólido, priorizando mercados y definiendo estrategias de entrada y comercialización.
  3. Innovación y Diferenciación: Diferencia tu oferta con innovación en producto, embalaje, y métodos de pago para destacar en el mercado global.
  4. Análisis y Ajuste Continuo: El CANVAS no es estático; ajusta tu modelo basado en los resultados y aprendizajes obtenidos para mejorar continuamente.

Consideraciones Específicas:

  • Objetivos de Internacionalización: Define claramente por qué quieres internacionalizar, ya sea para aumentar ventas, acceder a nuevas tecnologías, o mejorar la competitividad.
  • Selección de Mercado: Realiza una investigación exhaustiva para elegir mercados con base en factores sociales, económicos, políticos, y legales.
  • Adaptación Cultural: Ten en cuenta las diferencias culturales y lingüísticas para adaptar tu producto y comunicación.
  • Estrategia Digital: Incorpora una estrategia digital robusta para maximizar tu alcance y engagement en el mercado objetivo.

Tabla de contenidos

Si quieres lanzar tu empresa al extranjero, tienes que elaborar un plan de internacionalización, es decir, un plan de negocio para las actividades de tu empresa en los mercados internacionales. El CANVAS es una excelente herramienta para centrarnos en aquello que es realmente importante para tener éxito en la internacionalización.

¿Qué es el CANVAS?

El CANVAS responde a las preguntas más importantes que debemos de resolver par internacionalizarnos con éxito:

El CANVAS es una forma gráfica, interactiva, cómoda de elaborar un modelo de negocio

Se trata de una plantilla o “lienzo” que te ayudará a visualizar las diferentes áreas de valor y cómo deben relacionarse unas con otras, para que tu idea de negocio pueda convertirse en una empresa viable. De este modo, tu proceso de internacionalización, ¡¡podrá alcanzar los resultados deseados!!

VALIDACIÓN DEL CANVAS INICIAL

Comienzas con un CANVAS inicial que simplemente es un conjunto de hipótesis (+), cosas has pensado con la intuición. Esto son solo conjeturas tuyas, más o menos basadas en tu experiencia, o más o menos inventadas pero que, realmente, ¡¡no han sido comprobadas!! Así, a medida que compruebas su validez, mediante entrevistas con clientes, experimentos, cuestionarios, etc. Irás cambiándolo, y esto es validación.

¿Experimentos?, ¡¡sí, claro, debes de comprobar todo lo que estás suponiendo que pudiera pasar!!

Plan de internacionalización

Has validado que tienes una propuesta de valor que satisface a clientes en otros países y que puedes adaptar tu producto para que sea exportable.  Tienes claros los recursos, actividades clave y estructura de costes, y cuentas con los recursos necesarios para financiar tu actividad internacional.

Ahora bien, la siguiente cuestión es: ¿Qué hacer? ¿Cómo actuar?

Está claro que no puedes abordar todos los mercados del mundo, ni realizar todo tipo de acciones; los recursos que tienes son limitados y debes de planificar cómo utilizarlos de forma óptima. Tienes que priorizar mercados, y elegir aquellas acciones más adecuadas. En resumen, tienes que elaborar un plan de actuación para abordar y desarrollar su presencia en los mercados internacionales: es el plan de internacionalización de la empresa. La elaboración de un plan de internacionalización simplificado, como es el CANVAS, facilita la cohesión entre todas las personas de la empresa involucradas en el trabajo internacional. Garantiza que todos están en la misma “onda”. Al participar en la elaboración del CANVAS, posteriormente, en su ejecución, evaluación, rectificaciones, etc. Los empleados involucrados pueden mantener la coordinación y evitar actuaciones o estrategias contradictorias. La elaboración del CANVAS será un ejercicio que permitirá a la empresa reflexionar y analizar sus capacidades, debilidades, necesidades, etc.

De esta forma, podrá abordar su proceso de internacionalización, no de una manera improvisada, sino con unos fundamentos sólidos que aumenten las posibilidades de éxito. El CANVAS no será algo fijo, inmutable: lo normal es que se vaya reajustando a lo largo de su desarrollo. Querrás modificarlo en base a los resultados que se obtengan y la experiencia de la empresa. Pero, es conveniente, disponer de un plan tentativo inicial, que marque un rumbo a seguir. En muchos casos, comienzas la internacionalización, porque aparece lo que podríamos llamar una “oportunidad”: un comprador extranjero contacta a la empresa interesada en su producto, porque alguien se lo ha recomendado, lo ha visto en Internet, etc. ¡¡En este caso también tienes que hacer un plan para no moverte solo con las oportunidades!!

