IDENTIFICA LAS NECESIDADES DE TU CLIENTE. PIRÁMIDE DE MASLOW. PROBLEM DISCOVERY
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IDENTIFICA LAS NECESIDADES DE TU CLIENTE. PIRÁMIDE MASLOW.

PROBLEM DISCOVERY

Acelera tu empresa con estos consejos sobre «Identifica las necesidades de tu cliente. Pirámide Maslow. Problem Discovery.» ¡Analiza y descubre esta TIP!

Está TIP te va a ayudar a entender mejor cuales son las necesidades / problemas que puede tener tu cliente, cuanto más claro tengas tu diana, ¡más fácil podrás acertar y mejorar tu solución para maximizar la satisfacción de tu cliente!

La Pirámide fue formulada por Abraham Maslow en 1943 en su obra “A Theroy of Human Motivation” la teoría de la llamada Pirámide de Maslow como un principio dentro de la psicología, pero su aplicación al emprendimiento, ha sobrepasado con creces esta disciplina en los últimos años entrando de lleno en la estrategia empresarial, principalmente, en aspectos de marketing y gestión de recursos humanos.

La pirámide se trata de una teoría de motivación que recoge la explicación de la actuación humana y en especial de tus clientes. 

Representa de un modo gráfico nuestro comportamiento como individuos según nuestras necesidades y muestra un conjunto de cinco niveles ordenados en función de las “fases” que atraviesan todas las personas. De este modo, en su base, se encuentran las necesidades básicas de cualquier individuo y según nos elevamos vamos cubriendo “etapas” de seguridad, aspectos sociales, estima y autorrealización.

LA PIRÁMIDE DE MASLOW

La pirámide de Maslow explica de dónde vienen los impulsos del comportamiento humano, es decir, ¿por qué hacemos algo?, o ¿por qué pensamos de una determinada forma? Esto se puede trasladar y aplicarlo con  tus clientes y verlo desde otro punto de vista, ¿por qué compran unos productos y no otros? o ¿por qué compran unas marcas y no otras?

Entendiendo como funciona la pirámide de Maslow, pueden conocer como se comportan tus clientes, por qué los clientes compran sus productos en vez de los productos de la competencia y al revés.

Por ejemplo: ¿qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente de Citroën, suponiendo que ambos tienen el mismo poder adquisitivo? Que el de Citroën satisface la necesidad “básica” de moverse por la ciudad al igual que el de BMW, pero BMW satisface, además, otras necesidades que son las de aceptación social y autoestima.

Otro ejemplo: de cómo las empresas usan esta teoría a su favor es Coca-Cola. En principio, por su naturaleza pertenecería al escalón más bajo de la pirámide, quitar la sed, sin embargo, sus campañas de publicidad y de marketing, se centran en mostrar cualidades que nos permiten potenciar la amistad y la pertenencia a un grupo, es decir, cualidades que satisfacen el tercer escalón de la pirámide.

Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido ascendente, es decir, no vamos a comprar un producto que nos de seguridad o reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades básicas. Por lo que, una empresa, adecuará su producto, su mensaje o su comunicación a ese escalón de necesidad que cree que puede cubrir y satisfacer.

  • Necesidades Básicas, también llamadas, fisiológicas: que son inherentes a todos los seres humanos y necesarias para su supervivencia. Entran dentro de este grupo a respirar, alimentarse, el vestido, el descanso, etc.
  • Necesidades de Seguridad: recogen el orden y la seguridad requeridos en nuestra vida, tanto en el plano físico (salud) como en el económico (ingresos).
  • Necesidades Sociales: conlleva el sentimiento de pertenencia a un grupo tal como la familia, amistades, compañeros de trabajo, pareja, etc. Se refiere la necesidad de aceptación social que tienen las personas.
  • Necesidades de Estima, también conocidas como, de Reconocimiento: entran dentro de este “escalón” aspectos como la confianza, la independencia personal, la reputación, el cumplimento de metas, la dignidad o el respeto hacia uno mismo.
  • Autorrealización: considerada como el vértice de la pirámide que lleva aparejado la consecución del éxito personal pleno.

Las “premisas” básicas se basan en que las necesidades no cubiertas por tu cliente influyen en su comportamiento como personas. Además, las necesidades más altas, pueden ser simultáneas con las básicas, aunque éstas siempre tendrán preferencia y, por último, las necesidades más elevadas precisan de un espacio temporal más largo para su consecución.

Las personas “mueren” si no tienen cubiertas sus necesidades básicas y “quedan en inferioridad” cuando los “escalones” de integración o autoestima no están cubiertos, no pudiendo alcanzar la realización personal. La teoría sugiere que no satisfacer una necesidad de alguno de los niveles de la pirámide impediría el avance a la siguiente etapa. Por otro lado el “paso” a un nivel superior no es irreversible pues pueden actuar “fuerzas regresivas” o cambios que nos obliguen a descender (la escalada la propiciaría las llamadas “fuerzas de crecimiento”). Además, debe considerarse, que no todas las personas tienen la misma escala de valores por lo cual sus necesidades, a partir de cubrir las básicas, podrían ser diferentes.

LA PIRÁMIDE DE MASLOW APLICADOS A LA MOTIVACIÓN DE TUS TRABAJADORES:

A Maslow, se le conoce como, uno de los fundadores de la psicología humanista, la cual reúne una corriente de la psicología que se caracteriza por considerar al ser humano de un modo global y completo considerando en su análisis también, aspectos externos, tales como la libertad, la responsabilidad, la autorrealización, etc. Su aplicación en los últimos años ha desbordado el ámbito de la psicología entrando de lleno en la empresa, principalmente, en las áreas de marketing y recursos humanos.