Concretando el CANVAS:

¿POR QUÉ?

OBJETIVOS:

Tu empresa debe identificar y recoger en el plan cuáles son los objetivos de su proceso de internacionalización.

  • ¿El objetivo es aumentar las ventas, el volumen de negocio, con lo que esto trae consigo: crecimiento de los beneficios, del tamaño, del empleo, etc.?
  • ¿El objetivo es aumentar la competitividad, mediante una reducción de costes, a través de la implantación en otros países en el que los costes de producción son menores?
  • ¿El objetivo es acceder a nuevas tecnologías?
  • ¿El objetivo es estar cerca de la demanda, con el fin de conocerla mejor y poder adaptarse mejor a ella?
  • ¿O simplemente para eludir barreras comerciales que obstaculizan la venta en ese mercado?

Puede que haya un único objetivo – el más corriente será exportar, para aumentar las ventas y el volumen de negocio-, o que haya varias objetivos al mismo tiempo.

POR EJEMPLO:

Implantarse en un mercado como el chino para estar cerca de los consumidores y aprovechar sus menores costes, así como para evitar barreras arancelarias u de otro tipo.

¿QUIÉN?

SEGMENTO DE CLIENTES (+):

El plan debe identificar cuáles son los mercados prioritarios para la empresa. Sin duda, este es uno de los puntos capitales de un plan de internacionalización. Requiere de una importante labor de investigación, consultando estudios de mercado, recabando información de las diversas fuentes accesibles a la empresa. Una empresa no puede abordar todos los mercados del mundo. Como indicamos al principio, los recursos que tiene una empresa son limitados. Tienes que asignarlos de la forma más eficiente. Y, por tanto, tienes que seleccionar unos mercados.

¿QUÉ?

Identificar clientes significa descubrir el problema que resuelve tu empresa. Debes identificar el tipo de producto que quiere vender o producir en el exterior. En especial, debes analizar e identificar si el producto necesita experimentar algunas modificaciones, con el fin de adaptarse a las características del mercado (o mercados) en los que vas a venderlo. (Ver+ TIP)

¿CÓMO?

RECURSOS CLAVE

El equipo de trabajo que va a participar en los trabajos internacionales, con sus responsabilidades, reparto de tareas, etc. Debes identificar el perfil del talento que necesitas para la actividad internacional que planeas. Debes a continuación, ver si dispones de ese personal o si tienes que contratar nuevos empleados o asesores externos. Asimismo, debes estudiar si tus empleados necesitan recibir algún tipo de formación específica. Una vez identificado el personal, la empresa debe organizar su departamento de internacionalización, que deberá contar con un director al frente de él, y con un reparto de responsabilidades entre todos sus integrantes.

SOCIOS CLAVE

La estrategia de actuación para entrar en los mercados exteriores, definiendo temas como si se va a vender mediante agentes, de forma directa, a través, de importadores o distribuidores, en el caso de que se vaya a exportar. Pero la empresa tiene que estudiar también, si puede ser conveniente, alguna forma de implantación productiva o comercial. Esta decisión de implantación puede producirse al cabo de una primera etapa en la que la exportación sea la actividad que se realice.

CANAL

El plan comercial: la empresa debe definir qué tipo de actividades comerciales le resulta más conveniente, y definir un plan concreto de las mismas.

POR EJEMPLO:

Si la empresa llega a la conclusión de que es interesante participar en ferias, deberá identificar aquellas ferias concretas en las que va a participar. Lo mismo cabe decir de la participación en misiones comerciales, organizadas por la Administración (central o regional), seminarios, foros, etc.

Estrategia digital

Marketing digital

Se trata de un componente que ha adquirido una gran importancia en los tiempos actuales. La estrategia digital debe comprender las actuaciones que la empresa va a desarrollar en Internet y en redes sociales. Se trata de un aspecto que tiene carácter “horizontal”, en el sentido de que puede afectar a varias actividades de la empresa. Internet puede ser un canal para reclutar talento, a través de redes como LinkedIn (+). Puede ser también un instrumento comercial, a través del cual, se entre en contacto con potenciales clientes. Puede ser un instrumento de marketing, ya que, a través de la presencia en redes sociales (+) se pueden recibir opiniones de los consumidores, que sirvan para mejorar el producto y adaptarlo mejor a sus gustos. Internet puede ser incluso un canal (+) para vender de forma directa, a través de E-commerce. Puede desarrollarse tanto desde una tienda online propia de la empresa, como del establecimiento de una tienda online de la empresa en mercados electrónicos (o “market places”), como Alibaba o Amazon. La estrategia digital de la empresa dependerá de diversos factores, el primero de ellos el tipo de producto.

POR EJEMPLO:

Una bodega puede plantearse la venta de vino a través de una tienda online propia o de una tienda en un market place. Pero para una empresa de ingeniería o una constructora, pensar en vender directamente desde Internet carece de sentido. En todo caso, el mensaje clave es que la empresa, en el marco de su plan de internacionalización, debe contar con una estrategia digital.

OTROS ASPECTOS A TENER EN CUENTA:

El objetivo al elaborar el plan, si el objetivo fundamental es exportar, es identificar aquellos mercados en los que el producto de la empresa puede tener más posibilidades, teniendo en cuenta además los costes y dificultades de desarrollar una labor comercial en dichos mercados. Habrá que estudiar la demanda del producto en los mercados potenciales, las facilidades para acceder a éstos (si tienen barreras comerciales, como aranceles, elevadas, o si por el contrario el mercado es accesible porque con él existe un acuerdo de libre comercio). Si el objetivo fundamental es localizar producción para reducir costes, habrá que tener en cuenta estos costes pero también otros aspectos, como la seguridad jurídica, el riesgo político, etc.

VENTAJA COMPETITIVA (+)

Otro aspecto importante a analizar es el de los competidores. Lo normal es que un cliente extranjero tenga varios potenciales suministradores. El plan debe analizar cuáles son los principales competidores que la empresa se va a encontrar en los mercados internacionales, ventajas y debilidades de sus productos en comparación con los propios, sus estrategias comerciales y de marketing, etc. De esta forma, la empresa, puede identificar cuáles son sus principales debilidades (+) en relación con sus competidores y prepararse para reducirlas o compensarlas.

INGRESOS

El cobro a tu cliente ubicado en otro país en una tema crucial que debes de tener claro.

¿CUÁL ES TU ESTRATEGIA DE PRECIO?

Esta estrategia, que puede contemplar diferencias por mercados, debe elaborarse a partir de diferentes elementos: los costes de la empresa, los precios en los mercados internacionales de productos similares ofrecidos por competidores. También, hay que considerar, un margen para contingencias, el margen de beneficios y, lógicamente, un margen de negociación (este es el típico aspecto en el que puede haber variaciones significativas entre unos y otros mercados, con diferentes culturas de negociación y “regateo”). (Ver+ TIP)

FORMAS DE COBROS (+)

Si una operación implica un aplazamiento de cobro, existe siempre el riesgo de que se produzca un impago. Esto puede ser por razones imputables a la empresa –que tenga dificultades económicas– o por razones imputables al país en el que está basada. Si el país tiene dificultades en su balanza de pagos y escasez de divisas, la empresa importadora no puede obtener divisas con las que pagar su deuda con el exportador. 

RELACIÓN CON EL CLIENTE

Dejando a un lado la exportación, la inversión en el exterior también puede requerir financiación. Aquí existen también, una serie de posibilidades de financiación, tanto desde el sector privado como desde el sector público, que una empresa que planea invertir en el exterior debería conocer. Igualmente, existen seguros de inversiones en el exterior, que pueden cubrir una amplia serie de riesgos – incluyendo riesgos políticos como la expropiación, o los daños a la empresa por guerras o conflictos.

Esta TIP sobre el CANVAS (+) te va a ayudar mucho. Descarga este documento en word para realizar tu CANVAS.

Es importante comprender que cada país tiene sus propias particularidades culturales, sociales, económicas y legales que pueden afectar la forma en que se reciben los productos y servicios de una empresa extranjera. Por lo tanto, es esencial que un emprendedor que busca expandirse internacionalmente adapte su modelo de negocio a cada país que desee conquistar.

Por ejemplo, una empresa de comida rápida exitosa en su país de origen puede tener dificultades para triunfar en otro país si no adapta su menú y la forma en que se sirve la comida a las preferencias culturales y culinarias del país de destino. Es posible que el país de destino tenga requisitos legales y regulaciones sanitarias diferentes, lo que podría afectar los procesos de producción y el empaquetado de los productos.

PRECIO

Además, los precios de los productos y servicios también pueden variar significativamente según el país y la región. Un precio que puede ser adecuado en un país puede ser demasiado alto o demasiado bajo en otro, lo que puede afectar el margen de beneficio de la empresa.