En este último punto, recursos humanos, las características que garanticen un entorno seguro del trabajo tales como EPIs, correctas condiciones ambientales, de iluminación, etc. Además de la preocupación, de los directos por sus trabajadores, asegurando que el personal tiene cubiertas sus necesidades básicas y el fomento de itinerarios formativos y de desarrollo profesional en las organizaciones, incluyendo opciones de teletrabajo y elevado grado de libertad en la toma de iniciativas son aspectos que han modificado la gestión de los recursos humanos en los últimos años. 

La consideración de los trabajadores como parte importante (interesada) en las organizaciones y la atribución de responsabilidades así como el desarrollo de empresas más horizontales cada vez son estrategias más empleadas por las empresas. La participación activa de tus trabajadores en la consecución de los objetivos empresariales como pilar importante de tu empresa así como el trasvase por parte del emprendedor, visión y valores de la entidad constituyen aspectos donde los “flecos” de Maslow “han llegado”.

CASO PRÁCTICO:

Si quisieras montar una empresas que de servicios a otros clientes, para motivar a tus trabajadores tendrías en cuenta:

  • Necesidades fisiológicas: para poder cubrir estas necesidades hay que instalar baños y mesas con sillas para poder trabajar.
  • Necesidades de seguridad: debemos de realizar todos los protocolos de riesgos laborales. Junto a esto también debemos de instalar un mobiliario ergonómico y que proteja la salud de los empleados.
  • Necesidades sociales: este tipo de necesidad se cubre creando vínculos de amistad a través de convivencias o comidas de empresa.
  • Necesidades de reconocimiento: un buen líder que motive a la plantilla y le aporte la confianza que necesita permite que el trabajador se sienta reconocido.
  • Necesidades de autorrealización: otorgar premios a los empleados más productivos es una opción a la hora de satisfacer esta necesidad.

Otro de los aspectos empresariales donde la jerarquización definida por Maslow “es empleada” es la metodología de venta o comercialización del los productos o servicios: marketing. Actualmente, las organizaciones, adecúan su “mensaje” y la comunicación del mismo al “escalón” de la pirámide y hacia la necesidad que consideran que pueden satisfacer o cubrir. También, puede observarse, su “filtración” en el modo de actuación institucional, primando el desarrollo de mejoras de instalaciones públicas: mejoras en el transporte, zonas verdes y de ocio, etc.

Como detalle interesante el orden o “jerarquía” delimitado en la Pirámide de Maslow se conoce también como la “tercera fuerza*” debido a que según Maslow nuestras actuaciones vienen determinadas por la necesidad de satisfacer las necesidades presentadas, lo cual, explicaría muchas de las decisiones que tomamos en nuestra vida.

Nota*. El término “tercera fuerza” se debe a su ubicación dentro de que hasta en ese momento (mediados del siglo XX) había sido la psicología únicamente se consideraban: la psicología conductista, formada por variables observables y cuantificables y el psicoanálisis, centrado en el aspecto patológico del individuo.

TEORÍA DE LA EXISTENCIA, LA RELACIÓN Y EL CRECIMIENTO (ERG) DE CLAYTON ALDERFER

Además de la Pirámide de Maslow, hay otras muy útiles, como la Teoría de la Existencia, la Relación y el Crecimiento (ERG) de Clayton Alderfer, tal vez más sencilla e integrar factores sociales y culturales y ser menos rígida en la escala de necesidades. Alderfer considera los factores de motivación humana dentro de tres categorías en una progresión desde la existencia hasta el crecimiento y donde los tres “parámetros” pueden trabajarse conjuntamente como factores motivadores no siendo infrecuente la regresión.

TENDRÍAMOS PUES:

  • La Existencia: que abarca la propia supervivencia y bienestar fisiológico de la persona: alimento, cobijo, etc.
  • La Relación: como refuerzo de la relevancia de las relaciones con los demás así como la consecución de cierto reconocimiento social.
  • El Crecimiento: el cual nos viene “impulsado” por nuestro anhelo de desarrollo personal abarcando la búsqueda de respeto y la realización propia.

Como conclusión podemos considerar que la motivación de tu cliente y tus trabajadores, es uno los factores más relevantes para que tengas éxito en tu nueva empresa. Sus necesidades y preferencias pueden llegar a justificar gran parte de sus actuaciones y como buen emprendedor tienes que “aprovechar” y “estimular” estas preferencias logrando una “simbiosis” con su personal que conlleve en una mejora continua de su productividad mediante el desarrollo de sus recursos internos además de ajustar su producto o servicio para “cubrir” las necesidades de tus clientes.

“La mayoría de nosotros podríamos ser mejores de lo que en realidad somos.” Abraham Maslow, psicólogo estadounidense del siglo XX, fundador y exponente de la psicología humanista

Lorem fistrum por la gloria de mi madre esse jarl aliqua llevame al sircoo. De la pradera ullamco qué dise usteer está la cosa muy malar.

TAREA

Ahora que has leído esta TIP, responde a estas preguntas:

  1. Encuentra necesidades no satisfechas. Preguntas a las personas de tu entorno, por necesidades no satisfechas. Pregunta a amigos, familiares, compañeros… envíales a todos un WhatsApp y un email preguntándoles por aquellas necesidades no cubiertas que tienen. A medida que vayas recibiendo respuestas agrupa las que responden a la misma necesidad, la necesidad  que más se repite es la mejor oportunidad.
  2. Ordena las ideas recibidas (con el N.º de veces que se ha repetido cada una) clasificándolas como en la pirámide.

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