COMPETENCIA

Otro factor a considerar es la competencia en cada mercado. El mercado de un país puede estar saturado de empresas que ofrecen productos o servicios similares, lo que puede hacer que sea difícil para una empresa extranjera destacarse y tener éxito en ese mercado.

EN RESUMEN

Es esencial que los emprendedores adapten su modelo de negocio a cada país que deseen conquistar. Esto implica conocer las particularidades culturales, sociales, económicas y legales de cada país y ajustar el modelo de negocio en consecuencia. Si un emprendedor no se adapta, puede tener éxito en su país de origen pero fracasar en otro país debido a la falta de adaptación a las necesidades y expectativas del mercado.

Adaptar el modelo de negocio en cada país es esencial para el éxito de la internacionalización de una empresa. Es importante tener en cuenta que los clientes, el mercado y la cultura de cada país son diferentes, lo que implica que el modelo de negocio que ha funcionado en el país de origen puede no ser eficaz en otros países.

Para adaptar el modelo de negocio, es necesario ajustar y validar el segmento de clientes. Esto implica identificar las necesidades y deseos de los clientes en el país de destino, así como sus hábitos de compra y su capacidad adquisitiva. De esta forma, se podrá ofrecer una propuesta de valor que se ajuste a sus necesidades y expectativas.

Además, se debe ajustar y validar la propuesta de valor. La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que la empresa ofrece a sus clientes para satisfacer sus necesidades. Es importante adaptarla a las características del mercado en el que se desea operar, ya que los clientes pueden tener necesidades y deseos diferentes. Por ejemplo, si se vende ropa en un país donde el clima es cálido durante todo el año, puede ser necesario ofrecer productos de tela ligera y colores frescos.

Otro aspecto importante a adaptar es el canal de comunicación. En cada país, los clientes pueden tener diferentes formas de comunicación y acceso a la información. Por ejemplo, en algunos países, los medios de comunicación tradicionales como la televisión y la radio pueden ser más efectivos que las redes sociales. Por lo tanto, es necesario adaptar la forma de comunicarse con los clientes para llegar a ellos de manera efectiva.

También es necesario adaptar la forma de relacionarse con el cliente. Cada cultura tiene su propia forma de interactuar y de hacer negocios. Es importante conocer las costumbres y la forma de hacer negocios del país de destino para establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes y proveedores.

EN RESUMEN

Adaptar el modelo de negocio en cada país implica realizar un nuevo ajuste producto mercado. Esto implica identificar las necesidades y deseos de los clientes, ajustar la propuesta de valor, adaptar el canal de comunicación y la forma de relacionarse con el cliente. Si se realiza correctamente, esto aumentará las posibilidades de éxito en la internacionalización de la empresa.

EJEMPLOS DE AJUSTES EN CADA PARTE DEL MODELO DE NEGOCIO PARA ADAPTARSE A OTRO PAÍS:

SEGMENTO DE CLIENTES

Supongamos que una empresa de venta de maquinaria agrícola en España decide expandirse a países de América Latina. En este caso, tendría que adaptar su segmento de clientes a las necesidades y demandas específicas de los agricultores en cada país.

Por ejemplo, en Argentina la empresa tendría que enfocarse en pequeños y medianos productores, mientras que en Brasil podría centrarse en grandes explotaciones agropecuarias.

PROPUESTA DE VALOR

Una empresa de servicios de asesoría financiera que opera en Estados Unidos quiere expandirse a países de Asia. En este caso, tendría que ajustar su propuesta de valor para adaptarse a las diferentes culturas y preferencias de los clientes en cada país.

Por ejemplo, en Japón podría ofrecer servicios de asesoría para inversiones en el mercado inmobiliario, mientras que en China podría enfocarse en la inversión en startups tecnológicas.

CANAL DE COMUNICACIÓN

Un fabricante de productos de belleza en Europa quiere expandirse a países de Oriente Medio. En este caso, tendría que ajustar su canal de comunicación para adaptarse a las diferentes restricciones culturales y religiosas en cada país.

Por ejemplo, en Arabia Saudita tendría que respetar las normas de vestimenta y utilizar canales de comunicación que no muestren imágenes de mujeres, mientras que en Líbano podría utilizar un enfoque más liberal.

FORMA DE RELACIONARSE CON EL CLIENTE

Una empresa de venta de ropa en línea en Corea del Sur quiere expandirse a países de Europa. En este caso, tendría que ajustar su forma de relacionarse con el cliente para adaptarse a las diferentes normas culturales y de comportamiento en cada país.

Por ejemplo, en España podría utilizar un enfoque más informal y cercano al cliente, mientras que en Alemania podría ser más profesional y enfocado en la calidad del producto.

En resumen, cada país tiene su propia cultura, normas y preferencias de consumo, por lo que es necesario adaptar el modelo de negocio en cada caso para asegurarse de satisfacer las necesidades y demandas específicas de los clientes en cada mercado.

¿Cómo podemos usar chatgpt para adaptar el modelo de negocio a otro país?

ChatGPT puede ser una herramienta útil para la adaptación de modelos de negocio a otros países.

ALGUNAS FORMAS EN QUE SE PUEDE UTILIZAR CHATGPT PARA ESTO SON:

  1. Investigación de mercado: buscar información sobre el mercado en el que deseas expandir tu negocio. La IA puede ayudarte a recopilar información sobre la cultura, las leyes, las regulaciones y las tendencias del mercado en cuestión.
  2. Identificación de clientes potenciales: analizar y comprender el segmento de clientes al que te diriges en el país objetivo. La IA puede ayudarte a identificar las necesidades y deseos de los consumidores, así como las preferencias culturales y lingüísticas.
  3. Adaptación de la propuesta de valor: ajustar y validar la propuesta de valor de tu negocio para el nuevo mercado. La IA puede ayudarte a analizar las necesidades y deseos de los clientes, y a modificar la oferta de productos o servicios para satisfacer esas necesidades.
  4. Elección del canal de comunicación: identificar los canales de comunicación más efectivos para llegar a los clientes potenciales en el nuevo mercado. La IA puede ayudarte a analizar las preferencias de los clientes en cuanto a los canales de comunicación, así como las prácticas culturales de comunicación en ese mercado.
  5. Validación de los ajustes: para validar tus ajustes al modelo de negocio para el nuevo mercado. La IA puede ayudarte a evaluar la efectividad de las modificaciones realizadas y a identificar cualquier posible problema o desafío en el nuevo mercado.

En general, ChatGPT puede ser una herramienta muy útil para adaptar tu modelo de negocio a un nuevo mercado. Te puede ayudar a analizar y comprender el mercado objetivo, identificar a los clientes potenciales, adaptar la propuesta de valor, elegir los canales de comunicación más efectivos y validar tus ajustes para el nuevo mercado.

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  1. ¿Cómo has adaptado tu modelo de negocios al país elegido?

CASO PRÁCTICO DE USO DE CHATGPT PARA ADAPTAR EL MODELO DE NEGOCIO

Supongamos que tenemos una empresa de venta de ropa de alta calidad en España y queremos expandirnos a México.

UTILIZAREMOS CHATGPT PARA ADAPTAR NUESTRO MODELO DE NEGOCIO AL MERCADO MEXICANO:
  1. Segmento de clientes: Le preguntamos sobre las características del mercado mexicano y las preferencias de los consumidores en cuanto a ropa de alta calidad. Basándonos en sus respuestas, podemos ajustar nuestro segmento de clientes para adaptarnos al mercado mexicano.
  2. Propuesta de valor: También podemos preguntar sobre las tendencias de moda en México y sobre cómo podemos adaptar nuestra propuesta de valor para satisfacer las necesidades de los consumidores mexicanos.
  3. Canal de comunicación: puede ayudarnos a determinar cuáles son los canales de comunicación más efectivos para llegar a nuestros clientes en México. Por ejemplo, podríamos preguntar sobre los medios de comunicación más populares en México y cómo podemos utilizarlos para llegar a nuestra audiencia.
  4. Relación con el cliente: puede proporcionarnos información sobre las preferencias de los consumidores mexicanos en cuanto a la relación con el cliente. Por ejemplo, podemos preguntar sobre las expectativas de los clientes en cuanto a la atención al cliente y cómo podemos adaptar nuestros procesos para satisfacer esas expectativas.
  5. Ajuste producto-mercado: Finalmente, para ajustar nuestro producto a las preferencias y necesidades del mercado mexicano. Podemos preguntar sobre los materiales y diseños de ropa que son más populares en México y cómo podemos adaptar nuestro catálogo para satisfacer las necesidades del mercado.

Con la ayuda de ChatGPT, podemos adaptar nuestro modelo de negocio al mercado mexicano y aumentar nuestras posibilidades de éxito al expandirnos a este nuevo mercado.

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